Entrevista con expertos: ¡Bien gestionado es medio ganado – Así se prepara en la crisis!
En muchas regiones, el mundo se detuvo: En Alemania, solo estaban abiertos los negocios de importancia sistémica como supermercados o gasolineras, Italia incluso congeló toda la producción no esencial y España también cerró aquellos establecimientos que no se consideran esenciales.
El comercio electrónico se benefició en algunos sectores de la mayor demanda y de los toques de queda, pero también experimentó pérdidas en otras áreas, al igual que el comercio físico. Sin embargo, muchos minoristas en línea enfrentaban un problema completamente diferente: cuando las producciones se detienen, a largo plazo se quedan sin mercancía. Y eso puede significar para los vendedores de Amazon la pérdida de la Buy Box, del ranking arduamente ganado o incluso la suspensión de la cuenta.
Pero, ¿cómo evitan los vendedores de Amazon los cuellos de botella en la entrega, qué significa depender de un único proveedor y cuáles son las ventajas de las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre un aprovisionamiento resistente a crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
Pero, ¿cómo evitan los vendedores de Amazon los cuellos de botella en la entrega, qué significa depender de un único proveedor y cuáles son las ventajas de las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre un aprovisionamiento resistente a crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
Los expertos
Esta entrada de blog se publicó por primera vez en primavera de 2020.
La entrevista
SELLERLOGIC: ¡Hola señora Schimmel, hola señor Brandt! Lo que seguramente le habrían dicho a cualquiera incluso antes de la pandemia de Corona, muchos comerciantes lo están sintiendo dolorosamente en este momento: en caso de un colapso de la cadena de valor, es extremadamente desfavorable depender de una única fuente de aprovisionamiento. ¿Cuáles son otras desventajas que puede traer consigo tal dependencia?
Martina Schimmel: “En principio, siempre es desfavorable depender de una única fuente de aprovisionamiento, a menos que, por supuesto, solo vendas un único producto, en cuyo caso generalmente no hay otra opción. Pero voy a suponer el caso normal, en el que un comerciante distribuye varios productos, a menudo incluso de diferentes segmentos. Entonces no tiene sentido obtener todo de un único proveedor, ya sea en China, Europa o en cualquier otro lugar. Y esto tiene varias razones: primero, un fabricante que es bueno en el desarrollo y producción de accesorios de cocina no es necesariamente el experto en porcelana. Especialmente en China, son habilidades muy diferentes que generalmente se producen en fábricas distintas. En segundo lugar, el proveedor también se da cuenta después de un tiempo de que es el único proveedor para este comerciante, y utiliza este poder en precios y calidad.”
Carsten Brandt: “Exacto. Si como empresa dependo de un solo proveedor, me coloco sin querer en una dependencia masiva. Esto no solo afecta a posibles cuellos de botella en la entrega, como los que ahora aparecen de manera impredecible en la situación actual y pueden tener consecuencias devastadoras. También en tiempos normales, al depender de una única fuente de aprovisionamiento, me vuelvo innecesariamente dependiente de los plazos y capacidades de entrega, así como también en términos de calidad y precio. Sin embargo, también existe una relación estrecha y a menudo de larga duración entre el cliente y el proveedor, que es igualmente importante para el éxito del negocio. Por lo tanto, se puede y se debe construir esta relación con más de un proveedor.”
SELLERLOGIC: Supongamos que actualmente dependo de una única fuente de aprovisionamiento, ya sea de China o Italia, y me doy cuenta de que pronto me quedaré sin stock: ¿qué puedo hacer al respecto?
Brandt: “No importa de qué fuente de aprovisionamiento se dependa en este momento. Nadie puede en la situación actual decir si el proveedor habitual, con el que se ha construido una buena relación comercial durante años, podrá entregar mañana. Por lo tanto, es importante revisar las relaciones de aprovisionamiento y desarrollar un plan B, en el que se busquen proveedores adicionales o alternativos. En este sentido, plataformas B2B como Europages o Wer liefert was ayudan a encontrar el proveedor adecuado.
“Nadie puede en la situación actual decir si el proveedor habitual podrá entregar mañana”
Wer liefert was ha lanzado recientemente un nuevo servicio llamado wlw Connect, que facilita significativamente el aprovisionamiento. El solicitante presenta una solicitud con los detalles más importantes y puede relajarse. Nosotros buscamos entonces los proveedores adecuados que actualmente tienen las habilidades, pero también realmente las capacidades para procesar esta solicitud y devolvemos esta lista de empresas al solicitante. A partir de esta lista larga, el solicitante elige las dos o tres empresas que considera adecuadas, las contacta y puede comenzar directamente las negociaciones de oferta.
SELLERLOGIC: Los comerciantes de marca privada están teniendo especialmente dificultades en este momento. ¿Existen procedimientos específicos para este segmento para limitar el daño económico tanto como sea posible?
Schimmel: “Creo que primero hay que distinguir entre los verdaderos comerciantes de marca privada y productos de marca privada y los pseudo-marcas privadas. Los primeros venden un producto que ha sido realmente desarrollado, diseñado y producido específicamente para ellos. Los segundos venden un producto estándar en su versión estándar y hacen que el fabricante coloque su logo, para que puedan tener su propia lista en Amazon.”
Los primeros, de hecho, tienen dificultades si su producto no puede ser entregado actualmente por el proveedor. Porque encontrar una fuente alternativa y desarrollar un producto de reemplazo lleva tiempo, y para entonces, es muy probable que el proveedor normal pueda volver a entregar.
Los comerciantes de pseudo-marcas privadas tienen claramente más facilidad en esta situación, ya que, por lo general, el producto estándar que compran, por ejemplo, en China, también está disponible a través de un importador europeo. Entonces, solo hay que pensar si y cómo se puede colocar el propio logo. En muchos casos, ni siquiera es necesario imprimirlo en los productos mismos, sino que el comerciante solo tiene que cambiar las etiquetas de los códigos EAN, por supuesto con el consentimiento del nuevo proveedor.
SELLERLOGIC: ¿Cuáles son las acciones que los comerciantes en línea deberían abordar a largo plazo si quieren reducir su dependencia de China?
Brandt: “Aquí también es importante evitar dependencias en general. No importa si son con China o con un proveedor de otra parte del mundo. Para ello, es útil no depender de un solo proveedor, sino establecer una relación comercial de confianza con varias fuentes de aprovisionamiento. Especialmente en tiempos como estos, una relación comercial estrecha es particularmente importante. Con socios comerciales con los que se ha trabajado durante mucho tiempo y con los que se está en contacto frecuente, se puede hablar abierta y, sobre todo, con antelación sobre posibles cuellos de botella en la entrega y luego acudir a los proveedores B o C y aumentar las capacidades si es necesario.”
Schimmel: “En principio, recomiendo a los comerciantes, en lo que respecta a la selección y evaluación de proveedores, clasificar en surtido básico y surtido complementario. Si busco un proveedor para un producto de mi surtido básico, es importante que, en primer lugar, me acerque lo más posible a la fuente directa, en segundo lugar, que esté en contacto directo con el proveedor y, en tercer lugar, que el proveedor sea un verdadero profesional en este segmento. Porque solo así obtengo un buen precio y un buen producto.
Si busco un proveedor para uno o varios productos de mi surtido complementario (sin importar si este cambia con frecuencia o es permanente), entonces es mejor trabajar con alguien que pueda ofrecer un amplio surtido a precios de compra generalmente buenos. Porque tiene poco sentido buscar un nuevo proveedor para cada nuevo producto complementario, informarlo, etc. Para esto, por ejemplo, una plataforma de aprovisionamiento como Zentrada es ideal. Anteriormente, este papel lo desempeñaba el mayorista clásico, pero hoy en día casi no existen.
SELLERLOGIC: ¿Y qué deben tener en cuenta los principiantes en el tema de aprovisionamiento?
Schimmel: “Especialmente cuando uno comienza, debería primero comprar mercancía de la UE. Porque al principio, un vendedor de Amazon tiene que ocuparse de muchos otros temas importantes (autonomía, cómo funciona Amazon, qué requisitos tienen los clientes, etc.). Si alguien también quiere embarcarse directamente en la aventura de la compra de productos en China, la importación de productos y ocuparse de todos los certificados y regulaciones, desde mi punto de vista, eso es un suicidio.”
“Si alguien quiere embarcarse en la aventura de la importación de productos, desde mi punto de vista, eso es un suicidio.”
Porque hay que saber que los comerciantes que venden mercancía de países terceros se convierten en fabricantes y asumen la plena responsabilidad por el cumplimiento de todas las regulaciones para este tipo de productos: palabra clave, declaración de conformidad. Si el comerciante compra el mismo producto a un importador europeo, el importador es el fabricante. Con el agradable efecto secundario de que el comerciante puede primero ver qué normas están indicadas en el producto o en la caja. Y si más tarde surgen problemas, el comerciante puede reclamar al importador. Si ha comprado el producto en China, el comerciante es el último eslabón en la cadena de responsabilidad.
SELLERLOGIC: ¿Cuánto tiempo llevará que las producciones vuelvan a la normalidad y qué impacto puede tener esto en el negocio de productos de verano?
Schimmel: “Hah… hoy nadie puede decirlo con certeza… Depende también en gran medida de la región en la que se produzca en China o, por ejemplo, en Italia o España. Si la producción se encuentra en una zona muy afectada, o si el proveedor depende de mercancía de estas regiones, seguramente tomará más tiempo hasta que todo vuelva a su curso habitual. Sin embargo, también conozco muchas regiones asiáticas donde ya se está produciendo de manera normal o solo con capacidades ligeramente reducidas. Allí solo hay un retraso de cuatro a seis semanas, que se debe a la prolongación del Año Nuevo Chino. Y, por cierto, las producciones de mascarillas y protectores faciales están funcionando a toda máquina en China. Cada semana llegan nuevos envíos a Europa, que se distribuyen entre comerciantes y centros médicos.”
Brandt: “También creo que, en este momento, no se puede decir de manera confiable cuánto durarán las restricciones y cuándo la vida económica volverá a funcionar a plena capacidad. Sin embargo, estoy seguro de que la pandemia de Corona tendrá un impacto significativo en el negocio de verano y esto se verá en todos los sectores. Las cifras actuales estiman una disminución del 2,8 por ciento en el producto interno bruto para 2020.”
SELLERLOGIC: ¿Hay otras razones por las que los comerciantes en línea deberían aprovisionarse en otros lugares además de China?
Schimmel: “Además de las ventajas ya mencionadas de comprar en la UE, la disponibilidad a corto plazo y la posibilidad de adquirir cantidades más pequeñas y preferir hacer pedidos adicionales a corto plazo son razones a favor de la compra en la UE. Sin mencionar que hay productos para los cuales la adquisición en China está prohibida por sí misma: por ejemplo, productos de marca auténtica o artículos licenciados. Estos siempre deben ser adquiridos del fabricante oficial, de uno de sus socios de distribución o de un licenciatario.”
Brandt: “Debido a las dependencias descritas, siempre vale la pena mirar hacia los mercados circundantes. Los proveedores de Europa, por ejemplo, tienen la ventaja de rutas de entrega más cortas, el tráfico de mercancías dentro de la UE es libre de impuestos y hay una moneda única, por mencionar solo algunas ventajas.”
SELLERLOGIC: ¡Muchas gracias!
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