Експертне інтерв’ю: Добре підібрані ресурси – це вже половина успіху – Як підготуватися до кризи!
У багатьох регіонах світ зупинився: У Німеччині були відкриті лише системно важливі магазини, такі як супермаркети або автозаправні станції, Італія навіть заморозила все неналежне виробництво, а також Іспанія закрила такі підприємства, які не вважаються суттєвими.
Електронна комерція виграла в деяких сферах від підвищеного попиту та комендантської години – однак в інших областях також зазнала втрат, як і стаціонарна торгівля. Багато онлайн-продавців, однак, стикалися з зовсім іншою проблемою: коли виробництва зупиняються, у них у довгостроковій перспективі закінчується товар. І це може означати для продавців Amazon втрату Buy Box, важко здобутого рейтингу або навіть блокування акаунта.
Але як уникнути затримок у постачанні як продавець Amazon, що означає залежати від одного постачальника, і які переваги мають джерела постачання в межах ЄС? Ми поговорили про стійке до криз постачання з експертами Мартіною Шіммель та Карстеном Брандтом.
Але як уникнути затримок у постачанні як продавець Amazon, що означає залежати від одного постачальника, і які переваги мають джерела постачання в межах ЄС? Ми поговорили про стійке до криз постачання з експертами Мартіною Шіммель та Карстеном Брандтом.
Експерти
Ця стаття вперше з’явилася навесні 2020 року.
Інтерв’ю
SELLERLOGIC: Привіт, пані Шіммель, привіт, пане Брандт! Те, що ви, напевно, говорили б кожному ще до пандемії коронавірусу, зараз багато продавців відчувають болісно: у разі зриву ланцюга створення вартості надзвичайно невигідно залежати від одного джерела постачання. Які ще недоліки може мати така залежність?
Мартіна Шіммель: „Взагалі, завжди невигідно, коли ви залежите лише від одного джерела постачання – якщо, звичайно, ви не продаєте лише один продукт, в такому випадку зазвичай інакше не вийде. Але я виходжу з нормального випадку, коли продавець пропонує кілька продуктів, часто навіть з різних сегментів. Тоді не має сенсу отримувати все від одного постачальника – незалежно від того, чи це в Китаї, Європі чи будь-де. І на це є кілька причин: по-перше, виробник, який добре розробляє та виробляє кухонні аксесуари, не обов’язково є експертом з порцеляни. Особливо в Китаї це зовсім різні навички, які зазвичай також виробляються на різних фабриках. По-друге, постачальник також помічає через деякий час, що він є єдиним постачальником для цього продавця – і використовує цю владу щодо цін та якості.“
Карстен Брандт: „Саме так. Якщо я, як компанія, покладаюся лише на одного постачальника, я безпосередньо потрапляю в масивну залежність. Це стосується не лише можливих затримок у постачанні, які зараз можуть виникати непередбачувано і мати руйнівні наслідки. Навіть у звичайні часи я роблю себе непотрібно залежним від термінів і потужностей постачання, а також щодо якості та ціни. Однак існує також часто багаторічна та тісна відносина між клієнтом і постачальником, яка також важлива для успіху бізнесу. Тому цю відносину можна і потрібно будувати з більш ніж одним постачальником.“
SELLERLOGIC: Припустимо, я наразі залежу від одного джерела постачання, наприклад, з Китаю або Італії, і помічаю, що незабаром у мене закінчиться товар – що я можу зробити в такому випадку?
Брандт: „Не має значення, від якого джерела постачання ви наразі залежите. Ніхто не може в поточній ситуації сказати, чи зможе домашній постачальник, з яким ви протягом багатьох років вибудовували хороші ділові відносини, завтра ще постачати. Тому важливо перевірити свої відносини з постачальниками та розробити план Б, в якому ви шукатимете інших або додаткових постачальників. У цьому можуть допомогти B2B платформи, такі як Europages або Wer liefert was, щоб знайти правильного постачальника.
„Ніхто не може в поточній ситуації сказати, чи зможе домашній постачальник завтра ще постачати“
Wer liefert was також нещодавно запустив новий сервіс wlw Connect, який значно полегшує процес постачання. Той, хто шукає, подає запит з найважливішими деталями і може розслабитися. Ми тоді шукаємо відповідних постачальників, які наразі мають можливості, а також дійсно потужності для обробки цього запиту, і повертаємо цей список компаній тому, хто шукає. З цього довгого списку запитувач обирає дві або три компанії, які вважає підходящими, контактує з ними і може безпосередньо розпочати переговори щодо пропозицій.“
SELLERLOGIC: Продавцям приватних марок зараз особливо важко. Чи існують для цього сегмента спеціальні підходи, щоб максимально обмежити економічні збитки?
Шіммель: „Я вважаю, що спочатку потрібно розрізняти справжніх продавців приватних марок і продукти та псевдоприватні марки. Перші продають продукт, який дійсно спеціально для них розроблений, спроектований і вироблений. Другі продають стандартний продукт у стандартному виконанні і наносять своє логотип на нього, щоб мати власний листинг на Amazon.
Першим дійсно важко, якщо їх продукт наразі не може бути доставлений постачальником. Адже пошук альтернативного джерела та розробка наступного продукту займає багато часу – і до того часу, ймовірно, звичайний постачальник знову зможе постачати.
Псевдопродавцям приватних марок у цій ситуації значно легше, адже зазвичай стандартний продукт, який вони купують, наприклад, у Китаї, також є у європейського імпортера. Тоді потрібно лише подумати, чи і як можна нанести своє логотип. У багатьох випадках навіть не потрібно друкувати його на самих продуктах, а продавець просто повинен перетворити EAN-коди – звичайно, за згодою нового постачальника.
SELLERLOGIC: Які дії онлайн-продавці повинні вжити в довгостроковій перспективі, якщо вони хочуть зменшити свою залежність від Китаю?
Брандт: „І тут важливо уникати залежностей. Не має значення, чи вони пов’язані з Китаєм, чи з постачальником з іншої частини світу. Для цього доцільно не покладатися лише на одного постачальника, а вибудовувати довірчі ділові відносини з кількома джерелами постачання. Особливо в такі часи тісні ділові відносини є надзвичайно важливими. З бізнес-партнерами, з якими ви довго співпрацюєте і часто спілкуєтеся, можна відкрито і, перш за все, завчасно обговорювати можливі затримки в постачанні, а потім звертатися до постачальників B або C і в разі потреби збільшувати потужності там.“
Шіммель: „Взагалі я рекомендую продавцям при виборі та оцінці постачальників розділяти на базовий асортимент і додатковий асортимент. Якщо я шукаю постачальника для продукту з мого базового асортименту, то важливо, щоб по-перше, я наблизився якомога ближче до безпосереднього джерела, по-друге, мав безпосередній контакт з постачальником і, по-третє, щоб постачальник був справжнім професіоналом у цьому сегменті. Адже лише тоді я отримаю хорошу ціну і якісний продукт.
Якщо я шукаю постачальника для одного або кількох продуктів з мого додаткового асортименту (незалежно від того, чи змінюється він часто, чи є постійним), то краще працювати з кимось, хто може запропонувати широкий асортимент за загалом хорошими закупівельними цінами. Адже мало сенсу шукати нового постачальника для кожного нового додаткового продукту, узгоджувати умови і так далі. Для цього ідеально підходить, наприклад, платформа постачання, така як Zentrada. Раніше цю роль виконував класичний оптовик, але їх сьогодні майже не залишилося.
SELLERLOGIC: І на що новачки повинні обов’язково звернути увагу при питанні постачання?
Шіммель: „Особливо коли ви починаєте, спочатку слід купувати товар з ЄС. Адже на початку продавець Amazon повинен займатися багатьма іншими важливими питаннями (самозайнятість, як працює Amazon, які вимоги ставлять клієнти і так далі). Якщо хтось ще хоче безпосередньо зануритися в пригоду закупівлі продуктів у Китаї, імпортувати продукти і займатися всіма сертифікатами та регуляціями, то з моєї точки зору це самогубство.
„Якщо хтось хоче зануритися в пригоду імпорту продуктів, то з моєї точки зору це самогубство“
Адже слід знати, що продавці, які продають товар з третіх країн, самі стають виробниками і несуть повну відповідальність за дотримання всіх вимог для цього виду продукції: ключове слово – декларація відповідності. Якщо продавець купує той же продукт у європейського імпортера, то імпортер є виробником. З приємним побічним ефектом, що продавець спочатку може подивитися, які норми вказані на продукті або коробці. І якщо пізніше виникнуть проблеми, то продавець може пред’явити претензії до імпортера. Якщо він купив продукт у Китаї, то продавець сам є останньою ланкою в ланцюзі відповідальності.
SELLERLOGIC: Скільки часу знадобиться, щоб виробництва знову запрацювали в нормальному режимі, і які наслідки це може мати для бізнесу з літніми товарами?
Шіммель: „Ха … сьогодні ніхто не може точно сказати … Це також сильно залежить від регіону, в якому виробляється в Китаї або, наприклад, в Італії чи Іспанії. Якщо виробництво знаходиться в сильно постраждалій місцевості – або постачальник залежить від товарів з цих регіонів – тоді, безумовно, знадобиться ще більше часу, щоб все повернулося до звичного ритму. Але я також знаю багато азійських регіонів, де вже зараз виробництво відновилося до нормального або лише злегка зменшеного рівня. Там є лише затримка від чотирьох до шести тижнів, яка виникла через подовжений Китайський Новий Рік. А наразі виробництво масок і захисних щитків в Китаї працює на повну потужність. Щотижня сюди надходять нові поставки в Європу, які розподіляються між продавцями та медичними установами.“
Брандт: „Я також вважаю, що на даний момент неможливо надійно сказати, як довго триватимуть обмеження і коли економічне життя знову запрацює на повну потужність. Але я впевнений, що пандемія коронавірусу матиме суттєвий вплив на літній бізнес і це торкнеться всіх галузей. Поточні дані прогнозують зниження валового внутрішнього продукту на 2,8 відсотка у 2020 році.“
SELLERLOGIC: Чи є ще інші причини, чому онлайн-продавці повинні шукати постачання не лише в Китаї?
Шіммель: „Окрім вже згаданих переваг закупівлі в ЄС, важливими є також короткострокова доступність та можливість закуповувати менші обсяги і замовляти їх у короткі терміни. Не кажучи вже про те, що є продукти, для яких закупівля в Китаї за визначенням заборонена: наприклад, справжні брендові продукти або ліцензійні товари. Їх завжди потрібно купувати у офіційного виробника, одного з його дистриб’юторів або ліцензіата.“
Брандт: „З огляду на описані залежності завжди варто звертати увагу на сусідні ринки. Постачальники з Європи, наприклад, мають перевагу коротших шляхів доставки, товарообіг в межах ЄС є безмитним, і існує єдина валюта – щоб назвати лише кілька переваг.“
SELLERLOGIC: Дякую!
Посилання на зображення в порядку зображень: © aerial-drone – stock.adobe.com
