Beregne kanselleringsrate og øke selgerprestasjonen – Tips for Amazon-selgere (inkludert beregningsformel)
Bestillingen kommer inn – men en levering av varene er ikke mulig. Ikke et hyggelig scenario, verken for kunden eller forhandleren. For bortsett fra at ekte penger går tapt på grunn av en kansellering, er denne situasjonen ikke akkurat gunstig for kundelojaliteten. Amazon-forhandlere står imidlertid overfor et ekstra problem: Den såkalte kanselleringsraten før oppfyllelse av oppdraget er en veldig viktig nøkkelindikator, som direkte påvirker beregningen av selgerprestasjonen.
Dermed påvirker denne Amazon KPI også hvilke sjanser du har som forhandler for å oppnå gevinst fra Buy Box samt hvordan produktene dine rangerer innen søkresultatene. Følgelig bør alle som selger gjennom Amazon holde øye med kanselleringsraten. Men hvilke situasjoner blir fanget opp av kanselleringsraten før oppfyllelse, og hvordan kan du unngå disse?
Was er kanselleringsraten før oppfyllelse?
Hos Amazon har kansellering en annen definisjon enn det man som forhandler ellers er vant til. Gjennom kanselleringsraten fanger e-handelsgiganten ikke – som man kanskje først kunne anta – kanselleringene fra kunden. Denne nøkkelindikatoren måler snarere hvor ofte markedsplassselgeren har kansellert en bestilling innen de siste syv dagene, før han kunne fullføre ordrebehandlingen, og setter dette i forhold til det totale antallet bestillinger i denne perioden.
Det betyr også: Denne KPI-en er kun relevant når markedsplassselgere sender sine bestillinger selv, altså for eksempel gjennom Fulfillment by Merchant (FBM) eller Prime gjennom selgere. Har de derimot overlatt ordrebehandlingen til nettgiganten i forbindelse med Fulfillments by Amazon (FBA), så påvirker ikke kanselleringsraten før oppfyllelse selgervurderingen.
Amazon måler kanselleringsraten før oppfyllelse først og fremst som en indikator for varestyring hos en forhandler. For i de aller fleste tilfeller kan selgere ikke oppfylle en bestilling fordi varen ikke er på lager. Kanselleringer fra kunden via hans Amazon-konto teller ikke med, selv ikke når de er gjort før ordrebehandlingen.
Warum er en høy kanselleringsrate før oppfyllelse negativ?
Amazon ønsker å holde kanselleringsraten så lav som mulig. Dette har hovedsakelig to grunner:
Begge aspektene overbeviser også markedsplassselgere om at de bør kansellere så få bestillinger som mulig. Viktigere enn det: Innflytelsen på prestasjonen er enorm. Selgerprestasjonen er en viktig indikator for Amazon-algoritmen, for tildelingen av Buy Box.
Gevinsten av det såkalte handlekurvfeltet er imidlertid avgjørende for en høy konverteringsrate. Rundt 90 prosent av kundene kjøper via den gule knappen. Den som ikke vises der, får knapt noen salg. Bare når kanselleringsraten før oppfyllelse nærmer seg 0 %, kan selgere konkurrere mot sine konkurrenter.
Det samme gjelder for Private Label-forhandlere. Å vises høyt oppe i søkresultatene er ikke bare et spørsmål om profesjonell SEO-optimalisering. Hvis de øvrige verdiene ikke stemmer, er det knapt mulig å oppnå en god rangering, fordi algoritmen er programmert til å vise kunden de produktene som med høyest sannsynlighet vil tilfredsstille ham.
Wie beregnes kanselleringsraten før oppfyllelse?
I henhold til Amazons retningslinjer må kanselleringsraten før oppfyllelse være under 2,5% for at selgeren skal kunne selge på Amazon. Hvis en forhandler må foreta flere kanselleringer, truer det med låsing av selgerkontoen hans.
Stornoquote: Formel zur Berechnung
Å beregne kanselleringsraten er relativt enkelt. Dette gjøres ved å dele de kansellerte bestillingene med alle bestillingene og multiplisere dette resultatet med 100.
Kanselleringsrate i % = (Bestillinger med kansellering / Totalt antall bestillinger) x 100
En verdi under 2,5% setter ikke salgslisensen i fare, men kanselleringsraten før oppfyllelse bør likevel være langt lavere, helst til og med nærme seg 0%. Bare da finnes det en sjanse til å vinne Buy Box.
Tipps für en lav kanselleringsrate
For å holde kanselleringsraten lav som Amazon-forhandler, er det først og fremst én ting viktig: en god varestyring! Takket være digitaliseringen kan mange prosesser automatiseres: Smarte systemer forutsier for eksempel de forventede salgene de neste ukene og varsler når lagerbeholdningen er i ferd med å gå tom.
Enda bedre: Den som automatiserer sitt interne varestyringssystem til Amazon, unngår over-salg der det oppstår og holder dermed kanselleringsraten før oppfyllelse lav av seg selv. I tillegg bør forhandlere spesielt holde øye med salgsutviklingen av populære produkter. Hvis det viser seg at salget øker eller det til og med utvikler seg en kjøpstrend på Amazon for ett av disse produktene, kan det være lurt å øke antall enheter på lager tidlig. Også her finnes det smarte løsninger som gjør livet ditt lettere. Med SELLERLOGIC Business Analytics kan bestselgere og såkalte “Shelf Warmers” identifiseres på sekunder, slik at man ikke bare kan unngå kanselleringer, men også effektivt øke salget.
Å implementere slike prosesser er imidlertid ikke bare tidkrevende, men også kostnadskrevende. I tillegg trenger selgere, for å sende selv, med økende salg også stadig mer personale. Den som ikke kan eller vil påta seg disse ressursene, bør benytte seg av Amazons FBA-program. Ikke bare er hele oppfyllelsen – fra lagring til pakking og frakt – dekket. Også mange av de kravstore måleparametrene som, i tillegg til kanselleringsraten før oppfyllelse, spiller en rolle for Buy Box, trenger ikke forhandlere å bekymre seg for lenger.
Det skjer at kunder ønsker å kansellere bestillingen sin og henvender seg direkte til selgeren for dette. Dette kan ha forskjellige grunner, for eksempel hvis de bare ønsker å returnere en del av bestillingen, men fortsatt ønsker å kjøpe den andre. Hvis forhandleren nå imøtekommer dette og kansellerer bestillingen, teller dette med i kanselleringsraten før oppfyllelse. Derfor bør kunder i et slikt tilfelle alltid oppfordres til å gå den offisielle veien via sin egen Amazon-konto og kansellere bestillingen der selv. Hvis bare en del skal kanselleres, kan forhandleren løse dette gjennom en delvis refusjon. En unntak er bare e-poster med emnet “Bestillingskanselleringsforespørsel fra Amazon-kunde …” – her gjenkjenner Amazon automatisk at det dreier seg om en kanselleringsforespørsel fra kunden.
Konklusjon: Alltid ha et øye på kanselleringsraten!
En for høy kanselleringsrate før oppfyllelse av oppdragene er problematisk på flere nivåer: Det går omsetning tapt, kunden bestiller sannsynligvis ikke en gang til hos deg, og Amazon straffer deg også – ved overskridelse av grensen på 2,5% kan det til og med føre til at selgerkontoen din blir deaktivert.
Generelt bør kanselleringsraten på Amazon helst nærme seg 0%. Bare da har du gode sjanser for Amazon Buy Box eller en rangering høyt oppe. Siden kanselleringer fra selgerens side ofte skyldes manglende lagerbeholdning, bør du satse på en profesjonell varestyring og automatisk koble denne til Amazon. Slik unngås over-salg, og antall enheter blir kontinuerlig kontrollert.
FAQs
Generelt angir kanselleringsraten hvor mange planlagte bestillinger eller transaksjoner som til slutt ble kansellert i forhold til alle planlagte bestillinger eller transaksjoner. Men hva betyr kansellert hos Amazon? Kansellering har her en annen betydning. Hos Amazon er kanselleringsraten (eller kanselleringsrate) antallet kanselleringer fra nettforhandlerens side de siste syv dagene.
For at det ikke skal føre til kontolåsing, må kanselleringsraten være under 2,5 %. I en sunn virksomhet innen netthandel, som har kontroll på varestyringen, nærmer den seg imidlertid heller 0 %.
En høy kanselleringsrate er – spesielt for Amazon-forhandlere – uheldig. For det første betyr kanselleringer ikke bare et inntektstap for forhandlerne, men også for e-handelsplattformene selv, ettersom begge taper provisjoner på salget. De fører også til misnøye blant kundene, noe som gjør at de avstår fra ytterligere kjøp og i stedet vender seg til konkurrentene.
De fleste kanselleringer fra selgernes side skyldes tomme lagre. Invester derfor tid og energi i en solid varestyring, eller finn et verktøy eller en tjenesteleverandør som kan ta seg av denne oppgaven for deg.
Bildekreditter i rekkefølge av bildene: © Александр Байду – stock.adobe.com
