Изчислете процента на анулиране и увеличете производителността на продавачите – съвети за търговците на Amazon (включително формула за изчисление)
Поръчката постъпва – но доставката на стоката не е възможна. Не е приятно сценарий, нито за клиента, нито за търговеца. Освен че чрез анулиране се губят реални пари, тази ситуация не е особено благоприятна за задържането на клиенти. Търговците на Amazon обаче се сблъскват и с допълнителен проблем: Т.нар. процент на анулиране преди изпълнение на поръчката е много важен показател, който директно влиза в изчислението на производителността на продавачите.
Така този Amazon KPI влияе и на шансовете ви като търговец за печалба от Buy Box и на това как вашите продукти се класират в резултатите от търсенето. Съответно всеки, който продава чрез Amazon, трябва да следи процента на анулиране. Но какви ситуации се отразяват в процента на анулиране преди изпълнение и как можете да ги избегнете?
Какво е процентът на анулиране преди изпълнение?
При Amazon анулирането има различна дефиниция, отколкото търговците обикновено са свикнали. Чрез процента на анулиране електронният търговски гигант не отчита – както може би първоначално бихте предположили – анулиранията от страна на клиента. Този показател измерва по-скоро колко често търговецът на платформата е анулирал поръчка в рамките на последните седем дни, преди да е успял да завърши обработката на поръчката, и го поставя в отношение към общия брой на всички поръчки в този период.
Това означава също: Този KPI е релевантен само когато търговците на платформата изпращат поръчките си сами, например чрез Fulfillment by Merchant (FBM) или Prime от търговци. Ако обаче те са предали обработката на поръчките в рамките на Fulfillment by Amazon (FBA) на онлайн гиганта, процентът на анулиране преди изпълнение не влиза в оценката на продавача.
Amazon измерва процента на анулиране преди изпълнение предимно като индикатор за управление на запасите на търговеца. Защото в повечето случаи търговците не могат да изпълнят поръчка, защото артикулът не е наличен. Анулиранията от клиента през неговия Amazon акаунт не се включват в това, дори и когато са направени преди обработката на поръчката.
Защо високият процент на анулиране преди изпълнение е негативен?
Amazon иска процентът на анулиране разбираемо да бъде възможно най-нисък. Това има основно две причини:
И двата аспекта убеждават и търговците на платформата, че трябва да анулират възможно най-малко поръчки. Още по-важно: влиянието върху производителността е огромно. Производителността на продавача е важен индикатор за алгоритъма на Amazon при разпределянето на Buy Box.
Печалбата от т.нар. поле за пазаруване обаче е определяща за високия процент на конверсия. Около 90 процента от клиентите купуват чрез жълтия бутон. Така че, който не се появява там, едва ли ще получи продажби. Само когато процентът на анулиране преди изпълнение е близо до 0 %, търговците могат да се наложат над конкурентите си.
Подобно важи и за търговците на частни марки. Да се появите високо в резултатите от търсенето не е само въпрос на професионална SEO оптимизация. Ако останалите стойности не съвпадат, е трудно да се постигне добро класиране, тъй като алгоритъмът е програмиран да показва на клиента продуктите, които с най-висока вероятност ще го удовлетворят.
Как се изчислява процентът на анулиране преди изпълнение?
Съгласно правилата на Amazon процентът на анулиране преди изпълнение трябва да остане под 2,5%, за да може продавачът да продава на Amazon. Ако търговецът е направил повече анулирания, му заплашва блокиране на продавачския акаунт.
Процент на анулиране: формула за изчисление
Изчисляването на процента на анулиране е относително просто. За целта анулираните поръчки се делят на всички поръчки и този резултат се умножава по 100.
Процент на анулиране = (Поръчки с анулиране / Обща бройка на всички поръчки) x 100
Стойност под 2,5% не застрашава лиценза за продажба, все пак процентът на анулиране преди изпълнение трябва да бъде значително по-нисък, най-добре дори да се стреми към 0%. Само тогава съществува шанс да спечелите Buy Box.
Съвети за нисък процент на анулиране
За да поддържат процента на анулиране нисък, търговците на Amazon трябва да имат предвид едно: добро управление на стоките! Благодарение на цифровизацията много процеси могат да бъдат автоматизирани: Интелигентни системи прогнозират например очакваните продажби за следващите седмици и предупреждават, когато наличността на стоките започне да намалява.
Още по-добре: Който автоматично свързва вътрешната си система за управление на стоките с Amazon, избягва надпродажбите още там, където те възникват, и така самостоятелно поддържа процента на анулиране преди изпълнение нисък. Освен това търговците трябва особено да следят развитието на продажбите на популярни продукти. Ако се очертава увеличение на продажбите или дори се развива тренд на покупките в Amazon за един от тези продукти, може да е разумно да се увеличат количествата на склад рано. И тук има интелигентни решения, които улесняват живота ви. С SELLERLOGIC Business Analytics можете да идентифицирате хитови продажби и т.нар. „Shelf Warmers“ за секунди, така че не само да се избегнат анулирания, но и да се увеличат продажбите ефективно.
Внедряването на такива процеси обаче не е само времезависимо, но и скъпо. Освен това, за да изпращат сами, продавачите с нарастващи продажби се нуждаят от все повече персонал. Който не може или не иска да осигури тези ресурси, трябва да използва FBA програмата на Amazon. Не само че с това се покрива цялото изпълнение – от съхранение през опаковане до доставка. Също така, продавачите вече не трябва да се притесняват за много от изискващите метрики, които играят роля за Buy Box освен процента на анулиране преди изпълнение.
Случва се клиентите да искат да анулират поръчката си и да се свържат директно с продавача. Това може да има различни причини, например, ако искат да върнат само част от поръчката, а другата все още искат да купят. Ако търговецът се съгласи и анулира поръчката, това се брои за процент на анулиране преди изпълнение. Затова клиентите в такъв случай винаги трябва да бъдат насърчавани да преминат през официалния път през собственото си Amazon клиентско акаунт и да анулират поръчката там сами. Ако трябва да бъде анулирана само част, търговецът може да реши това чрез частично възстановяване. Единствено имейлите с темата „Заявка за анулиране на поръчка от Amazon клиент …“ представляват изключение – тук Amazon автоматично разпознава, че става въпрос за заявка за анулиране от страна на клиента.
Заключение: Винаги следете процента на анулиране!
Твърде висок процент на анулиране преди изпълнение на поръчките е проблематичен на няколко нива: Загубва се приход, клиентът вероятно няма да поръча отново при вас и Amazon също ще ви накаже – при превишаване на праг от 2,5% може дори да деактивира вашия продавачски акаунт.
Общо взето, процентът на анулиране в Amazon трябва да се стреми към 0%. Само тогава имате добри шансове за Amazon Buy Box или класиране високо. Тъй като анулиранията от страна на продавача обикновено се дължат на липса на наличности, трябва да разчитате на професионално управление на стоките и да го свържете автоматично с Amazon. Така се предотвратяват надпродажбите и количествата се контролират постоянно.
Често задавани въпроси
Основно процентът на анулиране показва колко от планираните резервации или транзакции в крайна сметка са анулирани в съотношение с всички планирани резервации или транзакции. Но какво означава анулирано в Amazon? Анулирането тук има различно значение. В Amazon процентът на анулиране (или ставка на анулиране) е броят на анулиранията от страна на онлайн търговеца през последните седем дни.
За да не се стигне до блокиране на акаунта, процентът на анулиране трябва да бъде под 2,5 %. При здрав бизнес в онлайн търговията, който контролира управлението на стоките си, обаче той по-скоро се стреми към 0 %.
Високият процент на анулиране е неблагоприятен – особено за търговците на Amazon. От една страна, анулиранията означават не само загуба на приходи за търговците, но и за самата платформа за електронна търговия, тъй като и двете губят комисионни от продажбата. Те водят и до недоволство сред клиентите, поради което те се въздържат от допълнителни покупки и вместо това се насочват към конкуренцията.
Повечето анулирания от страна на продавачите се дължат на празни наличности. Затова инвестирайте време и усилия в солидно управление на стоките или потърсете инструмент или услуга, която да поеме тази задача вместо вас.
Източници на изображения в реда на изображенията: © Александр Байду – stock.adobe.com
