Suora vuoropuhelu – Amazon-myyjien yleisimmin kysytyt kysymykset
Viime kuukausina olemme voineet monista tapahtumista saada arvokkaita ideoita keskusteluista asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa. Olipa se sitten osastollamme OMR:llä rentouttavan oluen äärellä tai keskustelupaneeleissa Amazon Seller Day -tapahtuman jälkeen Berliinissä – kasvokkain tapahtuva vuorovaikutus on edelleen inspiroivampaa kuin puhelimessa tai videopuhelussa. Muistamme myös kiitollisuudella webinaarit, joita saimme järjestää yhdessä kumppaneidemme kanssa. Nämä eivät vain tarjonneet arvokkaita oivalluksia, vaan myös runsaasti ajatusherätteitä tulevaisuutta varten.
Juuri näitä ajatusherätteitä käsitellään ja keskustellaan tässä blogikirjoituksessa
Kysymyksiä aiheesta FBA-hyvitykset
Ei ole epäilystäkään, että FBA:ta käyttävillä on selkeä etu muihin non-FBA-myyjiin verrattuna Amazonissa. Silti on tärkeää, erityisesti jatkuvasti kasvavien FBA-kustannusten valossa, pitää tarkka silmä tavaravarastojen prosesseissa ja Amazonin raporteissa. Erityisesti virheet on tunnistettava ja ilmoitettava, jotta niihin liittyvät hyvitykset voidaan vaatia.
FBA-virheet jäävät huomaamatta jopa 10 kuukaudeksi
„Kuulin ensimmäistä kertaa FBA-virheistäni vasta ystävieni kautta.”
Kysymykseen siitä, miten myyjät saavat tietoa siitä, että virheitä esiintyy Amazonin FBA-tavaravarastoissa, 60 % vastasi, että heidän piti selvittää se itse. Tämä tapahtui joko epäjohdonmukaisuuksien kautta heidän kirjanpidossaan, esimerkiksi kun varastoon kirjattiin vähemmän tuotteita kuin alun perin lähetettiin, tai muiden myyjien vihjeiden kautta. Lisäksi kävi ilmi, että saattoi kestää jopa kymmenen kuukautta, ennen kuin myyjät huomasivat, että hyvitysoikeus on olemassa, joissakin tapauksissa jopa erittäin suurilla hyvitysmäärillä.
Seuraava askel: Hyvitys, mutta miten?
Ensinnäkin kauppiaan on pystyttävä todistamaan, että vahinko on aiheutunut Amazonista. Tarvittavien raporttien etsiminen on monille myyjille jo liian aikaa vievää. Erityisesti vähäisten hyvitysten kohdalla ei mielellään investoida aikaa etsimään niistä monista saatavilla olevista raporteista niitä, jotka ovat olennaisia oman hyvityksen kannalta.
Kun tämä on ensin hoidettu, seuraavassa vaiheessa on vakuutettava Seller Support, mikä ei harvoin vaadi myyjiltä paljon sinnikkyyttä. Ja ikään kuin se ei riittäisi, on mahdollisesti eskaloitava tilanne tilinhoitajalle tai muihin kanaviin, jos Seller Supportissa ei päästä eteenpäin.
Webinaareissamme olemme huomanneet, että monet myyjät eivät ole vielä kuulleet ohjelmistoratkaisuista, jotka ovat erikoistuneet juuri tähän prosessiin, ja siksi he vaativat aina manuaalisesti hyvityksiään – edellyttäen, että hyvitysmäärä on ollut heille kannattava. Tämä johti siihen, että monet pienet summat kertyivät, joita ei aikasyistä voitu vaatia takaisin. Tietoa yrityksistä kuten SELLERLOGIC puuttui, jotka tarjoavat automatisoitua ratkaisua kuten Lost & Found, jonka avulla nämä prosessit voidaan hoitaa hetkessä.
Virheiden tunnistaminen jopa 18 kuukautta taaksepäin
Kysymys, joka on noussut esiin jokaisessa aiemmassa webinaarissa, koskee Lost & Found:n aikarajaa FBA-virheiden paljastamisessa – tapaustyypistä riippuen se on jopa 18 kuukautta taaksepäin, vain tapaustyypissä “FBA-maksut” aikaraja on kolme kuukautta, ja tapaustyypissä “Saapuvat lähetykset” kuusi kuukautta. Ottaen huomioon, että useimmat myyjät kuulevat FBA-virheistä ja hyvitysmahdollisuudesta vasta noin kymmenen kuukauden kuluttua, tämä on äärimmäisen tärkeä kysymys. Itse asiassa 18 kuukaudessa voi kertyä paljon. Ei ole harvinaista, että ensimmäinen hyvitys SELLERLOGIC-uusasiakkaille saavuttaa viisinumeroisia summia, erityisesti yrityksille, joilla on korkea palautusmäärä, kuten esimerkiksi vaatealalla.
Kysymyksiä aiheesta hintojen optimointi
Hinta on ja pysyy tärkeimpänä mittarina Buy Box voittamiseksi Amazonissa. Siksi on entistä tärkeämpää pitää oma hintastrategia kilpailukykyisenä, mikä kuitenkin vie paljon aikaa ja energiaa, erityisesti kun myy ammattimaisesti ja hallinnoi yli 10–20 SKU:ta. SELLERLOGIC Repricer on tässä suuri apu. Silti esiin nousee vielä joitakin kysymyksiä.
Mitä tapahtuu, kun kaksi SELLERLOGIC Repricer kohtaavat?
Yhä useammin kohtaamme kysymyksen siitä, mitä tapahtuisi, jos kaksi henkilöä myisi samaa tuotetta samaan aikaan saman Repricer avulla. Lopettaako Repricer työnsä? Menettävätkö molemmat Buy Box? Ottako Repricer kuvakaappauksen?
Vastaus on yksinkertaisempi kuin luulet: Buy Box myönnetään henkilölle, jolla on parhaat – hintariippumattomat – mittarit.
Tällä tarkoitetaan mittareita, joita Amazon pitää olennaisina Buy Box:n voittamiseksi. Hinta on edelleen kaikista tärkein mittari. Jos kuitenkin molemmat myyjät ovat optimoineet parhaan hinnan, algoritmi keskittyy muihin mittareihin. Näihin kuuluvat muun muassa asiakaspalvelu, myyjäranking, tilauksen virheprosentti, tuotearvostelujen määrä ja laatu, toimitusaika sekä joustavuus asiakkaita kohtaan hyvityskäytännön suhteen. Mitkä mittarit ovat ratkaisevia kussakin tapauksessa, riippuu täysin kyseisestä tapauksesta. Usein myös tuotteen varastopaikka on ratkaiseva. Esimerkiksi jos kaksi henkilöä kilpailee Buy Box:stä tuotteelle, jota myydään pääasiassa Italiassa, Buy Box:n voittaa se henkilö, jonka tuote voidaan toimittaa nopeammin Italiaan, koska se on esimerkiksi varastoituna Münchenissä eikä Berliinissä.
Toinen vaihtoehto on jakaa Buy Box myyjien kesken. Jos näin tapahtuu, se näkyy myös ohjelmistossamme.
Repricer on enemmän kuin “.Buy Box-kone”.
Kauppatavaroiden myyjät haluavat vain yhden: korkean Buy Box-osuuden kaikissa tuotteissaan. Ymmärrämme sen. Siksi olemme rakentaneet Repricer:n, joka takaa monille asiakkaillemme Buy Box-osuuden 90 % ja siihen liittyvän parantuneen myyntisuorituksen ja näkyvyyden.
„Mikä se Push-strategia olikaan?”
Koska suurin osa asiakkaistamme ja kumppaneistamme katsoo tarpeensa täytetyiksi pelkästään Buy Box-strategian avulla, he eivät usein tiedä, että Repricer voi tehdä enemmän kuin “vain” voittaa Buy Box:n. Esimerkiksi kauppiaat voivat hyödyntää lämpökarttaa, joka näyttää tarkasti, milloin eniten myyntiä on tapahtunut ja milloin hintaa tulisi nostaa. Lisäksi Repricer:n avulla voidaan automatisoida myös olennaisia hintastrategioita, kuten hinnan nostamista/vähentämistä tietyn ajan kuluttua tai tietyn määrän tuotteiden myynnin jälkeen. Yhteensä SELLERLOGIC Repricer tarjoaa seitsemän strategiaa, joita Amazon-myyjät voivat käyttää hintastrategioidensa tekemiseksi dynaamisemmiksi kuin kilpailijoilla. Tässä valikoima:
Amazonin kynnysarvon vaikutus
„Mikä tarkalleen ottaen on Amazonin kynnysarvo ja näkyykö se teidän ratkaisussanne?”
Amazonin kynnysarvo on hinta, jonka Amazon määrittelee, kuinka kallis tuote saa olla, jotta se on edelleen Buy Box:n kelpoinen. On vaikeaa määritellä, miten Amazon tämän hinnan asettaa, sillä siihen vaikuttaa monia tekijöitä. Esimerkiksi Amazonin tulisi tarkistaa ja vertailla hintoja muilla markkinapaikoilla, ja myös eri tarjousten hintahaarukan Amazonissa itsessään tulisi vaikuttaa kynnysarvoon.
Usein kynnysarvo on alempi kuin muiden markkinapaikkojen keskihinta. Tämä on myyjille ensisilmäyksellä melko epäsuotuisaa – kuitenkin alhaiset hinnat johtavat suurempiin asiakasmääriin Amazon-alustalla ja siten enemmän myynteihin, mikä lopulta tuo etua sekä Amazonille että Amazon-myyjille.
Kynnysarvo näkyy SELLERLOGIC:ssa Repricer-ohjauspaneelissa. Amazon-myyjät voivat siellä nähdä, kuinka monta ja mitkä heidän tuotteistaan ovat tällä hetkellä tämän Amazonin asettaman kynnysarvon yläpuolella. Tämä tieto on erittäin tärkeää, koska nämä tuotteet eivät enää tai vain vaikeasti voi voittaa Buy Box:ää.
Yhteenveto
On kiistämätöntä, että Amazon-alustana menestyy yhä enemmän ja tarjoaa siten Amazon-myyjille enemmän mahdollisuuksia saavuttaa korkeita katteita. Samalla kuitenkin myös kasvava kilpailu on huomattavissa, joka kasvaa vuosi vuodelta. Kaikki tämä ei välttämättä helpota Amazon-myyjien elämää, erityisesti kun ottaa huomioon, että Amazon itse keskittyy enemmän ostajiin, mainosten näyttämiseen ja yleiseen laajentumiseen uusille markkinapaikoille kuin myyjiin.
Ammattimaisesti Amazonissa myyvien on siksi tulevaisuudessa käytettävä enemmän aikaa kilpailun voittamiseen – esimerkiksi parempien hintastrategioiden ja kaikkien taloudellisten vaihtoehtojen hyödyntämisen kautta. Tästä syystä on järkevää perehtyä tarkemmin ratkaisuihin, jotka voivat hoitaa aikaa vieviä, toistuvia, mutta silti erittäin tärkeitä tehtäviä. SELLERLOGIC Repricer ja Lost & Found ovat kaksi tällaista ratkaisua, jotka on kehittänyt yritys, jossa Amazon-myyjät ovat etusijalla.
Kuvan lähteet kuvien järjestyksessä: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
