أهم مؤشرات الأداء الرئيسية على أمازون في لمحة: يجب على البائعين بالتأكيد أخذ هذه المقاييس بعين الاعتبار!
الأسطورة مستمرة: أمازون تجعل البائعين أغنياء. ومع ذلك، فإن أي شخص تعامل مع هذا الموضوع يدرك بسرعة: يمكن أن تعمل أمازون بشكل جيد للبائعين، لكنها ليست ضمانًا للنجاح بأي حال من الأحوال! مثل أي عمل آخر، يجب على رواد الأعمال أيضًا مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة على أمازون.
لأن عملاق التجارة الإلكترونية يعاقب بسرعة بائعي السوق الذين لا يتحكمون في مقاييسهم. ولكن أولاً، نريد توضيح ما هي ما يُعرف بـ مؤشرات الأداء الرئيسية، أو KPIs، وما هي فائدتها. بعد ذلك، سنتناول مؤشرات الأداء الرئيسية على أمازون.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية ولماذا تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية مفيدة؟
يمكن ترجمة “مؤشر الأداء الرئيسي” إلى “مقياس الأداء” ويأتي من إدارة الأعمال. يمكن لمؤشرات الأداء الرئيسية قياس مدى تنفيذ الأهداف المهمة أو إلى أي درجة تم تحقيقها. في التصنيع، يمكن أن يكون أحد مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة، على سبيل المثال، متوسط استخدام آلة مقارنةً بأقصى استخدام ممكن.
لقد اكتسب المفهوم أيضًا قبولًا واسعًا في الصناعة الرقمية. سواء كان متجرًا شخصيًا عبر الإنترنت أو أمازون – فإن أحد مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة هو، على سبيل المثال، معدل التحويل. بالنسبة للمعلنين، تتعلق مؤشرات الأداء الرئيسية بانطباعات الإعلان ومعدل النقر. من ناحية أخرى، تقيس مواقع B2B غالبًا نجاحها بناءً على العملاء المحتملين.
لذا، تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية في مراقبة مقاييس الأداء المهمة والتحقق بشكل منهجي من عوامل النجاح الحرجة. فقط أولئك الذين يقيسون نجاحهم أو فشلهم يعرفون أين تكمن المشكلات في الآلية وما الذي يعمل بشكل جيد بالفعل. ثم يصبح من الممكن أيضًا تحسين الأمور بشكل هادف وفهم.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأمازون؟
على عكس البائعين الذين لديهم متجرهم الخاص عبر الإنترنت، يواجه بائعو السوق تحديات خاصة. لأن مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة على أمازون غالبًا ما تكون محددة من قبل العملاق الإلكتروني نفسه. أولئك الذين لا ينتبهون إلى هذه المقاييس الأداء ليس لديهم فرصة في تحقيق تصنيف عالٍ مع منتجاتهم أو الفوز بـ Buy Box. وأولئك الذين لا ينجحون في ذلك سيصعب عليهم بيع المنتجات.
بالإضافة إلى ذلك، لا يمكن قياس العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية المعتادة، مثل الانطباعات أو معدلات النقر، أو يمكن تقديرها فقط من قبل بائع السوق. أفضل فرصة للتأثير على معدل النقر، ومعدل التحويل، والمبيعات هي أن يعرف البائعون مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحددها أمازون ويقوموا بتنسيق تحسين أعمالهم وفقًا لذلك.
عقوبة عدم الامتثال
هناك سبب مهم آخر يجعل من الضروري مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأمازون: أمازون تفعل ذلك أيضًا. إذا تجاهل البائعون مقاييس الأداء، فإنهم يخاطرون بعدم القدرة على تلبية المعايير المطلوبة. بمجرد حدوث ذلك، تكون أمازون على علم بذلك – وهذا يمكن أن يؤثر ليس فقط على التصنيف أو الربح من Buy Box. أي شخص اضطر يومًا ما إلى إنشاء خطة عمل يعرف أن هذا ليس هدفًا مرغوبًا وأنه يضيع فقط الوقت والمال غير الضروريين. في أسوأ الحالات، قد تقوم عملاق التجارة الإلكترونية حتى بتعليق حساب البائع بالكامل. بالنسبة لرواد الأعمال الذين يعتمد عملهم الأساسي على أمازون، سيكون هذا كارثة.
هناك العديد من الأسباب لمراقبة جميع مقاييس الأداء. إذا كان أحد مؤشرات الأداء الرئيسية على أمازون يهدد بالانزلاق إلى منطقة حرجة، يمكن اتخاذ تدابير مضادة مبكرًا لتجنب تعليق الحساب.
مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة: أداء البائع
أن طريقة الشحن ومدة الشحن تلعبان دورًا مهمًا هو شيء ربما لاحظه كل بائع في السوق حتى الآن. تفضل أمازون عندما يقوم البائعون بالشحن من خلال برنامجها الداخلي “Fulfillment by Amazon” (FBA). من ناحية، يجلب هذا إيرادات إضافية لمزود المنصة، ومن ناحية أخرى، يضمن تسليمًا سريعًا وسهلاً، مما يضمن رضا العملاء. لكن طرق الشحن Prime by Sellers أو Fulfillment by Merchant تلبي أيضًا المعايير.
بقدر أهمية مؤشر الأداء الرئيسي على أمازون، فإن أداء البائع العام يعد أيضًا مهمًا. يتكون هذا من مؤشرات مختلفة:
| مؤشر الأداء الرئيسي على أمازون | الوصف | القيمة القصوى / القيمة المثالية |
|---|---|---|
| معدل عيوب الطلب | تعليقات سلبية، استرداد رسوم بطاقة الائتمان المتعلقة بالخدمة، مطالبة ضمان A-to-Z | أقل من 1%، ويفضل 0% |
| معدل الإلغاء | إ cancellations البائعين قبل تنفيذ الطلب | أقل من 2.5%، ويفضل 0% |
| معدل أرقام التتبع الصالحة | أرقام التتبع التي هي صالحة | على الأقل 95%، ويفضل 100% |
| معدل التسليم المتأخر | التسليم المتأخر = تأكيد الشحن بعد مرور تاريخ الشحن المتوقع | أقل من 4%، ويفضل 0% |
| عدم الرضا عن المرتجعات | طلب إرجاع مع تعليقات سلبية من العملاء، استفسارات الإرجاع التي لم يتم الرد عليها خلال 48 ساعة، طلبات الإرجاع المرفوضة بشكل غير صحيح | أقل من 10%، ويفضل 0% |
| تقييمات البائعين | متوسط تقييم البائع وعدد التقييمات | إيجابي قدر الإمكان، مرتفع قدر الإمكان |
| وقت الاستجابة | متوسط الوقت المستغرق للرد على استفسارات العملاء خلال الـ 90 يومًا الماضية | أقل من 24 ساعة، ويفضل أقل من 12 ساعة |
| المخزون | نفاد المخزون، صعوبات في التسليم | نادراً ما يكون ذلك ممكنًا |
| عدم الرضا عن خدمة العملاء | تعليقات سلبية من عميل على رد في نظام رسائل المشتري-البائع | أقل ما يمكن |
| معدل الاستردادات | نسبة الاستردادات في آخر 30 يومًا إلى إجمالي عدد الطلبات | أقل ما يمكن |
مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى ذات الصلة بأمازون
لا يكتفي البائعون المحترفون بإدراج منتجاتهم على أمازون، ومراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة، ثم إنهاء اليوم. هناك المزيد من ذلك. يجب على بائعي العلامات التجارية الخاصة أيضًا التعامل مع موضوع الإعلان. وتطبق نفس مؤشرات الأداء على أمازون التي تستخدم كمؤشرات أداء رئيسية في التسويق بشكل عام.
لذلك، فإن مؤشر الأداء الرئيسي المهم الآخر في أمازون هو ACoS، اختصار لعبارة “تكلفة الإعلان من المبيعات”. هذا المؤشر يربط تكاليف حملات الإعلان بالإيرادات الناتجة عن هذا الإعلان: ACoS = تكاليف الإعلان / الإيرادات.
مع إيرادات قدرها 50,000 يورو ونفقات إعلانات قدرها 3,000 يورو، سيكون ACoS 6%. ومع ذلك، فإن مدى ارتفاع ACoS يمكن أن يختلف من منتج إلى منتج. لتحديد ذلك، يجب خصم جميع التكاليف التي يتحملها البائع بالإضافة إلى سعر البيع، مثل تكاليف الإنتاج، ضريبة المبيعات، أو التكاليف العامة. على سبيل المثال، إذا حقق البائع ربحًا بنسبة 15 في المئة من سعر البيع مع ماكينة قهوة، يجب ألا يتجاوز ACoS 15 في المئة. خلاف ذلك، سيؤدي ذلك إلى خسارة.
مدى ارتفاع أو انخفاض ACoS كمؤشر أداء رئيسي في أمازون يعتمد على العديد من العوامل الأخرى التي يجب أخذها بعين الاعتبار بشكل فردي، مثل هدف حملات الدفع لكل نقرة، الهامش، ومدى ارتفاع ضغط المنافسة داخل فئة المنتج. على عكس إعلانات جوجل، فإن إعلانات أمازون لا تساهم فقط في مبيعات المنتج ولكن لها أيضًا تأثير دائم على الظهور العضوي.
نظرًا لهذا التأثير الشامل، بدأ العديد من البائعين في التركيز بشكل متزايد على تكلفة الطلب (CPO) كمؤشر أداء رئيسي في أمازون. في هذه الحالة، يتم تقسيم نفقات الإعلان لفترة معينة على إجمالي المبيعات المحققة في نفس الفترة. وهذا يأخذ في الاعتبار أن إعلانات أمازون لها نطاق تأثير أكبر.
الخاتمة: من لا يراقب، يخسر!
البيع على أمازون، ولكن عدم التحقق من مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة بانتظام؟ يمكنك المحاولة، لكن ذلك بلا جدوى. لأن من لا يعرف أين يكمن الخطأ في النظام، فإنه من الصعب عليه تحسين عمله في الوقت المناسب. العواقب يمكن أن تكون ليست فقط تراجع في الترتيب أو فقدان Buy Box – بل إن تعليق الحساب هو أيضًا احتمال واقعي تمامًا.
لذلك، يجب على بائعي أمازون دائمًا أن يضعوا في اعتبارهم مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة والاستجابة بسرعة للمشكلات. وينطبق الشيء نفسه على أداء حملات الدفع لكل نقرة في نظام أمازون البيئي، حتى لو لم تكن الإرشادات هنا واضحة كما هو الحال بالنسبة لأداء البائعين. هنا، يجب مراقبة ACoS وCPO لتقييم ما إذا كانت الحملة تحقق هدفها.
حقوق الصور بالترتيب حسب الصور: © WrightStudio – stock.adobe.com
