Intervista con l'Esperto: Una buona fornitura è metà della battaglia – Come prepararsi in una crisi!
In molte regioni, il mondo si è fermato: In Germania, sono rimasti aperti solo i negozi essenziali come supermercati o stazioni di servizio, l'Italia ha persino congelato tutta la produzione non essenziale, e la Spagna ha chiuso anche le attività non considerate essenziali.
L'e-commerce ha beneficiato in alcuni settori di una domanda crescente e dei lockdown – ma ha anche subito perdite in altre aree proprio come il commercio al dettaglio tradizionale. Tuttavia, molti rivenditori online si sono trovati di fronte a un problema completamente diverso: quando le produzioni si fermano, a lungo termine rimarranno senza scorte. E questo può significare per i venditori Amazon la perdita della Buy Box, il ranking guadagnato con fatica, o addirittura la sospensione dell'account.
Ma come puoi, come venditore Amazon, evitare le carenze di approvvigionamento, cosa significa dipendere da un unico fornitore e quali vantaggi hanno le fonti di approvvigionamento all'interno dell'UE? Abbiamo parlato di approvvigionamento a prova di crisi con gli esperti Martina Schimmel e Carsten Brandt.
Ma come puoi, come venditore Amazon, evitare le carenze di approvvigionamento, cosa significa dipendere da un unico fornitore e quali vantaggi hanno le fonti di approvvigionamento all'interno dell'UE? Abbiamo parlato di approvvigionamento a prova di crisi con gli esperti Martina Schimmel e Carsten Brandt.
Gli Esperti
Questo post del blog è stato pubblicato per la prima volta nella primavera del 2020.
L'Intervista
SELLERLOGIC: Salve signora Schimmel, salve signor Brandt! Ciò che avreste certamente detto a tutti anche prima della pandemia di Corona è qualcosa che molti rivenditori stanno ora vivendo dolorosamente: in caso di collasso della catena del valore, è estremamente svantaggioso dipendere da una sola fonte di approvvigionamento. Quali sono altri svantaggi che tale dipendenza può comportare?
Martina Schimmel: “Fondamentalmente, è sempre svantaggioso fare affidamento su una sola fonte di approvvigionamento – a meno che, ovviamente, non si venda solo un singolo prodotto, nel qual caso di solito non può essere evitato. Ma assumerò il caso normale in cui un rivenditore vende più prodotti, spesso anche di segmenti diversi. Allora non è sensato approvvigionare tutto da un unico fornitore – sia in Cina, Europa o altrove. E ci sono vari motivi per questo: innanzitutto, un produttore che è bravo a sviluppare e produrre accessori da cucina non è necessariamente l'esperto di porcellana. Soprattutto in Cina, queste sono abilità molto diverse che di solito vengono prodotte in fabbriche diverse. In secondo luogo, il fornitore si rende conto dopo un po' che è l'unico fornitore per questo rivenditore – e sfrutta questo potere in termini di prezzi e qualità.”
Carsten Brandt: “Esattamente. Quando faccio affidamento su un solo fornitore come azienda, mi metto inconsapevolmente in una dipendenza massiccia. Questo influisce non solo su potenziali carenze di approvvigionamento, che possono verificarsi in modo imprevedibile nella situazione attuale e poi avere conseguenze devastanti. Anche in tempi normali, fare affidamento su una sola fonte di approvvigionamento mi rende inutilmente dipendente dai tempi di consegna e dalle capacità, ma anche in termini di qualità e prezzo. D'altra parte, c'è spesso una relazione cliente-fornitore di lunga data e stretta che è anche importante per il successo commerciale. Pertanto, questo può e dovrebbe essere costruito con più di un fornitore.”
SELLERLOGIC: Supponiamo che attualmente dipenda da una sola fonte di approvvigionamento, ad esempio dalla Cina o dall'Italia, e mi rendo conto che presto rimarrò senza scorte – cosa posso fare al riguardo?
Brandt: “Non importa da quale fonte di approvvigionamento dipendi attualmente. Nessuno può dire nella situazione attuale se il fornitore di lunga data con cui hai costruito una buona relazione commerciale può ancora consegnare domani. Pertanto, è importante rivedere le tue relazioni di approvvigionamento e sviluppare un piano B, in cui cerchi fornitori aggiuntivi o alternativi. Le piattaforme B2B come Europages o Wer liefert was possono aiutare a trovare il fornitore giusto.
“Nessuno può dire nella situazione attuale se il fornitore di lunga data può ancora consegnare domani.”
“Nessuno può dire nella situazione attuale se il fornitore di lunga data può ancora consegnare domani.”
Wer liefert was ha appena lanciato un nuovo servizio chiamato wlw Connect, che semplifica notevolmente l'approvvigionamento. Il cercatore invia una richiesta con i dettagli chiave e può rilassarsi. Noi cerchiamo quindi i fornitori adatti che attualmente hanno le capacità, ma anche realmente le capacità, per gestire questa richiesta e restituiamo questa lista di aziende al cercatore. Da questa longlist, il richiedente seleziona quindi le due o tre aziende che ritiene idonee, le contatta e può entrare direttamente nelle trattative per l'offerta.
SELLERLOGIC: I venditori di private label stanno attualmente affrontando sfide particolarmente difficili. Ci sono approcci specifici per questo segmento per minimizzare il danno economico il più possibile?
Schimmel: “Penso che dobbiamo prima distinguere tra i veri venditori di private label e i prodotti e i pseudo-private label. I primi vendono un prodotto che è stato realmente sviluppato, progettato e prodotto specificamente per loro. I secondi vendono un prodotto standard nella sua versione standard e fanno mettere il loro logo dal produttore in modo da avere la propria inserzione su Amazon.
I primi hanno davvero difficoltà se il loro prodotto non può attualmente essere fornito dal fornitore. Perché trovare una fonte alternativa e sviluppare un prodotto successivo richiede tempo – e nel frattempo, il fornitore regolare sarà molto probabilmente in grado di consegnare di nuovo.
I venditori di pseudo-private label hanno una situazione significativamente più facile in questa situazione, perché di solito il prodotto standard che acquistano, ad esempio in Cina, è disponibile anche da un importatore europeo. Allora devono solo considerare se e come possono mettere il proprio logo. In molti casi, non è nemmeno necessario stamparlo sui prodotti stessi; il venditore deve solo ri-etichettare i codici EAN – ovviamente, con il consenso del nuovo fornitore.
SELLERLOGIC: Quali azioni dovrebbero intraprendere i rivenditori online a lungo termine se vogliono ridurre la loro dipendenza dalla Cina?
Brandt: “Anche qui, è importante evitare in generale le dipendenze. Che queste esistano con la Cina o con un fornitore di un'altra parte del mondo. È consigliabile non fare affidamento su un solo fornitore, ma costruire una relazione commerciale di fiducia con più fonti di approvvigionamento. Soprattutto in tempi come questi, una stretta relazione commerciale è particolarmente importante. Con i partner commerciali con cui hai lavorato a lungo e sei spesso in contatto, puoi discutere apertamente e, soprattutto, in anticipo potenziali carenze di approvvigionamento e poi contattare i fornitori B o C per aumentare le capacità se necessario.”
Schimmel: “In generale, raccomando ai rivenditori di categorizzare la loro selezione e valutazione dei fornitori in assortimento principale e assortimento supplementare. Se sto cercando un fornitore per un prodotto del mio assortimento principale, è importante che, prima di tutto, mi avvicini il più possibile alla fonte diretta, in secondo luogo, mantenga un contatto diretto con il fornitore e, in terzo luogo, garantisca che il fornitore sia un vero professionista in questo segmento. Perché solo allora otterrò un buon prezzo e un buon prodotto.
D'altra parte, se sto cercando un fornitore per uno o più prodotti del mio assortimento supplementare (indipendentemente dal fatto che questo cambi frequentemente o sia permanente), è meglio lavorare con qualcuno che può offrire una vasta gamma di prodotti a prezzi di acquisto generalmente buoni. Perché ha poco senso cercare un nuovo fornitore per ogni nuovo prodotto supplementare, istruirli, e così via. A tal fine, una piattaforma di approvvigionamento come Zentrada è ideale. In passato, questo ruolo era svolto dal classico grossista, ma oggi sono praticamente scomparsi.
SELLERLOGIC: E cosa dovrebbero considerare assolutamente i principianti quando si tratta di approvvigionamento?
Schimmel: “Soprattutto quando si inizia, si dovrebbe prima acquistare beni commerciali dall'UE. Perché all'inizio, un venditore Amazon deve affrontare così tanti altri argomenti importanti (autonomia, come funziona Amazon, quali requisiti hanno i clienti, e così via). Se qualcuno vuole anche intraprendere direttamente l'avventura dell'acquisto di prodotti in Cina, importare prodotti e affrontare tutte le certificazioni e le normative, allora a mio avviso, è come un harakiri.
“Se qualcuno vuole intraprendere l'avventura di importare prodotti, allora a mio avviso, è come un harakiri.”
“Se qualcuno vuole intraprendere l'avventura di importare prodotti, allora a mio avviso, è come un harakiri.”
Perché si deve sapere che i venditori che vendono beni da paesi terzi diventano essi stessi i produttori e si assumono la piena responsabilità per il rispetto di tutte le normative per questo tipo di prodotto: parola chiave dichiarazione di conformità. Se il venditore acquista lo stesso prodotto da un importatore europeo, l'importatore è il produttore. Con il bel vantaggio che il venditore può prima controllare quali standard sono indicati sul prodotto o sulla scatola. E se ci sono problemi in seguito, il venditore può ritenere responsabile l'importatore. Se hanno acquistato il prodotto in Cina, il venditore è l'ultimo anello della catena di responsabilità.
SELLERLOGIC: Quanto tempo ci vorrà prima che la produzione torni alla normalità, e quale impatto può avere questo sul business con i prodotti estivi?
Schimmel: “Hah … nessuno può dirlo con certezza oggi … Dipende anche molto dalla regione in cui avviene la produzione in Cina o, ad esempio, in Italia o Spagna. Se la produzione si trova in un'area fortemente colpita – o se il fornitore fa affidamento su beni provenienti da queste regioni – allora ci vorrà sicuramente più tempo affinché tutto torni alla normalità. Tuttavia, conosco anche molte regioni asiatiche in cui la produzione è già tornata alla normalità o è solo leggermente ridotta nella capacità. Lì, c'è solo un ritardo di quattro-sei settimane che è emerso dal prolungato Capodanno cinese. E ormai, la produzione di mascherine e maschere sta procedendo a pieno ritmo in Cina. Ogni settimana, nuove spedizioni stanno arrivando in Europa, che vengono distribuite ai rivenditori e alle strutture mediche.”
Brandt: “Penso anche che quanto a lungo dureranno le restrizioni e quando la vita economica riprenderà completamente non possa essere dichiarato in modo affidabile in questo momento. Tuttavia, sono sicuro che la pandemia di Corona avrà effetti significativi sul business estivo in tutti i settori. Le cifre attuali stimano una diminuzione del prodotto interno lordo del 2,8 percento per il 2020.”
SELLERLOGIC: Ci sono altri motivi per cui i rivenditori online dovrebbero approvvigionarsi da luoghi diversi dalla Cina?
Schimmel: “Oltre ai vantaggi dell'acquisto nell'UE menzionati sopra, la disponibilità a breve termine e la possibilità di approvvigionare quantità minori e preferire riordini a breve termine favoriscono anche l'acquisto nell'UE. Senza contare che ci sono prodotti per i quali l'approvvigionamento dalla Cina è intrinsecamente vietato: ad esempio, prodotti di marca autentici o articoli in licenza. Questi devono sempre essere acquistati dal produttore ufficiale, da uno dei loro partner di distribuzione o da un licenziatario.”
Brandt: “A causa delle dipendenze descritte, è sempre utile esaminare i mercati circostanti. I fornitori europei, ad esempio, hanno il vantaggio di percorsi di consegna più brevi, il movimento delle merci all'interno dell'UE è esente da dazi, e c'è una moneta unica – per citare solo alcuni vantaggi.”
SELLERLOGIC: Grazie!
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