சில்லறை வணிகத்தில் மிக முக்கியமான வாடிக்கையாளர் வகைகள் மற்றும் அவர்களின் தேவைகளை எப்படி பூர்த்தி செய்வது
தன் வாடிக்கையாளர்களை அறிதல், ஒவ்வொரு சில்லறை வணிகரின் நீண்ட பட்டியலில் உள்ள மிக முக்கியமான செய்யவேண்டியவற்றில் ஒன்றாகும். ஏனெனில், சாத்தியமான வாங்குபவர்கள் எப்படி நடிக்கிறார்கள், அவர்களை எப்படி அணுகுவது மற்றும் திருப்தி அளிக்க வேண்டும் என்பதைப் புரிந்தால், உயர்ந்த மாற்று விகிதத்திற்கு வழிகாட்டும் முக்கியமான வேலை ஏற்கனவே செய்யப்பட்டுள்ளது.
பல தொழில்முறை மார்க்கெட்டிங் துறைகள், ஒரு தயாரிப்பின் சாதாரண வாடிக்கையாளர் எந்த பண்புகள், விருப்பங்கள் மற்றும் அம்சங்களை கொண்டிருக்கிறான் என்பதை கண்டறிய “பர்சனாஸ்” என்றவற்றை உருவாக்குவதற்காக செலவழிக்கின்றன. ஆனால், இது செலவாகலாம். ஆனால் அனுபவத்தில், சில மீண்டும் வரும் வாடிக்கையாளர் வகைகள் சில்லறை வணிகத்தில் முக்கியத்துவம் வாய்ந்தவை என்பதைப் தெரிகிறது. புதிய தயாரிப்பொன்றை அறிமுகப்படுத்தும் அல்லது தங்கள் பட்டியலை மேம்படுத்த விரும்பும் அமேசான் வணிகர்களுக்கு, இந்த வாடிக்கையாளர் வகைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டு செயல்படுவது பயனுள்ளதாக இருக்கலாம்.
இந்த வலைப்பதிவில், வாடிக்கையாளர் வகைகள் என்றால் என்ன, B2B மற்றும் B2C வர்த்தகத்தில் எந்த வாடிக்கையாளர் வகைகள் முன்னணி வகையாக உள்ளன மற்றும் இதற்கான புரிதல் விற்பனையை எவ்வாறு அதிகரிக்க உதவுகிறது என்பதை விளக்க விரும்புகிறோம்.
சில்லறை மற்றும் ஆன்லைன் கடையில் 4 முக்கியமான வாடிக்கையாளர் வகைகள்
தொடர்ந்து: இந்த வலைப்பதிவு முழுமையாக இருக்க வேண்டும் என்ற கோரிக்கையை முன்வைக்கவில்லை. மேலும், மனிதர்கள் மற்றும் மனித நடத்தை கடுமையான வகைகளில் வகைப்படுத்துவது கடினமாகும். கலவைகள், மாறுபாடுகள், சூழ்நிலை அடிப்படையிலான விலக்குகள் மற்றும் விதிகளுக்கு விதிவிலக்குகளை நீங்கள் எப்போதும் கணக்கில் கொள்ள வேண்டும். உண்மையில், வாடிக்கையாளர் வகைகளை தெளிவாக அடையாளம் காணுவது கடினமாக இருக்கலாம். மேலும், வேறு வகைப்படுத்தல்களும் எப்போதும் சாத்தியமாகும்: சில வலைப்பதிவுகள் 10 க்கும் மேற்பட்ட பொதுவான வாடிக்கையாளர் வகைகளை விவரிக்கின்றன (எடுத்துக்காட்டாக, குறைபாடுகள், பேச்சாளர்கள், அறிவாளிகள், விலை குறைப்பாளர்கள்). ஆனால் ஒவ்வொரு வகையின் பின்னணியில் உள்ள உளவியல் பெரும்பாலும் குறைவான ஆதாரங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டது.
ஆமேசான் வணிகர்களுக்கு, இதன் பயன்கள் சந்தேகத்திற்குட்பட்டவை. ஏனெனில், பட்டியல் மற்றும் பிறவற்றில் உதவலாம் என்றாலும், அமேசானில் நிலையான வர்த்தகத்தில் உள்ள மார்க்கெட்டிங் மற்றும் தொடர்பு வாய்ப்புகள் கிடைக்கவில்லை. இருப்பினும், சில்லறை வணிகத்தில் உள்ள கடினமான வாடிக்கையாளர் வகைகளைப் போலவே, அமேசானில் அவர்களின் பண்புகளைப் புரிந்தால், மேலும் சிறப்பாக அணுகலாம். எனவே, மேலும் கவனமாகப் பார்க்குவது பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
அதிகாரி முதல் கவனமாக – DISC மாதிரி
“DISC” என்ற மாதிரி, வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் உரையாடல் பங்குதாரர்களை மதிப்பீடு செய்ய, குறிப்பாக மனித வள மேம்பாட்டில், சில தசாப்தங்களாக நிறுவனங்களில் பயன்படுத்தப்படுகிறது. ஆனால், விற்பனை மற்றும் மார்க்கெட்டிங்கிலும், பல்வேறு வாடிக்கையாளர் வகைகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் வகைகளை அடையாளம் காண்பதற்காக இது பிரபலமாக உள்ளது. இது மனித தன்மையின் நான்கு அடிப்படைக் கொள்கைகளுடன் செயல்படுகிறது:
முன்னதாக கூறியபடி, பெரும்பாலான மனிதர்கள் DISC இன் இந்த நான்கு வகைகளில் ஒன்றுக்கு மட்டுமே ஒதுக்கப்பட முடியாது. ஆனால், ஒரு போதுமானது மற்றவற்றைவிட வலுவாக வளர்ந்திருக்கலாம். இது சூழ்நிலையின்படி மாறுபடலாம். சில்லறை வணிகத்தில் வாடிக்கையாளர் வகைகளை கையாள்வதில், விற்பனையாளர் பல்வேறு மனிதர்களுக்கு சில விநாடிகளில் ஏற்படுவது முக்கியமாக இருக்கும், ஆனால் ஆன்லைன் வர்த்தகத்தில் இந்த அம்சம் இல்லாமல் போகிறது. இங்கு, தயாரிப்பு பக்கங்களை வடிவமைக்கும் போது அல்லது மின்னஞ்சல் தொடர்பில், பல்வேறு தேவைகளை பூர்த்தி செய்வதற்கே முக்கியமாக இருக்கிறது.
வாடிக்கையாளர் வகை #1: அதிகாரி
அதிகாரி வகை நேரடியாகவும், விருப்ப சக்தியுடனும் இருக்கிறது. அவர் சக்திவாய்ந்த மற்றும் உறுதியாகத் தோன்றுகிறார். அவரது அவசரமான கேள்வி: நான் இந்த தயாரிப்புடன் என்ன அடைய முடியும்? அவர் உங்கள் தயாரிப்புக்கு முன்பே குறிப்பிட்ட எதிர்பார்ப்புகள் மற்றும் நம்பிக்கைகள் வைத்துள்ளார் மற்றும் முன்பே சிறந்த தகவல்களுடன் இருக்கிறார்.
அதிகாரி வாடிக்கையாளர் வகைகளுடன் சில்லறை வணிகத்தில் தொடர்பு கொள்ளும்போது, முடிவுகள் முக்கியமாக இருக்கின்றன. எனவே, உங்கள் தயாரிப்பு விவரத்தில், உங்கள் தயாரிப்பு என்ன என்பதை மட்டும் தெளிவாகவும், தெளிவாகவும் குறிப்பிடாமல், அதன் பயனையும் குறிப்பிடுங்கள். இதன் செயல்பாடுகள் என்ன, இது ஏன் இவ்வளவு சிறப்பாக செயல்படுகிறது மற்றும் இது வாங்குபவரின் சிக்கலை எவ்வாறு தீர்க்கிறது?
வாடிக்கையாளர் வகை #2: தொடக்கம்
இந்த வகை வாடிக்கையாளர் ஒவ்வொரு விற்பனையாளருக்கும் பிடிக்கும் – ஏனெனில் அவர் உற்சாகமுள்ள, வெளிப்படையான மற்றும் நம்பிக்கையுள்ளவர். அவர் ஒரு தயாரிப்பின் நேர்மறை பண்புகளைப் பார்க்கிறார் மற்றும் தனது பயனுக்கு தொடர்பான நன்மையை நம்ப விரும்புகிறார். அவரை நீங்கள் எளிதாக மதிப்பீடுகளுக்கு ஊக்குவிக்கலாம்.
இந்த பண்புகளை விற்பனையாளர்கள் பயன்படுத்திக்கொள்ள வேண்டும். ஏனெனில் அதிகாரி வாடிக்கையாளர் வகைகளுக்கு மாறாக, தொடக்க வகை கடுமையான உண்மைகளில் அதிகமாக ஆர்வமில்லை. அதற்குப் பதிலாக, உங்கள் தயாரிப்பு வாங்குபவருக்கு என்ன மதிப்பு கொண்டிருக்க முடியும் என்பதை விவரிக்கவும். நல்ல கதை சொல்லல் மற்றும் A+ உள்ளடக்கம் மூலம் தொடக்க வகையை உற்சாகப்படுத்துங்கள், பின்னர் நீங்கள் விற்பனையை ஏற்கனவே கைப்பற்றியதாகக் கருதலாம்.
வாடிக்கையாளர் வகை #3: தொடர்ச்சியான
நேரடி உரையாடலில், தொடர்ச்சியானவர் மிகவும் மகிழ்ச்சியான கூட்டாளியாக இருக்கிறார், ஏனெனில் அவர் தன்னில் அமைதியாக இருக்கிறார், நம்பகமானவர் மற்றும் அதிகமாக பின்னுக்கு செல்லுபடியாகிறார், ஆனால் அவர் என்ன வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்கிறார். ஆன்லைன் வணிகர்களுக்கு, அவர் ஒரு கடினமான சிக்கலாக இருக்கலாம்: தொடர்ச்சியான வகையின் தேவைகள் மற்றும் இலக்குகளை உங்கள் தயாரிப்பு விவரத்தில் அடையாதவர்கள், மோசமான நிலைமையில் இருக்கிறார்கள்.
மற்றொரு பக்கம், தொடர்ச்சியான வாடிக்கையாளர் வகைகள் சில்லறை வணிகத்தில் மற்றும் ஆன்லைனில் விற்பனையாளரின் பிடித்த வாடிக்கையாளராக மாறலாம். ஏனெனில் தொடர்ச்சியின் தேவைகள் இன்று முதல் நாளுக்கு மாறுவதில்லை. ஒரு தயாரிப்பு அவரை நம்பவைத்தால், அவர் அதில் நிலைத்திருப்பார் – மேலும், அவர் அடிக்கடி வாங்குவார். சிறந்த நிலைமையில், தொடர்ச்சியான வகை உண்மையான நிலையான வாடிக்கையாளராக மாறலாம். எனவே, உங்கள் தயாரிப்பு விவரத்தில் தனித்துவமான விற்பனை புள்ளிகள் ஐ வெளிப்படுத்துங்கள் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பு எந்த வகையில் எந்த இலக்குகளை ஆதரிக்கிறது என்பதை காட்டுங்கள்.
வாடிக்கையாளர் வகை #4: கவனமாக
கவனமாக உள்ள வகை விரிவாக பகுப்பாய்வு செய்ய விரும்புகிறார், முறையாக செயல்படுகிறார் மற்றும் இதன் மூலம் பெற்ற அறிவுகளை நம்புகிறார். இதற்குப் புறமாக, அவர் அதிகமாக ஒதுக்கப்பட்ட மற்றும் தனிமையில் இருப்பதால், கவனமாக உள்ளவர் மதிப்பீடுகளை எழுதுவது மிகவும் அரிதாகவே இருக்கும்.
வணிகர்கள் கவனமாக உள்ள வாடிக்கையாளர் வகையை நிச்சயமாக திருப்தி அளிக்க முடியும். அவரது பகுப்பாய்வு திறன், உண்மைகள் பற்றிய அறிவுக்கு அவர் திறந்த மனதுடன் இருக்கிறார். எனவே, இந்த வகையை உங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் அதன் நன்மைகள் பற்றிய தரவுகள் மற்றும் உண்மைகளுடன் நம்பிக்கையளிக்கவும். இதனை பயன்பாட்டு எடுத்துக்காட்டுகள் அல்லது ஆய்வு முடிவுகளால் ஆதரிக்கவும்.
முடிவு: மாறுபட்ட வாடிக்கையாளர் வகைகள் = மாறுபட்ட அணுகுமுறை
சில்லறை, மார்க்கெட்டிங், விற்பனை அல்லது e-Commerce இல் உள்ள வாடிக்கையாளர் வகைகளை சில குறிப்பிட்ட தன்மைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டு வகைப்படுத்தலாம். இதன் மூலம், வாங்குதலை எவ்வாறு மிகச் சிறந்த முறையில் அடையலாம் என்பதற்கான குறிப்பிட்ட உத்திகளை உருவாக்கலாம்.
சில்லறை வணிகத்தில் விற்பனையாளர்களுக்கு ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளர் வகைகளுக்கும் தனிப்பட்ட முறையில் அணுகுவதற்கான பல வாய்ப்புகள் உள்ளன, ஆனால் ஆன்லைன் கடை உரிமையாளர்களுக்கு பெரும்பாலும் உரை மற்றும் கிராஃபிக்ஸ் மட்டுமே கிடைக்கிறது. எனவே, சில்லறை வணிகத்தில் பொறுமையற்றவர்கள் அல்லது தீர்மானமில்லாதவர்கள் போன்ற மேலும் சில வாடிக்கையாளர் வகைகள் உள்ளன என்பது ஆச்சரியமில்லை. பேச்சாளர்கள் அல்லது குறைபாடுகள் உள்ளவர்களையும் விவரிக்கிறார்கள்.
அமேசான் விற்பனையாளர்கள் இன்னும் கட்டுப்பாடுகளுக்குள்ளாக இருக்கிறார்கள், ஒரு விற்பனை உரையாடல் praktisch நடைபெறுவதில்லை. அவர்கள் பொதுவாக அதிகபட்சமாக தயாரிப்பு விவரப் பக்கம் அல்லது தங்கள் பிராண்ட் கடை ஐ தாங்களே வடிவமைக்க முடியும். ஆனால், அதிலும் வாடிக்கையாளர் வகைகள் உதவலாம். நன்மை: விற்பனை உரையாடலில் உள்ள நேர அழுத்தம் நீங்குகிறது.
DISC மாதிரியின் அடிப்படையில், குறிப்பாக நான்கு போதுமானங்களை அடையாளம் காணலாம்: அதிகாரி, தொடக்கம், தொடர்ச்சியான மற்றும் கவனமாக உள்ள வாடிக்கையாளர் வகைகள். சில்லறை மற்றும் ஆன்லைன் வர்த்தகத்தில், விற்பனையாளர்கள் தயாரிப்பு நன்மைகள் மற்றும் செயல்பாடுகள், தரவுகள் மற்றும் உண்மைகள், மற்றும் நல்ல கதை சொல்லலால் சிறப்பிக்க வேண்டும்.
அதிகமாக கேட்கப்படும் கேள்விகள்
இது ஒரு துல்லியமான அறிவியல் அல்ல என்பதால், பல்வேறு வாடிக்கையாளர் வகைகள் மற்றும் நுகர்வு வகைகள் உள்ளன. Einzelhandel இல், எடுத்துக்காட்டாக, DISC மாதிரியின் அடிப்படையில் கருத்துக்கள் பரவலாக உள்ளன, அவை வாங்குபவர்களை நான்கு தனித்துவங்களில் வகைப்படுத்துகின்றன: Dominante, Initiative, Stetige மற்றும் Gewissenhafte.
வாடிக்கையாளர் வகை அல்லது நுகர்வு வகை: வெவ்வேறு வாங்குபவர் தனித்துவங்களுக்கு ஆன்லைனில் எடுத்துக்காட்டுகள் நிறைய உள்ளன. இதில், வாடிக்கையாளர்கள் குறிப்பிட்ட பொதுவான பண்புகள், நடத்தை அல்லது தேவைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டு வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள். பண்புகள் எடுத்துக்காட்டாக வயது, பாலினம் அல்லது ஆர்வங்கள் ஆகியவை இருக்கலாம், ஆனால் Einzelhandel இல் பொதுவாக உளவியல் மற்றும் நடத்தை சார்ந்த பண்புகள் முக்கியமாகக் கருதப்படுகின்றன.
ஒரு வகைபடுத்தப்பட்ட வாடிக்கையாளர் தொடர்பின் இலக்கு Einzelhandel இல், ஒரு நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர்களுடன் உள்ள தொடர்பு மற்றும் தொடர்புகளை மிகச் சிறந்த முறையில் செயல்திறனாகவும், திறமையாகவும் வடிவமைப்பது ஆகும். வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர் வகைகளின் குறிப்பிட்ட தேவைகள், விருப்பங்கள் மற்றும் நடத்தை அடிப்படையில் தொடர்புகளை மாற்றுவதன் மூலம், நிறுவனங்கள் பல நன்மைகளை அடையலாம், உதாரணமாக, விற்பனை அதிகரிப்பு, வாடிக்கையாளர் உறவுகளை மேம்படுத்துதல் அல்லது மகிழ்ச்சியான வாடிக்கையாளர்கள்.
இது துறைக்கு துறையாக மாறுபடுகிறது மற்றும் வாடிக்கையாளர் வாங்கும் முடிவுகளை எது பாதிக்கிறது என்பதைக் கொண்டு மையமாக உள்ளது. நிலையான Einzelhandel இல் வாடிக்கையாளர்கள், ஆலோசனை அல்லது விற்பனை உரையாடல்களில் அவர்களின் நடத்தை அடிப்படையில் வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள். DISC மாதிரி வாடிக்கையாளர்களின் ஊக்கத்தை புரிந்துகொள்ள ஒரு நல்ல முதல் வழிகாட்டியாக உள்ளது.
ஒரு அன்பற்ற வாடிக்கையாளரை விற்பனையில் கையாள்வது பொறுமை, உணர்வு மற்றும் தொழில்முறை தொடர்பு திறன்களை தேவைப்படுத்துகிறது. நிலைமையை குறைக்கவும், ஒரு திருப்திகரமான தீர்வை கண்டுபிடிக்கவும் எப்போதும் முயற்சிக்கவும்.
• அமைதியை காக்கவும் மற்றும் வாடிக்கையாளரின் மனநிலையை உங்களுக்குள் பரவ விடாதீர்கள்.
• உணர்வு மற்றும் புரிதலைக் காட்டுங்கள், வாடிக்கையாளரின் பார்வையை எடுத்துக்கொண்டு.
• விவரங்களை மையமாகக் கொண்டு, உண்மைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டு, பொருத்தமாகவும், தனிப்பட்ட முறையில் தாக்கப்படாதவாறு இருங்கள்.
• வாடிக்கையாளர் அவதூறு அல்லது மரியாதையற்றவராக மாறும் போது எல்லைகளை அமைக்கவும், ஆனால் நீங்கள் உணர்ச்சிமயமாக பதிலளிக்காதீர்கள்.
DISC மாதிரியின் அடிப்படையில், Einzelhandel இல் கீழ்காணும் நான்கு வாடிக்கையாளர் வகைகள் வேறுபடுத்தப்படுகின்றன: Dominante, Initiative, Stetige மற்றும் Gewissenhafte. பிற வகைப்படுத்தல்களில் 6 வாடிக்கையாளர் வகைகள் குறிப்பிடப்படுகின்றன, அதில் எடுத்துக்காட்டாக உரிமை கோருபவர்கள் உள்ளனர். உளவியலில், ஆனால் இந்த வகைகளில் அனைத்தும் உண்மையில் உறுதிப்படுத்தப்படவில்லை.
ஒரு முழு வரிசை அறிவியல் மற்றும் அறிவியலுக்குப் புறம்பான நுகர்வு வகைகள் உள்ளன. DISC மாதிரியின் அடிப்படையில், Einzelhandel இல் கீழ்காணும் நான்கு வாடிக்கையாளர் வகைகள் வேறுபடுத்தப்படுகின்றன: Dominante, Initiative, Stetige மற்றும் Gewissenhafte. பிற வாடிக்கையாளர் வகைப்படுத்தல்களில், எடுத்துக்காட்டாக, குறைபாடுகள், அழுத்தம் அடைந்தவர்கள் அல்லது சந்தேகக்காரர்கள் போன்ற தனித்துவங்கள் குறிப்பிடப்படுகின்றன.
மிகவும் பொதுவாக, வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் என்பது வாடிக்கையாளர் வகைகளுக்கான ஒரே மாதிரியான அமைப்பாகக் கருதப்படுகிறது. Einzelhandel இல், குறிப்பாக நடத்தை மற்றும் உளவியல் பண்புகள் வகைப்படுத்தலுக்கு முக்கியமாகக் கருதப்படுகின்றன. வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் குறிப்பிட்ட உளவியல் பண்புகளால் விவரிக்கப்படலாம்.
முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள் பெரும்பாலும் “முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள்” அல்லது ஆங்கில வார்த்தை “Key Accounts” என குறிப்பிடப்படுகிறார்கள். இந்த சொற்கள் ஒரு நிறுவனத்திற்கு மிகவும் மதிப்புமிக்க மற்றும் வணிக வெற்றிக்கு முக்கியமான வாடிக்கையாளர்களை விவரிக்கின்றன. இப்படியான வாடிக்கையாளர்களுக்கு பெரும்பாலும் முக்கியமான வாங்கும் சக்தி, அதிகமான ஆர்டர் அளவு அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட உத்தி முக்கியத்துவம் உள்ளது.
அமேசானில் பாரம்பரிய விற்பனை உரையாடல் இல்லாவிட்டாலும், தயாரிப்பு விவரணம், வாடிக்கையாளர் மதிப்பீடுகள் மற்றும் மொத்தமாக வழங்கப்படும் வாடிக்கையாளர் அனுபவம் வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர் வகைகளுடன் தொடர்பு ஏற்படுத்துவதில் முக்கியமான பங்கு வகிக்கின்றன. அமேசான் விற்பனையாளர்கள் வெவ்வேறு DISC வாடிக்கையாளர் வகைகளை அணுகுவதற்காக, தெளிவான மற்றும் துல்லியமான தயாரிப்பு தகவல்களை வழங்கி, வாடிக்கையாளர் கருத்துக்களுக்கு பதிலளித்து, வாடிக்கையாளர்களின் நம்பிக்கையை வலுப்படுத்தும் மற்றும் அவர்களின் தேவைகளை நோக்கி இலக்கு அடைவதற்கான சிறந்த வாடிக்கையாளர் சேவையை வழங்கலாம். ஏனெனில் ஒரு நல்ல வாடிக்கையாளர் சேவை வாங்கும் முடிவில் நேர்மறை தாக்கத்தை ஏற்படுத்தலாம். மதிப்பீடுகள் மற்றும் விமர்சனங்களில் தொடர்புகள் மிகவும் முக்கியமானவை. அவை வாடிக்கையாளர்களுக்கு கேட்கப்படுகிறார்கள் என்ற உணர்வை அளிக்கின்றன மற்றும் விற்பனையாளர் அவர்களின் கவலைகள் மற்றும் விருப்பங்களை கவனிக்கிறார்கள் என்பதை காட்டுகின்றன. நேர்மறை பதில்கள் பிராண்டு விசுவாசத்திற்கு மற்றும் இறுதியில் மேலும் வாங்குதலுக்கு வழிவகுக்கலாம்.
படங்களின் வரிசையில் படக் குறிப்பு: © GamePixel – stock.adobe.com / © Skyline Graphics – stock.adobe.com
