Σε άμεσο διάλογο – Οι πιο συχνές ερωτήσεις από πωλητές του Amazon
Το τελευταίο διάστημα, μπορέσαμε σε πολλές εκδηλώσεις να αντλήσουμε πολύτιμες ιδέες από συζητήσεις με πελάτες και συνεργάτες. Είτε στο περίπτερό μας στην OMR με ένα χαλαρό ποτήρι μπύρας είτε στις συζητήσεις που ακολούθησαν την ομιλία μας στην ημέρα πωλητών του Amazon στο Βερολίνο – η προσωπική επαφή παραμένει πιο εμπνευσμένη από το τηλέφωνο ή την τηλεδιάσκεψη. Επίσης, θυμόμαστε με ευγνωμοσύνη τα διαδικτυακά σεμινάρια που είχαμε την ευκαιρία να διοργανώσουμε μαζί με τους συνεργάτες μας. Αυτά δεν παρείχαν μόνο πολύτιμες γνώσεις, αλλά και αρκετές ιδέες για το μέλλον.
Αυτές ακριβώς οι ιδέες θα εξεταστούν και θα συζητηθούν σε αυτήν την ανάρτηση του ιστολογίου.
Ερωτήσεις σχετικά με το θέμα των επιστροφών FBA
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι όποιος χρησιμοποιεί το FBA έχει σαφή πλεονέκτημα σε σχέση με άλλους πωλητές non-FBA στο Amazon. Παρ’ όλα αυτά, θα πρέπει, κυρίως υπό το πρίσμα των συνεχώς αυξανόμενων εξόδων FBA, να διατηρεί κανείς ένα προσεκτικό μάτι στις διαδικασίες εντός των αποθηκών και στις αναφορές του Amazon. Ιδιαίτερα, πρέπει να εντοπίζονται και να αναφέρονται τα λάθη, προκειμένου να διεκδικηθούν οι σχετικές επιστροφές.
Τα λάθη FBA παραμένουν έως και 10 μήνες ανεξερεύνητα
„Άκουσα για τα λάθη FBA για πρώτη φορά μόνο μέσω των φίλων μου.”
Απαντώντας στην ερώτηση πώς οι πωλητές ενημερώνονται ότι υπάρχουν λάθη στις αποθήκες FBA του Amazon, το 60% δήλωσε ότι έπρεπε να το ανακαλύψουν μόνοι τους. Αυτό συνέβη είτε μέσω ασυμφωνιών στα αρχεία τους, για παράδειγμα όταν καταγράφηκαν λιγότερα άρθρα στην αποθήκη από όσα είχαν αρχικά αποσταλεί, είτε μέσω υποδείξεων άλλων πωλητών. Επιπλέον, αποδείχθηκε ότι μπορούσε να περάσουν έως και δέκα μήνες μέχρι οι πωλητές να συνειδητοποιήσουν ότι υπάρχει δικαίωμα επιστροφής χρημάτων, σε ορισμένες περιπτώσεις μάλιστα με πολύ μεγάλες επιστροφές χρημάτων.
Το επόμενο βήμα: Επιστροφή χρημάτων, αλλά πώς;
Καταρχάς, ο έμπορος πρέπει να μπορεί να αποδείξει ότι η ζημιά προκλήθηκε από το Amazon. Η αναζήτηση των αναφορών που απαιτούνται γι’ αυτό είναι ήδη χρονοβόρα για πολλούς πωλητές. Ιδιαίτερα για επιστροφές μικρών ποσών, δεν είναι πρόθυμοι να επενδύσουν χρόνο για να επιλέξουν από τις πολλές διαθέσιμες αναφορές αυτές που είναι σχετικές με την επιστροφή τους.
Αφού ολοκληρωθεί αυτό, στο επόμενο βήμα πρέπει να πείσετε την υποστήριξη πωλητών, κάτι που σε πολλές περιπτώσεις απαιτεί από τους πωλητές πολλή επιμονή. Και σαν να μην έφτανε αυτό, ενδέχεται να χρειαστεί να κλιμακώσετε την κατάσταση στον διαχειριστή λογαριασμού ή σε άλλους καναλιούς, αν δεν προχωρήσετε με την υποστήριξη πωλητών.
Στα διαδικτυακά σεμινάριά μας παρατηρήσαμε ότι πολλοί πωλητές δεν έχουν ακούσει ακόμη για τις λύσεις λογισμικού που είναι ειδικά σχεδιασμένες για αυτή τη διαδικασία και γι’ αυτό ζητούσαν πάντα τις επιστροφές τους χειροκίνητα – εφόσον το ποσό επιστροφής άξιζε για αυτούς. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα να συσσωρεύονται πολλά μικρά ποσά που δεν διεκδικήθηκαν λόγω έλλειψης χρόνου. Έτσι, έλειπε η γνώση για εταιρείες όπως η SELLERLOGIC, που προσφέρουν μια αυτοματοποιημένη λύση όπως Lost & Found, με την οποία αυτές οι διαδικασίες μπορούν να πραγματοποιηθούν σε χρόνο μηδέν.
Εντοπισμός λαθών έως 18 μήνες στο παρελθόν
Μια ερώτηση που έχει προκύψει σε κάθε προηγούμενο διαδικτυακό σεμινάριο αφορά την χρονική εμβέλεια της Lost & Found στην ανίχνευση λαθών FBA – ανάλογα με τον τύπο της υπόθεσης, είναι έως 18 μήνες αναδρομικά, μόνο για τον τύπο υπόθεσης «FBA-τέλη» η εμβέλεια είναι τρεις μήνες, και για τον τύπο υπόθεσης «Εισερχόμενες αποστολές» έξι μήνες. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι πωλητές μαθαίνουν για τα λάθη FBA και την δυνατότητα επιστροφής χρημάτων μόνο μετά από περίπου δέκα μήνες, πρόκειται για μια εξαιρετικά σημαντική ερώτηση. Στην πραγματικότητα, σε 18 μήνες μπορεί να συσσωρευτούν πολλά. Δεν είναι σπάνιο το γεγονός ότι η πρώτη επιστροφή για νέους πελάτες της SELLERLOGIC φτάνει σε πενταψήφια ποσά, ιδιαίτερα για εταιρείες με υψηλό αριθμό επιστροφών, όπως για παράδειγμα στον τομέα της ένδυσης.
Ερωτήσεις σχετικά με το θέμα της βελτιστοποίησης τιμών
Η τιμή είναι και παραμένει η πιο σημαντική μέτρηση για την απόκτηση της Buy Box στο Amazon. Όσο πιο σχετική είναι η διατήρηση της στρατηγικής τιμολόγησης ανταγωνιστική, τόσο περισσότερο χρόνο και ενέργεια απαιτεί, ιδιαίτερα όταν πουλά κανείς επαγγελματικά και διαχειρίζεται περισσότερα από 10 έως 20 SKUs. Ο SELLERLOGIC Repricer είναι μια μεγάλη βοήθεια σε αυτό. Παρ’ όλα αυτά, εξακολουθούν να προκύπτουν εδώ και εκεί κάποιες ερωτήσεις.
Τι συμβαίνει όταν δύο SELLERLOGIC Repricer συναντηθούν;
Όλο και πιο συχνά συναντάμε την ερώτηση τι θα συνέβαινε αν δύο άτομα πουλούν το ίδιο προϊόν ταυτόχρονα με τη βοήθεια του ίδιου Repricer. Σταματά ο Repricer τη δουλειά; Χάνουν και οι δύο την Buy Box; Κάνει ο Repricer ένα στιγμιότυπο οθόνης;
Η απάντηση είναι πιο απλή από ό,τι νομίζετε: Η Buy Box απονέμεται στο άτομο με τις καλύτερες – ανεξάρτητες από την τιμή – μετρήσεις.
Με αυτό εννοούνται οι μετρήσεις που το Amazon θεωρεί σχετικές για την απόκτηση της Buy Box. Η τιμή παραμένει η πιο σχετική μέτρηση από όλες. Ωστόσο, αν και οι δύο πωλητές έχουν βελτιστοποιήσει την τιμή τους, ο αλγόριθμος εστιάζει σε άλλες μετρήσεις. Σε αυτές περιλαμβάνονται μεταξύ άλλων η εξυπηρέτηση πελατών, η κατάταξη πωλητών, το ποσοστό ελαττωματικών παραγγελιών, ο αριθμός και η ποιότητα των κριτικών προϊόντων, ο χρόνος παράδοσης και η ευγένεια προς τους πελάτες όσον αφορά την πολιτική επιστροφών. Ποιες μετρήσεις είναι καθοριστικές σε κάθε περίπτωση εξαρτάται από την συγκεκριμένη περίπτωση. Συχνά, καθοριστικός είναι και ο τόπος αποθήκευσης του προϊόντος. Για παράδειγμα, αν δύο άτομα ανταγωνίζονται για την Buy Box ενός προϊόντος που πωλείται κυρίως στην Ιταλία, κερδίζει το άτομο που μπορεί να παραδώσει το προϊόν πιο γρήγορα στην Ιταλία, επειδή π.χ. αποθηκεύεται στο Μόναχο και όχι στο Βερολίνο.
Μια άλλη επιλογή είναι η κατανομή της Buy Box μεταξύ των πωλητών. Αν συμβεί αυτό, θα εμφανιστεί επίσης στο λογισμικό μας.
Ένα Repricer είναι περισσότερα από μια «μηχανή Buy Box»
Οι πωλητές εμπορευμάτων θέλουν μόνο ένα: ένα υψηλό ποσοστό Buy Box σε όλα τα προϊόντα τους. Το κατανοούμε. Γι’ αυτό δημιουργήσαμε το Repricer, το οποίο εξασφαλίζει σε πολλούς από τους πελάτες μας ποσοστό Buy Box 90% και την αντίστοιχη αυξημένη απόδοση πωλήσεων και ορατότητα.
„Τι ήταν πάλι η στρατηγική Push;“
Δεδομένου ότι οι περισσότεροι από τους πελάτες και τους συνεργάτες μας καλύπτουν τις ανάγκες τους απλά χρησιμοποιώντας τη στρατηγική Buy Box, συχνά δεν γνωρίζουν ότι το Repricer μπορεί να κάνει περισσότερα από το να «κερδίζει» μόνο την Buy Box. Για παράδειγμα, η χρήση της θερμικής απεικόνισης επιτρέπει στους εμπόρους να δουν ακριβώς πότε έγιναν οι περισσότερες πωλήσεις και πότε θα πρέπει να αυξήσουν την τιμή αναλόγως. Επιπλέον, με το Repricer μπορούν να αυτοματοποιηθούν και σχετικές στρατηγικές τιμολόγησης, όπως η αύξηση/μείωση της τιμής μετά από μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο ή η πώληση ενός συγκεκριμένου αριθμού προϊόντων. Συνολικά, το SELLERLOGIC Repricer προσφέρει επτά στρατηγικές που οι πωλητές του Amazon μπορούν να εφαρμόσουν για να κάνουν τις δικές τους στρατηγικές τιμολόγησης πιο δυναμικές από αυτές του ανταγωνισμού. Ακολουθεί μια επιλογή:
Η επιρροή της κατώτατης τιμής του Amazon
„Τι ακριβώς είναι η κατώτατη τιμή του Amazon και εμφανίζεται στη λύση σας;”
Η κατώτατη τιμή στο Amazon είναι η τιμή που καθορίζει το Amazon, πόσο μπορεί να κοστίζει ένα προϊόν το πολύ, ώστε να είναι ακόμα επιλέξιμο για την Buy Box. Το πώς καθορίζει το Amazon αυτή την τιμή είναι δύσκολο να οριστεί, καθώς παίζουν ρόλο πολλοί παράγοντες. Για παράδειγμα, το Amazon ελέγχει και συγκρίνει τις τιμές σε άλλες αγορές, ενώ η εύρος τιμών των διαφόρων προσφορών στο ίδιο το Amazon επηρεάζει επίσης την κατώτατη τιμή.
Συχνά, η κατώτατη τιμή είναι κάτω από τη μέση τιμή των άλλων αγορών. Για τους πωλητές, αυτό φαίνεται αρχικά μάλλον υποδεέστερο – ωστόσο, οι χαμηλές τιμές οδηγούν σε υψηλότερους αριθμούς πελατών στην πλατφόρμα του Amazon και, επομένως, σε περισσότερες πωλήσεις, αποτελώντας έτσι στο τέλος της ημέρας ένα πλεονέκτημα για το Amazon και τους πωλητές του Amazon.
Η κατώτατη τιμή εμφανίζεται στο SELLERLOGIC στον πίνακα ελέγχου του Repricer. Οι πωλητές του Amazon μπορούν να δουν εκεί πόσα και ποια από τα προϊόντα τους βρίσκονται αυτή τη στιγμή πάνω από αυτή την κατώτατη τιμή που έχει ορίσει το Amazon. Αυτή η πληροφορία είναι τόσο σημαντική, διότι αυτά τα προϊόντα δεν μπορούν πλέον ή μόνο με δυσκολία να κερδίσουν την Buy Box.
Συμπέρασμα
Δεν μπορεί να αμφισβητηθεί ότι το Amazon ως πλατφόρμα γίνεται ολοένα και πιο επιτυχημένο και έτσι προσφέρει περισσότερες ευκαιρίες στους πωλητές του Amazon να επιτύχουν υψηλά περιθώρια κέρδους. Ταυτόχρονα, όμως, δεν μπορεί να παραβλεφθεί και ο αυξανόμενος ανταγωνισμός, ο οποίος αυξάνεται χρόνο με το χρόνο. Όλα αυτά καθιστούν τη ζωή των πωλητών του Amazon όχι απαραίτητα πιο εύκολη, ειδικά αν σκεφτεί κανείς ότι το Amazon επικεντρώνεται περισσότερο στους αγοραστές, στη διαφήμιση και στη γενική επέκταση σε νέες αγορές, και λιγότερο στους πωλητές.
Όποιος πουλά επαγγελματικά στο Amazon πρέπει επομένως στο μέλλον να επενδύσει περισσότερο χρόνο στην υπέρβαση του ανταγωνισμού – για παράδειγμα μέσω καλύτερων στρατηγικών τιμολόγησης και της αξιοποίησης όλων των οικονομικών επιλογών. Για αυτό το λόγο, έχει νόημα να ασχοληθεί κανείς πιο προσεκτικά με λύσεις που μπορούν να αναλάβουν χρονοβόρες, επαναλαμβανόμενες, αλλά εξαιρετικά σημαντικές εργασίες. Το SELLERLOGIC Repricer και το Lost & Found είναι δύο τέτοιες λύσεις, που αναπτύχθηκαν από μια εταιρεία όπου εσείς ως πωλητής του Amazon είστε στην πρώτη θέση.
Πιστώσεις εικόνας με τη σειρά των εικόνων: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
