Entrevista a expertos: Estar bien informado es la mitad de la batalla – ¡Aquí te mostramos cómo prepararte en una crisis!
En muchas regiones, el mundo se detuvo: En Alemania, solo estaban abiertos los negocios relevantes para el sistema, como supermercados o gasolineras, Italia incluso congeló toda la producción no esencial y también España cerró aquellos establecimientos que no se consideran esenciales.
El comercio electrónico se benefició en algunos sectores de la mayor demanda y los confinamientos, pero también experimentó pérdidas en otras áreas, al igual que el comercio físico. Sin embargo, muchos minoristas en línea se enfrentaron a un problema completamente diferente: cuando la producción se detiene, a largo plazo se quedan sin mercancía. Y eso puede significar para los vendedores de Amazon la pérdida de la Buy Box, del ranking arduamente ganado o incluso la suspensión de la cuenta.
Pero, ¿cómo evitan los vendedores de Amazon los cuellos de botella en la entrega, qué significa depender de un solo proveedor y cuáles son las ventajas de las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre aprovisionamiento resistente a crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
¿Pero cómo evitan ustedes, como vendedores de Amazon, los cuellos de botella en la entrega, qué significa depender de un solo proveedor y qué ventajas tienen las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre aprovisionamiento resistente a crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
Die Experten
Esta entrada de blog se publicó por primera vez en la primavera de 2020.
Das Interview
SELLERLOGIC: ¡Hola señora Schimmel, hola señor Brandt! Lo que seguramente le habrían dicho a cualquiera incluso antes de la pandemia de Corona, muchos comerciantes lo están sintiendo dolorosamente en este momento: en caso de un colapso de la cadena de valor, es extremadamente desfavorable depender de una única fuente de aprovisionamiento. ¿Cuáles son otras desventajas que puede conllevar tal dependencia?
Martina Schimmel: „En principio, siempre es desfavorable depender de una única fuente de aprovisionamiento, a menos que, por supuesto, solo vendas un único producto; en ese caso, generalmente no hay otra opción. Pero voy a suponer el caso normal, en el que un comerciante distribuye varios productos, a menudo incluso de diferentes segmentos. Entonces, no tiene sentido obtener todo de un único proveedor, ya sea en China, Europa o en cualquier otro lugar. Y esto tiene varias razones: Primero, un fabricante que es bueno en el desarrollo y producción de accesorios de cocina no es necesariamente el experto en porcelana. Especialmente en China, son habilidades muy diferentes que generalmente se producen en fábricas distintas. En segundo lugar, el proveedor también se da cuenta después de un tiempo de que es el único proveedor para este comerciante, y utiliza este poder en precios y calidad.”
Carsten Brandt: „Exacto. Si como empresa dependo de un solo proveedor, me coloco sin querer en una dependencia masiva. Esto no solo afecta a posibles escaseces de suministro, como las que ahora aparecen de manera impredecible en la situación actual y pueden tener consecuencias devastadoras. También en tiempos normales me vuelvo innecesariamente dependiente de plazos y capacidades de entrega al tener solo una fuente de aprovisionamiento, pero también en términos de calidad y precio. Sin embargo, también existe una relación estrecha y a menudo de larga duración entre clientes y proveedores, que es igualmente importante para el éxito empresarial. Por lo tanto, se puede y se debe construir una relación con más de un proveedor.”
SELLERLOGIC: Supongamos que actualmente dependo de una única fuente de aprovisionamiento, como de China o Italia, y me doy cuenta de que pronto me quedaré sin stock: ¿qué puedo hacer al respecto?
Brandt: „No importa de qué fuente de aprovisionamiento se dependa en este momento. Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor habitual, con el que se ha construido una buena relación comercial durante años, podrá seguir suministrando mañana. Por lo tanto, es importante poner a prueba las relaciones de aprovisionamiento y desarrollar un plan B, en el que se busquen proveedores adicionales o alternativos. En este sentido, ayudan las plataformas B2B como Europages o Wer liefert was, para encontrar al proveedor adecuado.
„Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor habitual podrá entregar mañana.“
„Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor habitual podrá entregar mañana.“
Quién ofrece qué además acaba de lanzar wlw Connect un nuevo servicio que facilita significativamente la búsqueda de proveedores. El solicitante presenta una solicitud con los detalles más importantes y puede relajarse. Nosotros buscamos entonces los proveedores adecuados que actualmente tienen las habilidades, pero también realmente las capacidades, para procesar esta solicitud y devolvemos esta lista de empresas al solicitante. De esta lista larga, el solicitante elige las dos o tres empresas que considera adecuadas, las contacta y puede comenzar directamente las negociaciones de oferta.”
SELLERLOGIC: Los comerciantes de marca privada están teniendo especialmente dificultades en este momento. ¿Existen procedimientos específicos para este segmento para limitar el daño económico tanto como sea posible?
Moho: „Creo que primero hay que distinguir entre los verdaderos comerciantes y productos de marca privada y los pseudo-marcas privadas. Los primeros venden un producto que realmente ha sido desarrollado, diseñado y producido específicamente para ellos. Los segundos venden un producto estándar en su versión estándar y hacen que el fabricante coloque su logo, para que puedan tener su propia lista en Amazon.
Los primeros tienen de hecho dificultades cuando su producto no puede ser entregado actualmente por el proveedor. Porque encontrar una fuente alternativa y desarrollar un producto de seguimiento lleva tiempo, y para entonces es muy probable que el proveedor normal también pueda volver a entregar.
Los comerciantes de etiquetas privadas pseudo tienen una situación claramente más fácil, ya que, por lo general, el producto estándar que compran, por ejemplo, en China, también está disponible a través de un importador europeo. Solo hay que pensar si y cómo se puede aplicar el propio logo. En muchos casos, ni siquiera es necesario imprimirlo en los productos mismos, sino que el comerciante solo tiene que cambiar las etiquetas de los códigos EAN, por supuesto con el consentimiento del nuevo proveedor.
SELLERLOGIC: ¿Cuáles son las acciones que los minoristas en línea deberían abordar a largo plazo si quieren reducir su dependencia de China?
Brandt: „Aquí también es importante evitar dependencias en general. No importa si estas existen con China o con un proveedor de otra parte del mundo. Por ello, es útil no depender de un solo proveedor, sino establecer una relación comercial de confianza con varias fuentes de aprovisionamiento. Especialmente en tiempos como estos, una relación comercial estrecha es particularmente importante. Con socios comerciales con los que se trabaja durante mucho tiempo y se está en contacto frecuente, se puede hablar abierta y, sobre todo, con antelación sobre posibles cuellos de botella en el suministro y luego acudir a los proveedores B o C y aumentar las capacidades si es necesario.“
Moho: „En principio, recomiendo a los comerciantes sobre el tema de la selección y evaluación de proveedores la clasificación en surtido básico y surtido complementario. Si busco un proveedor para un producto de mi surtido básico, entonces es importante que, en primer lugar, me acerque lo más posible a la fuente directa, en segundo lugar, tenga contacto directo con el proveedor y, en tercer lugar, que el proveedor sea un verdadero profesional en este segmento. Porque solo así obtengo un buen precio y un buen producto.
Si busco un proveedor para uno o varios productos de mi gama de complementos (sin importar si esta cambia con frecuencia o es permanente), entonces es mejor trabajar con alguien que pueda ofrecer una amplia gama a precios de compra generalmente buenos. Porque tiene poco sentido buscar un nuevo proveedor para cada nuevo producto complementario, informarlo, y así sucesivamente. Para esto, por ejemplo, una plataforma de aprovisionamiento como Zentrada es ideal. Anteriormente, este papel lo desempeñaba el clásico mayorista, pero hoy en día casi no existen.
SELLERLOGIC: ¿Y qué deberían tener en cuenta los principiantes en el tema de aprovisionamiento?
Moho: „Justo cuando uno comienza, debería primero comprar mercancía de la UE. Porque al principio, un vendedor de Amazon tiene que ocuparse de muchos otros temas importantes (autonomía, cómo funciona Amazon, qué requisitos tienen los clientes, etc.). Si alguien también quiere lanzarse directamente a la aventura de la compra de productos en China, la importación de productos y ocuparse de todos los certificados y regulaciones, entonces desde mi punto de vista es un suicidio."
„Si alguien quiere embarcarse en la aventura de importar productos, desde mi punto de vista eso es un Harakiri.“
„Si alguien quiere embarcarse en la aventura de importar productos, desde mi punto de vista eso es un Harakiri.“
Denn se debe saber que los comerciantes que venden productos de países terceros se convierten en fabricantes y asumen la plena responsabilidad por el cumplimiento de todas las regulaciones para este tipo de productos: palabra clave declaración de conformidad. Si el comerciante compra el mismo producto a un importador europeo, el importador es el fabricante. Con el agradable efecto secundario de que el comerciante también puede ver primero qué normas están indicadas en el producto o en la caja. Y si más tarde hay problemas, el comerciante puede reclamar al importador. Si compró el producto en China, el comerciante es el último eslabón en la cadena de reclamaciones.
SELLERLOGIC: ¿Cuánto tiempo llevará que las producciones vuelvan a la normalidad y qué impacto puede tener esto en el negocio de productos de verano?
Schimmel: „Hah … hoy en día nadie puede decirlo con certeza … También depende mucho de la región en la que se produzca en China o, por ejemplo, en Italia o España. Si la producción se encuentra en una zona muy afectada – o si el proveedor depende de mercancías de estas regiones – entonces seguramente tomará más tiempo hasta que todo vuelva a la normalidad. Sin embargo, también conozco muchas regiones asiáticas donde ya se está produciendo de nuevo de manera normal o solo con capacidades ligeramente reducidas. Allí solo hay un retraso de cuatro a seis semanas, que se debe al prolongado CNY. Y, mientras tanto, las producciones de mascarillas y cubrebocas están funcionando a toda máquina en China. Cada semana llegan nuevos envíos a Europa, que se distribuyen a comerciantes y centros médicos.”
Brandt: „También pienso que, cuánto tiempo durarán las restricciones y cuándo la vida económica volverá a estar completamente activa, no se puede decir de manera confiable en este momento. Sin embargo, estoy seguro de que la pandemia de Corona tendrá un impacto significativo en el negocio de verano y eso en todos los sectores. Las cifras actuales estiman una disminución del producto interno bruto del 2,8 por ciento para 2020.“
SELLERLOGIC: ¿Hay otras razones por las que los comerciantes en línea deberían abastecerse en otros lugares además de solo en China?
Moho: „Además de las ventajas mencionadas anteriormente de comprar en la UE, la disponibilidad a corto plazo y la posibilidad de adquirir cantidades más pequeñas y preferir hacer pedidos a corto plazo también favorecen la compra en la UE. Sin mencionar que hay productos para los cuales la adquisición en China está prohibida por sí misma: por ejemplo, productos de marca auténtica o artículos con licencia. Estos deben ser adquiridos siempre del fabricante oficial, de uno de sus socios de distribución o de un licenciatario.“
Brandt: „Debido a las dependencias descritas, siempre vale la pena echar un vistazo a los mercados circundantes. Los proveedores de Europa, por ejemplo, tienen la ventaja de rutas de entrega más cortas, el tráfico de mercancías dentro de la UE es libre de impuestos y hay una moneda única – por mencionar solo algunas ventajas.”
SELLERLOGIC: ¡Muchas gracias!
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