Amazon FBM: Diese Vor- und Nachteile hat Fulfillment by Merchant!

Weltweit gibt es derzeit 9,7 Millionen Amazon-Verkäufer*innen, von denen 1,9 Millionen aktive Verkäufer*innen sind. Jedes Jahr melden sich über eine Million neue Händler*innen auf Amazon an. Um genau zu sein, sind allein im ersten Quartal von 2021 über 283.000 Verkäufer dem Onlineversandhändler beigetreten.

Als Amazon-Verkäufer müssen Sie unter anderem die richtige Versandmethode für Ihre Produkte wählen. Neben der wohl bekanntesten Methode Fulfillment by Amazon (kurz FBA) können Verkäufer auch Fulfillment by Merchant (FBM) sowie „Prime durch Verkäufer” nutzen. In diesem Artikel werden wir uns auf Amazon FBM konzentrieren – was es ist, für welche Produkte diese Versandart geeignet ist, wo die Vor- und Nachteile liegen und wie sich FBM von den anderen Versandarten unterscheidet.  

Was ist Amazon FBM?

Vereinfacht ausgedrückt bedeutet Fulfillment by Merchant (FBM), dass die Verantwortung für das Lagern der Ware, den Versand und den Kundensupport der bei Amazon gelisteten Produkte beim Verkäufer liegt. Amazon agiert also ausschließlich als ein Marktplatz, auf dem die Waren verkauft werden. Manchmal wird in diesem Zusammenhang auch von „Merchant fulfilled Network“ (Amazon MFN) gesprochen. 

Anstatt eine Servicegebühr fürs Fulfillment zu bezahlen und Ihre Waren an Amazon-Vertriebszentren zu senden, sind Sie als Verkäufer auf Ihre eigenen Ressourcen angewiesen, um die Produkte vorzubereiten und direkt an die Käufer zu versenden. Als FBM-Verkäufer brauchen Sie neben Lagerfläche ebenso einen funktionierenden Workflow. Dazu gehören unter anderem Handscanner und Labeldrucker, eine Software und gut geschultes Personal. 

Fulfillment by Merchant eignet sich vor allem für Artikel, die längere Lagerzeiten haben, weil sie nicht schnell verkauft werden, für sperrige, große Artikel, für Luxusgüter sowie für einzigartige Artikel. Diese Artikel würden bei Amazon vor allem hohe Lager- und Versandkosten verursachen. Darüber hinaus haben FBM-Händler mehr Möglichkeiten, z. B. bei Fragen zum Produkt oder Rückversand, mit dem Kunden im Direktkontakt zu bleiben. Außerdem bietet FBM Cross-Selling-Möglichkeiten, indem Sie beim Versand Verpackungsbeilagen nutzen.

Andere Versandmethoden

Amazon FBA

Statt FBM können Verkäufer auch das FBA-Programm nutzen. Die Abkürzung FBA steht für „Fulfillment by Amazon“ und bedeutet, dass die Bestellung von Amazon bearbeitet wird. Amazon übernimmt also die gesamte Logistik für Sie als Händler. Dazu gehören die Lagerung der Waren in den Logistikzentren von Amazon, der Versand, die Bearbeitung von Rücksendungen sowie die Kundenbetreuung. Wenn Sie als Einzelhändler über Amazon verkaufen und die FBA-Services nutzen, haben Sie keinen physischen Kontakt mit Ihren Produkten.

Fulfillment by Amazon eignet sich für Verkäufer, die mit Produkten kleinerer Größe handeln. Das liegt daran, dass Amazons Gebühren bei übergroßen Artikeln Ihnen nicht genug Gewinnspanne lassen.

Prime durch Verkäufer

„Prime durch Verkäufer” ist ein Versandprogramm, das Verkäufern ermöglicht, Waren aus dem eigenen Lager direkt an nationale Prime-Kunden zu liefern. 

Prime durch Verkäufer eignet sich am besten für saisonabhängige Produkte oder Produkte mit schwer einschätzbarer Nachfrage, Produkte mit vielen Varianten, schwer verkäufliche Waren sowie Lagerbestand, der eine besondere Handhabung oder Vorbereitung erfordert.

Vor-und Nachteile von Amazon FBM auf einen Blick

✅ Vorteile von Amazon FBM

Volle Kontrolle

Wenn Sie Ihre Aufträge selbst verwalten, haben Sie den Überblick über Ihr Inventar sowie Ihre Lagerhaltung. Als FBM-Händler müssen Sie ihre Warenwirtschaft im Griff und die Anzahl ihrer lagernden Produkte selbst im Blick haben. Da Sie Kontrolle über Ihr Inventar übernehmen, können Sie Versandfehler schnell korrigieren und eine strenge Qualitätskontrolle durchführen, bevor Sie die Produkte versenden.

Sie können Ihre Verpackung individuell gestalten

Ein Vorteil von FBM gegenüber FBA ist, dass Sie die Verpackung individuell gestalten können. Sie haben die Möglichkeit, ein individuelles Design zu kreieren und einzigartige Elemente und Gimmicks für Kunden einzubauen, um sich von der Konkurrenz zu differenzieren.

Eine individuelle Verpackung trägt zur Markenbekanntheit bei. Falls Sie z. B. ein nachhaltiges Business führen möchten, können Sie dies bereits mit Ihrer Verpackung signalisieren. Nachhaltige Verpackungen bestehen aus einem nachwachsenden oder recycelbaren Rohstoff.

Für Amazon-Kunden unterscheiden sich verschiedene FBA-Seller nicht voneinander, da die Verpackung suggeriert, dass man bei Amazon einkauft. Das ist zwar gut für den Wiedererkennungswert, aber es macht Ihre Verpackung nicht wirklich einzigartig. Da Sie sich mit FBM dafür entscheiden, Ihre eigene Verpackung statt der Standardoption von Amazon zu verwenden, gestalten Sie das Kundenerlebnis bezüglich der Verpackung und des Unboxing-Prozesses.

Damit kommen wir auf den ersten Punkt zurück: Volle Kontrolle übernehmen. Es ist also sehr wichtig, dass Sie Ihre Pakete im Auge behalten, damit Sie aufgrund verspäteter Sendungen oder beschädigter Verpackungen keine Kunden verlieren. 

Rücksendungen und Kundendienst … sind Ihre Verantwortung

Während einige dies als Nachteil betrachten, sehen andere darin einen Vorteil. Obwohl dies auf den ersten Blick paradox erscheint, macht es Sinn, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden direkt angehen und vielleicht sogar eine Rücksendung verhindern können.. Fehler zu erkennen und frühzeitig zu beseitigen, ist der Schlüssel zur Senkung der Retourenquote und zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit.

Wichtig zu beachten sind die Amazon-Rückgaberichtlinien, in denen der Onlineriese angibt, dass FBM-Verkäufer Rücksendungen innerhalb des 30-tägigen Rückgabefensters von Amazon akzeptieren müssen. Außerdem werden alle Rücksendungen an die in Ihrem Verkäuferkonto angegebene Adresse zurückgeschickt und nicht an Amazon. Als Verkäufer sind Sie verpflichtet, dem Kunden innerhalb von zwei Tagen nach Erhalt der Rücksendung den Kaufpreis zu erstatten. 

Nicht betroffen von Änderungen an Amazon-Richtlinien

Ein weiterer Vorteil von FBM ist, dass Verkäufer sich nicht an jede von Amazons Richtlinien sowie neue Beschränkungen anpassen müssen. Amazon ändert seine Richtlinien für FBA-Verkäufer häufig, ohne dies vorher anzukündigen. Das gibt Händlern wenig Zeit, um reagieren zu können. Außerdem werden FBM-Verkäufer bei Nichteinhaltung nicht mit den gleichen Strafen belegt wie FBA-Verkäufer. 

? Nachteile von Amazon FBM

FBM ist zeitaufwendiger

Wie wir bereits festgestellt haben, müssen Sie mit FBM Ihre eigenes Inventar verwalten und Ihre Produkte selbständig an die Kunden versenden.

Das kann zeitaufwändig werden, vor allem, wenn Sie viele Aufträge haben. Sie müssen sich also darauf einstellen, viele Stunden pro Woche zu investieren. 

FBM ist kostenintensiv

Wer sich selbst um sein Fulfillment kümmert, muss dafür auch die nötigen Ressourcen bereitstellen. Das kann gerade am Anfang eine ziemliche Investition bedeuten. FBM-Händler müssen nicht nur den Platz vorhalten, ihre Produkte zu lagern, sondern ggf. auch Personal einstellen, welches das Lager verwaltet, die Artikel verpackt, die Etikettierung übernimmt und die Bestellung auf den Postweg bringt. Das alles kostet Geld, während FBA-Verkäufer von Amazons Fulfillment profitieren und pro Bestellung eine Servicegebühr zahlen.

Nicht automatisch für Prime qualifiziert

Während FBA-Verkäufer sofortigen Zugang zu Amazon Prime erhalten, ist dies nicht der Fall für FBM-Verkäufer. Da Kunden aber eine schnelle Lieferung gewohnt sind, ist es entscheidend, Alternativen zum Expressversand zu finden.

Doch das bedeutet nicht, dass FBM-Verkäufer völlig außen vor sind. Amazon bietet ein Programm namens „Prime durch Verkäufer” (Seller-Fulfilled Prime) an, bei dem FBM-Verkäufer an inländische Prime-Nutzer direkt aus ihrem Lager liefern können. Um sich für dieses Programm zu qualifizieren, müssen Sie bestimmte Kriterien erfüllen und eine Testphase absolvieren. Außerdem ist die Teilnahme nur auf Einladung von Amazon möglich – und um die zu bekommen, müssen FBM-Händler schon vorher exzellenten Service bieten.

Sobald Sie die Testphase abgeschlossen haben, werden Sie automatisch angemeldet und können Ihre Produkte mit dem Prime-Zeichen anbieten. Mit „Prime durch Verkäufer” erhöhen Sie Ihre Chancen, die Buy Box zu gewinnen und Sie profitieren von einem schnellen Versand, während Sie gleichzeitig die volle Kontrolle über Ihre Verpackung und Ihren Versandprozess behalten.

Höhere Versandkosten

Nicht nur die Versandgeschwindigkeit, sondern auch die Versandkosten spielen eine äußerst wichtige Rolle. Eine Studie zeigt, dass 59 % der Käufer ihren Kaufvorgang abbrechen, wenn die Versandkosten zu hoch sind. Daher wäre es sinnvoll, eine alternative Versandart zu finden.

Vor- und Nachteile von Amazon FBA

✅ Vorteile von Amazon FBA

Konzentration auf das Kerngeschäft

Für jedes Unternehmen ist die Logistik oft der am schwierigsten zu skalierende Aspekt. Amazon FBA löst dieses Problem. Amazon kümmert sich um die Lagerung, die Verpackung und den Versand. Das spart Ihnen langfristig eine Menge Geld und verschafft Ihnen Zeit, sich auf die anderen Teile Ihres Unternehmens zu konzentrieren. 

Mehr Verkäufe

Mit FBA können Sie oftmals mehr Verkäufe generieren, da der Amazon-Algorithmus Produkte von FBA-Händlern bevorzugt. Von Amazon versandte Artikel und solche mit dem Prime-Branding erscheinen außerdem weiter oben in den Suchergebnissen. Dies ist zum Teil darauf zurückzuführen, dass Amazon-Kunden diese Artikel eher kaufen. Dies verbessert nicht nur die Sichtbarkeit Ihrer Artikel, sondern auch die Konversionsrate.

Amazon Prime

Amazon FBA-Produkte sind für die Prime-Lieferung qualifiziert. Allein in Deutschland haben Sie damit Zugriff auf einen Kundenstamm von ca. 34,4 Millionen Personen. Diese Artikel sind bei den meisten Amazon-Kunden sehr beliebt, da sie einen einfachen Versand, Kundenservice und eine unkomplozierte Rückgabe versprechen. 

Professioneller Kundenservice

Amazon kümmert sich um Kundenservice, Rücksendungen und Rückerstattungen. Sie können Fachleute einstellen, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden immer ein positives Kauferlebnis haben. Diese kümmern sich rund um die Uhr um Probleme und ersparen Ihnen die Mühe und das Geld, auf eigene Rechnung qualifizierte Fachleute für die Bearbeitung von Kundenproblemen zu finden.

Höhere Chancen auf die Buy Box

Wenn Sie genauer auf Angebote achten, werden Sie feststellen, dass Verkäufer mit Prime-Lieferung oft die Buy Box kontrollieren.

Das liegt daran, dass Amazon solche Verkäufer bevorzugt, die eine schnelle Lieferung garantieren können, und mit Amazon FBA sind Verkäufer für die Prime-Lieferung berechtigt. Es ist wichtig zu wissen, dass mehr als 80 % aller Verkäufe auf Amazon direkt von Verkäufern getätigt werden, die die gelbe Schaltfläche kontrollieren. Das kurbelt den Verkauf massiv an. 

Internationalisierung fällt leichter

Da viele Prozesse vom FBA-Programm abgedeckt werden, fällt die Internationalisierung hier einfacher als mit dem FBM-Programm, bei dem wiederum eine eigene Logistik im Ausland aufgebaut werden müsste. Mit dem Pan-EU-Programm von Amazon ist es dagegen recht leicht, bspw. europaweit zu verkaufen.

? Nachteile von Amazon FBA

Wenig Kontrolle

Dieser Punkt lässt sich aus den Vorteilen des FBM-Programms erschließen. Im Gegensatz zum Amazon FBM-Programm, bei dem der gesamte Bestell- und Versandprozess in Ihrer Verantwortung liegt, liegt das FBA-Programm vollständig in der Verantwortung von Amazon. Daher haben Sie darauf keinen Einfluss mehr.

Kostenintensiv

Die Kosten bei Amazon FBA können einen großen Nachteil für den Händler darstellen, wenn man sie mit den Gewinnmargen vergleicht. Das Risiko liegt darin, Kosten wie FBA-Gebühren, Lager- und Versandgebühren sowie andere Kosten nicht richtig einzuschätzen. Daher sollte ausreichendes Startkapital zur Verfügung stehen, um alle auftretenden Probleme bewältigen zu können. Andererseits sparen Verkäufer Lagerkosten bzw. Lagergebühren sowie Personal ein, da sie keine eigene Logistik aufbauen müssen.

Eingeschränktes Branding

Der beste Weg, auf Amazon Geld zu verdienen, besteht darin, eine ansprechende Marke zu schaffen. Amazon FBA schränkt Ihre Möglichkeiten zum Branding etwas ein. Da Amazon das Produkt versendet, tragen die Versandkartons Amazon’s Logo. 

Keine eigenen Kunden

Um es vorweg zu nehmen: Die Kunden, die auf Amazon Produkte bestellen, sind in erster Linie ja Amazons Kunden. Möglicherweise verfügt Ihr Unternehmen über keine sonderlich große Markenbekanntheit.

Amazon löst dieses Problem jedoch mit der Markenregistrierung und dem Amazon Storefront. Unternehmen können nun ihr eigenes Schaufenster auf Amazon einrichten und es zur Werbung für ihr Unternehmen nutzen. 

Amazon FBA vs. FBM: Kosten im Überblick

Mit welchen Kosten müssen Sie bei Amazon FBM rechnen?

Obwohl das FBM eigene Ressourcen erfordert, fallen dennoch einige Kosten direkt bei Amazon an:

Als FBM-Verkäufer mit einem professionellen Verkäuferkonto, fallen für Sie 39 Euro pro Monat an. Sollten Sie ein kostenloses Basiskonto verwenden, zahlen Sie keine monatlichen Abonnementkosten, aber müssen 0,99 Euro pro verkauftem Produkt an Amazon zahlen.

Das klingt günstig. Doch unterschätzen Sie keinesfalls die hohen Kosten, die eine eigene Lagerhaltung, Kommissionierung usw. erfordert.

Mit welchen Kosten müssen Sie bei Amazon FBA rechnen?

Oft werden Amazon FBA-Kosten nur auf Versandkosten und Lagergebühren bezogen. Jedoch fallen auch weitere Kosten an, die vielleicht auf den ersten Blick nicht selbstverständlich sind:

Einmalige Kosten:

Monatliche Kosten:

Kosten für den FBA-Service:

Amazon FBA oder FBM? Kombination beider Methoden

Sie können tatsächlich Amazon FBA und FBM gleichzeitig erfolgreich nutzen, bspw. wenn Sie unterschiedliche Produkte mit unterschiedlichen Gewinnspannen anbieten. 

Es kann aber auch eine gute Option sein, das gleiche Produkt auf FBA und FBM zu listen, solange Sie das Fulfillment bewältigen können und genügend Lagerfläche haben. In diesem Fall können Sie natürlich den SellerLogic Repricer verwenden, da dieser sich an die Bedürfnisse von Amazon-Verkäufern anpasst und viel Freiraum für unterschiedliche Entscheidungen lässt.

So können Sie zum Beispiel Ihr Produkt zu zwei verschiedenen Preisen auf dem Markt anbieten, um sicherzustellen, dass Sie genügend Produkte zur Verfügung haben und die Kunden nicht auf die Lieferung warten oder Sie die Lagerbestände aufgrund von Verzögerungen ändern müssen. Auf diese Weise können Sie die FBM-Variante zu einem etwas niedrigeren Preis als das FBA-Angebot anbieten.

Vorteile der Kombi FBM & FBA wären:

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sowohl FBM als auch FBA Vor- und Nachteile haben. Welche Fulfillment-Methode Sie für Ihr Unternehmen nutzen möchten, hängt vor allem von der Größe und vom Gewicht der Produkte ab, die Sie verkaufen möchten, sowie allen logistischen Kosten, etwa für die Kommissionierung. Schlussendlich können Verkäufer am meisten profitieren, wenn sie beide Methoden kombinieren. 

Doch bedenken Sie, dass der Aufbau einer eigenen Logistik klug kalkuliert sein will. Vor allem ein eigenes Lager und Personal lässt sich bei steigendem Bestelleingang nicht mal eben problemlos skalieren. Diese Ressourcen benötigen Sie aber, etwa für die Kommissionierung, die Etikettierung und das Versenden von Ware.Auch Versandpartner müssen Sie selbst suchen.

Häufig gestellte Fragen

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