У прямому діалозі – Найчастіші запитання продавців Amazon
В останні місяці ми отримали цінні знання з розмов з клієнтами та партнерами на багатьох заходах. Чи то на нашому стенді на OMR з розслабленим пивом, чи то на дискусійних панелях після нашої участі як спікерів на Дні продавця Amazon у Берліні, особисті взаємодії залишаються більш надихаючими, ніж по телефону чи на відеодзвінку. Ми також з вдячністю згадуємо вебінари, які ми змогли організувати разом з нашими партнерами. Вони не лише надали цінні знання, але й багато матеріалу для роздумів про майбутнє.
Саме ці ідеї будуть розглянуті та обговорені в цьому блозі.
Запитання щодо повернень FBA
Немає сумнівів, що ті, хто використовує FBA, мають чітку перевагу над іншими продавцями, які не використовують FBA на Amazon. Однак, особливо з огляду на зростаючі витрати на FBA, потрібно уважно стежити за процесами всередині складів і звітами Amazon. Зокрема, потрібно виявляти та повідомляти про помилки, щоб вимагати повертання коштів, пов’язаних з цими помилками.
Помилки FBA залишаються непоміченими протягом до 10 місяців
“Спочатку я дізнався про помилки FBA через своїх друзів.”
Коли їх запитали, як продавці дізнаються про помилки на складах FBA Amazon, 60% вказали, що їм доводиться дізнаватися про це самостійно. Це відбувалося або через розбіжності в їхніх записах, наприклад, коли в складі було зареєстровано менше товарів, ніж було спочатку відправлено, або через поради інших продавців. Крім того, було виявлено, що продавцям може знадобитися до десяти місяців, щоб усвідомити, що у них є претензія на повернення коштів, в деяких випадках навіть з великими сумами повернення.
Наступний крок: Повернення коштів, але як?
Перш за все, продавець повинен змогти довести, що шкода була завдана Amazon. Для багатьох продавців отримання необхідних звітів вже є занадто трудомістким. Особливо для повернень невеликих сум вони неохоче витрачають час на перегляд багатьох доступних звітів, щоб знайти ті, які є релевантними для їхнього повернення.
Після цього наступним кроком є переконання Служби підтримки продавців, що часто вимагає великої наполегливості з боку продавців. Як якщо б цього було недостатньо, може знадобитися ескалувати ситуацію до менеджера з облікових записів або інших каналів, якщо не вдається просунутися з Службою підтримки продавців.
На наших вебінарах ми помітили, що багато продавців ще не чули про програмні рішення, які спеціалізуються саме на цьому процесі, і тому завжди вимагали свої повернення коштів вручну, якщо сума повернення була варта їхнього часу. Це призвело до накопичення багатьох невеликих сум, які не були заявлені через обмеження часу. Існувала нестача знань про компанії, такі як SELLERLOGIC, які пропонують автоматизоване рішення, таке як Lost & Found, за допомогою якого ці процеси можна виконати в один момент.
Виявлення помилок до 18 місяців у минулому
Питання, яке виникло на всіх попередніх вебінарах, стосується терміну дії Lost & Found для виявлення помилок FBA: залежно від типу випадку, він може охоплювати до 18 місяців; лише для типу випадку “Платежі FBA” термін становить три місяці, а для типу випадку “Вхідні відправлення” – шість місяців. Оскільки більшість продавців дізнаються про помилки FBA та можливість повернень приблизно через десять місяців, це надзвичайно важливе питання. Насправді за 18 місяців може накопичитися багато. Не рідкість, що перше повернення для нових клієнтів SELLERLOGIC досягає п’ятизначних сум, особливо для компаній з високим рівнем повернень, як у секторі одягу.
Запитання щодо оптимізації цін
Ціна залишається найважливішою метрикою для виграшу Buy Box на Amazon. Тому ще більш актуально підтримувати свою цінову стратегію конкурентоспроможною, що, однак, вимагає багато часу та зусиль, особливо при професійному продажу та управлінні більше ніж 10-20 SKU. Repricer від SELLERLOGIC є великою допомогою в цьому відношенні. Однак все ще виникають деякі запитання тут і там.
Що відбувається, коли зустрічаються два Repricers SELLERLOGIC?
Все частіше ми стикаємося з питанням, що станеться, якщо дві особи продають один і той же продукт одночасно, використовуючи один і той же repricer. Чи перестане працювати repricer? Чи обидва втратять Buy Box? Чи робить repricer скріншот?
Відповідь простіша, ніж можна було б подумати: Buy Box надається особі з найкращими метриками – незалежно від ціни
Ці метрики стосуються тих, які Amazon вважає релевантними для отримання Buy Box. Ціна залишається найважливішою метрикою з усіх. Однак, якщо обидва продавці оптимізували найкращу ціну, алгоритм зосереджується на інших метриках. До них належать обслуговування клієнтів, рейтинг продавця, рівень дефектів у замовленнях, кількість і якість відгуків про продукти, час доставки та гнучкість щодо клієнтів стосовно політики повернень. Які метрики є вирішальними в кожному випадку, повністю залежить від конкретної ситуації. Часто місцезнаходження продукту також є визначальним фактором. Наприклад, якщо дві особи змагаються за Buy Box продукту, який в основному продається в Італії, особа, чий продукт може бути доставлений в Італію швидше, виграє Buy Box, оскільки він зберігається в Мюнхені, а не в Берліні.
Ще один варіант – це розподіл Buy Box між продавцями. Якщо це станеться, це також буде відображено в нашому програмному забезпеченні
Репрайсер – це більше, ніж “машина Buy Box”
Торговці хочуть лише одного: високої частки в Buy Box для всіх своїх продуктів. Ми це розуміємо. Ось чому ми створили репрайсер, який забезпечує, що багато наших клієнтів досягають частки в Buy Box 90% разом із збільшенням обсягу продажів і видимості.
“Яка знову була стратегія push?”
Оскільки більшість наших клієнтів і партнерів вважають, що їхні потреби задовольняються просто використанням стратегії Buy Box, вони часто не усвідомлюють, що репрайсер може робити більше, ніж просто вигравати Buy Box. Наприклад, використання карти тепла дозволяє продавцям бачити, коли було здійснено найбільше продажів і коли слід підвищити ціну відповідно. Крім того, репрайсер може автоматизувати релевантні цінові стратегії, такі як підвищення або зниження ціни після певного періоду або після продажу певної кількості продуктів. Загалом, репрайсер SELLERLOGIC пропонує сім стратегій, які продавці Amazon можуть використовувати, щоб зробити свої цінові стратегії більш динамічними, ніж у конкурентів. Ось вибір:
Вплив порогової ціни Amazon
“Що таке порогова ціна Amazon і чи відображається вона у вашому рішенні?”
Порогова ціна на Amazon – це ціна, зазначена Amazon, яка вказує на максимальну ціну, яку може мати продукт, щоб продовжувати відповідати вимогам для Buy Box. Визначити, як Amazon встановлює цю ціну, складно, оскільки враховується багато факторів. Наприклад, кажуть, що Amazon перевіряє та порівнює ціни на інших ринках, і вважається, що діапазон цін кількох пропозицій на самому Amazon також впливає на порогову ціну.
Часто порогова ціна знаходиться нижче середньої ціни на інших ринках. На перший погляд, це може здаватися не оптимальним для продавців; однак, нижчі ціни призводять до більшої кількості клієнтів на платформі Amazon і, отже, до більшої кількості продажів, що в кінцевому підсумку забезпечує перевагу як для Amazon, так і для продавців Amazon.
Ціна порога відображається на панелі управління репрайсера SELLERLOGIC. Продавці Amazon можуть бачити, скільки і які з їхніх продуктів наразі перевищують цю порогову ціну, встановлену Amazon. Ця інформація є критично важливою, оскільки ці продукти більше не можуть вигравати Buy Box або можуть робити це лише з труднощами.
Висновок
Безсумнівно, Amazon як платформа стає все більш успішною, пропонуючи продавцям Amazon більше можливостей для досягнення високих маржів. Однак, водночас, не можна ігнорувати зростаючу конкуренцію, яка продовжує зростати з року в рік. Усе це не обов’язково полегшує життя продавцям Amazon, особливо враховуючи, що Amazon, як правило, більше зосереджується на покупцях, рекламі та загальному розширенні на нові ринки, а не на продавцях.
Ті, хто професійно продає на Amazon, повинні будуть інвестувати більше часу в подолання конкуренції в майбутньому, наприклад, через кращі цінові стратегії та використання всіх фінансових можливостей. З цієї причини має сенс більш детально вивчити рішення, які можуть виконувати повторювані, часозатратні, але дуже важливі завдання. Репрайсер SELLERLOGIC та Lost & Found – це два з цих рішень, розроблених компанією, яка ставить вас як продавця Amazon на перше місце.
Авторські права на зображення в порядку зображень: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
