Postanite prodajalec na Amazonu: 3 strategije za dolgoročni uspeh
Amazon je največja digitalna tržnica na svetu. 51 % spletnih kupcev začne svoj nakup ne pri Googlu ali spletni trgovini, temveč neposredno v iskalni vrstici pošiljatelja – v večini primerov torej pri Amazonu. Skoraj vsak Nemec ima bodisi svoj Amazon račun bodisi vsaj dostop do njega, na primer preko partnerja ali družine. Ta ogromna baza strank sicer povzroča visok pritisk konkurence med tretjimi trgovci na platformi, vendar prinaša tudi enako veliko priložnost za začetek in uspešno gradnjo lastnega podjetja. Nič čudnega torej, da si vsako leto na tisoče ljudi želi postati prodajalec na Amazonu.
S tem člankom vam želimo olajšati ne le prve korake na platformi, temveč vam tudi ponuditi nekatere strategije, s katerimi lahko postavite temelje za svoj dolgoročni uspeh.
Osnovno: podjetje, prodajalski račun in drugo.
Da bi postali profesionalni prodajalec na Amazonu, potrebujete najprej registrirano podjetje in prodajalski račun. Čeprav je mogoče tudi zasebno prodajati na Amazonu, se bodo vsi, ki resno želijo začeti s spletnim trgovanjem, morali registrirati kot podjetje. Na srečo to ni zapleteno in je običajno opravljeno v nekaj minutah. Večina obrtnih uradov ponuja tudi ustrezna spletna orodja. Kar zadeva pravno obliko, se večina odloči za samostojnega podjetnika ali družbo civilnega prava (GbR).
Nato morate izpolniti tako imenovani vprašalnik za davčno registracijo, da lahko finančna uprava vaše načrte ustrezno razvrsti – tudi to je mogoče opraviti prek spleta preko ELSTER. Tako boste prav tako prejeli svojo davčno številko in identifikacijsko številko za DDV.
Poleg tega bi si morali odpreti poslovni račun. To kot samostojni podjetnik sicer ni obvezno, vendar pomaga pri pravilnem računovodstvu in davčno potrebni ločitvi med osebnimi in poslovnimi plačili.
Nastavitev prodajalskega računa na Amazonu
V nadaljevanju je podroben vodnik za nastavitev lastnega Amazon prodajnega računa.
Zahtevajte EORI in EAN številke
Najpozneje zdaj bi se morali posvetiti še dvema pomembnima zahtevkoma: EORI in EAN številkam.
Dodatni vidiki, ki jih morajo začetniki upoštevati:
Postanite Amazon prodajalec: Stroški
Tako prodajni račun kot tudi prodaja izdelkov preko tržnice nista brezplačna. Kakšna bo natančna vsota, ni mogoče napovedati, saj igrajo vlogo različni vidiki. Profesionalni prodajni račun stane 39 evrov na mesec. Poleg tega se obračuna provizija za prodajo, ki se izračuna na podlagi prodanega artikla in se v večini kategorij izdelkov giblje med 8 % in 15 %. Natančna višina je na voljo tukaj: Provizija za prodajo po kategorijah.
Dodatni stroški se lahko pojavijo, če kot prodajalec na Amazonu uporabljate storitve, ki jih dodatno ponuja trgovinska platforma – na primer pošiljanje preko Amazona (FBA). Tudi stroški dolgoročnega skladiščenja, nalaganje velikih količin ponudb ali oglaševalske akcije preko Amazon Advertising se obračunavajo posebej.
Dolgoročna uspešnost: Cenovne strategije za profesionalne trgovce
Postati prodajalec na Amazonu pomeni tudi imeti visoke kakovostne standarde, saj bo le, če boste imeli pod nadzorom metrike svojega prodajnega računa, algoritem vaše ponudbe ocenil kot dovolj dobre, da jim dodeli Buy Box ali vrhunsko mesto v iskalnih rezultatih. Več o tem lahko preberete tukaj: Najpomembnejši KPI-ji za vse, ki želijo postati trgovci na Amazonu. Pomemben in pogosto odločilen dejavnik pa je cena izdelka.
Zato sta kalkulacija in oblikovanje cen izjemno pomembna za dolgoročno uspešnost na Amazonu in za gradnjo gospodarsko zdravega podjetja. Pri tem ni pomembno, ali prodajate trgovsko blago ali izdelke pod lastno blagovno znamko.
Dobre informacije: Vrste izdelkov na Amazonu
Amazon v osnovi razlikuje med dvema različnima vrstama izdelkov: trgovskim blagom (tudi „wholesale“ imenovano) in izdelki pod lastno blagovno znamko (private label). Pri prvem gre običajno za znane blagovne znamke, ki jih v prodajo prinašajo tretje osebe. To bi lahko bil na primer električni brivnik Braun, ki ga ne prodaja (samo) dejanski lastnik blagovne znamke, torej Braun, temveč tudi drugi tretji prodajalci, ki imajo ustrezno prodajno licenco. Vsi prodajalci istega izdelka tekmujejo za Buy Box, rumeni gumb „V košarico“ na strani izdelka. Običajno samo ena od ponudb osvoji Buy Box in pobere vse prodaje, ki se v tem obdobju izvedejo preko polja za nakup. To je približno 90 % vseh prodaj.
Izdelki pod lastno blagovno znamko pa so tako imenovane lastne blagovne znamke, kar pomeni, da jih ekskluzivno ponuja en prodajalec. Ker obstaja samo en trgovec, ta običajno samodejno osvoji Buy Box. To pa ne pomeni, da ni konkurence. Ta se odvija le na višji ravni – v iskalnih rezultatih. Za izdelke pod lastno blagovno znamko je še posebej pomembno, da dosežejo vrhunsko mesto, da se doseže čim večja vidnost pred iskalnim kupcem.
Tako pri trgovskem blagu kot pri izdelkih pod lastno blagovno znamko se algoritem orientira po mnogih različnih dejavnikih, kot so ocena prodajalca in konverzijska stopnja. Vendar pa je cena ključnega pomena, tako za osvojitev Buy Box kot za uvrstitev na strani iskalnih rezultatov. Brez ustrezne optimizacije cen nimate možnosti na Amazonu. V nadaljevanju vam zato predstavljamo tri cenovne strategije, ki vam bodo pomagale osvojiti Buy Box in izboljšati vidnost izdelkov.
Buy Box strategija
To je za mnoge, ki želijo postati prodajalci na Amazonu in pravkar začenjajo na trgovinski platformi, verjetno najpomembnejša strategija. Kajti večina jih bo najprej imela v ponudbi trgovske izdelke, saj izdelki pod lastno blagovno znamko pomenijo veliko več truda in tveganja. Da pa osvojite in obdržite Buy Box, je potrebna stalna spremljava trga in optimizacija cen.
Cilj: Osvojitev in ohranitev Buy Box
Postopek:
Vedno imejte v mislih, da cena ni edini dejavnik za osvojitev Buy Box. Da bi ostali konkurenčni, morate kot prodajalec izpolnjevati visoke standarde uspešnosti. Sem spadajo hitri časi dostave, nizka napaka pri naročilih ter odlične povratne informacije strank.
Push strategija
Ta optimizacija cen je precej preprosta, vendar je v izvedbi lahko izziv. Pri tem prilagajate cene svojih izdelkov na podlagi prodajnih številk, da bodisi povečate svoj promet bodisi izboljšate vidnost. To se doseže z zvišanjem ali znižanjem cen, odvisno od prodajnega volumna in cilja.
Tako lahko ohranite optimalno ravnotežje med dobičkonosnostjo in konkurenčnostjo ter hkrati zagotovite vidnost na platformi. Ker morate na začetku svoje samostojne poti paziti na denar, je Push strategija odlična, saj vam omogoča, da bolje izkoristite razpoložljiv proračun.
Cilj: Kontrola proračuna
Postopek: Znižajte ceno po določenih pragovih prodaje. Na primer, odobrite popust v višini 0,10 € po prodaji 10 enot in dodatnih 0,50 € po prodaji 20 enot. Tako strateško uporabljate znižanja cen in maksimirate njihov učinek.
Cilj: Povečanje prodaje med lansiranjem izdelka
Postopek: Ker gre za novo ponudbo na Amazonu, sta vidnost in prodaja ustrezno slabi. Začnite z razmeroma nizko prodajno ceno in jo postopoma zvišujte, ko se prodaja povečuje – na primer za 0,10 evra po petih prodajah in za 0,50 evra po desetih prodajah. Po dodatnih 20 prodajah nato zvišajte ceno za 5 %, dokler ne dosežete želene cene. Na ta način lahko postopoma povečate maržo in uvrstitev.
Strategija, ki se uporablja za različne izdelke
Čeprav prodajalci izdelkov pod lastno blagovno znamko ne tekmujejo za Buy Box, so kljub temu izpostavljeni veliki konkurenci na strani iskalnih rezultatov, kjer se mnogi podobni izdelki borijo za pozornost kupca. Vrhunska pozicija je tukaj odločilna za uspeh izdelka. Oblikovanje cen je prav tako ključno – tako za uvrstitev kot za odločitev kupca o nakupu. Z optimizacijo cen, ki se uporablja za različne izdelke, lahko uskladite svoje cene s konkurenco in ohranite svojo konkurenčnost.
Cilj: Povečanje vidnosti
Postopek:
Ročni vs. avtomatiziran pristop
Za vse te strategije velja eno: morate prilagoditve cen praktično neprekinjeno ponavljati, saj vaši konkurenti počnejo enako. Tudi za majhne asortimente vas to hitro lahko preobremeni – in vas prikrajša za ves čas, ki bi ga lahko namenili nadaljnjemu razvoju vašega podjetja.
Avtomatiziran pristop s profesionalnim orodjem, kot je SELLERLOGIC Repricer za Amazon, pa ima za vas številne prednosti.
Zaključek: Postati uspešen prodajalec na Amazonu
Vstop kot prodajalec na Amazonu ponuja ogromno potenciala, vendar je povezan z izzivi. Konkurenca je velika in oblikovanje cen igra osrednjo vlogo v konkurenci. Tisti, ki želijo dolgoročno uspeti, bi se morali osredotočiti na premišljene strategije in nenehno spremljati trg.
Pristopi, kot so strategija Buy Box, strategija Push ali strategija oblikovanja cen za različne izdelke, pomagajo pri optimalni pozicioniranju na trgu. Medtem ko je strategija Buy Box še posebej pomembna za trgovsko blago, strategija Push omogoča ciljno zvišanje cen za maksimiranje prihodkov in vidnosti. Strategija oblikovanja cen za različne izdelke še posebej pomaga prodajalcem s privatno blagovno znamko, da se uveljavijo v konkurenci in zgradijo močno prisotnost na trgu.
Izključno ročna strategija oblikovanja cen je lahko na dolgi rok neučinkovita. Avtomatizirane rešitve ponujajo varčno alternativo, saj v realnem času reagirajo na spremembe na trgu in tako optimizirajo prihodke in dobiček. Umetna inteligenca, ki jo vodi Repricer, lahko pomaga, da se uveljavite proti konkurenci, brez potrebe po ročnih prilagoditvah.
Tisti, ki želijo postati prodajalec na Amazonu in trajnostno uspeti, ne bi smeli obvladati le osnov, temveč tudi uporabljati pametne strategije oblikovanja cen in orodja za avtomatizacijo. Tako si lahko ne le zagotovite konkurenčno prednost, temveč tudi zagotavljate dolgoročni poslovni uspeh na največji trgovski platformi na svetu.
Pogosto zastavljena vprašanja
Za prodajo izdelkov na Amazonu potrebujete registrirano podjetje, račun prodajalca na Amazonu, davčno številko in po potrebi identifikacijsko številko za DDV.
To se močno razlikuje – od nekaj sto evrov do šestmestnih mesečnih prihodkov, odvisno od izdelka, strategije in konkurence.
Profesionalna tarifa stane 39 € na mesec, tarifa za posamezne ponudnike je brezplačna, vendar zaračunava pavšalno pristojbino 0,99 € na prodani izdelek.
Amazon zaračunava provizijo za prodajo, odvisno od kategorije izdelka, ki se v večini kategorij giblje med 8 in 15 %.
Najpomembnejše prednosti so velika doseg, visoko zaupanje strank, premium dostava (FBA), enostavna skalabilnost in dostop do Amazonovih oglasnih in analitičnih orodij.
Morate na primer raziskati izdelke, poiskati dobavitelje, izvesti registracijo blagovne znamke (neobvezno), ustvariti seznam, organizirati pošiljanje v Amazonove skladišče in poskrbeti za trženje.
Lahko prodajate skoraj vse fizične izdelke preko Amazona, razen prepovedanih ali omejenih artiklov, kot so orožje, zdravila ali ponarejeni blagovni izdelki.
Dokaz o sliki: © ภูริพัฒน์ ภิรมย์กิจ – stock.adobe.com
