Wie kann ich den Repricer nutzen, wenn ich das gleiche Produkt mit FBA und FBM anbiete?

Viele Seller bei Amazon nutzen nicht ausschließlich FBA oder nur FBM, sondern kombinieren beide Fulfillment-Methoden, um den meisten Gewinn aus Ihrem Business rauszuholen. Schnell kommt dann aber die Frage auf: Wie kann ich meinen Repricer nutzen, ohne mir selbst ins Fleisch zu schneiden? 

Genau dieser Frage wollen wir heute auf den Grund gehen. Dafür klären wir zunächst, was die Begriffe FBA und FBM genau bedeuten. (Über das Inhaltsverzeichnis rechts können Sie natürlich auch gleich zu den tiefergehenden Abschnitten springen.) Anschließend werden wir uns mit der Frage beschäftigen, wieso überhaupt ein Produkt sowohl mit FBA als auch mit FBM angeboten wird bzw. was Händler:innen damit bezwecken. Zu guter Letzt gehen wir natürlich auf die Folgen für die Nutzung des Repricers ein. 

FBA, FBM, FB-wie bitte?!

Fangen wir bei den Basics an. Wer bei Amazon verkauft, muss die Waren ja auch irgendwie zum Kunden bringen. Das können Händler:innen entweder selbst machen (FBM) oder den ganzen Prozess an den Onlineriesen abgeben (FBA). Dabei steht FB für Fulfillment By, das M für Merchant und das A für Amazon. Wer schon an dieser Stelle nicht mehr mitkommt, oder einfach nur so gerne zu den Basics des Repricings eine Gedankenstütze benötigt, findet hier alles zum Thema: „Was ist eigentlich Repricing und welche Fehler muss ich dabei beachten?“

Obwohl der Versand zwar der wohl größte Teil des Fulfillments ist, ist er noch lange nicht der einzige. Dazu gehören auch die Lagerhaltung, der Kundenservice und das Retouren-Management. Während Sie im Rahmen von FBA lediglich Ihre Waren an die Logistikzentren von Amazon senden und die Handelsplattform von dort alle weiteren Schritte übernimmt, sind Sie bei FBM für den gesamten Fulfillment-Prozess selbst verantwortlich. 

Vor- und Nachteile der beiden Varianten

Beide Fulfillment-Möglichkeiten haben ihre Daseinsberechtigung. Während Sie bei FBA auf die Expertise des Onlineriesen setzen können, müssen Sie im Rahmen von FBM alles selbst erledigen (und ggf. lernen). 

Bei Amazon steht nach wie vor der Kunde an allererster Stelle – wer die Buy Box gewinnen will, muss deshalb die perfekte Customer Journey bieten. Von Versand über Kundenservice bis zum Retourenmanagement ist einiges zu beachten! Amazon konnte all das in den letzten Jahrzehnten perfektionieren und hat aus diesem Erfahrungsschatz mit dem FBA-Programm sein „rundum zufriedene Kunden-Paket“ entwickelt. Bieten Sie Ihre Produkte via FBM an, sollten Sie mit den hohen Anforderungen mithalten können.

Tipp: In einigen Sparten ist Fulfillment by Amazon üblicher als in anderen. Schauen Sie sich in Ihrer Produktkategorie um und analysieren Sie Ihre Konkurrenz. So können Sie leicht herausfiltern, welchen Standard in Sachen Versand und Kundenservice Sie erfüllen müssen.

Aber auch Amazon ist nicht perfekt und gegen alle Eventualitäten gewappnet. Entscheiden Sie sich für FBA, zahlen Sie nicht nur Gebühren, Sie geben auch einen Teil der Kontrolle ab. Kontrolle, die Ihnen in Krisensituationen fehlen kann.

Warum versenden Seller das gleiche Produkt via FBA und via FBM?

Zu Anfang der Corona-Pandemie entschied Amazon, nur noch Artikel des täglichen Bedarfs über FBA zu versenden. Seller, die ausschließlich auf das Programm gesetzt hatten und deren Produkte nicht zum täglichen Bedarf gehörten, standen vor einem enormen Problem: Ihre Waren wurden bis auf Weiteres nicht mehr zugestellt und Kunden wichen auf Konkurrenzprodukte aus, die sie zeitnah erhalten konnten. 

Wer also das eigene Business aufrecht erhalten wollte, musste umgehend reagieren. Wurde bisher kein Lager benötigt, da direkt vom Hersteller an Amazon geliefert wurde, war auf einmal die Sorge groß, wie die Waren gelagert werden sollten. Außerdem mussten Händler:innen von heute auf morgen Verträge mit Versanddienstleistern geschlossen werden, damit die Pakete auch an die Kund:innen geliefert werden konnten.

Aber es muss ja nicht gleich die nächste Pandemie sein, schon ein Streik in den Amazon-Logistikzentren kann bei FBA zu erheblichen Lieferverzögerungen führen und Käufer:innen in die Arme ihrer Konkurrenten treiben. Gleichzeitig präferiert der Algorithmus FBA-Produkte für die Buy Box, denn den begehrten Platz im Einkaufswagenfeld erhält das Angebot, das dem Kunden den bestmöglichen Service bieten kann. 

Außerdem kann es auch im händler-eigenen Lager zu unvorhergesehenen Problemen wie Streiks kommen. FBA und FBM zu nutzen, verteilt also das Risiko und gibt Ihnen im Falle des Falles eine Ausweichmöglichkeit. 

Wie nutze ich den SellerLogic Repricer, wenn ich ein Produkt sowohl via FBA als auch FBM versende?

Wenn Sie sich für ein solches Business-Modell entscheiden, können Sie natürlich trotzdem den SellerLogic Repricer verwenden. Dabei können beide Angebote gleichermaßen für die Buy Box optimiert werden.

Nehmen wir als Beispiel die Kraken AG. Sie verkaufen Taucherbrillen mit der ASIN B01XYZJL. Dafür haben Sie zwei Angebote, eins mit FBM und eins mit FBA. Das FBM-Listing hat die SKU 1234 und das FBA-Listing die SKU 5678. Die Kraken AG kann nun beide SKUs mit derselben ASIN in ihrem Kundenkonto hinterlegen. Dabei kann beiden Angeboten die gleiche Strategie oder auch unterschiedliche zugewiesen werden. 

Best Practises

Sie können für beide Produkte die Buy Box-Strategie wählen. Wenn Sie Ihre Produkte mittels FBA und FBM anbieten wird der Repricer dann automatisch das FBA-Angebot bevorzugen. Das FBM-Angebot wird sofort folgen, solange Sie nicht mehr als diese beiden Angebote im gleichen Zustand verwenden.

Außerdem empfiehlt es sich, in beiden Fällen die gleichen Preisgrenzen – also Maximal- und Minimalpreise – zu setzen.

Die Gewinnchancen sind nun davon abhängig, ob das Produkt der entsprechenden ASIN auch via FBA versandt werden kann, denn FBA-Produkte werden für die Buy Box bevorzugt. Das bedeutet aber nicht, dass das FBM-Listing keine Chance hat. Dieses muss manchmal einfach nur weitaus günstiger sein.

Allerdings ist es in so einem Fall essenziell, die Vorgehensweise mit dem SellerLogic Kundenservice zu besprechen und anhand einer Beispiel-ASIN mögliche Folgen zu analysieren.

Fazit: Repricing bei FBA und FBM

Um das Risiko zu verkleinern, ist es durchaus eine gute Möglichkeit, das gleiche Produkt einmal mit FBA und einmal mit FBM zu listen – sofern man über die entsprechenden Fulfillment- und Lagerkapazitäten verfügt. 

Natürlich ist es auch in diesem Fall möglich, den SellerLogic Repricer effizient zu verwenden, da dieser sich an die Bedürfnisse der Amazon Seller anpasst und viel Spielraum für unterschiedliche Entscheidungen lässt.

Allerdings sollte in solchen Fällen das Vorgehen mit dem Customer Success Team abgeklärt werden, damit alle Eventualitäten im Vorfeld beachtet werden können. 

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