W bezpośrednim dialogu – Najczęściej zadawane pytania przez sprzedawców na Amazonie
W ciągu ostatnich miesięcy mogliśmy czerpać cenne inspiracje z rozmów z klientami i partnerami podczas wielu wydarzeń. Czy to na naszym stoisku na OMR przy relaksującym kuflu piwa, czy w dyskusjach po naszym wystąpieniu na Amazon Seller Day w Berlinie – bezpośrednie spotkania wciąż są bardziej inspirujące niż rozmowy telefoniczne czy wideokonferencje. Z wdzięcznością wspominamy również webinaria, które mogliśmy zorganizować wspólnie z naszymi partnerami. Dostarczyły one nie tylko cennych spostrzeżeń, ale także wielu pomysłów na przyszłość.
Dokładnie te impulsy myślowe są poruszane i omawiane w tym wpisie na blogu.
Pytania dotyczące zwrotów FBA
Nie ma wątpliwości, że ci, którzy korzystają z FBA, mają wyraźną przewagę nad innymi sprzedawcami non-FBA na Amazonie. Mimo to, zwłaszcza w kontekście stale rosnących kosztów FBA, należy uważnie obserwować procesy w magazynach oraz raporty z Amazona. W szczególności należy identyfikować i zgłaszać błędy, aby dochodzić związanych z nimi zwrotów.
Błędy FBA mogą pozostawać nieodkryte przez okres do 10 miesięcy
„Dopiero dzięki moim przyjaciołom usłyszałem po raz pierwszy o błędach FBA.”
Na pytanie, w jaki sposób sprzedawcy są informowani o błędach w magazynach Amazon FBA, 60% odpowiedziało, że musieli to odkryć samodzielnie. Działo się to albo przez niezgodności w ich zapisach, na przykład gdy w magazynie zarejestrowano mniej artykułów niż pierwotnie wysłano, albo przez wskazówki od innych sprzedawców. Dodatkowo okazało się, że sprzedawcy mogą potrzebować nawet do dziesięciu miesięcy, aby zauważyć, że mają prawo do zwrotu, w niektórych przypadkach nawet z bardzo dużymi kwotami zwrotów.
Następny krok: Zwrot pieniędzy, ale jak?
Z początku sprzedawca musi być w stanie udowodnić, że szkoda została spowodowana przez Amazon. Wyszukiwanie potrzebnych raportów jest dla wielu sprzedawców zbyt czasochłonne. Szczególnie w przypadku zwrotów niewielkich kwot, niechętnie inwestuje się czas w przeszukiwanie wielu dostępnych raportów, aby znaleźć te, które są istotne dla własnego zwrotu.
Hat man to już załatwił, należy w następnym kroku przekonać wsparcie sprzedawcy, co w niejednym przypadku wymaga od sprzedawców dużej determinacji. A jakby tego było mało, w razie potrzeby trzeba eskalować sytuację do menedżera konta lub innych kanałów, jeśli nie można uzyskać pomocy od wsparcia sprzedawcy.
W naszych webinarach zauważyliśmy, że wielu sprzedawców jeszcze nie słyszało o rozwiązaniach programowych, które są specjalizowane w tym procesie, i dlatego zawsze ręcznie domagali się swoich zwrotów – pod warunkiem, że kwota zwrotu była dla nich opłacalna. Doprowadziło to do gromadzenia się wielu drobnych kwot, które z powodu braku czasu nie zostały odzyskane. Brakowało więc wiedzy o firmach takich jak SELLERLOGIC, które oferują zautomatyzowane rozwiązanie, takie jak Lost & Found, dzięki któremu te procesy mogą być realizowane w mgnieniu oka.
Identyfikacja błędów do 18 miesięcy wstecz
Jedno pytanie, które pojawiło się na każdym dotychczasowym webinarze, dotyczy zasięgu czasowego Lost & Found w przypadku ujawniania błędów FBA – w zależności od typu sprawy sięga on do 18 miesięcy wstecz, jedynie w przypadku typu sprawy „opłaty FBA” zasięg wynosi trzy miesiące, a w przypadku typu sprawy „przesyłki przychodzące” sześć miesięcy. Biorąc pod uwagę, że większość sprzedawców dowiaduje się o błędach FBA i możliwości zwrotu dopiero po około dziesięciu miesiącach, jest to niezwykle ważne pytanie. W rzeczywistości w ciągu 18 miesięcy może się wiele nagromadzić. Nie jest rzadkością, że pierwszy zwrot dla nowych klientów SELLERLOGIC osiąga pięciocyfrowe kwoty, szczególnie w przypadku firm z dużą liczbą zwrotów, takich jak w branży odzieżowej.
Pytania dotyczące optymalizacji cen
Cena jest i pozostaje najważniejszą metryką do wygrania Buy Box na Amazonie. Dlatego tak istotne jest, aby utrzymać swoją strategię cenową konkurencyjną, co jednak wymaga dużo czasu i energii, szczególnie gdy sprzedaje się profesjonalnie i zarządza więcej niż 10 do 20 SKU. SELLERLOGIC Repricer jest w tym dużą pomocą. Niemniej jednak pojawiają się tu i ówdzie jeszcze pewne pytania.
Co się stanie, gdy dwa repricery SELLERLOGIC się spotkają?
Coraz częściej spotykamy się z pytaniem, co by się stało, gdyby dwie osoby sprzedawały ten sam produkt w tym samym czasie z pomocą tego samego repricera. Czy repricer przestaje działać? Czy obie tracą Buy Box? Czy repricer robi zrzut ekranu?
Odpowiedź jest prostsza, niż się wydaje: Buy Box jest przyznawany osobie z najlepszymi – niezależnymi od ceny – metrykami.
Mówi się tutaj o metrykach, które Amazon uznaje za istotne dla zdobycia Buy Box. Cena wciąż jest najważniejszą metryką ze wszystkich. Jeśli jednak obaj sprzedawcy zoptymalizowali najlepszą cenę, algorytm skupia się na innych metrykach. Należą do nich między innymi obsługa klienta, ranking sprzedawcy, wskaźnik defektów zamówień, liczba i jakość recenzji produktów, czas dostawy oraz elastyczność wobec klientów w zakresie polityki zwrotów. Które metryki są decydujące w danym przypadku, zależy całkowicie od konkretnej sytuacji. Często decydujący jest również lokalizacja magazynu produktu. Na przykład, jeśli dwie osoby rywalizują o Buy Box dla produktu, który jest głównie sprzedawany we Włoszech, wygrywa osoba, której produkt może być szybciej dostarczony do Włoch, ponieważ na przykład znajduje się w Monachium, a nie w Berlinie.
Eine weitere opcja to podział Buy Box między sprzedawcami. Jeśli to się stanie, zostanie to również wyświetlone w naszym oprogramowaniu.
Repricer to więcej niż „maszyna do Buy Box”.
Sprzedawcy towarów handlowych chcą tylko jednego: wysokiego udziału w Buy Box we wszystkich swoich produktach. Rozumiemy to. Dlatego stworzyliśmy Repricer, który zapewnia wielu naszym klientom i klientkom udział w Buy Box na poziomie 90% oraz związaną z tym zwiększoną wydajność sprzedaży i widoczność.
„Co to była strategia push?”
Ponieważ większość naszych klientów i partnerów zaspokaja swoje potrzeby, korzystając z strategii Buy Box, często nie zdają sobie sprawy, że repricer może zrobić więcej niż „tylko” zdobyć Buy Box. Na przykład korzystanie z mapy cieplnej pozwala sprzedawcom dokładnie zobaczyć, kiedy dokonano najwięcej sprzedaży i kiedy należy odpowiednio podnieść cenę. Ponadto z repricerem można również zautomatyzować istotne strategie cenowe, takie jak podnoszenie/obniżanie ceny po upływie określonego czasu lub sprzedaż określonej liczby produktów. Ogólnie rzecz biorąc, repricer SELLERLOGIC oferuje siedem strategii, które sprzedawcy Amazon mogą zastosować, aby uczynić swoje strategie cenowe bardziej dynamicznymi niż konkurencja. Oto wybór:
- Buy Box: Skupienie się na Amazon Buy Box jest kluczowe dla maksymalizacji szans sprzedażowych. Gdy produkty są umieszczone w Buy Box, narzędzie SELLERLOGIC automatycznie optymalizuje ceny, aby w pełni wykorzystać potencjał sprzedażowy. W Buy Box można żądać wyższych cen niż od sprzedawców, którzy nie osiągnęli tego statusu, ponieważ tutaj odbywa się 90% wszystkich sprzedaży. SELLERLOGIC umożliwia jednoczesne i w pełni automatyczne śledzenie obu celów: optymalne szanse na Buy Box oraz jak najwyższą cenę sprzedaży dla produktów.
- Push: Strategia Push opiera się na wynikach sprzedaży sprzedawcy. Repricer podnosi cenę sprzedaży, gdy w określonym czasie napływają zamówienia. Jeśli oczekiwane wyniki sprzedaży nie zostaną osiągnięte, narzędzie dostosowuje cenę w dół. Ta strategia pozwala na kontrolowanie ceny produktu na podstawie rzeczywistych ilości zamówień. Sprzedawca ustala, jak często dany artykuł powinien być sprzedawany w określonym czasie (np. pięć razy dziennie lub dziesięć razy w tygodniu). Jeśli ten cel nie zostanie osiągnięty lub w najgorszym przypadku nie dojdzie do sprzedaży, cena jest lekko korygowana w dół, aby stworzyć większą zachętę do zakupu.
- Daily Push: Strategia Daily Push polega na ustaleniu ceny początkowej na sprzedaż o północy, która może być automatycznie dostosowywana w oparciu o codzienne wyniki sprzedaży. Ustalając limity, ceny mogą być automatycznie podnoszone lub obniżane w zależności od zachowań zakupowych, w zależności od liczby sprzedanych jednostek. Umożliwia to sprzedaż zdefiniowanej ilości artykułów po cenie początkowej oraz kolejnych artykułów po wyższych lub niższych cenach. Jeśli konieczna jest zwiększona sprzedaż przez określony czas, cena może zostać zresetowana do wartości podstawowej, aby zapewnić widoczność i obecność artykułu.
Wpływ progu cenowego Amazon
„Czym dokładnie jest próg cenowy Amazon i czy jest on wyświetlany w waszym rozwiązaniu?”
Cena progowa na Amazonie to cena podana przez Amazon, która określa, ile maksymalnie może kosztować produkt, aby nadal kwalifikować się do Buy Box. Jak Amazon ustala tę cenę, jest trudne do zdefiniowania, ponieważ wiele czynników ma na to wpływ. Na przykład Amazon ma sprawdzać i porównywać ceny na innych rynkach, a także zakres cen różnych ofert na samym Amazonie powinien mieć wpływ na cenę progową.
Oft cena progowa jest niższa od średniej ceny na innych rynkach. Dla sprzedawców oczywiście na pierwszy rzut oka jest to raczej suboptymalne – jednak niskie ceny prowadzą do większej liczby klientów na platformie Amazon, a tym samym do większej liczby sprzedaży, co ostatecznie stanowi korzyść dla Amazon i sprzedawców Amazon.
Cena progowa jest wyświetlana w panelu Repricer w SELLERLOGIC. Sprzedawcy Amazon i sprzedawczynie mogą tam zobaczyć, ile i które z ich produktów obecnie przekracza tę cenę progową ustaloną przez Amazon. Informacja ta jest bardzo ważna, ponieważ te produkty nie mogą już lub tylko z trudnością zdobyć Buy Box.
Podsumowanie
Nie da się zaprzeczyć, że Amazon jako platforma staje się coraz bardziej udany, co z kolei oferuje sprzedawcom Amazon więcej możliwości osiągania wysokich marż. Jednocześnie jednak rosnąca konkurencja jest również widoczna, która z roku na rok nadal rośnie. Wszystko to nie ułatwia życia sprzedawcom Amazon, szczególnie biorąc pod uwagę, że sam Amazon koncentruje się bardziej na kupujących, reklamach i ogólnej ekspansji na nowe rynki, a mniej na sprzedawcach.
Wer sprzedaje profesjonalnie na Amazonie, musi w przyszłości poświęcić więcej czasu na pokonywanie konkurencji – na przykład poprzez lepsze strategie cenowe i wykorzystanie wszystkich opcji finansowych. Z tego powodu sensowne jest dokładniejsze zapoznanie się z rozwiązaniami, które mogą przejąć czasochłonne, powtarzalne, ale mimo to bardzo ważne zadania. SELLERLOGIC Repricer i Lost & Found to dwa takie rozwiązania, opracowane przez firmę, w której jako sprzedawca Amazon jesteś na pierwszym miejscu.
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
