Kaikki tärkeät tiedot Amazonista Buy Box: myyjäsuorituskyky, kelpoisuus ja muuta
Oranssi “Lisää ostoskoriin” -kenttä – jota kutsutaan myös Amazonin Buy Box:ksi – on myyjille alustan halutuin painike. Ja syystä. Ei vain Buy Box-voittajat saavat korkeampaa näkyvyyttä tuotteilleen, vaan he tekevät myös paljon enemmän myyntiä kuin kilpailijansa. Löydä kaikki, mitä tarvitset tietää siitä tässä artikkelissa – erityisesti miten voittaa Buy Box Amazonissa ja pitää se.
Mikä on Amazonin Buy Box?
Amazonin universumissa osio, joka sijaitsee Amazonin tuotedetailisivun oikealla puolella ja jota asiakkaat käyttävät ostaakseen tuotteita ostoskorissaan. Katsotaanpa esimerkkiä ja käytetään myös tätä tilaisuutta tarkistaaksemme, miten verkkokauppajätti rakentaa sivua vaikuttaakseen ostajien päätöksiin:
Kuten yllä näet, “Lisää ostoskoriin” -kenttä on sijoitettu selkeästi tuotteen viereen ja visuaalisesti korostettu erottuvalla oranssilla. Toisaalta kilpailevat myyjät – ne, joille ei ole myönnetty Buy Box:ää – on sijoitettu huomaamattomaan paikkaan alapuolelle. Esimerkissämme muilla myyjillä on oma pienempi “Lisää ostoskoriin” -kenttä, joka kiinnittää huomiota heidän vaihtoehtoisiin tarjouksiinsa. Tämä on heille erittäin hyödyllistä, mutta ei yleensä ole näin.
Vaikuttaako näiden elementtien sijoittelu ostajien reaktioihin? Ehdottomasti. Noin 90 prosenttia kaikista ostoista tapahtuu ostajien napsauttaessa “Lisää ostoskoriin”. Toisin sanoen: myyjä, joka pystyi voittamaan Amazonin Buy Box:n, voittaa myös suurimman osan myynnistä.
Yhteenvetona: myynnit menevät myyjälle, jolla on eniten Buy Box -voittoja Amazonissa, mikä tarkoittaa, että jokaisen yritteliään myyjän Amazonissa olisi hyvä jatkuvasti kehittää keinoja voittaa Amazonin Buy Box ja pitää se.
Katsotaanpa mahdollisuuksia.
Miten tulla Buy Box -kelpoiseksi?
Kelpoisuus Buy Box:ään tarkoittaa, että olet täyttänyt tietyt kriteerit, jotka mahdollistavat sinut sijoitettavaksi “Lisää ostoskoriin” -kenttään myyjänä korkeasta suorituskyvystäsi johtuen. Mitä hyötyä saat kelvollisena myyjänä? Ensinnäkin, lisääntynyt näkyvyys. Vaikka et olisikaan itse Buy Box:ssä, olet silti kelpoinen sijoitettavaksi osioon ‚Lisää ostosvaihtoehtoja‘, mikä tekee sinusta houkuttelevamman ostajille. Vaikka Buy Box:ään pääsemiseksi tai sen voittamiseksi ei ole asetettua kaavaa, on tiettyjä vaatimuksia, jotka sinun on täytettävä, jotta sinua voidaan pitää kelpoisena:
1. Ammattilaismyyjätili
Jotta voit olla kelpoinen, sinun on oltava ammattilaismyyjä vähintään 3 kuukautta. Yksittäistä myyjätiliä (’Perustili’ Euroopassa) ei oteta huomioon.
2. Korkeat suorituskykymittarit
Amazonin asiakaslähtöisen periaatteen mukaisesti vain myyjät, jotka tarjoavat asiakkailleen upean kokemuksen, voivat tulla Buy Box -kelpoisiksi. Olemme listanneet alla kaikki tekijät, joissa sinun on menestyttävä.
3. Uutuus
Mitä uudemmat tuotteet myyt, sitä suurempi on mahdollisuus voittaa Amazon Buy Box niiden kanssa. Vain jos uusia tuotteita ei ole saatavilla, kelvollisia myyjiä harkitaan, jotka tarjoavat käytettyjä tuotteita.
4. Saavutettavuus
Luettelossasi oleva tuote tarvitsee inventaarion.
Jos varastosi loppuu, Buy Box siirtyy suoraan seuraavalle myyjälle. Tästä syystä on elintärkeää, että sinulla on aina riittävä tilausmäärä (”riittävä määrä” vaihtelee kategorioittain).
5. Dynaaminen hinnoittelu
Vaikka Amazon ei tätä kommunikoi, on hyvin tunnettu salaisuus, että enimmäkseen myyjät, joilla on kilpailukykyisin hinta, pitävät Buy Box. Vaikka tuotteidesi hinnoittelu erittäin halvaksi on varma tapa voittaa Buy Box, se voi myös johtaa hintasotiin kilpailijoidesi kanssa. Löydä täältä, miten tämä voidaan kiertää.
Kuinka voittaa Amazon Buy Box
Kysytkö, miten saada Buy Box? Amazonissa ei valitettavasti ole helppoa tapaa tehdä tätä. Voittaminen ei ole koskaan helppoa, eikä Amazon ole poikkeus tässä asiassa. Ei ole nerokasta kiertotapaa, ei Amazonin ostopainikkeen hakkerointia, joka antaisi sinun voittaa oranssi painike ilman, että olet pelottava myyjä. Saattaa olla yksi tai kaksi Buy Box temppua, jotka lisäävät mahdollisuuksiasi, mutta paras tapa voittaa se on vanhanaikainen tapa: ylittää kilpailu. Tässä on Amazonin Buy Box selitettynä:
Mitä paremmin sijoitut, sitä enemmän myyt
Myyjien ja asiakkaiden määrän jatkuvasti kasvaessa vain ne, joilla on korkein asiakastyytyväisyysarvio, pääsevät lyhennettyyn listaan. Kriteerit, jotka takaavat asiakastyytyväisyyden, näkyvät Amazonin Buy Box KPI:ssä (avain suorituskykymittarit), joita verkkojätti kerää myyjien liiketoimintatoimista alustalla. Näihin kuuluvat – muiden muassa – toimitusaika, tilausvirheiden määrä ja/tai palautustyytyväisyys.
Niiden, jotka haluavat voittaa „Lisää ostoskoriin“ -kentän, tulisi olla perehtyneitä kaikkiin tärkeisiin mittareihin ja hallita niitä asianmukaisesti. Vaade on asetettu melko korkealle – esimerkiksi virheprosentin tulisi olla mahdollisimman lähellä nollaprosenttia, jos haluat voittaa Amazonin Buy Box.
Hinnoittelu on myös äärimmäisen tärkeää, mutta onko olemassa sellaista asiaa kuin oikea Amazonin Buy Box hinta? Tässä ei ole lopullista vastausta, koska Amazon säätää hintahaarukkaa jokaiselle tuotteelle. Mikään myyjä, joka ylittää tämän hintahaarukan, ei pysty voittamaan.
On epätodennäköistä, että voitat „Lisää ostoskoriin“ -kentän, jos tuotteesi ovat liian kalliita. Toisaalta korkeampi hinta voidaan kompensoida erinomaisella myyjäsuorituskyvyllä, kunhan pysyt yllä mainitussa hintahaarukassa. Toisin sanoen, myyjät, joilla on korkeampi hinta, voivat silti saada Buy Box, jos heillä on paremmat kokonais-KPI:t kuin kilpailulla.
Avaimet parametrit, joita Amazonin Buy Box algoritmi ottaa huomioon
Tässä on nopea pieni yhteenveto sinulle: Buy Box huijauslehti, joka luettelee kaikki näkökohdat, jotka ovat tärkeitä brändisi saamiseksi Buy Box:ään.
1. Tilauksen virheprosentti
Amazon seuraa lyhyen ja pitkän aikavälin ODR:ää (tilauksen virheprosentti), joka kattaa edelliset neljä kuukautta. ODR:n ylläpitäminen alle 1 %:n on välttämätöntä, jos haluat voittaa Buy Box. Mikä tahansa, joka ylittää tämän, tekee tuotteidesi asettamisesta Buy Box:ään haastavaa.
2. Varaston saatavuus
Amazonin Buy Box siirtyy välittömästi toiselle myyjälle, jos sinulla ei ole tuotetta varastossa. Tästä syystä on tärkeää, että jälleenmyyjät ylläpitävät terveitä varastotasoja parhaiten myyvistä tuotteistaan.
Seuraavaa sääntöä ei sovelleta, kun tuote on merkitty „takaisin tilattavaksi“ ja sillä on huomautus tuotesivulla. Kun kuluttaja tekee takaisin tilauksen, hän tekee sen tietäen, että tuotetta ei toimiteta eikä se ole heti saatavilla.
3. Saapumishinta
Tähän termiin sisältyvät toimituskulut, ja se viittaa tuotteen lopulliseen hintaan Amazonissa.
Buy Box osuus kasvaa, kun saapumishinta laskee. Voit myös veloittaa enemmän ja pitää osasi Buy Box:stä, jos suorituskykymittarisi ovat paremmat kuin välittömillä kilpailijoillasi. Kuitenkin, jos kilpailijoillasi on paremmat kokonaismittarit, sinun on alennettava hinnoitteluasi säilyttääksesi saman Buy Box osuuden.
4. Toimitusaika
Aika, jonka kauppias sitoutuu lähettämään tuotteen ostajalle, on perusmittari, jota Buy Box ottaa huomioon.
Tämän parametrin vaikutus Buy Box:ään on vielä suurempi joillekin aikakriittisille tuotteille ja kategorioille, kuten helposti pilaantuville tuotteille ja syntymäpäiväkorteille, joissa ostajat vaativat usein nopeaa toimitusta.
5. Amazonin täyttö (FBA)
Tuotteen täyttöstrategia on tekijä, jolla on suurin vaikutus Amazonin Buy Box:ään.
Yksinkertaisin tapa parantaa mahdollisuuksiasi olla Buy Box:ssä on käyttää Amazonin täyttöä (FBA), koska Amazon arvioi luonnollisesti omat täyttöpalvelunsa erittäin korkealle – mikä on rehellisesti sanottuna totta.
Se ei tarkoita, etteivät Fulfillment By Merchant (FBM) myyjät voisi koskaan ylittää FBA myyjiä; se on vain vaikeampaa ja vaatii todella korkeita pisteitä kaikissa muuttujissa sekä erittäin alhaista hinnoittelua. Klikkaa tästä saadaksesi lisätietoja Amazon FBM:stä, esimerkiksi miten se toimii ja kenelle se toimii parhaiten.
6. Asiakaspalaute
Amazon tarkistaa palautteen edelliseltä 30 päivältä, 90 päivältä ja 365 päivältä. Mahdollisuutesi voittaa Buy Box ovat korkeimmillaan, jos asiakaspalautepisteesi on vähintään 90 %.
Miten toimitustavat vaikuttavat Amazonin Buy Box prosenttiin?
Amazon ei tullut niin menestyväksi kuuntelematta asiakkaitaan, ja mitä asiakkaat haluavat, on nopea toimitus. Viime vuosina verkkojätti on siksi laajentanut omaa logistiikkapalveluaan massiivisesti, samalla kun se on rakentanut vahvan kumppanuuden ulkoisten palveluntarjoajien, kuten DHL:n tai Hermeksen, kanssa. Mutta miten tämä voi parantaa Amazonin Buy Box kelpoisuuttasi?
Amazon ei tarjoa palveluitaan vain ostajille, vaan myös myyjilleen. Amazonin täyttö, tai Amazon FBA, on ohjelma, joka – tiettyä maksua vastaan – mahdollistaa myyjien delegoida varastoinnin, toimituksen ja asiakaspalvelun Amazonille, jättäen myyjille liiketoimintansa tärkeimmän osan: itse myynnin.
Mitkä ovat tämän edut? Ensinnäkin, sinulla on enemmän aikaa laajentaa liiketoimintaasi ja myös – ja tämä on syy, miksi mainitsemme tämän täällä – se lisää mahdollisuuksiasi voittaa Amazonin Buy Box. FBA-myyjänä täytät jo kaksi elintärkeää tekijää, joita verkkojätti ottaa huomioon myöntäessään suosittua oranssia painiketta: moitteeton asiakaspalvelu ja erittäin luotettava toimitus. Klikkaa tästä, jos haluat saada lisätietoja Amazon FBA:sta.
Tässä on luettelo vähimmäisvaatimuksista, jotka sinun on täytettävä:
Voitko menettää Amazonin Buy Box?
Kyllä, ehdottomasti. Kuten mainitsimme yllä, vain se kauppias, joka tuo A-pelin joka päivä viikossa, saa pitää Buy Box edut. Jos sinut jäädään kiinni laiskottelusta, maksat epäsuorasti luovuttamalla noin 90 prosenttia myynnistä uudelle omistajalle. Kysymys kuuluu: miten saamme sen takaisin?
On tilanteita, joissa Buy Box vain vaihdetaan ilman erityistä syytä. Joskus algoritmi jopa myöntää Buy Box:n myyjille, joilla on ilmeisesti huonommat mittarit kuin sinulla. Itse asiassa joskus Buy Box:n menettäminen voi olla jopa toisen kilpailijan syytä, jonka kanssa jaat luettelon.
Tässä on, miten se voisi tapahtua: Myyt pelikuulokkeita ja jaat suositun luettelon kolmen muun myyjän kanssa. Huolellisen kaikkien relevanttien mittarien seurannan ansiosta olet voittanut Buy Box:n ja työskentelet kovasti sen säilyttämiseksi. Myyjä XYZ puolestaan – yksi kolmesta muusta myyjästä luettelossasi – on erittäin epäluotettava toimituksen ja asiakaspalvelun osalta. Tämän vuoksi hän on saanut useita valituksia useilta ostajilta viime viikkoina. Amazon päättää siksi keskeyttää Buy Box:n pelihiireltä, mikä johtaa siihen, että menetät sen, vaikka teit kaiken oikein.
Paras vaihtoehtosi on nousta takaisin jaloillesi ja jatkaa kovaa työskentelyä. Jos Buy Box osuus laskee pidemmän aikaa, sinun tulisi tutkia syytä ja tarkistaa uudelleen yllä mainitut mittarit.
Amazonin Buy Box kelpoisuus
Jos olet uusi myyjä, toinen suosittu kysymys on, kuinka tulla Buy Box kelpoiseksi Amazonissa ja onko täysin uusi myyjä kykenevä olemaan Buy Box voittaja, vaikka hän on vasta aloittanut myymisen. Yleisenä sääntönä sinun on oltava 90 päivän myyntihistoria ammattilaismyyjänä ollaksesi kelpoinen Buy Box:ään – niin kauan kuin et käytä FBA:ta.
Tämä on järkevää siinä mielessä, että vaatimukset, joita Amazon-myyjän, joka haluaa lisätä Buy Box osuuttaan, tarvitsee, vaativat aikaa vakiintuakseen, mikä tekee erittäin epätodennäköiseksi – mutta ei mahdottomaksi – että joku, joka on juuri aloittanut myymisen, pystyisi varastamaan Buy Box muilta kokeneilta ja hyvin vakiintuneilta myyjiltä samalla listalla.
Onko yksityismerkkimyynnin harjoittajien taisteltava Buy Box:stä?
Toisin kuin jälleenmyyjät, ihmiset, jotka myyvät yksityismerkillä Amazonissa, eivät joudu käyttämään suurinta osaa ajastaan Buy Box:n tavoitteluun hinnan optimoinnin kautta, koska he ovat ainoita, jotka myyvät kyseistä tuotetta. Jos kukaan muu ei myy samaa tuotetta kuin sinä, ei myöskään ole kilpailua, jota vastaan taistella. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että kilpailua ei olisi myyjiltä, jotka myyvät samankaltaisia tuotteita verkossa.
Esimerkiksi, jos valmistat ja myyt korkealaatuisia tennsockseja Amazonissa, sinulla ei välttämättä ole ketään, joka haastaa Buy Box:si, mutta sinun on kuitenkin käytävä vastakkain muiden myyjien kanssa, jotka myyvät kestäviä sukkia, jotka he ovat itse tehneet. Tämän lisäksi sinun on myös käsiteltävä vakiintuneita brändejä kuten Nike, Adidas, Puma. Hyvä uutinen on, että on olemassa tapa automatisoida hinnoittelu tässä suhteessa myös “Cross-Product-Repricing” strategian avulla.
Mitä tehdä, kun Amazon astuu kehään
On järkevää olla realistinen tässä vaiheessa. Jos Amazon kilpailee kanssasi omasta Buy Box:stään omalla alustallaan omalla tuotteellaan (ymmärsit varmaan, mihin tämä johtaa, eikö?), mahdollisuutesi voittaa eivät ole nollat, mutta ne ovat todellakin melko vähäiset. Kuitenkin, jos sinulla on vaikuttava myyjäsuorituskyky ja olet valmis alittamaan Amazonin hinnassa, saatat hyvinkin saada mahdollisuuden. Loppujen lopuksi Amazon on asiakaskeskeinen ydinluonteeltaan. Jos pystyt tarjoamaan asiakkaalle paremman ostokokemuksen kuin Amazon, he jättävät Buy Box:n sinulle.
Buy Box mobiilin tärkeys
Mobiiliostaminen on suositumpaa kuin koskaan Amazonin asiakkaiden keskuudessa. Buy Box sijaitsee suoraan tuotteen kuvan alla mobiilisivustolla, mikä poikkeaa siitä, miltä se näyttää työpöydällä tai kannettavalla. Asiakkaat tekevät tilauksensa napsauttamalla „Osta nyt“ katsomatta Tarjousluettelo-sivua.
Huomionarvoista on, että „Muut myyjät Amazonissa“ -laatikkoa ei näytetä Amazonin mobiilisivustolla. Buy Box voittajan nimi on ainoa asia, joka näytetään. Toinen syy asettaa Buy Box:n voittaminen prioriteettilistasi kärkeen on, jos välität mobiiliostajien tavoittamisesta.
Ohjelmistoratkaisut, jotka auttavat sinua voittamaan Amazonin Buy Box
Nykyisessä erittäin kilpailullisessa e-kaupan ympäristössä hinnoittelusi optimointi Amazonissa on ratkaisevan tärkeää pysyä edellä. Kilpailupaine alustalla on korkea, vaikka Amazon itse ei kilpaile Buy Box:stä. Vahvan läsnäolon vakiinnuttamiseksi liiketoimintasi on vaadittava korkeaa optimointitasoa. Mikä arvo on Buy Box etuillasi, jos voit hyödyntää niitä vain harvoin? Ohjelmistoratkaisu hinnoittelun optimointiin auttaa sinua automaattisesti säätämään hintoja eri tekijöiden, kuten kilpailijoiden hinnoittelun, kysynnän vaihteluiden ja varastotason, perusteella. Tämä varmistaa, että hinnat ovat aina kilpailukykyisiä, parantaen mahdollisuuksiasi voittaa Buy Box, lisäten myyntivolyymiasi ja lopulta maksimoiden kannattavuutesi. Tällaisiin ratkaisuihin investoiminen säästää aikaa ja tarjoaa tietoon perustuvia näkemyksiä, mahdollistaen älykkäämpien hinnoittelupäätösten tekemisen ja pysymisen markkinatrendien edellä. Tästä syystä tietyt automaatioratkaisut ovat tulleet välttämättömiksi menestyksen saavuttamiseksi.
SELLERLOGIC Repricer on yksi näistä työkaluista. Repricer säätävät automaattisesti tuotteesi hintaa nykyisen markkinatilanteen mukaan, mikä vaatii jatkuvaa seurantaa. Hyvä hinnoitteluratkaisu toimii dynaamisesti ja älykkäästi. Sen sijaan, että asetettaisiin jäykkiä sääntöjä (“aina kaksi senttiä halvempaa kuin kilpailu”), dynaaminen hinnoittelija reagoi nykyiseen markkinatilanteeseen ja säätää myyntihintaa sen mukaisesti B2B- ja B2C-myyntisi osalta.
Kun tuote on „Lisää ostoskoriin“ -kentässä, hinnoittelija asettaa korkeimman mahdollisen hinnan, jolla Buy Box voidaan edelleen pitää. Tällä tavalla voit voittaa ja pitää „Lisää ostoskoriin“ -kentän samalla kun tuotat maksimaalista voittoa. Klikkaa tästä, jos haluat tietää lisää.
Toinen myyjille tärkeä ratkaisu on järjestelmä, joka havaitsee ja raportoi FBA-virheitä. Miksi sinun on tarpeen havaita nämä? Pääasiassa siksi, että ne oikeuttavat sinut hyvitykseen. Amazon FBA -myyjien on maksettava maksu saadakseen hyötyä ohjelmasta ja heillä on siten oikeus hyvitykseen, jos Amazon ei pidä osuuttaan sopimuksesta ja tuotteesi katoaa tai rikkoutuu virheen vuoksi, joka tapahtui Amazonin varastossa. Meidän Lost & Found ratkaisumme havaitsee nämä virheet ja mahdollistaa asiakkaillemme saada rahansa takaisin Amazonilta. Klikkaa tästä, jos haluat tietää lisää.
Lopulliset ajatukset
Jos Amazonilla olisi Pyhä Graali, se olisi hyvin samanlainen kuin Buy Box:
Päivän päätteeksi algoritmi päättää, miten Amazonin Buy Box toimii ja mitkä tuotteet näytetään – mutta myyjät voivat aktiivisesti vaikuttaa mahdollisuuksiinsa. Esimerkiksi oikea toimitustapa on äärimmäisen tärkeä pysyä kilpailijoiden mukana.
Yksityismerkkimyynnin harjoittajille Buy Box ei kuitenkaan ole niin suuri merkitys. Normaalisti yksityismerkkimyynnin harjoittajat omistavat „Lisää ostoskoriin“ -kentän tuotteellaan joka tapauksessa. Älä kuitenkaan koskaan unohda, että Amazon voi aina peruuttaa Buy Box -oikeudet jopa yksityismerkkimyynnin harjoittajalta – kuten käy, kun myyjät suoriutuvat huonosti.
On myös tärkeää, että myyjät seuraavat markkinatilannetta voittaakseen ja pysyäkseen „Lisää ostoskoriin“ -kentässä. Ilman jatkuvaa hinnan säätämistä on tuskin mahdollista olla kilpailukykyinen, minkä vuoksi dynaamisen hinnoittelijan käyttäminen ei ole vain yleistä, vaan välttämätöntä Amazonin myyjien keskuudessa.
Buy Box on vain termi, joka on kehittynyt ja vakiintunut Amazonin oranssille „Lisää ostoskoriin“ -kentälle. Myyjä, joka on „Buy Box:ssä“, on yleensä se, joka tekee suurimman osan myynnistä, jättäen vaatimattomat 10 % myynnistä muille saman tuotteen myyjille samalla listalla.
Se vaihtelee tapauskohtaisesti. Amazonin diplomaattinen vastaus on, että keskimäärin jokaisella myyjällä samalla listalla pitäisi olla samanlainen Buy Box prosentti. Tämä tarkoittaa, että jos jaat listasi kahden muun kanssa, mikä tahansa Buy Box prosentti yli 33% katsotaan „hyväksi suoritukseksi“.
– Alhainen tilausvirheprosentti.
– Ammattimaisen myyjän status.
– Hyvä hinnoittelu.
– Erinomainen asiakaspalvelu.
– Nopea ja luotettava toimitus.
Koska Amazon FBA:n käyttö tarkoittaa, että asiakaspalvelusi ja toimituksesi hoidetaan Amazonin toimesta, kaksi edellä mainituista kriteereistä täyttyy jo, jolloin sinulle jää enemmän kapasiteettia keskittyä kolmeen jäljelle jäävään. Jos kuitenkin asiakastukesi ja toimitustapasi ovat jo erinomaisia, et saa mitään etua tämän suhteen Amazon FBA -ohjelman käytöstä.
Kuvan tekijänoikeudet esiintymisjärjestyksessä: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / näyttökuva @ Amazon / näyttökuva @ Amazon
