Izračunajte stopnjo odpovedi in povečajte uspešnost prodajalca – Nasveti za prodajalce na Amazonu (vključno z izračunovno formulo)
Naročilo pride – vendar dostava blaga ni mogoča. Ni prijetna situacija, ne za kupca ne za trgovca. Kajti poleg tega, da se z odpovedjo izgubi pravi denar, ta situacija ni ravno koristna za zvestobo strank. Trgovci na Amazonu pa se soočajo še z enim dodatnim problemom: tako imenovana stopnja odpovedi pred izpolnitvijo naročila je zelo pomembna kazalna vrednost, ki neposredno vpliva na izračun uspešnosti prodajalca.
Tako ta Amazon KPI vpliva tudi na to, kakšne možnosti imate kot trgovec za dobitek Buy Box oziroma kako se vaši izdelki uvrščajo v iskalne rezultate. Zato bi moral vsak, ki prodaja preko Amazona, spremljati stopnjo odpovedi. Toda katere situacije zajema stopnja odpovedi pred izpolnitvijo in kako se jim lahko izognete?
Kaj je stopnja odpovedi pred izpolnitvijo?
Pri Amazonu ima odpoved drugačno definicijo, kot jo trgovci običajno poznajo. S stopnjo odpovedi e-trgovinski velikan ne zajema – kot bi morda sprva domnevali – odpovedi s strani kupca. Ta kazalna vrednost meri, kako pogosto je prodajalec na trgu odpovedal naročilo v zadnjih sedmih dneh, preden je lahko zaključil obdelavo naročila, in to postavi v razmerje s skupnim številom vseh naročil v tem obdobju.
To pomeni tudi: Ta KPI je relevanten le, če prodajalci na trgu sami pošiljajo svoja naročila, torej na primer preko izpolnjevanja s strani trgovca (FBM) ali Prime preko prodajalcev. Če pa so obdelavo naročil prenesli na spletnega velikana v okviru izpolnjevanja s strani Amazona (FBA), stopnja odpovedi pred izpolnitvijo ne vpliva na oceno prodajalca.
Amazon meri stopnjo odpovedi pred izpolnitvijo predvsem kot indikator za upravljanje zalog trgovca. Kajti v večini primerov prodajalci ne morejo izpolniti naročila, ker izdelek ni na voljo. Odpovedi kupca preko njegovega Amazon računa ne štejejo, tudi če so bile te opravljene pred obdelavo naročila.
Zakaj je visoka stopnja odpovedi pred izpolnitvijo negativna?
Amazon želi razumljivo ohraniti stopnjo odpovedi čim nižjo. To ima predvsem dva razloga:
Oba vidika prepričata tudi prodajalce na tržnici, da bi morali čim manj naročil preklicati. Še pomembneje: Vpliv na uspešnost je ogromen. Uspešnost prodajalcev je za Amazonov algoritem pomemben kazalnik za dodelitev Buy Box.
Dobiček tako imenovanega polja za nakupovalne vozičke pa je odločilen za visoko konverzijsko stopnjo. Približno 90 odstotkov strank kupi preko rumenega gumba. Kdor torej ne nastopi tam, skoraj ne doseže prodaje. Le če se stopnja preklicevanja pred izpolnitvijo približuje 0 %, lahko prodajalci premagajo svoje konkurente.
Podobno velja tudi za trgovce s privatnimi oznakami. Pojaviti se visoko v iskalnih rezultatih ni le stvar poklicne SEO-optimizacije. Če ostale vrednosti niso pravilne, je težko doseči dobro uvrstitev, ker je algoritem programiran, da strankam prikazuje izdelke, ki jih bodo z največjo verjetnostjo zadovoljili.
Kako se izračuna stopnja preklicevanja pred izpolnitvijo?
V skladu z Amazonovimi smernicami mora stopnja preklicevanja pred izpolnitvijo ostati pod 2,5%, da lahko prodajalec prodaja na Amazonu. Če je trgovec moral opraviti več preklicev, mu grozi blokada njegovega prodajnega računa.
Stopnja preklicevanja: formula za izračun
Izračunati stopnjo preklicevanja je razmeroma enostavno. Za to se preklicana naročila delijo z vsemi naročili in ta rezultat pomnoži s 100.
Stopnja preklicevanja v % = (naročila s preklicem / skupno število vseh naročil) x 100
Vrednost pod 2,5% sicer ne ogroža prodajne licence, vendar bi morala biti stopnja preklicevanja pred izpolnitvijo bistveno nižja, najbolje pa tendirati proti 0%. Le takrat obstaja priložnost, da se pridobi Buy Box.
Nasveti za nizko stopnjo preklicevanja
Da bi kot Amazonov trgovec ohranili nizko stopnjo preklicevanja, je predvsem eno pomembno: dobro upravljanje blaga! Zahvaljujoč digitalizaciji je mogoče mnoge procese avtomatizirati: Inteligentni sistemi na primer napovedujejo pričakovane prodaje v naslednjih tednih in opozarjajo, ko zaloga pojenja.
Še bolje: Kdor svoje interno upravljanje blaga samodejno poveže z Amazonom, se izogne prekomernim prodajam že tam, kjer nastanejo, in tako samodejno ohranja nizko stopnjo preklicevanja pred izpolnitvijo. Poleg tega bi morali trgovci še posebej spremljati razvoj nakupov priljubljenih izdelkov. Če se kaže povečanje prodaje ali se celo razvija nakupni trend na Amazonu za enega od teh izdelkov, je priporočljivo, da se količine na zalogi zgodaj povečajo. Tudi tukaj so na voljo inteligentne rešitve, ki vam olajšajo življenje. Z SELLERLOGIC Business Analytics lahko v nekaj sekundah identificirate prodajne uspešnice in tako imenovane „Shelf Warmers“, kar omogoča ne le izogibanje preklicem, temveč tudi učinkovito povečanje prodaje.
Takšne procese implementirati pa ni le časovno zahtevno, temveč tudi stroškovno intenzivno. Poleg tega prodajalci, da bi sami pošiljali, z naraščajočo prodajo potrebujejo vedno več osebja. Kdor teh virov ne more ali noče zagotoviti, naj izkoristi FBA-program Amazon. Ne le, da je s tem pokrito celotno izpolnjevanje – od skladiščenja do pakiranja in pošiljanja. Tudi za mnoge zahtevne metrike, ki poleg stopnje preklicevanja pred izpolnitvijo igrajo vlogo pri Buy Box, se trgovci ne bodo več morali obremenjevati.
Zgodi se, da stranke želijo preklicati svoje naročilo in se zato neposredno obrnejo na prodajalca. To ima lahko različne razloge, na primer, če želijo vrniti le del naročila, medtem ko želijo drugi del še naprej kupiti. Če trgovec na to odgovori in prekliče naročilo, se to šteje v stopnjo preklicevanja pred izpolnitvijo. Zato naj se stranke v takem primeru vedno pozove, da gredo po uradni poti preko svojega lastnega Amazonovega uporabniškega računa in tam same prekličejo naročilo. Če naj se prekliče le del, lahko trgovec to reši preko delnega vračila. Edina izjema so e-poštna sporočila z zadevo „Zahteva za preklic naročila s strani Amazonove stranke …“ – tukaj Amazon samodejno prepozna, da gre za zahtevo za preklic s strani stranke.
Zaključek: Vedno imejte oko na stopnjo preklicevanja!
Previsoka stopnja preklicevanja pred izpolnitvijo naročil je problematična na več ravneh: izgublja se prihodek, stranka verjetno ne bo naročila drugič pri vas, Amazon pa vas prav tako kaznuje – ob prekoračitvi mejne vrednosti 2,5% morda celo z deaktivacijo vašega prodajnega računa.
Na splošno bi morala stopnja preklicevanja na Amazonu čim bolj tendirati proti 0%. Le takrat imate dobre možnosti za Amazon Buy Box ali visoko uvrstitev. Ker so preklici s strani prodajalca večinoma posledica pomanjkanja zalog, bi morali staviti na profesionalno upravljanje blaga in to samodejno povezati z Amazonom. Tako se preprečijo prekomerne prodaje in se količine nenehno nadzorujejo.
Pogosta vprašanja
Na splošno stopnja preklicevanja kaže, koliko načrtovanih rezervacij ali transakcij je na koncu v razmerju do vseh načrtovanih rezervacij ali transakcij preklicanih. Ampak kaj pomeni preklic na Amazonu? Preklic ima tukaj pomen, ki je drugačen. Na Amazonu je stopnja preklicevanja (ali stopnja preklicevanja) število preklicev s strani spletnega trgovca v zadnjih sedmih dneh.
Da ne pride do blokade računa, mora biti stopnja preklicevanja pod 2,5 %. Pri zdravem poslovanju v spletni trgovini, ki obvladuje svoje upravljanje blaga, pa se običajno nagiba proti 0 %.
Visoka stopnja preklicevanja je – še posebej za Amazonove trgovce – škodljiva. Po eni strani preklici ne pomenijo le izgube prihodkov za trgovce, temveč tudi za e-trgovinsko platformo samo, saj obe izgubljata provizije na prodaji. Prav tako vodijo do nezadovoljstva strank, zaradi česar se te odločijo za opustitev nadaljnjih nakupov in se raje obrnejo na konkurenco.
Večina preklicev s strani prodajalcev je posledica praznih zalog. Zato investirajte čas in energijo v trdno upravljanje blaga ali poiščite orodje ali storitveno podjetje, ki bo to nalogo prevzelo namesto vas.
Dokazi o slikah v vrstnem redu slik: © Александр Байду – stock.adobe.com
