V priamom dialógu – Najčastejšie kladené otázky od predajcov Amazonu
V uplynulých mesiacoch sme získali cenné poznatky z rozhovorov so zákazníkmi a partnermi na mnohých podujatiach. Či už na našom stánku na OMR s uvoľneným pohárom piva alebo v diskusných kolách po našom vystúpení na Amazon Seller Day v Berlíne – osobný kontakt zostáva inšpiratívnejší ako telefonát alebo videohovor. S vďakou si tiež spomíname na webináre, ktoré sme mohli usporiadať spolu s našimi partnermi. Tieto nielenže poskytli cenné poznatky, ale aj množstvo podnetov na zamyslenie do budúcnosti.
Presne tieto myšlienky budú v tomto blogovom príspevku adresované a diskutované.
Otázky týkajúce sa FBA refundácií
Nie je pochýb o tom, že tí, ktorí používajú FBA, majú jasnú výhodu oproti ostatným ne-FBA predajcom na Amazone. Napriek tomu, najmä vzhľadom na neustále rastúce náklady na FBA, by sa malo pozorne sledovať procesy v skladoch a správy od Amazonu. Osobitne je potrebné identifikovať a hlásiť chyby, aby sa mohli uplatniť súvisiace refundácie.
FBA chyby zostávajú neodhalené až 10 mesiacov
“O FBA chybách som počul prvýkrát od svojich priateľov.”
Keď sa pýtali, ako sú predajcovia informovaní o tom, že v skladoch Amazon FBA dochádza k chybám, 60% uviedlo, že sa to museli dozvedieť sami. K tomu došlo buď prostredníctvom nezrovnalostí v ich záznamoch, napríklad keď bolo v sklade zaznamenaných menej položiek, ako bolo pôvodne odoslaných, alebo prostredníctvom tipov od iných predajcov. Okrem toho sa ukázalo, že môže trvať až desať mesiacov, kým si predajcovia uvedomia, že existuje nárok na refundáciu, v niektorých prípadoch dokonca aj pri veľmi veľkých sumách refundácií.
Ďalší krok: Refundácia, ale ako?
Predovšetkým musí predajca dokázať, že škoda bola spôsobená Amazonom. Nájdenie potrebných správ na tento účel je už pre mnohých predajcov príliš časovo náročné. Najmä pri refundáciách menších súm sa neradi investuje čas na prehľadávanie mnohých dostupných správ, aby našli tie, ktoré sú relevantné pre ich vlastnú refundáciu.
Akonáhle je toto hotové, ďalším krokom je presvedčiť podporu predajcov, čo v mnohých prípadoch vyžaduje od predajcov veľa vytrvalosti. A ako keby to nestačilo, môže byť potrebné eskalovať situáciu na manažéra účtu alebo iné kanály, ak s podporou predajcov nedosahujú pokrok.
Na našich webinároch sme si všimli, že mnohí predajcovia ešte nepočuli o softvérových riešeniach, ktoré sa špecializujú presne na tento proces, a preto vždy uplatňovali svoje refundácie manuálne – pokiaľ bola suma refundácie pre nich zaujímavá. To viedlo k hromadeniu mnohých malých súm, ktoré neboli uplatnené kvôli časovým obmedzeniam. Takže chýbali vedomosti o spoločnostiach ako SELLERLOGIC, ktoré ponúkajú automatizované riešenie ako Lost & Found, ktoré dokáže tieto procesy vykonať za krátky čas.
Identifikácia chýb až 18 mesiacov spätne
Otázka, ktorá sa objavila v každom predchádzajúcom webinári, sa týka časového rozsahu Lost & Found pri detekcii FBA chýb – v závislosti od typu prípadu je to až 18 mesiacov spätne, iba pre typ prípadu „FBA poplatky“ je rozsah tri mesiace a pre typ prípadu „prichádzajúce zásielky“ je to šesť mesiacov. Vzhľadom na to, že väčšina predajcov sa o FBA chybách a možnosti refundácií dozvie až po približne desiatich mesiacoch, je to mimoriadne dôležitá otázka. V skutočnosti sa za 18 mesiacov môže nahromadiť veľa. Nie je nezvyčajné, že prvá refundácia pre nových zákazníkov SELLERLOGIC dosahuje päťciferné sumy, najmä pre spoločnosti s vysokou mierou vrátenia, ako je to v sektore odevov.
Otázky týkajúce sa optimalizácie cien
Cena je a zostáva najdôležitejším ukazovateľom pre získanie Buy Box na Amazone. Preto je o to relevantnejšie udržiavať svoju cenovú stratégiu konkurencieschopnú, čo však vyžaduje veľa času a energie, najmä pri profesionálnom predaji a správe viac ako 10 až 20 SKU. SELLERLOGIC Repricer je v tomto ohľade skvelou pomocou. Napriek tomu sa tu a tam stále objavujú niektoré otázky.
Čo sa stane, keď sa stretnú dvaja SELLERLOGIC Repricer?
Čoraz častejšie sa stretávame s otázkou, čo by sa stalo, keby dvaja ľudia predávali ten istý produkt súčasne s pomocou toho istého Repricer. Zastaví sa Repricer? Obaja stratia Buy Box? Urobí Repricer snímku obrazovky?
Odpoveď je jednoduchšia, než by sa mohlo zdať: Buy Box je udelený osobe s najlepšími – cenovo nezávislými – metrikami.
Toto sú metriky, ktoré Amazon považuje za relevantné pre získanie Buy Box. Cena zostáva najrelevantnejšou metrikou zo všetkých. Avšak, ak sa obaja predajcovia optimalizovali na najlepšiu cenu, algoritmus sa zameriava na iné metriky. Tieto zahŕňajú, okrem iného, zákaznícky servis, hodnotenie predajcu, miera chýb objednávok, počet a kvalita recenzií produktov, doba dodania a zhovievavosť voči zákazníkom pokiaľ ide o politiku refundácií. Ktoré metriky sú rozhodujúce v každom prípade závisí úplne od konkrétnej situácie. Často je aj umiestnenie produktu určujúcim faktorom. Napríklad, ak sa dvaja ľudia uchádzajú o Buy Box pre produkt, ktorý sa predáva predovšetkým v Taliansku, Buy Box vyhrá osoba, ktorej produkt môže byť dodaný do Talianska rýchlejšie, pretože je uložený v Mníchove, napríklad, a nie v Berlíne.
Ďalšou možnosťou je rozdelenie Buy Box medzi predajcov. Ak k tomu dôjde, bude to tiež zobrazené v našom softvéri.
Repricer je viac než len „stroj na Buy Box“
Predajcovia tovaru chcú len jednu vec: vysoký podiel na Buy Box pre všetky svoje produkty. Chápeme to. Preto sme vytvorili Repricer, ktorý zabezpečuje podiel na Buy Box 90% pre mnohých našich zákazníkov, spolu s prislúchajúcim zvýšením predajného výkonu a viditeľnosti.
“Aká bola stratégia Push?”
Pretože väčšina našich zákazníkov a partnerov vidí svoje potreby splnené jednoducho použitím stratégie Buy Box, často si neuvedomujú, že Repricer dokáže viac než len získať Buy Box. Napríklad, pomocou tepelnej mapy môžu predajcovia presne vidieť, kedy sa uskutočnilo najviac predajov a kedy by mali zodpovedajúcim spôsobom zvýšiť cenu. Okrem toho je možné automatizovať aj relevantné cenové stratégie s Repricerom, ako je zvyšovanie alebo znižovanie ceny po určitom časovom období alebo po predaji určitého počtu produktov. Celkovo ponúka SELLERLOGIC Repricer sedem stratégií, ktoré môžu predajcovia Amazonu využiť na to, aby svoje cenové stratégie spravili dynamickejšími než tie konkurencie. Tu je výber:
- Buy Box: Zameranie sa na Amazon Buy Box je kľúčové pre maximalizáciu predajných príležitostí. Keď sú produkty umiestnené v Buy Box, nástroj SELLERLOGIC automaticky optimalizuje ceny, aby plne využil potenciál výkonu predajnej ceny. V Buy Box je možné účtovať vyššie ceny ako predajcom, ktorí tento status nedosiahli, pretože 90% všetkých predajov sa uskutočňuje tu. SELLERLOGIC umožňuje súčasné a plne automatizované sledovanie oboch cieľov: optimálne šance na Buy Box a najlepšiu možnú predajnú cenu pre produkty.
- Push: Stratégia Push je založená na predajných číslach predajcu. Repricer zvyšuje predajnú cenu, keď prichádzajú objednávky v určenom časovom rámci. Ak sa očakávané predajné čísla nenaplnia, nástroj upraví cenu nadol. Táto stratégia umožňuje kontrolovať cenu produktu na základe skutočných množstiev objednávok. Predajca určuje, ako často by sa malo predávať minimum položiek v určitom období (napr. päťkrát denne alebo desaťkrát týždenne). Ak sa tento cieľ nenaplní, alebo v najhoršom prípade, ak nedôjde k žiadnemu predaju, cena sa mierne upraví nadol, aby sa vytvoril vyšší podnet na nákup.
- Daily Push: Stratégia Daily Push spočíva v nastavení počiatočnej ceny pre predaje o polnoci, ktorá môže byť automaticky upravená na základe denných predajných čísel. Nastavením limitov môžu byť ceny automaticky zvyšované alebo znižované v závislosti od počtu predaných kusov. To umožňuje predaj určitého preddefinovaného množstva položiek za počiatočnú cenu a ďalších položiek za vyššie alebo nižšie ceny. Ak sú potrebné zvýšené predaje na určitý čas, cena môže byť resetovaná na základnú hodnotu, aby sa zabezpečila viditeľnosť a prítomnosť položky.
Vplyv prahovej ceny Amazonu
“Čo presne je prahová cena Amazonu a je zobrazená vo vašom riešení?”
Prahová cena na Amazone je cena stanovená Amazonom, ktorá naznačuje, aká drahá môže byť položka, aby sa stále kvalifikovala na Buy Box. Ako Amazon túto cenu určuje, je ťažké definovať, pretože do hry vstupuje mnoho faktorov. Napríklad, Amazon by mal kontrolovať a porovnávať ceny na iných trhoch a cenový rozsah rôznych ponúk na Amazone by mal tiež ovplyvniť prahovú cenu.
Často je prahová cena pod priemernou cenou na iných trhoch. Pre predajcov sa to na prvý pohľad môže zdať suboptimálne – avšak nízke ceny vedú k vyššiemu počtu zákazníkov na platforme Amazon a tým k väčším predajom, čo nakoniec predstavuje výhodu pre Amazon a predajcov Amazonu.
Prahová cena je zobrazená v paneli Repricer na SELLERLOGIC. Predajcovia Amazonu môžu vidieť, koľko a ktoré z ich produktov sú momentálne nad touto prahovou cenou stanovenou Amazonom. Táto informácia je kľúčová, pretože tieto produkty už nemôžu alebo len ťažko získať Buy Box.
Záver
Je nepopierateľné, že Amazon ako platforma sa stáva čoraz úspešnejším a tým ponúka predajcom Amazonu viac príležitostí dosiahnuť vysoké marže. Zároveň však nemožno prehliadnuť rastúcu konkurenciu, ktorá každým rokom narastá. To všetko predajcom Amazonu rozhodne neuľahčuje život, najmä s ohľadom na to, že Amazon sa sám zameriava skôr na kupujúcich, reklamu a všeobecné rozširovanie do nových trhov, než na predajcov.
Tí, ktorí predávajú profesionálne na Amazone, musia preto v budúcnosti investovať viac času do prekonávania konkurencie – napríklad prostredníctvom lepších cenových stratégií a využívania všetkých finančných možností. Z tohto dôvodu má zmysel podrobnejšie sa pozrieť na riešenia, ktoré dokážu zvládnuť časovo náročné, opakujúce sa, ale stále veľmi dôležité úlohy. SELLERLOGIC Repricer a Lost & Found sú dve takéto riešenia, vyvinuté spoločnosťou, ktorá vás ako predajcu Amazonu postavila na prvé miesto.
Kredity k obrázkom v poradí obrázkov: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
