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Amazon Preisoptimierung – 5 Gründe warum ein Repricer unverzichtbar ist

Jeder, der bei Amazon verkauft, weiß was für ein hyperkompetitives Umfeld der Marktplatz darstellt. So besteht bei Amazon nicht nur Konkurrenzkampf zwischen einzelnen Produkten, sondern auch zwischen Anbietern des gleichen Produktes. Im letzteren Fall entscheidet häufig der richtige Preis darüber, welcher Händler das Produkt am Ende verkauft. Und genau da setzt die automatische Preisoptimierung eines Repricers an.

Konkurrenzkampf pur

Bevor wir genauer darauf eingehen, warum eine Preisoptimierung für Sie als Amazon Verkäufer unverzichtbar ist, müssen wir nochmals genauer auf die Konkurrenzsituation bei Amazon eingehen.

Konkurrenzkampf zwischen verschiedenen Produkten der gleichen Kategorie

Egal, ob Sie Gaming-Mäuse, Fidgetspinner, Dekoartikel oder Gartenmöbel verkaufen, in den aller seltensten Fällen werden Sie der einzige Anbieter einer Produktgruppe sein. Das heißt, Ihre Gartenstühle konkurrieren mit den Gartenstühlen eines anderen Anbieters.

Dieser Konkurrenzkampf wird auf jeder Suchergebnisseite ausgefochten. Dort stehen viele verschiedene Produkte gegeneinander, die das gleiche Problem lösen sollen. Welches Produkt oben steht, entscheidet Amazon mittels eines komplizierten Algorithmus, der nichts anderes macht, als die Kaufwahrscheinlichkeit für die entsprechende Suchanfrage zu berechnen. Das Produkt mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit steht an erster Stelle.

Natürlich spielt dabei auch der Preis eine Rolle. Das heißt nicht, dass immer das günstigste Produkt oben steht, sondern das, was am besten zur Suchanfrage passt und einen attraktiven Preis anzeigt.

Konkurrenzkampf um die Buy Box

Nicht nur auf der Übersichtsseite setzen Sie sich einem unerbittlicher Konkurrenzkampf aus, sondern auch auf dem einzelnen Produkt.

Der Grund ist folgender: Amazon möchte einen sauberen Produktkatalog haben und verbietet aus diesem Grund, das gleiche Produkt mehrfach in den Katalog einzustellen. Der Marktplatz erkennt anhand von EAN und Marke, ob das Produkt bereits im Katalog vorhanden ist. Ist das der Fall, werden Sie als Verkäufer des gleichen Produktes an das bestehende Produktlisting “angehangen”. Was wir mit “angehangen” meinen, wird gleich deutlich.

Damit der Kunde von der Auswahl der möglichen Anbieter nicht überfordert wird, besitzt Amazon das sogenannte Einkaufswagenfeld, englisch die Buy Box. Dieses Feld ist der Bereich oben rechts, in dem der gelbe Button “In den Einkaufswagen” enthalten ist.

Hinter diesem Button liegt das Angebot von genau EINEM Händler. Alle anderen Verkäufer, die das gleiche Produkt anbieten, werden in einer unscheinbaren Liste zusammengefasst.

Diese Seller haben es nicht in die Buy Box geschafft und verkaufen bis zu 90% weniger als Amazon

Es ist also kein Wunder, dass die Buy Box als der heilige Gral angesehen wird – 90% ALLER Verkäufe eines Produktes geschehen nämlich in der Buy Box.

Wie Amazon entscheidet, welcher Verkäufer die Buy Box gewinnt, ist wieder ein streng gehütetes Geheimnis. Allerdings gilt es als sicher, dass die Seller-Peformance, die Versandgeschwindigkeit, die Verfügbarkeit UND der Preis entscheidende Rollen spielen.

Aber wie setzt man sich bei solch einer Konkurrenzlage durch?

Die einfache Antwort: Seien Sie besser als Ihre Konkurrenten.

Die genaue Antwort: Erfüllen Sie die Auswahlkriterien, die Amazon zur Berechnung der Buy Box heranzieht, besser als Ihre Konkurrenten.

Welche Kriterien sind das? Folgend nochmals kurz die wichtigsten Kriterien für die Buy Box:

Buy Box Berechtigung

Diese Werte sind die Minimalanforderungen, um überhaupt die Buy Box bekommen zu können. Wenn dieser Kriterien nicht erfüllt werden, bekommen Sie sogar als einziger Anbieter des Produktes nicht die Buy Box. Deshalb gilt: Je besser Ihre Werte sind, desto größer ist Ihre Gewinnchance für die Buy Box.

Über zwei überaus wichtige Kriterien haben wir noch nicht gesprochen: Versandmethode und Gesamtpreis.

Versandmethode

Wenn wir von Versandmethode sprechen, geht es darum, wer das Produkt zu welchen Konditionen verschickt. Amazon unterscheidet grundsätzlich zwei Möglichkeiten des Warenversand: Versand durch Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) oder Versand durch Händler (FBM = Fulfillment by Merchant)

Gegenüberstellung FBA und FBM

Fulfillment by Amazon

Fulfillment by Merchant

Lagerung und Versand durch Amazon

Lagerung und Versand durch Verkäufer

Kundenservice durch Amazon

Kundenservice durch Verkäufer

Retourenabwicklung inklusive

Retourenabwicklung durch Verkäufer

Durch die drei vorderen Punkte stets gute Verkäuferperformance

Deutlich schwieriger Verkäuferperformance zu wahren

Teilnahme am Prime Programm inklusive

Teilnahme am Prime Programm nur über Prime durch Verkäufer

Feste Gebühren pro Artikel

Kosten für Lagerraum, egal ob gefüllt oder nicht

Keinen Einfluss auf Versanddienstleister

Selbstbestimmung bei Versanddienstleister (außer bei Prime durch Verkäufer)

Keine Sichtbarkeit als Verkäufer gegenüber Käufer

Durch Paket Sichtbarkeit als Verkäufer

Ideal für handliche, sich schnell verkaufende Artikel

Ideal für sperrige und langsam verkaufende Artikel

Hintergrund der Versandmethode ist das Prime-Label. Angebote die durch Amazon versendet werden, erhalten das Prime-Label automatisch. Aber auch FBM Händler haben die Möglichkeiten sich über das Programm Prime durch Verkäufer für das Prime-Label zu qualifizieren.

Gesamtpreis

Unter allen Kriterien ist der Preis der Punkt, auf den Sie unmittelbar am meisten Einfluss haben. Somit können Sie mit dieser Stellschraube Ihre Chancen für den Gewinn der Buy Box selbstständig und sofort verbessern. Beachten Sie jedoch, dass wenn Amazon von Preis spricht, damit nicht allein der Produktpreis gemeint ist. Für die Berechnung der Buy Box werden stattdessen die Gesamtkosten für Produkt und Versand herangezogen. Somit sind Manipulationen durch Verringerung des Produktpreises bei gleichzeitiger Erhöhung der Versandkosten ausgeschlossen.

Preisoptimierung für den Gewinn der Amazon Buy Box

Wir wissen, wie sensibel das Thema Preis ist. Kein Händler möchte mit negativer Marge verkaufen. Kein Händler möchte in einen Preiskrieg verwickelt werden, der nur Verlierer kennt. Und doch, darf der Hebel Preis nicht vernachlässigt werden. Ihre Konkurrenz macht es vermutlich nicht.

Amazon möchte seinen Kunden das beste Angebot mit dem besten Preis unterbreiten. Ein nicht wettbewerbsfähiger Preis ist die sicherste Methode im Niemandsland der “Andere Verkäufer” Liste zu verschwinden.

Um den Preis als effektiven Hebel einzusetzen, müssten Sie allerdings die Buy Box ständig beobachten und immer, wenn Sie diese verlieren, preislich nachsteuern. Der zeitliche Aufwand wäre viel zu groß. Aus diesem Grund empfiehlt es sich Preisanpassungen zu automatisieren. Genau das ist die Aufgabe eines Repricers.

Preis rauf oder runter entscheidet am besten die automatische Preisoptimierung für Amazon

So arbeitet die automatische Preisoptimierung eines Repricers

Repricer beobachten Ihre Produkte und die Ihrer Konkurrenten ununterbrochen. Sollte sich der Preis eines der Konkurrenzprodukte ändern und somit die Buy Box für sich gewinnen, steuert das Tool automatisch nach. Damit nun aber kein Preisdumping beginnt, kann in den Tools ein Minimumpreis eingestellt werden, unter den der Preis nicht angepasst werden darf.

Wie Repricer nun intern arbeiten ist unterschiedlich. Es gibt sogenannte regelbasierte Repricer und dynamische Repricer.

Regelbasierte Preisoptimierung

Bei diesem Ansatz steht der Konkurrenzpreis im Vordergrund. Je nach vordefinierter Regel, wird der eigene Preis in abhängig des Konkurrenzpreises angepasst.

So kann beispielsweise eingestellt werden, dass der eigene Preis immer 3 Cent unter dem billigsten sein soll, um so den Gewinn der Buy Box zu gewährleisten

Allerdings beinhaltet die Ausrichtung am Konkurrenzpreis einige Nachteile. Da die Buy Box nicht allein durch den Preis bestimmt wird, können Verkäufer mit besserer Seller Performance höhere Preise erzielen ohne die Buy Box zu verlieren. Dieser Tatsache kann ein regelbasierter Repricer nicht Rechnung tragen. Somit besteht für Sie bei der Nutzung solcher Repricer die Gefahr, Geld zu verlieren. Ganz zu schweigen von der Gefahr von Preiskämpfen, die genau durch diesen Ansatz befeuert werden.

Dynamische Preisoptimierung

Der dynamische Ansatz richtet sich nicht allein nach der Konkurrenz. Vielmehr betrachtet dieser Ansatz möglichst viele Kriterien, die zum Gewinn der Buy Box führen und passt den Preis nur insoweit an, wie es unbedingt für den Gewinn der Buy Box nötig is.

So können Sie deutlich höhere Preise in der Buy Box erzielen und somit sowohl Umsatz als Gewinn optimieren.

Eine Studie der Northeastern University aus dem Jahr 2017 hat sogar eine deutliche Korrelation zwischen dem Einsatz eines dynamischen Repricers und dem Gewinn der Buy Box herausgefunden. Und das sogar bei höherer Profitabilität.

So kommen wir auch zu den 5 Gründen, warum Sie unbedingt einen Repricer nutzen sollten.

5 Gründe einen dynamischen Preisoptimierung für Amazon zu nutzen

Zeitersparnis

Eine manuelle Prüfung der Preise aller Produkt ist fast unmöglich. Bei einem kleinen Produktportfolio mag das noch machbar sein. Bei mehreren Tausend Produkten ist der Zeitaufwand einfach viel zu groß.

Deswegen sollte dieser Prozess auf jeden Fall automatisiert werden. Die dadurch gewonnene Zeit kann für Marketing oder für das Produktsourcing genutzt werden.

Mehr Umsatz

Ihr Geschäftserfolg hängt vom Gewinn der Buy Box ab. Um es etwas überspitzt auszudrücken: Keine Buy Box – kein Umsatz.

Sorgen wegen geringen Margen sind verständlich. Allerdings bietet kein Verkauf eben auch keine Marge. Im Endeffekt geht es nicht um eine prozentuale Zahl, sondern um die absolute.

Eine Beispielrechnung:


Ohne Repricer

Ihr EK: 5 Euro
Ihr avisierter VK: 8 Euro
Ihre Marge vom VK: 37,5%

Mögliche Verkäufe für 8 Euro: 10 Stück im Monat
Umsatz: 10 x 8 Euro = 80 Euro
Deckungsbeitrag:: 10 x (8 Euro - 5 Euro)= 30 Euro

Mit Repricer

Ihr EK: 5 Euro
VK im Schnitt: 6,50 Euro
Ihre Marge vom VK: ca 23%

Mögliche Verkäufe für 6,50: 100 Stück im Monat
Umsatz; 100 x 6,50 EUR = 650 Euro
Deckungsbeitrag: 100 x (6,50 Euro - 5 Euro) = 150 Euro

Auch wenn der Repricer die prozentuale Marge verringert, sorgt er für einen höheren Umsatz und somit auch einen höheren Deckungsbeitrag.

Profitabilität

Der vorherige Punkt hat es schon anklingen lassen, dass ein Repricer durch den häufigeren Gewinn der Buy Box Ihren Umsatz steigert.

Dynamischer Repricer wie der Repricer für Amazon von SellerLogic sorgen jedoch nicht nur für deutlich mehr Umsatz, sondern erzielen durch den Gewinn der Buy Box mit dem höchstmöglichen Preis auch für eine deutlich bessere Profitabilität.

Um die Beispielrechnung von oben nochmals aufzunehmen:


Mit regelbasiertem Repricer

Ihr EK: 5 Euro
VK im Schnitt: 6,50 Euro
Ihre Marge vom VK: ca 23%

Mögliche Verkäufe für 6,50: 100 Stück im Monat
Umsatz; 100 x 6,50 EUR = 650 Euro
Deckungsbeitrag: 100 x (6,50 Euro - 5 Euro) = 150 Euro

Mit dynamischem Repricer

Ihr EK: 5 Euro
Aufgrund besserer Verkäuferperformance VK im Schnitt: 7,50 Euro
Ihre Marge vom VK: ca 33%

Mögliche Verkäufe für 7,50: 100 Stück im Monat
Umsatz: 100 X 7,50 = 750 Euro
Deckungsbeitrag: 100 x (7,50 Euro - 5 Euro) = 250 Euro

Kalkulationssicherheit

Diesen Grund können wir nicht für alle Repricer anführen, aber auf jeden Fall für unseren SellerLogic Repricer für Amazon. Bei unserem Tool haben Sie die Möglichkeit, Ihren Einkaufspreis einzugeben und vom Tool den Minimalpreis errechnen zu lassen.

Das heißt, das Tool berechnet:

  • Die Amazon Gebühren
  • je nach Versandoption die FBA Gebühren
  • oder die Versandgebühren
  • und die MWSt.

Der Minimalpreis errechnet sich dann aus Ihrem angegebenen Einkaufspreis, der minimalen Marge und den vom Tool errechneten Gebühren. So können Sie sicher sein, dass Sie immer zu einem profitablen Preis verkaufen.

Strategien

Natürlich ist der Gewinn der Buy Box das wichtigste Ziel. Allerdings kann es sein, dass ein anderes Ziel verfolgt wird oder die Konkurrenz um die Buy Box gar nicht so hoch ist.

Ein guter Repricer bietet Ihnen passend zur Ihrem Ziel die richtige Strategie. Somit können Sie je nach Geschäftssituation Ihre Preise anpassen lassen. Diese Strategien könnten sein:

Steuerung der Produktpreise anhand der Bestellzahlen
Dynamische Änderung der Preise im Laufe eines Tages
Ganz individuelle Strategien nach eigenen speziellen Anforderungen

Fazit

Amazon macht es dem Händler nicht immer leicht, erfolgreich zu verkaufen. Deswegen müssen sich Händler mit den richtigen Tools wappnen.

Um gegen die Konkurrenz in der Buy Box bestehen zu können, ist eine dynamische Preisoptimierung für Amazon unverzichtbar. Er sorgt nicht nur für deutliche Zeiteinsparungen und einen höheren Umsatz, sondern erreicht mit dem dynamischen algorithmusgesteuerten Ansatz auch deutlich bessere Profitabilität.

Amazon-Händler ohne solch ein Tool haben im Grunde schon verloren bevor sie überhaupt angefangen haben.

Category: Blog, Tipps & Tricks
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