Ekspertu intervija: Labi sagatavots ir puse no uzvaras – tā jūs sagatavojaties krīzē!
Daudzās reģionos pasaule apstājās: Vācijā bija atvērtas tikai sistēmas nozīmīgas iestādes, piemēram, supermārketi vai degvielas uzpildes stacijas, Itālija pat apturēja visu neizdzīvošanai nepieciešamo ražošanu, un arī Spānija slēdza tādas iestādes, kas netika uzskatītas par būtiskām.
E-komercija dažās nozarēs guva labumu no palielinātās pieprasījuma un izejas ierobežojumiem – taču citās jomās tā piedzīvoja zaudējumus, tāpat kā fiziskais tirdzniecības. Tomēr daudzi tiešsaistes tirgotāji saskārās ar pavisam citu problēmu: ja ražošana apstājas, ilgtermiņā viņiem beigsies preces. Un tas Amazon pārdevējiem var nozīmēt BuyBox zaudēšanu, cīņā iegūto rangs vai pat konta bloķēšanu.
Tomēr kā Amazon tirgotājs jūs varat izvairīties no piegādes traucējumiem, ko nozīmē būt atkarīgam no viena piegādātāja, un kādas priekšrocības ir piegādes avotiem ES? Mēs runājām par krīzes noturīgu iepirkšanu ar ekspertiem Martinu Šimelu un Karstenu Brandtu.
Tomēr kā Amazon tirgotājs jūs varat izvairīties no piegādes traucējumiem, ko nozīmē būt atkarīgam no viena piegādātāja, un kādas priekšrocības ir piegādes avotiem ES? Mēs runājām par krīzes noturīgu iepirkšanu ar ekspertiem Martinu Šimelu un Karstenu Brandtu.
Eksperti
Šis emuāra ieraksts pirmo reizi tika publicēts 2020. gada pavasarī.
Intervija
SELLERLOGIC: Sveiki, kundze Šimela, sveiki, kungs Brandt! To, ko jūs noteikti būtu teikuši ikvienam arī pirms koronavīrusa pandēmijas, šobrīd daudzi tirgotāji sāpīgi izjūt: ja vērtības radīšanas ķēde sabrūk, ir ārkārtīgi nelabvēlīgi būt atkarīgam no viena iepirkšanas avota. Kādi ir citi trūkumi, ko šāda atkarība var radīt?
Martina Šimela: „Pamatā ir vienmēr nelabvēlīgi, ja esat atkarīgs tikai no viena iepirkšanas avota – izņemot, protams, ja jūs pārdodat tikai vienu produktu, tad parasti nav citas iespējas. Bet es pieņemšu normālo gadījumu, kurā tirgotājs pārdod vairākus produktus, bieži pat no dažādiem segmentiem. Tad nav jēgas visu iegādāties no viena piegādātāja – neatkarīgi no tā, vai tas ir Ķīnā, Eiropā vai citur. Un tam ir dažādi iemesli: Pirmkārt, ražotājs, kurš ir labs virtuves piederumu izstrādē un ražošanā, nav obligāti eksperts porcelāna jomā. Ķīnā šie ir pavisam atšķirīgi prasmju kopumi, kas parasti tiek ražoti dažādās fabrikās. Otrkārt, piegādātājs pēc kāda laika arī pamanīs, ka viņš ir vienīgais piegādātājs šim tirgotājam – un izmanto šo varu attiecībā uz cenām un kvalitāti.“
Karstens Brandts: „Tieši tā. Ja es kā uzņēmums paļaujos tikai uz vienu piegādātāju, es neizbēgami nonāku masīvā atkarībā. Tas attiecas ne tikai uz iespējamām piegādes problēmām, kas šobrīd var neparedzami rasties un tad radīt postošas sekas. Arī normālos laikos es ar tikai vienu iepirkšanas avotu nevajadzīgi kļūstu atkarīgs no piegādes termiņiem un jaudām, bet arī attiecībā uz kvalitāti un cenu. Tomēr pretī tam ir arī bieži ilgstoša un cieša klientu-piegādātāju attiecība, kas ir svarīga biznesa panākumiem. Tāpēc to var un vajadzētu veidot ar vairāk nekā vienu piegādātāju.“
SELLERLOGIC: Pieņemsim, ka es šobrīd esmu atkarīgs no viena iepirkšanas avota, piemēram, no Ķīnas vai Itālijas, un konstatēju, ka drīz man beigsies preces – ko es varu darīt?
Brandts: „Nav svarīgi, no kura iepirkšanas avota jūs šobrīd esat atkarīgs. Neviens nevar šajā situācijā teikt, vai mājas un pagalma piegādātājs, ar kuru jūs gadiem esat izveidojis labas biznesa attiecības, rīt vēl varēs piegādāt. Tāpēc ir svarīgi pārbaudīt savas iepirkšanas attiecības un izstrādāt B plānu, kurā meklējat citus vai papildu piegādātājus. Šajā procesā palīdz B2B platformas, piemēram, Europages vai Wer liefert was, lai atrastu pareizo piegādātāju.
„Neviens nevar šajā situācijā teikt, vai mājas un pagalma piegādātājs rīt vēl varēs piegādāt.“
Wer liefert was nesen ir izveidojis jaunu pakalpojumu wlw Connect, kas ievērojami atvieglo iepirkšanu. Meklētājs iesniedz pieprasījumu ar svarīgākajiem detaļām un var atpūsties. Mēs meklējam piemērotos piegādātājus, kuriem pašlaik ir gan prasmes, gan patiešām jaudas, lai apstrādātu šo pieprasījumu, un pēc tam atgriežam šo uzņēmumu sarakstu meklētājam. No šī garā saraksta pieprasītājs izvēlas divas vai trīs uzņēmumus, kurus uzskata par piemērotiem, sazinās ar tiem un var tieši uzsākt piedāvājumu sarunas.
SELLERLOGIC: Privātā zīmola tirgotājiem šobrīd ir īpaši grūti. Vai šim segmentam ir īpašas pieejas, lai ekonomiskos zaudējumus ierobežotu pēc iespējas vairāk?
Pelējums: „Es domāju, ka vispirms jānošķir īstie privātā zīmola tirgotāji un produkti no pseido-privātajiem zīmoliem. Pirmie pārdod produktu, kas patiešām ir izstrādāts, projektēts un ražots tieši viņiem. Otrie pārdod standarta produktu standarta izpildījumā un ļauj ražotājam uzlikt savu logo, lai viņiem būtu savs saraksts Amazon.”
Pirmie patiešām saskaras ar grūtībām, ja viņu produkts šobrīd nevar tikt piegādāts no piegādātāja. Jo alternatīvā avota atrašana un sekotprodukta izstrāde prasa daudz laika – un līdz tam arī parastais piegādātājs, visticamāk, atkal varēs piegādāt.
Pseido-privātā zīmola tirgotājiem šajā situācijā ir ievērojami vieglāk, jo parasti standarta produkts, ko viņi, piemēram, pērk Ķīnā, ir pieejams arī pie kāda Eiropas importētāja. Tad vienkārši jāizdomā, vai un kā var uzlikt savu logo. Daudzos gadījumos pat nav nepieciešams to drukāt uz pašiem produktiem, bet tirgotājam vienkārši jāmaina EAN kodi – protams, ar jaunā piegādātāja piekrišanu.”
SELLERLOGIC: Kādas ir darbības, kuras tiešsaistes tirgotājiem ilgtermiņā būtu jāveic, ja viņi vēlas samazināt savu atkarību no Ķīnas?
Brandt: „Arī šeit ir svarīgi vispārīgi izvairīties no atkarībām. Neatkarīgi no tā, vai tās ir saistītas ar Ķīnu vai ar piegādātāju no citas pasaules daļas. Tādēļ ir lietderīgi nepaļauties tikai uz vienu piegādātāju, bet izveidot uzticamu biznesa attiecību ar vairākiem avotiem. Tieši šādos laikos cieša biznesa attiecība ir īpaši svarīga. Ar biznesa partneriem, ar kuriem ilgstoši sadarbojas un bieži komunicē, var atklāti un, galvenokārt, savlaicīgi runāt par iespējamām piegādes problēmām un tad vērsties pie piegādātāja B vai C un, ja nepieciešams, palielināt jaudas tur.”
Pelējums: „Pamatā es ieteiktu tirgotājiem attiecībā uz piegādātāju izvēli un novērtēšanu dalīt produktus pamatsortimentā un papildsortimentā. Ja meklēju piegādātāju produktam no sava pamatsortimenta, tad ir svarīgi, lai, pirmkārt, es nonāktu pēc iespējas tuvāk tiešajam avotam, otrkārt, būtu tiešā kontaktā ar piegādātāju un, treškārt, lai piegādātājs būtu īsts profesionālis šajā segmentā. Jo tikai tad es saņemšu labu cenu un labu produktu.
Ja meklēju piegādātāju vienam vai vairākiem produktiem no sava papildsortimenta (neatkarīgi no tā, vai tas bieži mainās vai pastāvīgi ir), tad ir labāk strādāt ar kādu, kurš var piedāvāt plašu sortimentu par vispārējiem labiem iepirkuma cenām. Jo nav jēgas katram jaunajam papildprodukta meklēt jaunu piegādātāju, sagatavot informāciju un tā tālāk. Šim nolūkam piemērota ir, piemēram, iepirkuma platforma kā Zentrada. Agrāk šo lomu pildīja klasiskie vairumtirgotāji, bet šodien tādu ir ļoti maz.”
SELLERLOGIC: Un ko iesācējiem noteikti jāņem vērā, runājot par iepirkumu?
Pelējums: „Tieši tad, kad sāk, vispirms vajadzētu iegādāties preces no ES. Jo sākumā Amazon tirgotājam jānodarbojas ar tik daudzām citām svarīgām tēmām (patstāvība, kā darbojas Amazon, kādas prasības izvirza klienti un tā tālāk). Ja kāds vēl tieši vēlas uzsākt piedzīvojumu par produktu iegādi Ķīnā, produktu importu un nodarboties ar visām sertifikātiem un regulām, tad, manuprāt, tas ir Harakiri.
„Ja kāds vēlas uzsākt piedzīvojumu par produktu importu, tad, manuprāt, tas ir Harakiri.“
Jo jāzina, ka tirgotāji, kas pārdod preces no trešajām valstīm, paši kļūst par ražotājiem un uzņemas pilnu atbildību par visu noteikumu ievērošanu šāda veida produktiem: atslēgvārds ir atbilstības deklarācija. Ja tirgotājs iegādājas to pašu produktu pie Eiropas importētāja, tad importētājs ir ražotājs. Ar patīkamu blakus efektu, ka tirgotājs vispirms var apskatīt, kādi standarti šeit ir norādīti uz produkta vai kartona. Un, ja vēlāk rodas problēmas, tad tirgotājs var vērsties pret importētāju par zaudējumiem. Ja viņš ir iegādājies produktu Ķīnā, tad tirgotājs pats ir pēdējā vieta atbildības ķēdē.
SELLERLOGIC: Cik ilgi tas prasīs, līdz ražošana atkal sāks darboties normāli, un kādas sekas tam var būt uz vasaras preču tirdzniecību?
Pelējums: „Ha … to šodien neviens precīzi nevar pateikt … Tas ļoti atkarīgs arī no reģiona, kurā tiek ražots Ķīnā vai, piemēram, Itālijā vai Spānijā. Ja ražošana atrodas stipri skartā apgabalā – vai piegādātājs ir atkarīgs no precēm no šīm reģionām –, tad noteikti vēl ilgi būs jāgaida, līdz viss atgriezīsies ierastajā ritmā. Bet es pazīstu arī daudzus Āzijas reģionus, kur jau tagad atkal ražo normāli vai tikai ar nedaudz samazinātām jaudām. Tur ir tikai četru līdz sešu nedēļu nobīde, kas radusies no pagarinātā CNY. Un šobrīd Ķīnā ražošana sejas maskām un maskām notiek pilnā apjomā. Katru nedēļu šeit ierodas jaunas piegādes uz Eiropu, kas tiek izdalītas tirgotājiem un medicīnas iestādēm.”
Brandt: „Es domāju, ka cik ilgi ierobežojumi ilgs un kad ekonomiskā dzīve atkal pilnībā atsāksies, šobrīd nav iespējams droši pateikt. Bet esmu pārliecināts, ka koronavīrusa pandēmijai būs ievērojama ietekme uz vasaras tirdzniecību un tas attieksies uz visām nozarēm. Pašreizējie dati liecina par 2,8 procentu samazinājumu iekšzemes kopprodukta rādītājā 2020. gadā.”
SELLERLOGIC: Vai ir vēl citi iemesli, kāpēc tiešsaistes tirgotājiem vajadzētu iepirkties arī citur, ne tikai Ķīnā?
Pelējums: „Papildus iepriekš minētajiem ieguvumiem, iepērkoties ES, galvenokārt runa ir par īstermiņa pieejamību, kā arī iespēju iegādāties mazākas partijas un labāk īstermiņā pasūtīt papildus, kas atbalsta iepirkumu ES. Nemaz nerunājot par to, ka ir produkti, kuru iepirkšana Ķīnā ir principā aizliegta: piemēram, īstas zīmola preces vai arī licences produkti. Šie vienmēr jāiegādājas no oficiālā ražotāja, viena no viņa izplatītājiem vai arī licences turētāja.”
Brandt: „Ņemot vērā aprakstītās atkarības, vienmēr ir vērts paskatīties uz apkārtējiem tirgiem. Piegādātājiem no Eiropas, piemēram, ir priekšrocība īsākos piegādes ceļos, preču kustība ES ir bez muitas maksājumiem un ir vienota valūta – lai nosauktu tikai dažas priekšrocības.”
SELLERLOGIC: Liels paldies!
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © aerial-drone – stock.adobe.com
