Conviértase en un vendedor de Amazon: Venda con éxito productos de marca y productos de etiqueta privada
Amazon domina el comercio electrónico en Alemania. Con una participación de mercado de alrededor del 68%, casi ningún vendedor en línea puede permitirse ignorar esta enorme base de clientes. No es de extrañar que cada año una nueva generación de vendedores del mercado comience en la plataforma de comercio. Sin embargo, aquellos que desean convertirse en vendedores exitosos de Amazon deben centrarse en una buena preparación. Contrario a la creencia popular, vender en Amazon es un modelo de negocio que requiere el conocimiento adecuado.
Sin embargo, aquellos que desean vender productos de marca o su propia marca en la plataforma de comercio electrónico pueden comenzar fácilmente. Se puede configurar una cuenta de vendedor en poco tiempo. A continuación, nos gustaría proporcionarle los aspectos clave que todos los que desean convertirse en vendedores de Amazon deben conocer de antemano.
Resumen rápido: Productos de marca vs. Etiqueta privada/Marcas
Lo que suena como una cuestión de creencias es más bien una decisión de preferencia personal. Ambos modelos tienen ventajas y desventajas y no se excluyen mutuamente. Sin embargo, hay diferencias fundamentales que pueden favorecer o desfavorecer cada tipo de producto.
Ventajas y desventajas de la etiqueta privada
La etiqueta privada y las marcas a menudo se utilizan de manera sinónima y se refieren a la venta de productos bajo la propia marca. Típicamente, se compran productos de marca blanca en grandes cantidades y se etiquetan con el propio diseño y logo. Sin embargo, también es posible hacer fabricar productos personalizados. Esto, por supuesto, es más laborioso y costoso. Los productos de marca blanca, por otro lado, se pueden producir relativamente baratos, especialmente en China. Sin embargo, también hay muchas oportunidades para obtener productos dentro de la UE.
| Ventajas | Desventajas |
| 1. Es posible construir la presencia de su propia marca 2. Se pueden lograr economías de escala 3. No hay competencia directa en la lista de productos 4. Acceso a la lista de productos y, por lo tanto, control sobre palabras clave y texto 5. Posibilidad de grandes márgenes de beneficio 6. Se puede lograr lealtad del cliente y compras repetidas | 1. Posible dificultad en la obtención debido a problemas de comunicación 2. Alto riesgo al obtener productos en China 3. Plena responsabilidad del producto y declaración de conformidad 4. Altos costos para pequeñas cantidades para pruebas 5. Largos tiempos de entrega, alto esfuerzo de planificación para nuevos pedidos 6. Alto esfuerzo de marketing para promover la marca y el producto |
Ventajas y desventajas de los productos de marca
En lugar de la más compleja etiqueta privada, aquellos que desean convertirse en vendedores de Amazon también pueden comenzar con productos de marca. Esto se refiere a productos de marcas más o menos conocidas que son vendidos por vendedores externos. Los vendedores no son propietarios de la marca ni están involucrados en la fabricación de los productos.
| Ventajas | Desventajas |
| 1. Es posible obtener productos en Europa 2. Se pueden adquirir pequeñas cantidades 3. Entrega rápida 4. La responsabilidad del producto y la declaración de conformidad recaen en el fabricante 5. La comunicación suele ser sencilla 6. Las quejas son fáciles de manejar 7. No se requiere esfuerzo para la lista de productos 8. Los productos establecidos ya tienen reseñas 9. Bajo esfuerzo de marketing | 1. Sin propuesta de venta única 2. Poco potencial para economías de escala 3. Alta competencia, posiblemente incluso con Amazon 4. Sin acceso a la lista de productos |
Características especiales al vender productos de marca en Amazon
Mientras que los productos de marca en su propia tienda en línea requieren un tratamiento poco diferente al de los productos de etiqueta privada, hay algunas consideraciones especiales que deben tenerse en cuenta en el mercado de Amazon.
Amazon no permite listados duplicados.
Mientras que en eBay, cada vendedor puede crear su propio listado para sus productos, Amazon consolida todos los productos idénticos bajo el mismo listado. Un producto que ya existe no puede ser creado nuevamente con un listado separado, lo que se puede verificar fácilmente a través de una comparación del EAN y la marca.
Si más de un vendedor quiere ofrecer el producto, ambas ofertas se combinan bajo un solo listado. En este ejemplo, más de 20 vendedores están vendiendo el taladro atornillador Bosch GSR 12V. Un vendedor recibe la codiciada Buy Box con los botones amarillos, mientras que 20 otros están listados de manera discreta detrás de otro clic.
En última instancia, el listado es gestionado por el propietario de la marca o por quien ha recibido los derechos para crear el listado del producto. Ellos determinan cómo se estructuran el título, los puntos clave, las imágenes y la descripción. Cualquier vendedor adicional debe utilizar el listado idéntico si desea vender este producto de marca en Amazon.
Esto puede ser ventajoso, ya que ahorra el esfuerzo de realizar una investigación de palabras clave, escribir una buena descripción y crear imágenes profesionales. Sin embargo, si el autor del listado fue más bien poco inspirado, todos los vendedores tienen que conformarse con el listado mal optimizado.
Los clientes compran el 90% del tiempo a través del campo del carrito de compras.
Detrás del engorroso término “campo del carrito de compras” se encuentra el botón amarillo “Agregar al carrito” o “Comprar ahora” en las páginas de detalles del producto. En inglés, este campo se llama “Buy Box.” Dado que este término es mucho más atractivo, también se ha establecido en el uso alemán entre los vendedores de Amazon. Vender con éxito productos de marca es prácticamente posible solo ganando la Buy Box.
Amazon ha desarrollado un algoritmo que calcula qué oferta se muestra en la Buy Box en función de varios factores. Los factores de este algoritmo son secretos, pero hay algunas indicaciones sobre qué métricas utiliza Amazon para el cálculo. Ciertamente, el precio total, que incluye el precio del producto más los costos de envío, la velocidad de envío, el inventario disponible y el rendimiento general del vendedor influyen en qué oferta gana la Buy Box.
Todas las ofertas que no están en la Buy Box se resumen en una lista discreta que los compradores pueden ver haciendo clic en “Todos los vendedores en Amazon” (ver imagen arriba). Sin embargo, el 90% de todos los pedidos se realizan a través de la Buy Box. Por lo tanto, cualquiera que quiera convertirse en revendedor en Amazon debe centrarse en cómo ganar efectivamente la Buy Box.
Ambos aspectos se aplican principalmente a productos de marca. Los productos de marca privada, por otro lado, se consideran generalmente productos independientes y pueden ser ingresados como un nuevo listado por el vendedor de Amazon. Sin embargo, esto no significa que no haya competencia. Simplemente se traslada a la página de resultados de búsqueda, donde el listado debe lograr un buen ranking para atraer la atención de los clientes potenciales.
Conviértete en un vendedor de Amazon: Lo que debes saber
Con las peculiaridades descritas, está claro que hay una presión competitiva significativa en Amazon. Sin embargo, el gigante del comercio electrónico ofrece acceso inmediato a la mayor base de clientes en el comercio minorista en línea. No utilizar este recurso no es una opción para la mayoría de los vendedores aspirantes de Amazon. Sin embargo, si se cometen errores críticos desde el principio, todo el negocio puede estar en riesgo. Con los siguientes consejos, nuestro objetivo es ayudarte a tener un primer año exitoso en Amazon.
Para una mejor orientación, hemos dividido la siguiente sección en diferentes etapas del ciclo de vida del producto.
#1 Antes de la adquisición
Para convertirte en un vendedor profesional de Amazon, lógicamente necesitas un producto para ofrecer. Además de cumplir con los requisitos legales, la selección del producto es quizás el paso más importante que no debes apresurar. Tómate más tiempo en lugar de menos para hacer todos los preparativos necesarios.
Análisis de mercado y competitivo: Competencia y potenciales de ventas
Si aún no tienes un producto o estás considerando adquirir un nuevo producto, definitivamente deberías tener en cuenta la competencia existente y el potencial de ventas.
Puedes seguir dos estrategias fundamentales:
La siguiente matriz proporciona una primera visión general:
| baja competencia | alta competencia | |
| alto potencial de ventas | invertir inmediatamente | solo con precios de compra competitivos |
| bajo potencial de ventas | probar con una pequeña cantidad | ¡Mantente alejado! |
Al realizar un análisis competitivo, presta especial atención a si Amazon es un competidor. Hay productos de marca particularmente atractivos para los cuales Amazon casi nunca pierde la Buy Box. Competir con el gigante en línea aquí es, para decirlo positivamente, muy audaz.
Además, averigua cuántos y qué competidores ya están ofreciendo un producto similar, cómo lo promocionan, con qué frecuencia se vende, cómo está diseñada la página del producto, etc. Cuanta más información recopiles, más clara será la imagen que obtendrás del mercado. Para más información sobre análisis de mercado, puedes encontrarla aquí: Estas herramientas te ayudarán con el análisis de mercado.
Diversificación: Desarrollar la gama de productos
Con la marca privada, deberías ofrecer solo unos pocos productos diferentes al principio para maximizar las economías de escala con un capital inicial mínimo. Esto es diferente para los productos de marca. Dado que las economías de escala apenas entran en juego, tiene sentido ofrecer muchos productos diferentes en pequeñas cantidades.
Hay dos razones principales para esto.
Por lo tanto, tiene sentido comenzar con productos de marca para familiarizarte con Amazon. Intenta adquirir tanto conocimiento como puedas. Una vez que hayas construido una base sólida, puedes lanzar tu primer producto de marca privada.
Calcular correctamente los costos del producto
“Dado que demasiados vendedores no tienen en cuenta con precisión todos los costos incurridos en el precio de venta, veo regularmente a vendedores sobreestimándose en la guerra de precios para seguir siendo rentables.”
James Thomson
Ex Jefe de Amazon Services
No hay nada peor al vender en Amazon que subestimar tus cálculos. Debido a la alta competencia, debes ingresar al mercado con precios competitivos. Si no mantienes un ojo en tu estructura de costos, puedes terminar rápidamente vendiendo con pérdidas. Esto debe evitarse a toda costa.
¿Cuánto cuesta realmente tu producto cuando llega al cliente? Por supuesto, todos son conscientes del precio de compra. Pero, ¿qué pasa con los otros costos? Costos de embalaje, tarifas de envío, tarifas de rodaje o seguro de transporte, posiblemente tarifas de FBA, la comisión de Amazon en la categoría respectiva, así como los costos de embalaje y envío al cliente. ¿También has considerado asignar los costos de personal, alquiler de oficinas, tarifas de almacenamiento, precios de energía, etc., a los precios de tus productos en consecuencia?
Todo esto debe incluirse en el precio total del producto si deseas convertirte en un vendedor exitoso de Amazon. Además, necesitas tener en cuenta tu margen de beneficio, ya que quieres ganarte la vida con ello. Una vez que hayas considerado todo esto, añade el impuesto al valor agregado del siete o 19 por ciento.
Cumplir con los requisitos legales
Amazon no es un vacío legal, y como vendedor, eres responsable de asegurarte de que cumples con las regulaciones legales del país respectivo en el que vendes. Especialmente si actúas como importador en la UE con marca privada, definitivamente deberías buscar apoyo de un profesional al principio. Vender productos de otros fabricantes suele ser algo menos complicado, pero aún así deberías informarte bien. En cualquier caso, debes…
#2 Vendiendo en Amazon
Así que has conseguido los productos a un precio competitivo. ¿Y ahora qué? Ten en cuenta que dependes de ganar el Buy Box para tus ventas. Sin Buy Box, no hay ingresos. Por lo tanto, es necesario hacer todo lo posible para asegurar el Buy Box. Esto es más desafiante con productos de marca que con productos de etiqueta privada.
Costos para la cuenta de vendedor de Amazon y más.
Convertirse en un vendedor de Amazon conlleva costos. Las inversiones que debes esperar no se pueden responder con una afirmación general, ya que esto depende de muchos factores diferentes. Sin embargo, definitivamente es posible comenzar con menos de 1,000 €.
Sin embargo, hay algunas tarifas fijas. Estas incluyen:
Para obtener información detallada sobre todas las tarifas que puedes esperar con FBA, haz clic aquí: Todos los costos de FBA de un vistazo.
Calificando para el Buy Box
Para poder ganar el Buy Box, los vendedores deben cumplir con ciertos criterios de rendimiento:
Estas métricas son realmente el mínimo indispensable. Incluso si se logran estos números, ganar el Buy Box no está garantizado de ninguna manera. Por lo tanto, esfuérzate por desempeñarte lo mejor posible. Cuanto mejor sea tu rendimiento, más probable será que ganes el Buy Box.
Ofrecer Prime a los compradores
El programa Prime ofrece a los clientes de Amazon, además de su propia plataforma de streaming, envío rápido garantizado. Las ofertas que son elegibles para Prime están marcadas con el pequeño logo de Prime.
Amazon incluso ofrece su propio filtro Prime en la página de resultados de búsqueda, que oculta todas las ofertas que no son Prime. Por esta razón, deberías aspirar a Prime, ya que a los clientes les gusta utilizar esta opción. Además, las ofertas Prime tienden a aparecer en el Buy Box con más frecuencia.
Para utilizar Prime, hay dos caminos para ti:
En los últimos años, Amazon ha ampliado el programa Prime para permitir a los vendedores enviar productos desde su propio almacén. Sin embargo, se deben cumplir varios criterios de rendimiento, que pueden ser bastante exigentes. Por lo tanto, considera cuidadosamente si deseas vender tus productos de marca a través del programa Prime de Amazon. Para aquellos que recién comienzan en el camino de convertirse en vendedores profesionales de Amazon, esta opción probablemente no sea viable debido a la falta de su propio almacenamiento y logística. Más información se puede encontrar en la página oficial de Amazon.
Amazon FBA
El acrónimo significa “Fulfillment by Amazon”. En el mercado, las ofertas que se envían a través de FBA están marcadas con “Enviado por Amazon”. Quienes utilizan FBA envían sus propios productos a un centro de cumplimiento de Amazon. Desde allí, los artículos son distribuidos y almacenados. Cuando un cliente compra el producto, todos los procesos son gestionados por Amazon. El vendedor no tiene que hacer nada más en este punto. Incluso el servicio al cliente es gestionado por Amazon.
Así, vender dentro del programa Amazon FBA ofrece varias ventajas:
Aquí puedes encontrar más información sobre Fulfillment by Amazon: ¿Cómo funciona Amazon FBA?
Utiliza un Repricer
Incluso si tienes tus productos enviados por Amazon y cumples con todos los criterios para el Buy Box o un buen ranking, todavía hay un factor que a menudo determina el éxito o el fracaso: el precio.
Anteriormente, describimos cuán importante es el cálculo de costos durante la selección de productos. Una vez que conozcas todos tus costos y hayas realizado un cálculo sólido, sabrás exactamente qué rango de precios puedes manejar de manera rentable. Teóricamente, tendrías que estar atento a la situación del mercado día y noche y ajustar continuamente tus precios a los precios cambiantes de la competencia.
Sin embargo, hacer esto manualmente es casi imposible. En su lugar, es mejor utilizar un repricer. Algunos funcionan en base a reglas, que deberías evitar. Esto se debe a que estableces una directriz rígida, por ejemplo, “siempre cinco centavos más barato que el precio más bajo del competidor”, y desencadenas una espiral descendente perjudicial, hasta que finalmente vendas por debajo de tu margen de beneficio o pierdas la batalla porque no puedes vender más barato.
Los repricers dinámicos operan de manera mucho más inteligente y realmente ayudan a los vendedores de Amazon a ajustar sus precios mientras siguen vendiendo con ganancias, en lugar de tener que ofrecer continuamente sus productos a precios más bajos.
Un repricer soportado por IA como el Repricer de SELLERLOGIC para Amazon trabaja con el objetivo de lograr el precio óptimo en el Buy Box. Mientras ajusta el precio en función de las condiciones del mercado para ganar el Buy Box, luego optimiza aún más el precio para lograr el precio más alto posible y así maximizar el margen.
Estrategia de marketing: PPC, paquetes y más
Considera cómo quieres promocionar tu producto. Difícilmente podrás prescindir de la publicidad a través de Amazon Advertising. Especialmente al lanzar un nuevo producto, los anuncios de productos patrocinados son muy útiles. Sin embargo, también explora las muchas otras opciones que Amazon ofrece ahora.
Para evitar la competencia, puedes ofrecer conjuntos de productos, también conocidos como paquetes. Por ejemplo, un ratón para juegos y un teclado para juegos podrían formar un paquete sensato. Dado que estos dos productos se crean en Amazon con un nuevo EAN compartido, no tendrás competencia directa por el Buy Box siempre que otros vendedores no creen el mismo paquete.
#3 Analizar el rendimiento del producto
No todos los productos de marca se pueden vender igualmente bien en Amazon. Típicamente, el 20% de todos los productos generan el 80% de los ingresos. Algunos productos se venden tan mal que impactan negativamente tu rentabilidad. Esto es algo que debes evitar a toda costa.
Separándose de Productos No Rentables
Esto no significa que debas eliminar inmediatamente el 80% restante de tu cartera de productos, ya que aún perderías el 20% de tus ingresos. Sin embargo, simplificar tu surtido puede aumentar significativamente la rentabilidad.
Realiza un análisis ABC regular, categorizando tus productos en A, B y C según su rendimiento. Presta especial atención a los productos C y sé honesto contigo mismo sobre si el esfuerzo justifica el retorno. Puedes simplificar aún más este proceso buscando apoyo de servicios especializados.
Acepta Ayuda, Usa Herramientas Útiles
Para competir por el Buy Box o un buen ranking, a menudo solo tienes el precio de compra que puedes influir activamente. Por eso es tan importante conocer tu estructura de costos antes de abastecerte. Desafortunadamente, muchos vendedores de Amazon no son conscientes de sus costos reales y, por lo tanto, a menudo no pueden evaluar si un producto vale la pena o si realmente se está vendiendo con pérdidas.
Por lo tanto, confía en servicios profesionales desde el principio que pueden simplificar enormemente tu trabajo. Muchos no son tan caros como podrías pensar y pueden quitarte mucho trabajo manual de las manos. Al mismo tiempo, te ayudan a maximizar tus ganancias en Amazon.
Llevar un seguimiento de tus ingresos y gastos es esencial. Con SELLERLOGIC Business Analytics for Amazon, obtienes una solución simple y transparente para visualizar tus datos y maximizar tu beneficio. Gracias al panel intuitivo, tienes KPIs clave como datos de ganancias y pérdidas, ingresos y ROI disponibles de un vistazo, lo que te permite monitorear convenientemente tu negocio a nivel de cuenta, mercado y producto. Los datos se actualizan casi en tiempo real, por lo que puedes responder directamente a los cambios gracias al algoritmo avanzado.
Una ventaja clave: Puedes identificar rápidamente cuáles de tus productos son verdaderos asesinos de ganancias y eliminarlos. En su lugar, concéntrate en tus más vendidos y mejora gradualmente la rentabilidad de tu negocio.
Detección Temprana de el Fin de Tendencias
Las tendencias son una bendición para tus ventas. Si te subes al carro a tiempo, puedes ganar buen dinero con ello. El problema con las tendencias es que eventualmente se desvanecen. Reabastecer en el momento equivocado puede convertir un producto en tendencia en un vendedor lento completo. ¿O cuántos Fidget Spinners o Bubble Teas crees que todavía se están vendiendo?
Por lo tanto, monitorea de cerca tus cifras de ventas y prefiere reabastecer menos productos si ves señales de que el mercado está saturado. Herramientas como Google Trends o el volumen de búsqueda de palabras clave en tus herramientas de palabras clave pueden ayudar con esto.
Conclusión: ¿Es Fácil Convertirse en un Vendedor de Amazon?
¿Cómo puedes vender en Amazon? Esta pregunta, que se hace con frecuencia, ha sido respondida en este artículo. Si bien la alta competencia puede ser bastante desalentadora, Amazon ofrece suficientes servicios y programas para vender con éxito en el mercado. Es necesario entender Amazon y cumplir con todos los requisitos. Cuando se combina con tu perspicacia empresarial, un cálculo de costos estable y una sólida selección de herramientas, casi no hay nada que se interponga en el camino del éxito en el comercio electrónico.
Preguntas Frecuentes
Siempre que haya registrado un negocio y cumpla con todos los requisitos legales, puede crear fácilmente una cuenta de vendedor en Amazon. Para convertirse en comerciante en Amazon, solo necesita un producto. Sin embargo, no tiene que ser un inventor. También puede convertirse en vendedor de Amazon sin llevar sus propios productos al mercado. Este modelo se llama mercancía.
Abrir una tienda en Amazon es gratis para cualquier persona con una cuenta de vendedor en el plan “Profesional”. Este, a su vez, cuesta 39 euros al mes.
Sí, puedes vender en el mercado de Amazon como individuo privado. Una cuenta básica es gratuita, pero Amazon cobra €0.99 por cada producto vendido. Si deseas vender más de 40 artículos al mes, necesitarás una cuenta de vendedor profesional, que cuesta €39 al mes.
Los pequeños y medianos vendedores de Amazon pueden generar solo una suma de cuatro o cinco cifras al año. En contraste, los vendedores grandes o muy grandes del mercado pueden ganar varios millones a través de Amazon. Dependiendo de la gama de productos, el concepto de negocio, el sentido comercial y el talento, prácticamente cualquier cosa intermedia es concebible.
Es posible construir un negocio rentable en Amazon con menos de €1,000. Sin embargo, las inversiones necesarias varían según la situación inicial, la categoría del producto, la tasa de crecimiento y más.
La cuenta básica es gratuita, y luego se cobra €0.99 por cada producto pedido. La cuenta de vendedor profesional de Amazon cuesta €39 al mes. Además, hay una comisión de ventas, que generalmente varía entre el siete y el 15 por ciento del precio del producto.
Sí, los individuos privados también pueden vender en Amazon. Sin embargo, se requiere una cuenta de vendedor, y se aplican las tarifas correspondientes de Amazon. Por lo tanto, otras plataformas como eBay o clasificados se han establecido más en este segmento.
Para convertirte en vendedor de Amazon, necesitas un conocimiento sólido sobre cómo funciona el mercado, habilidades comerciales, algo de capital inicial y mucho entusiasmo, ya que una tienda en línea de Amazon es un negocio completo y no debe subestimarse en términos de esfuerzo.
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