Asiantuntijahaastattelu: Hyvin hankittu on puoli taistelua – Tässä on, kuinka valmistautua kriisissä!
Monilla alueilla maailma pysähtyi: Saksassa oli avoinna vain järjestelmällisesti merkittävät liikkeet, kuten supermarketit tai huoltoasemat, Italia jopa jäädytti koko ei-elintärkeän tuotannon ja myös Espanja sulki sellaiset yritykset, joita ei pidetä olennaisina.
Verkkokauppa hyötyi joillakin aloilla lisääntyneestä kysynnästä ja ulkonaliikkumiskieltojen vaikutuksesta – mutta se koki myös tappioita muilla alueilla, kuten kivijalkakauppa. Monet verkkokauppiaat kohtasivat kuitenkin aivan toisen ongelman: Kun tuotannot seisovat, heiltä loppuu tavara pitkällä aikavälillä. Ja tämä voi tarkoittaa Amazon-myyjille Buy Box:n menettämistä, kovalla työllä saavutetun sijoituksen menettämistä tai jopa tilin sulkemista.
Mutta miten vältät toimituskatkokset Amazon-myyjänä, mitä tarkoittaa olla riippuvainen yhdestä toimittajasta ja mitä etuja on toimittajista EU:ssa? Olemme keskustelleet kriisikestävästä hankinnasta asiantuntijoiden Martina Schimmelin ja Carsten Brandtin kanssa.
Mutta miten vältät toimituskatkokset Amazon-myyjänä, mitä tarkoittaa olla riippuvainen yhdestä toimittajasta ja mitä etuja on toimittajista EU:ssa? Olemme keskustelleet kriisikestävästä hankinnasta asiantuntijoiden Martina Schimmelin ja Carsten Brandtin kanssa.
Asiantuntijat
Tämä blogikirjoitus julkaistiin ensimmäisen kerran keväällä 2020.
Haastattelu
SELLERLOGIC: Hei rouva Schimmel, hei herra Brandt! Mitä te varmasti olisitte sanoneet jokaiselle myös ennen koronapandemiaa, monet kauppiaat kokevat nyt tuskallisesti: Arvoketjun romahtamisen tapauksessa on äärimmäisen epäsuotuisaa olla riippuvainen yhdestä ainoasta hankintalähteestä. Mitkä ovat muita haittoja, joita tällainen riippuvuus voi tuoda mukanaan?
Martina Schimmel: „Periaatteessa on aina epäsuotuisaa, jos on riippuvainen vain yhdestä ainoasta hankintalähteestä – ellei tietenkään myy vain yhtä ainoaa tuotetta, jolloin se yleensä ei mene toisin. Mutta otan nyt normaalitapauksen, jossa kauppiaalla on useita tuotteita, usein jopa eri segmenteistä. Silloin ei ole järkevää hankkia kaikkea yhdeltä ainoalta toimittajalta – olipa se sitten Kiinassa tai Euroopassa tai muualla. Ja siihen on erilaisia syitä: Ensinnäkin valmistaja, joka on hyvä keittiötarvikkeiden kehittämisessä ja valmistamisessa, ei välttämättä ole asiantuntija posliinissa. Juuri Kiinassa nämä ovat täysin erilaisia taitoja, joita yleensä tuotetaan eri tehtaissa. Toiseksi myös toimittaja huomaa jonkin ajan kuluttua, että hän on ainoa toimittaja tälle kauppiaalle – ja käyttää tätä valtaa hinnoissa ja laadussa.”
Carsten Brandt: „Juuri niin. Jos luotan yrityksenä vain yhteen toimittajaan, asetan itseni vapaaehtoisesti massiiviseen riippuvuuteen. Tämä koskee ei vain mahdollisia toimitusongelmia, kuten ne nyt nykyisessä tilanteessa ennakoimattomasti ilmenevät ja voivat sitten aiheuttaa tuhoisia seurauksia. Myös normaalina aikana teen itsestäni tarpeettomasti riippuvaisen vain yhdestä hankintalähteestä toimitusaikojen ja -kapasiteettien suhteen, mutta myös laadun ja hinnan osalta. Tämän vastapainona on kuitenkin usein pitkäaikainen ja tiivis asiakas-toimittajasuhde, joka on myös tärkeä liiketoiminnan menestykselle. Tämän vuoksi sitä voidaan ja pitäisi rakentaa useamman kuin yhden tarjoajan kanssa.”
SELLERLOGIC: Oletetaan, että olen tällä hetkellä riippuvainen yhdestä ainoasta hankintalähteestä, esimerkiksi Kiinasta tai Italiasta, ja huomaan, että olen pian loppumassa varastosta – mitä voin tehdä?
Brandt: „Ei ole väliä, mistä hankintalähteestä on tällä hetkellä riippuvainen. Kukaan ei voi nykyisessä tilanteessa sanoa, pystyykö talon ja pihan toimittaja, jonka kanssa on vuosia rakentanut hyvän liiketoimintasuhteen, toimittamaan huomenna. Siksi on tärkeää arvioida hankintasuhteitaan ja kehittää varasuunnitelma, jossa etsitään muita tai lisätoimittajia. Tässä auttavat B2B-alustat kuten Europages tai Wer liefert was, jotta oikea tarjoaja löytyisi.
„Kukaan ei voi nykyisessä tilanteessa sanoa, pystyykö talon ja pihan toimittaja huomenna vielä toimittamaan“
Wer liefert was on lisäksi juuri lanseerannut uuden palvelun wlw Connect, joka helpottaa hankintaa merkittävästi. Etsijä tekee kyselyn tärkeimmillä tiedoilla ja voi sitten rentoutua. Me etsimme sitten sopivia tarjoajia, joilla on tällä hetkellä kykyjä, mutta myös todella kapasiteettia käsitellä tätä kyselyä, ja palautamme tämän yritysten listan etsijälle. Tästä pitkän listan joukosta kysyjä valitsee sitten kaksi tai kolme yritystä, jotka hän pitää itselleen sopivina, ottaa heihin yhteyttä ja voi suoraan aloittaa tarjousneuvottelut.”
SELLERLOGIC: Yksityismerkkikauppiailla on tällä hetkellä erityisen vaikeaa. Onko tälle segmentille erityisiä toimintatapoja, joilla taloudellista vahinkoa voidaan rajoittaa mahdollisimman paljon?
Schimmel: „Mielestäni on ensin tärkeää erottaa aidot yksityismerkkikauppiaat ja -tuotteet ja väärät yksityismerkit. Ensimmäiset myyvät tuotteen, joka on todella erityisesti heitä varten kehitetty, suunniteltu ja valmistettu. Toiset myyvät standardituotetta standardiversiossa ja antavat valmistajalle laittaa logonsa, jotta heillä on oma listaus Amazonissa.”
Ensimmäisillä on todellakin vaikeaa, jos heidän tuotettaan ei tällä hetkellä voida toimittaa toimittajalta. Sillä vaihtoehtoisen lähteen löytäminen ja seuraavan tuotteen kehittäminen vie aikaa – ja siihen mennessä myös normaali toimittaja todennäköisesti pystyy jälleen toimittamaan.
Väärillä yksityismerkkikauppiailla on tässä tilanteessa selvästi helpompaa, sillä yleensä on olemassa standardituote, jonka he voivat esimerkiksi ostaa Kiinasta, myös eurooppalaiselta maahantuojalta. Sitten on vain mietittävä, voidaanko ja miten oma logo laittaa. Monissa tapauksissa ei edes tarvitse painaa tätä itse tuotteisiin, vaan kauppiaan on vain vaihdettava EAN-koodit – tietenkin uuden toimittajan suostumuksella.
SELLERLOGIC: Mitkä ovat toimenpiteitä, joita verkkokauppiaiden tulisi pitkällä aikavälillä toteuttaa, jos he haluavat vähentää riippuvuuttaan Kiinasta?
Brandt: „Myös tässä on tärkeää välttää riippuvuuksia yleisesti. Ei ole väliä, ovatko ne Kiinan kanssa vai jonkin muun maailman osan toimittajan kanssa. Tähän on järkevää rakentaa luottamuksellinen liiketoimintasuhde useamman hankintalähteen kanssa, ei vain yhden toimittajan varaan. Juuri tällaisina aikoina tiivis liiketoimintasuhde on erityisen tärkeä. Liikekumppaneiden kanssa, joiden kanssa on pitkään työskennelty ja joihin ollaan usein yhteydessä, voidaan avoimesti ja ennen kaikkea varhaisessa vaiheessa keskustella mahdollisista toimitusongelmista ja sitten kääntyä toimittaja B:n tai C:n puoleen ja nostaa siellä kapasiteettia tarvittaessa.”
Schimmel: „Periaatteessa suosittelen kauppiaille toimittajan valintaan ja arviointiin jaottelua perustuotteisiin ja lisätuotteisiin. Etsin toimittajaa perustuotteelleni, on tärkeää, että ensinnäkin pääsen mahdollisimman lähelle suoraa lähdettä, toiseksi olen suoraan yhteydessä toimittajaan ja kolmanneksi toimittaja on todellinen ammattilainen tässä segmentissä. Sillä vain silloin saan hyvän hinnan ja hyvän tuotteen.
Jos etsin toimittajaa yhdelle tai useammalle tuotteelle lisätuotteistani (riippumatta siitä, vaihtuuko tämä usein vai onko se pysyvä), on parempi työskennellä jonkun kanssa, joka voi tarjota laajan valikoiman yleisesti hyviä ostop prices. Sillä ei ole paljon järkeä etsiä uutta toimittajaa jokaiselle uudelle lisätuotteelle, antaa ohjeita ja niin edelleen. Tähän sopii esimerkiksi hankintaportaali kuten Zentrada. Aikaisemmin tämän roolin hoiti perinteinen tukkukauppias, mutta niitä ei juuri enää ole.”
SELLERLOGIC: Ja mitä aloittelijoiden tulisi ehdottomasti ottaa huomioon hankintakysymyksissä?
Schimmel: „Juuri kun aloittaa, pitäisi ensin ostaa kaupallista tavaraa EU:sta. Sillä alussa Amazon-kauppiaan on käsiteltävä niin monia muita tärkeitä aiheita (itsenäisyys, miten Amazon toimii, mitä vaatimuksia asiakkaat asettavat ja niin edelleen). Jos joku haluaa vielä suoraan lähteä seikkailuun tuotteiden ostamisessa Kiinasta, tuotteiden tuonnissa ja käsitellä kaikkia sertifikaatteja ja sääntöjä, niin se on mielestäni harakiri.”
„Jos joku haluaa sitten lähteä seikkailuun tuotteiden tuonnissa, niin se on mielestäni harakiri“
Sillä on tärkeää tietää, että kauppiaat, jotka myyvät tavaraa kolmansista maista, muuttuvat itse valmistajiksi ja kantavat täyden vastuun kaikkien tämän tyyppisten tuotteiden sääntöjen noudattamisesta: avainsana on vaatimustenmukaisuusilmoitus. Jos kauppias ostaa saman tuotteen eurooppalaiselta maahantuojalta, on maahantuoja valmistaja. Mukavana sivuvaikutuksena on, että kauppias voi ensin tarkistaa, mitkä standardit on ilmoitettu tuotteessa tai laatikossa. Ja jos myöhemmin ilmenee ongelmia, voi kauppias vaatia maahantuojalta korvauksia. Jos hän on ostanut tuotteen Kiinasta, on kauppias itse viimeinen linkki korvausketjussa.
SELLERLOGIC: Kuinka kauan kestää, ennen kuin tuotannot alkavat jälleen toimia normaalisti ja mitä vaikutuksia sillä voi olla kesätuotteiden liiketoimintaan?
Schimmel: „Hah … tätä ei varmaan tänään kukaan voi tarkasti sanoa … Se riippuu myös hyvin paljon alueesta, jossa Kiinassa tai esimerkiksi Italiassa tai Espanjassa tuotetaan. Jos tuotanto sijaitsee voimakkaasti kärsivällä alueella – tai toimittaja on riippuvainen tavarasta näiltä alueilta –, kestää varmasti vielä kauan, ennen kuin kaikki palaa takaisin normaaliksi. Tunnen kuitenkin myös monia aasialaisia alueita, joissa jo nyt tuotanto on jälleen normaalia tai vain hieman vähentyneillä kapasiteeteilla. Siellä on vain neljän tai kuuden viikon viivästys, joka johtuu pidennetystä CNY:stä. Ja nykyäänhän suu- ja nenäsuojien sekä maskien tuotanto Kiinassa on täydessä vauhdissa. Joka viikko tänne saapuu uusia toimituksia Eurooppaan, jotka jaetaan kauppiaille ja lääketieteellisille laitoksille.”
Brandt: „Ajattelen myös, että kuinka kauan rajoitukset kestävät ja milloin taloudellinen elämä on jälleen täydessä vauhdissa, ei voida tällä hetkellä luotettavasti sanoa. Olen kuitenkin varma, että koronapandemialla on merkittäviä vaikutuksia kesäliiketoimintaan ja se koskee kaikkia toimialoja. Nykyiset luvut ennustavat 2,8 prosentin laskua bruttokansantuotteessa vuodelle 2020.”
SELLERLOGIC: Onko muita syitä, miksi verkkokauppiaiden tulisi hankkia tuotteita muualtakin kuin vain Kiinasta?
Schimmel: „Lisäksi aiemmin mainittujen EU-ostojen etujen ohella erityisesti lyhytaikainen saatavuus sekä mahdollisuus hankkia pienempiä määriä ja mieluummin tilata lyhyellä varoitusajalla puoltavat EU:sta ostamista. Puhumattakaan siitä, että on tuotteita, joiden hankinta Kiinasta on itsessään kielletty: esimerkiksi aidot merkkituotteet tai lisenssituotteet. Nämä on aina hankittava viralliselta valmistajalta, hänen jakelukumppaniltaan tai myös lisenssinhaltijalta.”
Brandt: „Kuvaillun riippuvuuden vuoksi on aina hyödyllistä katsoa ympäröiviin markkinoihin. Eurooppalaisilla tarjoajilla on esimerkiksi etuna lyhyemmät toimitusreitit, tavaraliikenne EU:ssa on tullivapaata ja käytössä on yhteinen valuutta – mainitakseni vain muutamia etuja.”
SELLERLOGIC: Kiitos paljon!
Kuvaherkistykset kuvien järjestyksessä: © aerial-drone – stock.adobe.com
