Ειδική συνέντευξη: Η καλή πηγή είναι το μισό της μάχης – Ορίστε πώς να προετοιμαστείτε σε μια κρίση!
Σε πολλές περιοχές ο κόσμος σταμάτησε: Στη Γερμανία ήταν ανοιχτά μόνο τα συστημικά καταστήματα όπως σούπερ μάρκετ ή βενζινάδικα, η Ιταλία πάγωσε ακόμη και την ολόκληρη μη αναγκαία παραγωγή και η Ισπανία έκλεισε τέτοιες επιχειρήσεις που δεν θεωρούνται ουσιώδεις.
Ο ηλεκτρονικός εμπορίου επωφελήθηκε σε ορισμένους τομείς από την αυξημένη ζήτηση και τις απαγορεύσεις κυκλοφορίας – κατέγραψε όμως και σε άλλους τομείς απώλειες όπως το φυσικό εμπόριο. Πολλοί διαδικτυακοί έμποροι αντιμετώπισαν ωστόσο ένα εντελώς διαφορετικό πρόβλημα: Όταν οι παραγωγές σταματούν, τους τελειώνει μακροπρόθεσμα το εμπόρευμα. Και αυτό μπορεί για τους πωλητές της Amazon να σημαίνει την απώλεια της Buy Box, της σκληρά κερδισμένης κατάταξης ή ακόμη και την αναστολή του λογαριασμού.
Αλλά πώς αποφεύγετε ως πωλητής της Amazon τις ελλείψεις προμηθευτών, τι σημαίνει να εξαρτάστε από έναν μόνο προμηθευτή και ποια είναι τα πλεονεκτήματα των πηγών προμηθευτών εντός της ΕΕ; Μιλήσαμε για ανθεκτική προμήθεια με τους ειδικούς Martina Schimmel και Carsten Brandt.
Αλλά πώς αποφεύγετε ως πωλητής της Amazon τις ελλείψεις προμηθευτών, τι σημαίνει να εξαρτάστε από έναν μόνο προμηθευτή και ποια είναι τα πλεονεκτήματα των πηγών προμηθευτών εντός της ΕΕ; Μιλήσαμε για ανθεκτική προμήθεια με τους ειδικούς Martina Schimmel και Carsten Brandt.
Οι ειδικοί
Αυτή η ανάρτηση στο blog δημοσιεύθηκε για πρώτη φορά την άνοιξη του 2020.
Η συνέντευξη
SELLERLOGIC: Γειά σας κυρία Schimmel, γειά σας κύριε Brandt! Αυτό που σίγουρα θα λέγατε σε όλους πριν από την πανδημία του κορονοϊού, το βιώνουν τώρα πολλοί έμποροι με οδυνηρό τρόπο: Σε περίπτωση κατάρρευσης της αλυσίδας αξίας, είναι εξαιρετικά δυσμενές να εξαρτάστε από μια μόνο πηγή προμήθειας. Ποιες είναι άλλες αδυναμίες που μπορεί να φέρει μια τέτοια εξάρτηση;
Martina Schimmel: „Βασικά είναι πάντα δυσμενές να εξαρτάστε μόνο από μια πηγή προμήθειας – εκτός αν φυσικά πουλάτε μόνο ένα προϊόν, στην περίπτωση αυτή συνήθως δεν υπάρχει άλλη επιλογή. Αλλά ας υποθέσουμε ότι μιλάμε για την κανονική περίπτωση, όπου ένας έμπορος διανέμει πολλά προϊόντα, συχνά ακόμη και από διάφορους τομείς. Τότε δεν είναι λογικό να προμηθεύεστε τα πάντα από έναν μόνο προμηθευτή – είτε αυτός είναι στην Κίνα είτε στην Ευρώπη ή οπουδήποτε αλλού. Και αυτό έχει διάφορους λόγους: Πρώτον, ένας κατασκευαστής που είναι καλός στην ανάπτυξη και παραγωγή αξεσουάρ κουζίνας δεν είναι απαραίτητα ο ειδικός για πορσελάνη. Ιδιαίτερα στην Κίνα, αυτές είναι πολύ διαφορετικές δεξιότητες, οι οποίες συνήθως παράγονται σε διαφορετικά εργοστάσια. Δεύτερον, ο προμηθευτής επίσης συνειδητοποιεί μετά από λίγο ότι είναι ο μόνος προμηθευτής για αυτόν τον έμπορο – και εκμεταλλεύεται αυτή τη δύναμη όσον αφορά τις τιμές και την ποιότητα.”
Carsten Brandt: „Ακριβώς. Όταν εξαρτώμαι ως επιχείρηση μόνο από έναν προμηθευτή, μπαίνω χωρίς να το θέλω σε μια μαζική εξάρτηση. Αυτή αφορά όχι μόνο πιθανές ελλείψεις προμηθευτών, όπως συμβαίνει τώρα στην τρέχουσα κατάσταση, που μπορεί να έχουν καταστροφικές συνέπειες. Ακόμη και σε κανονικές εποχές, γίνομαι άσκοπα εξαρτημένος από προθεσμίες και δυνατότητες προμήθειας, αλλά και όσον αφορά την ποιότητα και την τιμή. Από την άλλη πλευρά, υπάρχει επίσης μια συχνά μακροχρόνια και στενή σχέση πελάτη-προμηθευτή, η οποία είναι επίσης σημαντική για την επιχειρηματική επιτυχία. Αυτή μπορεί και πρέπει να οικοδομηθεί με περισσότερους από έναν προμηθευτές.”
SELLERLOGIC: Ας υποθέσουμε ότι αυτή τη στιγμή εξαρτώμαι από μια μόνο πηγή προμήθειας, π.χ. από την Κίνα ή την Ιταλία, και διαπιστώνω ότι σύντομα θα εξαντληθώ – τι μπορώ να κάνω γι’ αυτό;
Brandt: „Δεν έχει σημασία από ποια πηγή προμήθειας εξαρτάστε αυτή τη στιγμή. Κανείς δεν μπορεί στην τρέχουσα κατάσταση να πει αν ο προμηθευτής που έχετε συνεργαστεί για χρόνια μπορεί να παραδώσει αύριο. Επομένως, είναι σημαντικό να εξετάσετε τις σχέσεις προμήθειας και να αναπτύξετε ένα σχέδιο Β, στο οποίο θα αναζητήσετε άλλους ή επιπλέον προμηθευτές. Σε αυτό βοηθούν οι πλατφόρμες B2B όπως το Europages ή το Wer liefert was, για να βρείτε τον κατάλληλο προμηθευτή.
„Κανείς δεν μπορεί στην τρέχουσα κατάσταση να πει αν ο προμηθευτής που έχετε συνεργαστεί αύριο μπορεί να παραδώσει”
Wer liefert was έχει επιπλέον μόλις λανσάρει μια νέα υπηρεσία με το wlw Connect, η οποία διευκολύνει σημαντικά την προμήθεια. Ο αναζητητής υποβάλλει ένα αίτημα με τις βασικές λεπτομέρειες και μπορεί να καθίσει αναπαυτικά. Εμείς αναζητούμε τους κατάλληλους προμηθευτές, οι οποίοι έχουν αυτή τη στιγμή τις ικανότητες, αλλά και πραγματικά τις δυνατότητες να επεξεργαστούν αυτό το αίτημα και επιστρέφουμε αυτή τη λίστα με τις εταιρείες στον αναζητητή. Από αυτή τη μεγάλη λίστα, ο αναζητητής επιλέγει τις δύο ή τρεις εταιρείες που θεωρεί κατάλληλες, τις επικοινωνεί και μπορεί να ξεκινήσει άμεσα τις διαπραγματεύσεις προσφορών.”
SELLERLOGIC: Οι έμποροι Private Label έχουν αυτή τη στιγμή ιδιαίτερα δύσκολα. Υπάρχουν ειδικές διαδικασίες για αυτό το τμήμα, προκειμένου να περιοριστεί η οικονομική ζημία όσο το δυνατόν περισσότερο;
Schimmel: „Νομίζω ότι πρέπει πρώτα να διακρίνουμε μεταξύ πραγματικών εμπόρων και προϊόντων Private Label και ψευδο-Private Labels. Οι πρώτοι πωλούν ένα προϊόν που έχει πραγματικά αναπτυχθεί, σχεδιαστεί και παραχθεί ειδικά για αυτούς. Οι δεύτεροι πωλούν ένα τυποποιημένο προϊόν στην τυποποιημένη εκδοχή του και αφήνουν τον κατασκευαστή να τοποθετήσει το λογότυπό τους, ώστε να έχουν τη δική τους καταχώριση στο Amazon.”
Οι πρώτοι έχουν πράγματι δύσκολα, όταν το προϊόν τους δεν μπορεί αυτή τη στιγμή να παραδοθεί από τον προμηθευτή. Διότι η εύρεση μιας εναλλακτικής πηγής και η ανάπτυξη ενός επόμενου προϊόντος απαιτεί χρόνο – και μέχρι τότε, ο κανονικός προμηθευτής θα μπορεί πιθανότατα να παραδώσει ξανά.
Οι έμποροι ψευδο-Private Label έχουν σε αυτή την κατάσταση σαφώς πιο εύκολα, διότι συνήθως υπάρχει το τυποποιημένο προϊόν, το οποίο μπορούν να αγοράσουν, για παράδειγμα, στην Κίνα, και από έναν ευρωπαϊκό εισαγωγέα. Τότε πρέπει απλώς να σκεφτούν αν και πώς μπορούν να τοποθετήσουν το λογότυπό τους. Σε πολλές περιπτώσεις, δεν είναι καν απαραίτητο να εκτυπωθεί αυτό στα ίδια τα προϊόντα, αλλά ο έμπορος πρέπει απλώς να αλλάξει τις ετικέτες των EAN κωδικών – φυσικά με τη συγκατάθεση του νέου προμηθευτή.
SELLERLOGIC: Ποιες είναι οι ενέργειες που θα πρέπει να αναλάβουν οι διαδικτυακοί έμποροι μακροπρόθεσμα, αν θέλουν να μειώσουν την εξάρτησή τους από την Κίνα;
Brandt: „Και εδώ ισχύει να αποφεύγονται γενικά οι εξαρτήσεις. Δεν έχει σημασία αν αυτές υπάρχουν με την Κίνα ή με έναν προμηθευτή από άλλο μέρος του κόσμου. Γι’ αυτό είναι σκόπιμο να μην βασίζεστε μόνο σε έναν προμηθευτή, αλλά να οικοδομήσετε μια εμπιστευτική επιχειρηματική σχέση με πολλές πηγές προμήθειας. Ιδιαίτερα σε εποχές όπως αυτές, μια στενή επιχειρηματική σχέση είναι ιδιαίτερα σημαντική. Με τους επιχειρηματικούς εταίρους με τους οποίους συνεργάζεστε για μεγάλο χρονικό διάστημα και έχετε συχνά αλληλεπίδραση, μπορείτε να μιλήσετε ανοιχτά και κυρίως νωρίς για πιθανές ελλείψεις προμηθευτών και στη συνέχεια να απευθυνθείτε στους προμηθευτές B ή C και να αυξήσετε τις δυνατότητες τους αν χρειαστεί.”
Schimmel: „Βασικά, προτείνω στους εμπόρους σχετικά με την επιλογή και αξιολόγηση προμηθευτών την κατηγοριοποίηση σε βασικό και συμπληρωματικό Sortiment. Όταν αναζητώ έναν προμηθευτή για ένα προϊόν από το βασικό Sortiment μου, είναι σημαντικό πρώτον να πλησιάσω όσο το δυνατόν πιο κοντά στην άμεση πηγή, δεύτερον να έχω άμεση επαφή με τον προμηθευτή και τρίτον ο προμηθευτής να είναι πραγματικός επαγγελματίας σε αυτόν τον τομέα. Διότι μόνο τότε θα αποκτήσω καλή τιμή και καλό προϊόν.
Αντίθετα, όταν αναζητώ έναν προμηθευτή για ένα ή περισσότερα προϊόντα από το συμπληρωματικό Sortiment μου (είτε αυτό αλλάζει συχνά είτε είναι μόνιμο), τότε είναι καλύτερα να συνεργαστώ με κάποιον που μπορεί να προσφέρει μια ευρεία γκάμα σε γενικά καλές τιμές αγοράς. Διότι δεν έχει νόημα να αναζητώ έναν νέο προμηθευτή για κάθε νέο συμπληρωματικό προϊόν, να τον ενημερώνω κ.λπ. Για αυτό είναι ιδανική μια πλατφόρμα προμήθειας όπως το Zentrada. Παλαιότερα, αυτή τη λειτουργία την εκτελούσε ο κλασικός χονδρέμπορος, αλλά σήμερα σχεδόν δεν υπάρχουν πια.
SELLERLOGIC: Και τι θα πρέπει να προσέξουν οι αρχάριοι σίγουρα στο θέμα της προμήθειας;
Schimmel: „Ιδιαίτερα όταν ξεκινάτε, θα πρέπει πρώτα να αγοράσετε εμπορεύματα από την ΕΕ. Διότι στην αρχή, ένας πωλητής της Amazon πρέπει να ασχοληθεί με τόσα άλλα σημαντικά θέματα (αυτοαπασχόληση, πώς λειτουργεί η Amazon, ποιες είναι οι απαιτήσεις των πελατών κ.λπ.). Αν κάποιος θέλει να μπει απευθείας στην περιπέτεια της αγοράς προϊόντων στην Κίνα, της εισαγωγής προϊόντων και να ασχοληθεί με όλα τα πιστοποιητικά και κανονισμούς, τότε αυτό είναι κατά τη γνώμη μου αυτοκτονία.
„Αν κάποιος θέλει να μπει στην περιπέτεια της εισαγωγής προϊόντων, τότε αυτό είναι κατά τη γνώμη μου αυτοκτονία.”
Διότι θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι έμποροι που πωλούν προϊόντα από τρίτες χώρες γίνονται οι ίδιοι κατασκευαστές και φέρουν την πλήρη ευθύνη για την τήρηση όλων των κανονισμών για αυτούς τους τύπους προϊόντων: λέξη-κλειδί η δήλωση συμμόρφωσης. Αν ο έμπορος αγοράσει το ίδιο προϊόν από έναν ευρωπαϊκό εισαγωγέα, ο εισαγωγέας είναι ο κατασκευαστής. Με την ευχάριστη παρενέργεια ότι ο έμπορος μπορεί πρώτα να δει ποιες προδιαγραφές αναφέρονται εδώ στο προϊόν ή στο κουτί. Και αν αργότερα προκύψουν προβλήματα, τότε ο έμπορος μπορεί να ζητήσει αποζημίωση από τον εισαγωγέα. Αν έχει αγοράσει το προϊόν στην Κίνα, ο έμπορος είναι ο τελευταίος κρίκος στην αλυσίδα αποζημίωσης.
SELLERLOGIC: Πόσος χρόνος θα χρειαστεί μέχρι οι παραγωγές να επανέλθουν σε κανονικούς ρυθμούς και ποιες επιπτώσεις μπορεί να έχει αυτό στην επιχείρηση με καλοκαιρινά προϊόντα;
Schimmel: „Χα … αυτό δεν μπορεί κανείς να το πει ακριβώς σήμερα … Εξαρτάται επίσης πολύ από την περιοχή στην οποία παράγεται στην Κίνα ή, για παράδειγμα, στην Ιταλία ή την Ισπανία. Αν η παραγωγή βρίσκεται σε μια περιοχή που έχει πληγεί σοβαρά – ή αν ο προμηθευτής εξαρτάται από προϊόντα από αυτές τις περιοχές – τότε σίγουρα θα χρειαστεί περισσότερος χρόνος μέχρι να επανέλθουν όλα στην κανονικότητα. Ωστόσο, γνωρίζω και πολλές ασιατικές περιοχές όπου ήδη τώρα παράγεται κανονικά ή μόνο με ελαφρώς μειωμένες δυνατότητες. Εκεί υπάρχει μόνο μια καθυστέρηση τεσσάρων έως έξι εβδομάδων, που προήλθε από την παρατεταμένη Κινέζικη Πρωτοχρονιά. Και πλέον οι παραγωγές μασκών και προστατευτικών μασκών στην Κίνα λειτουργούν σε πλήρη ρυθμό. Κάθε εβδομάδα φτάνουν εδώ νέες παραδόσεις στην Ευρώπη, οι οποίες διανέμονται σε εμπόρους και ιατρικές εγκαταστάσεις.”
Brandt: „Νομίζω επίσης ότι πόσο θα διαρκέσουν οι περιορισμοί και πότε θα επανέλθει πλήρως η οικονομική ζωή δεν μπορεί να ειπωθεί αξιόπιστα αυτή τη στιγμή. Είμαι όμως σίγουρος ότι η πανδημία του κορονοϊού θα έχει σημαντικές επιπτώσεις στην καλοκαιρινή επιχείρηση και αυτό σε όλους τους τομείς. Οι τρέχουσες εκτιμήσεις προβλέπουν μείωση του ακαθάριστου εγχώριου προϊόντος κατά 2,8 τοις εκατό για το 2020.”
SELLERLOGIC: Υπάρχουν άλλοι λόγοι για τους οποίους οι διαδικτυακοί έμποροι θα πρέπει να προμηθεύονται και από αλλού εκτός από την Κίνα;
Schimmel: „Εκτός από τα ήδη αναφερθέντα πλεονεκτήματα της αγοράς στην ΕΕ, μιλάει κυρίως η άμεση διαθεσιμότητα καθώς και η δυνατότητα προμήθειας μικρότερων ποσοτήτων και προτίμησης για παραγγελίες βραχυπρόθεσμα, υπέρ της αγοράς στην ΕΕ. Αφήνοντας τελείως στην άκρη το γεγονός ότι υπάρχουν προϊόντα για τα οποία η προμήθεια από την Κίνα απαγορεύεται εκ των προτέρων: Για παράδειγμα, αληθινά επώνυμα προϊόντα ή και προϊόντα με άδεια. Αυτά πρέπει πάντα να αποκτώνται από τον επίσημο κατασκευαστή, έναν από τους διανομείς του ή και έναν δικαιούχο άδειας.”
Brandt: „Λόγω των περιγραφόμενων εξαρτήσεων, αξίζει πάντα να ρίξετε μια ματιά στις γύρω αγορές. Οι προμηθευτές από την Ευρώπη έχουν, για παράδειγμα, το πλεονέκτημα των συντομότερων διαδρομών παράδοσης, η κυκλοφορία των εμπορευμάτων εντός της ΕΕ είναι χωρίς δασμούς και υπάρχει μια ενιαία νομισματική μονάδα – για να αναφέρουμε μόνο μερικά πλεονεκτήματα.”
SELLERLOGIC: Ευχαριστώ πολύ!
Εικόνες: © aerial-drone – stock.adobe.com
