Tiešā dialogā – Visbiežāk uzdotie jautājumi no Amazon tirgotājiem
Pēdējos mēnešos mēs daudzos pasākumos esam guvuši vērtīgas idejas no sarunām ar klientiem un partneriem. Vai nu mūsu stendā OMR ar atpūtu pie alus glāzes, vai diskusiju kārtās pēc mūsu runātāja uzstāšanās Amazon Seller Day Berlīnē – tiešā saskarsme joprojām ir iedvesmojošāka nekā pa telefonu vai videokonferencē. Mēs arī ar pateicību atceramies vebinārus, kurus varējām rīkot kopā ar mūsu partneriem. Tie ne tikai sniedza vērtīgas atziņas, bet arī daudz domāšanas stimulu nākotnei
Tieši šie domāšanas stimuli tiks apspriesti šajā emuāra ierakstā
Jautājumi par FBA atgriešanām
Nav šaubu, ka tie, kas izmanto FBA, ir skaidrā priekšrocībā salīdzinājumā ar citiem non-FBA pārdevējiem Amazon. Tomēr, ņemot vērā pastāvīgi pieaugošās FBA izmaksas, ir jāuzmanās par procesiem noliktavās un Amazon ziņojumiem. Īpaši ir jāidentificē un jāziņo par kļūdām, lai varētu pieprasīt ar tām saistītās atgriešanas.
FBA kļūdas paliek neatklātas līdz pat 10 mēnešiem
„Es pirmo reizi dzirdēju par FBA kļūdām tikai caur saviem draugiem.”
Uz jautājumu, kā pārdevēji tiek informēti par kļūdām Amazon FBA noliktavās, 60% norādīja, ka viņiem tas bija jānoskaidro pašiem. Tas notika vai nu caur nesakritībām viņu ierakstos, piemēram, kad noliktavā tika reģistrēts mazāk preču nekā sākotnēji nosūtīts, vai arī caur citu pārdevēju norādījumiem. Papildus izrādījās, ka varēja paiet līdz desmit mēnešiem, līdz pārdevēji pamanīja, ka pastāv prasība par atgriešanu, dažos gadījumos pat ar ļoti lielām atgriešanas summām.
Nākamais solis: atgriešana, bet kā?
Vispirms tirgotājam ir jāspēj pierādīt, ka bojājums radies Amazon dēļ. Atbilstošo ziņojumu meklēšana daudziem pārdevējiem jau ir pārāk laikietilpīga. Īpaši atgriešanas gadījumos ar nelielām summām nevēlas tērēt laiku, lai no daudziem pieejamajiem ziņojumiem izceltu tos, kas ir saistīti ar viņu atgriešanu.
Kad tas ir izdarīts, nākamajā solī ir jāizdara pārliecība par pārdevēju atbalstu, kas ne retāk vien prasa pārdevējiem daudz neatlaidības. Un, it kā tas nebūtu pietiekami, var būt nepieciešams situāciju eskalēt konta menedžerim vai citiem kanāliem, ja pārdevēju atbalstā nav iespējams virzīties uz priekšu.
Mūsu vebināros mēs pamanījām, ka daudzi pārdevēji vēl nav dzirdējuši par programmatūras risinājumiem, kas ir specializējušies tieši šajā procesā, un tāpēc vienmēr manuāli pieprasīja savas atgriešanas – pieņemot, ka atgriešanas summa viņiem ir izdevīga. Tas noveda pie tā, ka uzkrājās daudzas nelielas summas, kuras laika trūkuma dēļ netika atgūtas. Tātad trūka zināšanu par uzņēmumiem, piemēram, SELLERLOGIC, kas piedāvā automatizētu risinājumu, piemēram, Lost & Found, ar kuru šos procesus var veikt vienā mirklī.
Kļūdu identificēšana līdz pat 18 mēnešiem atpakaļ
Jautājums, kas katrā iepriekšējā vebinārā ir izskanējis, attiecas uz Lost & Found laika diapazonu FBA kļūdu atklāšanā – atkarībā no gadījuma veida tas ir līdz 18 mēnešiem atpakaļ, tikai gadījuma veidam „FBA maksas” diapazons ir trīs mēneši, bet gadījuma veidam „Ienākošās sūtījumi” – seši mēneši. Ņemot vērā to, ka lielākā daļa pārdevēju par FBA kļūdām un atgriešanas iespējām uzzina tikai pēc apmēram desmit mēnešiem, tas ir ārkārtīgi svarīgs jautājums. Patiesībā 18 mēnešos var uzkrāties daudz. Nav retums, ka pirmā atgriešana SELLERLOGIC jaunajiem klientiem sasniedz piecu ciparu summas, īpaši uzņēmumiem ar augstu atgriešanas skaitu, piemēram, apģērbu jomā.
Jautājumi par cenu optimizāciju
Cena ir un paliek vissvarīgākā metrika, lai iegūtu Buy Box Amazon. Tādēļ ir svarīgi saglabāt savu cenu stratēģiju konkurētspējīgu, kas tomēr prasa daudz laika un enerģijas, īpaši, ja profesionāli pārdodat un pārvaldāt vairāk nekā 10 līdz 20 SKU. SELLERLOGIC Repricer ir liela palīdzība šajā procesā. Tomēr šeit un tur vēl joprojām rodas daži jautājumi.
Ko darīt, ja divi SELLERLOGIC Repricer saskaras?
Mēs arvien biežāk sastopam jautājumu, kas notiks, ja divas personas, izmantojot to pašu Repricer, vienlaikus pārdos to pašu produktu. Vai Repricer pārtrauks darbu? Vai abi zaudēs Buy Box? Vai Repricer uzņems ekrānuzņēmumu?
Atbilde ir vienkāršāka, nekā domājat: Buy Box tiks piešķirta personai ar labākajām – cenu neatkarīgajām – metrikām
Tādējādi tiek domātas metrikas, kuras Amazon uzskata par nozīmīgām, lai iegūtu Buy Box. Cena joprojām ir vissvarīgākā metrika no visām. Tomēr, ja abi pārdevēji ir optimizējuši labāko cenu, algoritms pievērš uzmanību citām metrikām. Tajā ietilpst, piemēram, klientu apkalpošana, pārdevēju rangs, pasūtījumu defektu līmenis, produktu atsauksmju skaits un kvalitāte, piegādes laiks un iecietība pret klientiem attiecībā uz atgriešanas politiku. Kuras metrikas konkrētā gadījumā ir izšķirošas, pilnībā atkarīgs no konkrētā gadījuma. Bieži vien izšķiroša ir arī produkta noliktavas atrašanās vieta. Piemēram, ja divas personas sacenšas par Buy Box produktu, kas galvenokārt tiek pārdots Itālijā, uzvarēs tā persona, kuras produkts var tikt ātrāk piegādāts uz Itāliju, jo tas, piemēram, atrodas Minhenē, nevis Berlīnē.
Vēl viena iespēja ir Buy Box sadalīšana starp pārdevējiem. Ja tas notiks, tas tiks parādīts arī mūsu programmatūrā.
Repricer ir vairāk nekā „Buy Box-mašīna”
Tirdzniecības preču pārdevēji vēlas tikai vienu: augstu Buy Box daļu visiem saviem produktiem. Mēs to saprotam. Tāpēc mēs esam izveidojuši Repricer, kas daudziem mūsu klientiem nodrošina Buy Box daļu 90% apmērā un ar to saistīto palielināto pārdošanas veiktspēju un redzamību.
„Kas bija vēlreiz Push stratēģija?”
Lielākā daļa mūsu klientu un partneru, izmantojot Buy Box stratēģiju, uzskata, ka viņu vajadzības ir apmierinātas, bieži vien nezina, ka Repricer spēj vairāk nekā „vienkārši” iegūt Buy Box. Piemēram, tirgotājiem izmantojot siltuma karti, ir iespējams precīzi redzēt, kad notika visvairāk pārdošanas un kad attiecīgi būtu jāpaaugstina cena. Turklāt ar Repricer ir iespējams automatizēt arī attiecīgas cenu stratēģijas, piemēram, cenu paaugstināšanu vai samazināšanu pēc noteikta laika vai noteikta produktu skaita pārdošanas. Kopumā SELLERLOGIC Repricer piedāvā septiņas stratēģijas, kuras Amazon pārdevēji var izmantot, lai padarītu savas cenu stratēģijas dinamiskākas nekā konkurentiem. Šeit ir izvēle:
Amazon sliekšņa cenas ietekme
„Kas tieši ir Amazon sliekšņa cena un vai tā tiek rādīta jūsu risinājumā?”
Amazon sliekšņa cena ir cena, ko nosaka Amazon, cik dārgs var būt produkts, lai tas joprojām kvalificētos Buy Box. Kā Amazon nosaka šo cenu, ir grūti definēt, jo spēlē daudz faktoru. Piemēram, Amazon pārbauda un salīdzina cenas citos tirgos, kā arī dažādu piedāvājumu cenu diapazons pašā Amazon var ietekmēt sliekšņa cenu.
Bieži sliekšņa cena ir zemāka par citu tirgu vidējo cenu. Pārdevējiem tas, protams, pirmajā mirklī šķiet neoptimāli – tomēr zemās cenas veicina lielāku klientu skaitu Amazon platformā un līdz ar to vairāk pārdošanas, tādējādi galu galā sniedzot priekšrocības gan Amazon, gan Amazon pārdevējiem.
Sliekšņa cena tiek rādīta SELLERLOGIC Repricer paneļa. Amazon pārdevēji var redzēt, cik un kuri no viņu produktiem šobrīd ir virs šīs Amazon noteiktās sliekšņa cenas. Šī informācija ir ļoti svarīga, jo šie produkti tagad vairs nevar vai tikai grūti iegūt Buy Box.
Secinājums
Nav šaubu, ka Amazon kā platforma kļūst arvien veiksmīgāka, tādējādi piedāvājot Amazon pārdevējiem vairāk iespēju gūt augstas peļņas. Tajā pašā laikā ir arī acīmredzama pieaugošā konkurence, kas katru gadu turpina pieaugt. Viss šis apstākļu kopums nepadara dzīvi Amazon pārdevējiem vieglāku, īpaši ņemot vērā, ka Amazon pats vairāk koncentrējas uz pircējiem, reklāmu izvietošanu un vispārēju paplašināšanos jaunajos tirgos, nevis uz pārdevējiem.
Profesionāli pārdodot Amazon, nākotnē būs jāiegulda vairāk laika konkurences pārvarēšanā – piemēram, izmantojot labākas cenu stratēģijas un izsmalcinot visas finansiālās iespējas. Tāpēc ir jēga rūpīgāk izpētīt risinājumus, kas var pārņemt laikietilpīgas, atkārtotas, bet tomēr ļoti svarīgas darbības. SELLERLOGIC Repricer un Lost & Found ir divi šādi risinājumi, ko izstrādājusi uzņēmums, kurā jūs kā Amazon pārdevējs esat pirmajā vietā.Attēlu atsauces attiecībā uz attēlu secību: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
