Ekspertu viedoklis | Amazon nākotne – kā tirgus attīstīsies
Amazon mūsdienu pasaulē ir kļuvis par neaizvietojamu. Liela daļa patērētāju iepērkas šajā tiešsaistes platformā un pat izmanto to kā meklētājprogrammu, lai iegūtu pārskatu par piedāvājumiem un cenām.
Uzņēmums pēdējo gadu laikā ir nepārtraukti attīstījies un pārveidojis spēles laukumu tiešsaistes pārdevējiem. Pirms neilga laika daudzas reklāmas iespējas bija pieejamas tikai piegādātājiem, bet tagad tās ir pieejamas visiem pārdevējiem – nav brīnums, ņemot vērā ieņēmumus, ko tās ģenerē tiešsaistes gigantam.
Bet kā viss turpinās attīstīties? Uz kuru pusi tas virzās? Vai būs jauni un atšķirīgi rīki, un vai attīstība noritēs tādā pašā tempā?
Mēs konsultējāmies ar Amazon ekspertiem un mēģinājām ieskatīties Amazon, FBA un tendencēs nākotnē.
FBA Trends
Kā jūs redzat Fulfillment by Amazon (FBA) attīstību nākamajos gados?
Igors Branopolski: FBA ir viena no daudzajām pakalpojumu iespējām, ko piedāvā Amazon, un tā ir daļa no Amazon Prime pircējiem. Noteikti daži procesi tiks uzlaboti, pateicoties tehnoloģiju attīstībai un Amazon Logistics turpmākai izaugsmei, ļaujot tiešsaistes gigantam darboties vēl efektīvāk. Efektivitāte un ātrums tiks prioritizēti, tāpat kā iepriekšējos gados. Turklāt Amazon sola sasniegt oglekļa neitralitāti līdz 2040. gadam. Mēs, visticamāk, redzēsim jaunas inovatīvas risinājumus, kā arī slazdus, piemēram, nesenās AmaZen kastes noliktavas darbiniekiem. Tomēr tradicionālajiem transporta pakalpojumu sniedzējiem, piemēram, DHL, DPD, Hermes utt., šodien ir jāpanāk līmenis loģistikā, lai spētu sekot Amazon.
Pērn, pandēmijas sākumā, bija trūkumi un piegādes ierobežojumi ar FBA. Preču piegādātājiem, kas netika uzskatīti par ikdienas nepieciešamību, vairs nebija atļauts sūtīt preces uz izpildes centriem. Vai FBA mainīsies, un kā pārdevēji var sevi pasargāt no līdzīgiem scenārijiem nākotnē?
Igors Branopolski: Šajā brīdī Amazon turpinās prioritizēt savus produktus vai steidzamus labumus pandēmijas vai līdzīgu katastrofu gadījumā, kas ir absolūti loģiski. Daudzi pārdevēji pandēmijas sākumā pārgāja uz savu preču piegādi. Citi pilnībā izmantoja Amazon noliktavu jaudas, kamēr krājumu maksimums to atļāva. Tas būtu tikai padoms malā.
Kopumā daudzi pārdevēji jau ir savas noliktavas vai izmanto citas izpildes iespējas. Paļaušanās tikai uz Amazon rada pamatproblēmu. Ņemiet vērā Ziemassvētku sezonu kā piemēru: pat pašpiegāde var būt labāka Buy Box, jo milzīgie pasūtījumu apjomi dažās nedēļās pirms Ziemassvētkiem var pārpludināt Amazon izpildes centrus un palēnināt piegādi.
Ronny Marx: FBA mainīsies līdz zināmā mērā. Tomēr Amazon turpinās būt ārkārtīgi svarīgs kanāls. Ir būtiski, lai pārdevēji paliktu pieejami.
Ļoti svarīgs aspekts ir vienas pieturas aģentūras koncepts. Piemēram, ja es, kā Vācijas pārdevējs, pārdodu uz citām Eiropas valstīm, un tur ir ievērojami zemāks piegādes slieksnis, es kļūstu par nodokļu maksātāju šajās valstīs, tiklīdz pārsniedzu šo slieksni. Šādam scenārijam man arī ir nepieciešama sava organizācija vai nodokļu konsultants, lai sniegtu vadlīnijas manam biznesam šajā jautājumā.
Notikumi, piemēram, COVID vai lieli incidenti, piemēram, iestrēdzis tankkuģis Suecas kanālā, nav prognozējami. Tomēr tas izceļ nepieciešamību pēc elastības preču plūsmā. Man ir jāstrukturē savs bizness tā, lai neparedzēti notikumi pilnībā neparalizētu preču plūsmu.
Amazon Advertising
Kā attīstīsies Amazon Advertising? Kāds ir jūsu prognoze?
Otto Kelm: Amazon ievieš izmaiņas tādā tempā, ar kuru neviens nespēj tikt galā. Pat rīki un aģentūras grūti spēj darboties visaptveroši. Uzsvars tiek likts uz dažām vienkāršām pieejām, kas darbojas vislabāk. Lai gan specifiskas izmantošanas ir iespējamas, tās ir laikietilpīgākas un ievērojami sarežģītākas lietošanā. Amazon ir jāatzīst tas un jāatvieglo.
Domāt par to, ka šodien ir jāiegūst piekļuve savam Amazon DSP, neapgūstot pamatus, ir grūti un nav ieteicams. Tāpēc prognoze ir tāda, ka Amazon ir jāpalēnina attīstība. Pārdevējiem un lietotājiem ir jāturpina izglītot sevi – citādi var rasties atsevišķas attīstības, kas nav produktīvas.
Ronny Marx: Amazon Advertising vienmēr ir bijusi ļoti dinamiska joma. Šis dinamisms ir paātrinājies pēdējā gada laikā, īpaši pēdējos mēnešos. Liels attīstības virzītājs ir Sponsored Display Ads. Tie ir līdzīgi bijušajiem Private Display Ads, bet ir ievērojami daudzveidīgāki iespēju ziņā.
Izmaksas meklēšanas reklāmu jomā arī pieaugs, ņemot vērā palielināto konkurenci. Tas nozīmē, ka pārdevējiem ir jādefinē savi mērķi skaidrāk, lai ieguldītais budžets būtu pamatots: “Ko es vēlos sasniegt un kādā laika posmā?”
Kā attīstīsies DSP jeb pieprasījuma puses platforma? Vai tas būs izdevīgi arī mazākām uzņēmējdarbībām?
Ronny Marx: Amazon DSP – programmatīvās reklāmas jomā – ir salīdzinoši jauna disciplīna pašapkalpošanās jomā. Lai gan tā pastāv jau diezgan ilgu laiku pārvaldīto pakalpojumu sektorā, Amazon lielā mērā pārtrauc šo jomu.
Tātad vairs nebūs nozīmīgu kampaņu, ko pārvalda Amazon; vietā tā viss tiks veikts caur pakalpojumu partneriem. Es to zinu noteikti, jo mēs esam viens no četriem premium pakalpojumu partneriem Amazon Vācijā attiecībā uz DSP. Tas nozīmē, ka mēs sadarbojamies ar Amazon ļoti augstā līmenī.
Viens no PPC risinājumiem ir Sponsored Display Ads. Tas ir viegls Amazon DSP variants, jo pārdevējs var vadīt savas reklāmas, pamatojoties uz klikšķiem, t.i., CPC. Tas ietver programmatīvu pieeju, kas nozīmē, ka kā pārdevējs es mērķēju uz lietotājiem, pamatojoties uz viņu īpašībām, ko viņi nes uz Amazon, viņu pārlūkošanas un pirkšanas uzvedību vai tāpēc, ka viņi ietilpst noteiktos segmentos.
Uzņēmuma lielums ar Amazon DSP ir mazāk kritisks; tas darbojas uz CPM pamata, kas nozīmē izmaksas par tūkstoš (Cost-per-Mille) – man tiek iekasēta maksa katru reizi, kad mana reklāma tiek rādīta 1,000 reizes, neatkarīgi no tā, vai notika pirkums vai klikšķis. Tas dabiski prasa lielāku budžetu. Iemesls tam ir vienkāršs: algoritmam sākotnēji ir nepieciešami daudz dati, lai redzētu, kā lietotāji reaģē dažādos veidos. Tāpēc jābūt gatavam tērēt apmēram 5,000-6,000 eiro mēnesī kampaņai. Tomēr parasti ir ieteicams plānot 10,000-20,000 eiro mēnesī. Tikai tad ir jēga pakāpeniski ieiet šajā jomā.
Ko jūs varat ar to darīt? Jūs varat vadīt video reklāmas, reklāmas Twitch, Fire TV stick vai Fire TV, vai pat Kindle bloķēšanas ekrānus. Ir daudz, ko var izdarīt, bet jums ir nepieciešams ievērojams budžets, lai to visu pārvaldītu. Tomēr kopumā šajā jomā joprojām būs daudz attīstības.
Īpaši COVID dēļ Amazon ir ievērojami audzis. Pārdevēju skaits arī ir palielinājies. Kādi jauni virzieni un iespējas var palīdzēt izcelties no pūļa?Otto Kelm: Kā vienmēr, piedāvājiet labus produktus, kas vērsti uz konkrētu auditoriju par godīgām cenām ar reālu pievienoto vērtību. Turklāt ir svarīgi neizcelties Amazon, bet gan atkāpties uz vietu, kur tiek pamodinātas vajadzības, kur klienti pārlūko un meklē idejas un risinājumus – un tas nav Amazon!
Atslēgvārdu un Amazon SEO nozīme pēdējos gados ir ievērojami uzsvērta. Kā tas attīstīsies? Kāda nozīme būs atslēgvārdiem un Amazon SEO nākotnē?Otto Kelm: Neviena pārmērīga uzsvars nav bijis, un nekas nav mainījies un nemainīsies. Tikai noteiktās jomās ir piešķirta mazāka vai atšķirīga nozīme. Piemēram, reklamētie priekšmeti vairs netiek virzīti tik augstu organisko sarakstu meklēšanas terminos kā pirms gadiem.
Pretējā gadījumā es iesaku analizēt klientu valodu, izmantojot attiecīgos rīkus vai Amazon Brand Analytics. Tas radīs ievērojami vairāk rezultātu.
Reklāma ārpus Amazon
Kādi virzieni jau parādās reklāmas jomā?Otto Kelm: Amazon DSP un jaunie ieviestie Amazon auditorijas Sponsored Display Ads rāda, kas ir iespējams. Amazon nodrošina savus datus par klientiem strukturētā un anonimizētā veidā reklāmai un arī tos attēlo ārpus Amazon. Tas ir virziens, kas pēdējos trīs gadus ir guvis momentum un turpinās augt.
Reklāmas tendence ārpus Amazon, piemēram, sociālajos medijos un Google Ads, kļūst arvien populārāka. Kuri kanāli ir vissvarīgākie? Vai tas ilgs ilgtermiņā? Kādas jaunas iespējas attīstīsies?Otto Kelm: Vienā pusē ir svarīgi izmantot Amazon iespējas; otrā pusē ir iemesls, kāpēc mēs runājam par Pinterest vai TikTok gatavību zīmoliem. Jums jābūt tur, kur jūsu mērķauditorija iegūst informāciju vai apmainās ar idejām, lai piesaistītu vai noturētu klientus. Neatkarīgi no tā, vai caur reklāmu vai citiem satura formātiem, kurus potenciālā auditorija labprāt pieņem. Lieli zīmoli to dara caur radio, TV, drukāto u.c. jau gadiem. Tas kļūst arvien interesantāk arī mazākiem zīmoliem, jo viņi tagad var mērķēt uz klientiem daudz sīkāk.
Ronny Marx: Sociālās platformas ir ļoti populāras. Pinterest ir ievērojami attīstījies. Tradicionālie kanāli, piemēram, Facebook un Instagram, joprojām ir ļoti efektīvi. TikTok ir viena no spožākajām zvaigznēm un arvien vairāk nonāks uzmanības centrā attiecībā uz profesionālām kampaņām, līdzīgi kā to pazīstam no Facebook un Instagram.
Tomēr vienmēr ir svarīgi sasniegt pareizo mērķauditoriju. TikTok ir ļoti jauna auditorija un nav iepirkšanās kanāls, tāpēc tas vairāk attiecas uz produkta apzināšanu, nevis tiešām pārdošanām, ieguldot 3,000 eiro un pārvēršot to 20,000 eiro līdz mēneša beigām. Tas nedarbojas.
Primārais fokuss, pirms koncentrēšanās uz kaut ko citu, joprojām jāpaliek uz Amazon, atslēgvārds Retail Readiness. Izveidojiet pareizas kampaņas un pārliecinieties, ka šis kanāls tiek pilnībā izmantots. Ja tas darbojas un man ir pietiekami daudz resursu, es tad pievērsīšos nākamajam kanālam mērķauditorijai atbilstošā veidā. Līdz tam man pamats nav izdarīts, un man nevajadzētu koncentrēties uz sociālajiem medijiem, bet gan uz saviem pārdošanas rezultātiem Amazon.
Vai tiešraides pārdošana kļūs nostiprināta/augstāka Amazon?Otto Kelm: Grūti teikt. Āzijas tirgos tiešraides pārdošana ir daudz dziļāk integrēta iepirkšanās pieredzē, kamēr Eiropā un ASV iepirkšanās koncepts ir veidots gadu desmitiem. Amazon šo funkciju ASV izmanto jau gadiem – vai un kad tā patiešām sniegs pievienoto vērtību, paliek redzams.
Ronny Marx: Es uzskatu, ka tas ir jauks triks, jo tas ir kaut kas atšķirīgs, bet tas paliks nišas fenomens. Es vēlos iegādāties savus produktus, kad tas man ir ērti. Tiešraides pārdošana nozīmē, ka man ir iepriekš noteikts kanāls iepriekš noteiktā laikā, un man ir jābūt tam laikam. Tad tas tiek saukts par tiešraidi. Tomēr es varētu arī teikt, ka tas ir pieprasījuma video pārdošana, tāpēc es varu skatīties “tiešo video”, kad esmu pieejams. Bet Amazon un e-komercija mūs ir iemācījuši, ka produkti tiek pārdoti, kad lietotāji ir gatavi tos iegādāties, nevis tad, kad iepriekš noteikts laika logs to nosaka.Kas ir Amazon Attribution un kam tas būtu jāizmanto?Ronny Marx: Amazon Attribution attiecas uz reklāmu, reklāmas aktivitātēm un mārketinga pasākumiem ārpus Amazon. Pārdevēji var redzēt, kā šīs aktivitātes ietekmējušas viņu pārdošanu un skatījumus, kas nozīmē viņu produktu redzamību Amazon. Piemēram, tas ļauj pārdevējiem izsekot, kuras ārējās Amazon darbības noveda klientus pie viņu produktu pievienošanas grozam.
Prasība tam ir tāda, ka jums ir sava zīmola un esat reģistrējies Amazon Brand Registry. Es to ļoti iesaku visiem, jo bez tā jūs patiešām esat ierobežots savās iespējās, īpaši attiecībā uz reklāmas iespējām
Kā vispārējs noteikums var teikt: vairāk datu vienmēr ir saprātīga lieta, un jums vajadzētu izmantot šīs iespējas pēc iespējas vairāk.
Amazon stratēģija
pēdējos gados pārdevējiem ir pieejamas arvien vairāk iespēju, kas sākotnēji bija pieejamas tikai piegādātājiem. Vai tas turpināsies šādā tempā? Kādas citas iespējas varētu būt?
Ronny Marx: Amazon partnerības modeļu saskaņošana pārdevējiem un piegādātājiem noteikti turpināsies. Vēl joprojām ir grūti teikt, cik lielā mērā un kādā formā. Piemēram, ir spekulācijas, ka Vendor Central vairs nepastāvēs kā atsevišķs modelis, bet tiks integrēts kā papildinājums Seller Central.
Vispārīgi runājot, es uzskatu, ka piegādātāja modelis būs izdevīgs tikai ļoti lieliem spēlētājiem, kamēr pārdevēja modelis turpinās augt. Tomēr šobrīd tas joprojām ir skatījums uz kristāla bumbu. Bet jā, es labi varu iedomāties, ka pārdevēji turpinās būt prioritāte Amazon. Aizraujoši laiki!
Trends arvien vairāk virzās uz daudzkanālu pārdošanu. Kāds ir jūsu viedoklis par to? Vai joprojām ir iespējams gūt panākumus, ja jūs pārdodat tikai Amazon?
Igor Branopolski: Jūs varat pārdot tikai Amazon un pat būt ļoti veiksmīgs, bet tas var būt arī ļoti riskanti un ir īpaši novecojis. Mūsdienās pārdevējiem ir daudz iespēju automatizēt lielākās savas uzņēmējdarbības jomas. Ar krājumu pārvaldības sistēmām jūs varat pārdot visos tirgos ar tikai dažiem klikšķiem, tāpēc kāpēc atteikties no tā un riskēt, ka kaut kas noies greizi Amazon? Turklāt, ja jūs nepiedalāties daudzkanālu pārdošanā, jūs zaudējat lielu mērķauditoriju, kas, no atriebības, neiepērkas Amazon.
Otto Kelm: Diemžēl tas ir pilnībā nepareizi īstenots; vietā, lai būtu daudzkanālu, viss tika vienkārši uzskaitīts visur, un viņi vienkārši gaidīja, lai redzētu, kas notiks. Ļoti daži izvirzīja mērķus katrai platformai un pielāgoja produktu jomas attiecīgajām mērķauditorijām. Šis temats ir vienkāršots ar saskarnes rīkiem līdz tādai pakāpei, ka cilvēki vairs nedomā kritiski, bet drīzāk “apmāna” attiecīgās tirgus akli – galvenokārt bez atbilstošiem panākumiem – kamēr viss ir visur.
Protams, var būt veiksmīgs tikai ar Amazon – bet, kā jau iepriekš minēts, jums ir jānonāk pie klientiem “pirms” viņi nonāk Amazon.
Ronny Marx: Protams, jūs to varat darīt. Bieži runā par otro pīlāru un cik svarīgi tas ir. Tas izklausās jauki teorijā, bet praksē tas bieži nedarbojas. Tas, kas pašlaik strauji pieaug – vismaz lietotāju skaita ziņā – ir Shopify un citas mākoņu iepirkšanās risinājumi. Es varu iedomāties, ka iepirkšanās un pielāgošanas tēmas noteikti var darboties attiecībā uz noteiktiem produktiem, kuriem nepieciešams labāk izskaidrot. Tomēr lielākā daļa joprojām noritēs caur Amazon. Jums vienkārši būs jāiegulda vairāk naudas un jāpievērš uzmanība tam, kurā jomā jūs ienākat.
Pēdējos gados klienti arvien vairāk attālinājušies no zīmola atpazīstamības. Vai tas veicina privātās etiķetes, vai komerciālie produkti joprojām ir pievilcīgi?
Igor Branopolski: Komerciālie produkti nekad neizzudīs un vienmēr paliks pievilcīgi daudziem. Zīmoli, vai tie būtu mazi vai lieli, ir ar savām unikālajām īpašībām un turpinās spēlēt nozīmīgu lomu: tie nosaka tendences un rada pieprasījumu caur ietekmētājiem vai izsmalcinātām mārketinga kampaņām, atbilst noteiktiem kvalitātes standartiem vai sasniedz mērķauditorijas, kuras ir bijušas nepamanītas, pat ārpus Amazon & Co.
Es pat neformulētu jautājumu šādā veidā: Privātā etiķete vai komerciālie produkti? Katrs pārdevējs pieņem savu lēmumu – abiem ir savi plusi un mīnusi, un tie apkalpo savas mērķauditorijas. Klienti vairs neredz lietas melnbaltas. Lai gan viņi bieži meklē zīmolus, nevis preces, viņi nepērk tikai spēļu konsoli, bet konkrēti meklē PlayStation 5. Tajā pašā laikā, meklējot dušas galvu, viņi var izvēlēties lētu produktu, kas izgatavots Ķīnā, nevis hansgrohe par divkāršu cenu.
Otto Kelm: Es to vispār nevaru saprast. Zīmoli tiek meklēti Amazon. Zīmoli tiek iegādāti. Mēs neredzam zīmolu samazināšanos. Mēs tikai redzam, ka mazākas mērķauditorijas vienkārši nav izdevīgas lieliem zīmoliem. Tas ļauj maziem piegādātājiem sasniegt pārdošanas apjomus un peļņu savā nišā, kas ir pieņemama viņiem – bet galu galā nav mērogojama. Kopumā tas ir labi – katrs katls atrod savu vāku un otrādi.
Ronny Marx: Reselling tēma nav mirusi, bet tā iznīkst. Tas darbojas dažos gadījumos, piemēram, kad ir ekskluzīvas pārdošanas tiesības noteiktās valstīs, vai runājot par milzīgām peļņām ar vairāk nekā 1 000 pārdošanām dienā, kur joprojām paliek pietiekami daudz, lai no tā veidotu uzņēmumu.
Privātā etiķete var darboties, ja jūs tam pievēršat daudz uzmanības. Vienkārši iegādājoties kaut ko no Ķīnas, uzliekot savu logo un cerot uz lieliem pārdošanas apjomiem, jo niša pašlaik nav piesātināta, var darboties, bet tas ir ļoti pagaidu. Ražotāji Ķīnā arī domā: “Kāpēc man ļaut viņiem pārdot manus produktus? Es vienkārši uzlikšu savu logo, nosūtīšu savas atsauksmju armijas, un tad produkts uzlēks.” Tāpēc jums ir jādomā uzmanīgi un jāspecializējas produktos, kas ir “unikāli.” Tas izklausās kā modes vārds, bet tā patiešām ir.
Amazon uzņēmumi tiek iegādāti arvien biežāk. Kā tas attīstīsies, un kādu ietekmi tas atstās uz pārdevējiem, cenām utt.?
Igor Branopolski: Visu pārdevēju kontu iegāde daļēji ir saistīta ar brīvo naudas daudzumu tirgū un to, ka nauda pašlaik ir ļoti lēta – zemas procentu likmes un daudz kapitāla, kas praktiski sauc pēc ieguldījumiem. Šis trends ir pazīstams arī nekustamo īpašumu sektorā. Tomēr pieejamo kontu proporcija iegādei Amazon nav tik liela. Tas vienmēr ir pastāvējis un turpināsies pagaidām. Līdz brīdim, kad cenas būs tik augstas, ka to iegāde vairs nebūs izdevīga, kamēr konkurence Amazon turpinās augt.
Otto Kelm: Jūs to ātri redzēsiet 2022. gadā. Jūs varat sekot līdzi, vai šie noslēpumainie super-labi iegādātāji var darīt visu tikpat labi, kā viņi apgalvo, vai arī ieguldījumu burbulis plīsīs. Ietekme būs pozitīva prasmju trūkumam Amazon pasaulē. Vairāk darbinieku var pāriet no pārdevēja A uz pārdevēju B utt. Es redzu tikai dažus solīgus pieejas veidus. Vienkārši uzņēmumu iegāde nenovedīs pie izaugsmes – jums ir nepieciešami dati un ekspertīze, nevis tikai pieci lieli, labi strādājoši zīmoli.
Kuri rīki patiešām ir nepieciešami, lai ilgtermiņā veiksmīgi pārdotu Amazon, jo lielākas e-komercijas jomas var automatizēt, izmantojot rīkus?
Igor Branopolski: Rīki vienmēr ir labs ieguldījums; manuālas pielāgošanas ir pagātnē. Minimālās prasības ir krājumu pārvaldības sistēma, cenu pielāgotājs un PPC kampaņu optimizētājs. Kad risinājumi ir inteliģenti un tiek izmantoti saprātīgi, tie uzņemas arvien vairāk darba. Saprātīgi nozīmē, ka lietotājs iesaistās rīkos un optimizē tos savam uzņēmumam.
Izmantojot SELLERLOGIC cenu pielāgotāju kā piemēru, visbiežāk izmantotā stratēģija ir Buy Box. Ja pārdevējs nepareizi iestata minimālās un maksimālās cenas, konfigurējot cenu pielāgotāju, viņi nevar pilnībā izmantot savu peļņu. Pārdevējs vai nu pārdod pārāk maz, jo viņi neuzvar Buy Box ar savu cenu, vai arī pārdod pārāk lēti, jo viņi ir Buy Box ar nepareizu cenu. Kā jau minēts, pārdevējam ir jāiesaistās savos rīkos, lai izmantotu to pilnu potenciālu. Tāpēc mēs piedāvājam mūsu klientiem visaptverošu ievadapmācību, un mūsu Klientu panākumu vadības komanda vienmēr ir pieejama jautājumiem.
Otto Kelm: Katru jomu var iegūt, izmantojot rīkus, aģentūras vai pakalpojumus. Katrai jomai ir sava derīguma pakāpe. Galu galā tas ir atkarīgs no katra pārdevēja individuālajām spējām, ko viņi var darīt un ko viņiem nepieciešams. Tirgus ir labi iekļauts, bet tas ir tālu no sava beigām. Pašlaik tiek iegādāti vai apvienoti pārāk maz rīku, aģentūru vai pakalpojumu sniedzēju. Loģistika, krājumu pārvaldība, cenu kontrole vai rīki, lai risinātu neatbilstības vai pārvaldītu tirgus datus, ir absolūti pamati, kas jābūt.
Kā jūs domājat, kā izskatīsies Amazon uzņēmums nākotnē?
Igor Branopolski: Pārdošana Amazon kļūst arvien grūtāka, jo rodas arvien vairāk šķēršļu: zemas kvalitātes produkti tiek izņemti, jo patērētāju apmierinātība kļūst arvien svarīgāka. EAN saite jau sen ir prasība produktu pārdošanai. Būs interesanti, kad tiks ieviesta CE drošības direktīva. CE pastāv jau ilgu laiku, bet tagad Amazon veiks vairāk pārbaudes un izmeklējumus. Nav izslēgts, ka nākotnē Amazon sadarbojas ar papildu pakalpojumu sniedzējiem, piemēram, TÜV Süd un līdzīgām organizācijām.
Ir ļoti iespējams, ka daudzi Ķīnas pārdevēji būs spiesti pamest tirgu, jo daudziem produktiem trūkst CE atbilstības. Tas rada ievērojami lielāku potenciālu tiešsaistes tirgotājiem Eiropas līmenī, kuriem vienmēr ir bijusi likumīga prasība iegūt CE sertifikātu. Tagad platformas arī tiek turētas atbildīgas, lai nodrošinātu šo atbilstību. Jebkurā gadījumā klients būs vēl vairāk uzmanības centrā, kas ne tikai ietekmēs kvalitāti, bet arī novedīs pie vēl lielākas apkalpošanas, ātrākas piegādes un lielākas klientu draudzīguma.
Otto Kelm: Es to nevaru atbildēt. Ir pārāk daudz nenoteiktību attiecībā uz likumiem un ekonomiskajiem faktoriem, kas jāņem vērā. Kuģis ir iestrēdzis, un pasaule dreb! Tomēr es redzu ražotāju tiešo ceļu kā zīmolus uz klientu kā nākotni, kas novedīs pie daudzu starpnieku vai pārdevēju izslēgšanas.
Ronny Marx: Privātā etiķete, jā, bet veidota citādi. Mēs, visticamāk, redzēsim nelielu kritumu tiešsaistes tirdzniecībā, jo cilvēki tagad atkal gaida iepirkšanos klātienē. Tas normalizēsies līdz gada beigām. Tomēr e-komercija paliks ievērojami stimulēta COVID dēļ. Daudzi cilvēki ir iepazinuši un novērtējuši Amazon priekšrocības pandēmijas laikā. Jautājums, kas jāuzdod, ir: “Kā es reaģēju uz šādu tendenci?”
Darba vide arī ilgtspējīgi mainās uz attālināto darbu. Tas atver daudz lietošanas gadījumu privātās etiķetes pārdevējiem, vai nu caur plaukstas atbalstiem, specifisku apgaismojumu, kabeļu pārvaldības produktiem vai mikrofoniem. Jāpaliek radošiem un vienmēr jābūt gataviem tam, ka produkti, kas nav “unikāli” un veiksmīgi pārdoti, galu galā tiks pārspēti ar Ķīnas konkurentiem. Tas nozīmē, ka vienmēr ir tikai ierobežots laika logs, lai izvietotu produktu, maksimizētu tā potenciālu un pēc tam pārietu uz citu. Alternatīvi, es varētu laimēt un tikt iegādāts no viena no lielajiem M&A grupām, ātri gūt peļņu un pēc tam meklēt jaunas iespējas ar šiem naudas līdzekļiem. Citādi, jāpievērš uzmanība produktiem, kas bieži tiek izmantoti mājās. Es uzskatu, ka ceļojumu preču pieprasījums turpinās samazināties. Tomēr mājas biroja produkti un, protams, preces, kas tiek izmantotas mājās, ir nākotnes tendence, kas turpinās.
Marketplace Pulse ziņo par augstākām prasībām “Pārdevēja izpildītajam Prime” ASV tirgū. Tiks izmantoti tikai piegādes veidi, kas ļauj apstrādāt pasūtījumus sestdienās. Vai kaut kas līdzīgs ir plānots Vācijā? Kāda ietekme būs izmaiņām ASV uz citiem tirgiem?
Igor Branopolski: Seller Central ir iespēja piegādāt sestdienās un svētdienās, bet tā nav obligāta. Grūtība Vācijā ir tāda, ka šī iespēja vienkārši nepastāv – neviens pakalpojumu sniedzējs nepiegādā septiņas dienas nedēļā. Par to vienmēr ir bijušas diskusijas, bet tas paliek tāds pats, un ir ļoti maz ticams, ka tuvākajā nākotnē kaut kas mainīsies. Tāpēc es neredzu ASV apstākļu ietekmi uz Vācijas tirgu.
Produkti
Koronas pandēmijas laikā pieprasījums pēc biznesa uzvalkiem ir ievērojami samazinājies, kamēr pieprasījums pēc mājas apģērba ir strauji pieaudzis. Kādas produktu tendences jūs redzat nākamajiem gadiem?
Igor Branopolski: Koronas pandēmijas laikā tendences, piemēram, sejas maskas un roku dezinfekcijas līdzekļi, ļoti ātri izzuda. Ir ļoti grūti prognozēt šādas lietas ilgākā laika posmā. Jāseko līdzi tendencēm un attiecīgi jāpielāgo savu produktu klāsts. Tomēr to, ko mēs ļoti skaidri sajutīsim nākamajos mēnešos, ir resursu trūkums, ko izraisa konteinerkuģu bloķēšana Suecas kanālā. Tas, visticamāk, novedīs pie globāla izejvielu un līdz ar to produktu cenu pieauguma.
Otto Kelm: Tas var būt kā hula gredzens pēdējos 6 mēnešos vai jebkurš cits priekšmets, ko popularizē TikTok lietotāji vai ietekmētāji, vai jauna tendence krāsa. Tas ir šādu lietu skaistums – neviens tās iepriekš nezin, un tie, kuri ātri pievienojas, būs veiksmīgi īstermiņā – tad viņiem ir jābūt nākamajam asajam trumpim vai pastāvīgi jāpērk DHDL.
Ronny Marx: Jūs nekad nezināt, kas notiks nākamo piecu gadu laikā. Es redzu labus gadus priekšā patērētājiem, jo cenas daudzās jomās samazināsies. Daudzi uzņēmumi, kas tagad bankrotē, joprojām ir preces krājumā, noliktavās vai konteineros. Kad pašreizējā situācija normalizēsies, daži tirgi tiks pārpludināti ar produktiem no bankrotējušiem pārdevējiem, kuri saka: ir tūkstošiem mikrofona, austiņu utt. no pārdevējiem, kuri tos nevarēja pārdot. Viņi tad izmetīs visus savus produktus tirgū. Kad tas notiks, cenas noteiktās jomās dramatiski samazināsies, un tad sākas otrā problēmu viļņa. Piemēram, pārdevējiem, kuri tagad labi darbojas, bet vairs nevarēs saglabāt labas peļņas maržas, jo tirgus ir pārpludināts ar bankrotējušu konkurentu precēm. Tas var kļūt arī par interesantu – citātos – tendenci.
Vai jūs varat sniegt galīgo novērtējumu: Kāda ir jūsu prognoze nākamajiem pāris gadiem? Kuras tendences nostiprināsies ilgtermiņā, vai jūs redzat tendences, kas ir redzamas horizontā, par kurām mēs vēl neesam pat domājuši?
Igor Branopolski: Tirgus turpinās mainīties tāpat kā iepriekšējos gados. Ir svarīgi būt ļoti elastīgiem un neielikt visus savus olas vienā grozā. Viss, kas ir stingrs un nav automatizēts, vienkārši neizdosies. Tāpēc tikai uzņēmumi, kas ir ļoti automatizēti, ārkārtīgi draudzīgi klientiem un vienmēr ir uz pulsa, sasniegs ilgtermiņa panākumus un turpinās augt.
Otto Kelm: Amazon un pārdevējiem ir jāmeklē un jāatrod partnerība! Pārdevēju ieņēmumi ir pieauguši no 35% līdz vairāk nekā 65%. Amazon ir jāatsakās no klientu centrētas domāšanas un jāveic vairāk, lai sadarbotu ar pārdevējiem!
Pārdevējiem ir jāatbrīvojas no idejas, ka viņi tikai pārdod produktus. Pārāk daudz pamatu tiek ignorēti, vai tas būtu saturs, SEO vai reklāma – visur tiek palaistas garām iespējas.
Amazon DSP tendence noteikti redzēs pieaugošu izmantošanu. Turklāt Amazon B2B joprojām ir ļoti nenovērtēts. Ar pareizajiem produktiem ir potenciāls vēl lielākai izaugsmei.
Citādi Amazon, kā jau parādīts jaunajā lietotnē, vairāk attālināsies no meklētāja lomas un virzīsies uz pārlūkošanu un iedvesmošanu. Turklāt Amazon ir jāizveido sociālais tīkls, ideāli kā sociālo mediju tirdzniecības tīkls.
Ronny Marx: Man jāpaliek elastīgam un jāseko līdzi notikumiem. Piemēram, Alibaba ir izveidojis jaunu klātbūtni Liège. Katru gadu tur tiek piegādāti 350 miljoni pakotņu un izplatīti visā Eiropā. Tas ir gandrīz miljons pakotņu dienā. Bet ir arī citas daudzzīmolu platformas, piemēram, ASOS no Apvienotās Karalistes vai Cdiscount Francijā. Galaxus Šveicē ģenerē vairāk nekā miljardu ieņēmumu – tikai Šveicē. Tie ir visi konsolidēti platformas, un šī ir tendence, kas turpinās pastāvēt. Tāpēc ir jādomā uzmanīgi, vai veidot tiešsaistes veikalu un pēc tam varbūt izveidot tirgu, vai otrādi. Ja kaut kas nedarbojas tirgū, kāpēc tam vajadzētu darboties tiešsaistes veikalā? Ja vien jūs neesat ļoti specializēts un jums ir precīza mērķauditorija, kuru varat reklamēt un sasniegt tiešsaistē. Tad nākamais jautājums ir: Kā es varu piesaistīt apmeklētājus? Amazon to var izdarīt ar tiešo reklāmu; savā veikalā ir jānodrošina pareizās maksājumu metodes utt. Tātad princips ir šāds: vispirms paveiciet mājasdarbus tirgos; tirgi paliks un nepazudīs. Un, ja viss tas darbojas, tad varētu būt vērts arī iziet cauri veikalam un piedalīties daudzkanālu pārdošanā.
Secinājums
Amazon turpinās attīstīties un turēs savus pārdevējus modrus. Ir svarīgi, lai pārdevēji sekotu līdzi šīm attīstībām un veidotu uzņēmumu, kas ir izturīgs, bet tajā pašā laikā elastīgs. Viņiem nevajadzētu akli sekot katrai tendencei, bet drīzāk jāuzdod jautājums, vai ir vērts viņiem un viņu uzņēmumam pievienoties šai vilcienam.
Īpaši svarīgi ir iesaistīties ar klientiem un nezaudēt viņus no redzesloka visu automatizācijas procesu vidū. Tomēr tas nenozīmē, ka nevajadzētu paļauties uz automatizāciju. Tieši pretēji: lai veidotu ilgtermiņa veiksmīgu uzņēmumu, jums jāievieš automatizācijas, kas atbalsta jūs. Tomēr šiem rīkiem jādarbojas dinamiskā un inteliģentā veidā, nevis jābūt stingriem un noteikumiem balstītiem.
Attēlu autortiesības attēlu secībā: © ra2 studio – stock.adobe.com
