Beregn afbestillingsrate og øg sælgerpræstation – tips til Amazon-sælgere (inklusive beregningsformel)
Bestillingen kommer ind – men en levering af varerne er ikke mulig. Ikke et pænt scenarie, hverken for kunden eller for sælgeren. Foruden at der går penge tabt ved en annullering, er denne situation ikke ligefrem gavnlig for kundeloyaliteten. Amazon-sælgere står dog også over for et yderligere problem: Den såkaldte annulleringsrate før opfyldelse af ordren er en meget vigtig nøgleindikator, der direkte indgår i beregningen af sælgerpræstationen.
Således påvirker denne Amazon KPI også, hvilke muligheder du som forhandler har for gevinst af Buy Box eller hvordan dine produkter rangerer inden for søgeresultaterne. Derfor bør alle, der sælger via Amazon, holde øje med annulleringsraten. Men hvilke situationer bliver registreret af annulleringsraten før opfyldelse, og hvordan kan du undgå disse?
Was ist die Stornorate vor Erfüllung?
Hos Amazon har annullering en anden definition, end man som forhandler ellers er vant til. Gennem annulleringsraten registrerer e-handelsgiganten ikke – som man måske først kunne antage – annulleringer fra kundens side. Dette nøgletal måler derimod, hvor ofte markedsplads-sælgeren har annulleret en ordre inden for de sidste syv dage, før han kunne afslutte ordrebehandlingen, og sætter dette i forhold til det samlede antal ordrer i denne periode.
Det betyder også: Denne KPI er kun relevant, når markedsplads-sælgere selv sender deres ordrer, altså for eksempel via Fulfillment by Merchant (FBM) eller Prime gennem sælgere. Har de derimod overladt ordrebehandlingen til onlinegiganten som en del af Fulfillments by Amazon (FBA), så indgår annulleringsraten før opfyldelse ikke i sælgervurderingen.
Amazon måler annulleringsraten før opfyldelse især som en indikator for lagerstyring af en forhandler. For i de allerfleste tilfælde kan sælgere ikke opfylde en ordre, fordi varen ikke er på lager. Annulleringer fra kunden via dennes Amazon-konto tæller ikke med, heller ikke selvom de blev foretaget før ordrebehandlingen.
Warum ist eine hohe Stornorate vor Erfüllung negativ?
Amazon ønsker forståeligt nok at holde annulleringsraten så lav som muligt. Det har hovedsageligt to grunde:
Begge aspekter overbeviser også markedsplads-sælgere om, at de bør annullere så få ordrer som muligt. Endnu vigtigere: Indflydelsen på præstationen er enorm. Sælgerens præstation er en vigtig indikator for Amazon-algoritmen, når det kommer til tildelingen af Buy Box.
Gevinsten af det såkaldte indkøbsvognfelt er dog afgørende for en høj konverteringsrate. Omkring 90 procent af kunderne køber via den gule knap. Den, der ikke vises der, får næppe salg. Kun hvis annulleringsraten før opfyldelse nærmer sig 0 %, kan sælgere konkurrere med deres konkurrenter.
Det samme gælder for Private Label-forhandlere. At fremstå højt i søgeresultaterne er ikke kun et spørgsmål om professionel SEO-optimering. Hvis de øvrige værdier ikke stemmer, er det næppe muligt at opnå en god rangering, fordi algoritmen er programmeret til at vise kunderne de produkter, der med størst sandsynlighed vil tilfredsstille dem.
Wie wird die Stornorate vor Erfüllung berechnet?
I henhold til Amazons retningslinjer skal annulleringsraten før opfyldelse være under 2,5% for at sælgeren må sælge på Amazon. Hvis en forhandler måtte foretage flere annulleringer, truer det ham med blokering af hans sælgerkonto.
Stornoquote: Formel zur Berechnung
At beregne annulleringsraten er relativt enkelt. Det gør man ved at dividere de annullerede ordrer med alle ordrer og derefter multiplicere dette resultat med 100.
Stornorate i % = (Ordrer med annullering / Samlet antal ordrer) x 100
En værdi under 2,5% truer dog ikke salgstilladelsen, men annulleringsraten før opfyldelse bør være langt lavere, helst endda nærme sig 0%. Kun da er der en chance for at vinde Buy Box.
Tipps für eine niedrige Stornorate
For at holde annulleringsraten lav som Amazon-forhandler er én ting især vigtig: en god vareadministration! Takket være digitaliseringen kan mange processer automatiseres: Intelligente systemer forudsiger for eksempel de forventede salg i de kommende uger og advarer, når lagerbeholdningen er ved at løbe tør.
Endnu bedre: Den, der automatisk forbinder sit interne vareadministrationssystem til Amazon, undgår over-salg allerede der, hvor de opstår, og holder dermed annulleringsraten før opfyldelse lav af sig selv. Derudover bør forhandlere især holde øje med salgsudviklingen af populære produkter. Hvis der er tegn på en stigning i salget eller endda en købetrend på Amazon for et af disse produkter, kan det være en god idé at øge antallet på lageret i god tid. Også her findes der intelligente løsninger, der gør dit liv lettere. Med SELLERLOGIC Business Analytics kan bestsellere og såkaldte „Shelf Warmers“ identificeres på sekunder, så man ikke kun kan undgå annulleringer, men også effektivt øge salget.
At implementere sådanne processer er dog ikke kun tidskrævende, men også omkostningstungt. Derudover har sælgere, der selv skal sende, med stigende salg også brug for mere og mere personale. Den, der ikke kan eller vil afsætte disse ressourcer, bør bruge Amazons FBA-program. Ikke kun er hele opfyldelsen – fra opbevaring over pakning til forsendelse – dækket. Også mange af de krævende metrikker, der udover annulleringsraten før opfyldelse spiller en rolle for Buy Box, skal forhandlere så ikke længere bekymre sig om.
Det sker, at kunder ønsker at annullere deres ordre og henvender sig direkte til sælgeren. Det kan have forskellige grunde, for eksempel hvis de kun ønsker at returnere en del af ordren, men fortsat ønsker at købe den anden. Hvis forhandleren nu imødekommer dette og annullerer ordren, tæller det med i annulleringsraten før opfyldelse. Derfor bør kunder i et sådant tilfælde altid opfordres til at gå den officielle vej via deres eget Amazon-kundeaccount og annullere ordren der. Hvis kun en del skal annulleres, kan forhandleren løse dette gennem en delvis refusion. En undtagelse udgør kun e-mails med emnet „Anmodning om bestillingsannullering fra Amazon-kunde …“ – her genkender Amazon automatisk, at det drejer sig om en annulleringsanmodning fra kunden.
Fazit: Immer ein Auge auf die Stornoquote!
En for høj annulleringsrate før opfyldelse af ordrer er problematisk på flere niveauer: Der går indtægter tabt, kunden bestiller sandsynligvis ikke en anden gang hos dig, og Amazon straffer dig også – ved overskridelse af grænsen på 2,5% kan det endda resultere i deaktivering af din sælgerkonto.
Generelt bør annulleringsraten på Amazon helst nærme sig 0%. Kun da har du gode chancer for Amazon Buy Box eller en rangering højt oppe. Da annulleringer fra sælgerens side ofte skyldes manglende lagerbeholdning, bør du satse på en professionel vareadministration og automatisk forbinde denne til Amazon. På den måde undgås over-salg, og antallet kontrolleres konstant.
FAQs
Grundlæggende angiver annulleringsraten, hvor mange planlagte booking eller transaktioner der i sidste ende er blevet annulleret i forhold til alle planlagte booking eller transaktioner. Men hvad betyder annulleret hos Amazon? Storno har her en anden betydning. Hos Amazon er annulleringsraten (eller annulleringsprocenten) antallet af annulleringer fra onlineforhandlerens side i de sidste syv dage.
For at undgå kontosuspension skal annulleringsraten være under 2,5 %. I en sund forretning inden for e-handel, der har styr på sin vareadministration, nærmer den sig dog snarere 0 %.
En høj annulleringsrate er – især for Amazon-forhandlere – en ulempe. For det første betyder annulleringer ikke kun et indtægtstab for forhandlerne, men også for e-handelsplatformen selv, da begge mister provisioner på salget. De fører også til utilfredshed hos kunderne, hvilket får dem til at undgå yderligere køb og i stedet vende sig mod konkurrenterne.
De fleste annulleringer fra sælgernes side skyldes tomme lagre. Invester derfor tid og energi i en solid vareadministration, eller find et værktøj eller en serviceudbyder, der kan tage sig af denne opgave for dig.
Billedkreditter i rækkefølge af billeder: © Александр Байду – stock.adobe.com
