Η μελέτη «Μια εμπειρική ανάλυση της αλγοριθμικής τιμολόγησης στην αγορά της Amazon» του Πανεπιστημίου Northeastern της Βοστώνης* έχει διαπιστώσει πώς οι ηλεκτρονικοί έμποροι χρησιμοποιούν Repricer, τις στρατηγικές τιμολόγησής τους και πόσο διαδεδομένο είναι το Repricer στην Amazon. Η ερευνητική ομάδα επέλεξε την Amazon, διότι ο κολοσσός του διαδικτύου έχει γίνει η μεγαλύτερη αγορά στον κόσμο για ηλεκτρονικούς εμπόρους από τις ΗΠΑ, την Ευρώπη και την Ασία.
Κατά τη διάρκεια μιας περιόδου τεσσάρων μηνών, η ερευνητική ομάδα συγκέντρωσε δημόσια δεδομένα από σχεδόν 1.700 προϊόντα bestsellers στην Amazon. Έτσι, μπόρεσαν να προσδιορίσουν 500 ηλεκτρονικούς εμπόρους που είναι πολύ πιθανό να χρησιμοποιούν ένα Repricer. Στη συνέχεια, αναπτύχθηκαν μέθοδοι για τη μελέτη προκειμένου να αναγνωριστούν και να αναλυθούν οι αλγόριθμοι τιμολόγησης καθώς και η συμπεριφορά του Repricer στην αγορά. Η ομάδα της μελέτης διερεύνησε τα χαρακτηριστικά των ηλεκτρονικών εμπόρων και χαρακτήρισε τις επιπτώσεις των στρατηγικών επανατιμολόγησης στη δυναμική της αγοράς.
Ο θεωρητικός αγοραστής είναι χωρίς λογαριασμό Prime
Αν και ο αμερικανικός κολοσσός Amazon έχει καταγράψει παγκοσμίως πάνω από 150 εκατομμύρια χρήστες Prime, οι ερευνητές του Πανεπιστημίου Northeastern της Βοστώνης αποφάσισαν κατά τη συλλογή των δεδομένων να χρησιμοποιήσουν έναν λογαριασμό μη χρήστη Prime. Η αποστολή FBA έχει μεγάλη επίδραση στην κατανομή των μεριδίων Buy Box. Από την οπτική γωνία των επιστημόνων, οι προσφορές των ηλεκτρονικών εμπόρων που δεν προσφέρουν αποστολή Prime θα ήταν πιθανώς αποκλεισμένες από τον αλγόριθμο της Amazon. Αυτό θα άλλαζε σημαντικά τα αποτελέσματα της μελέτης.
Τι παρατηρεί αμέσως η ερευνητική ομάδα;
Κατά τη διάρκεια της μελέτης, οι επιστήμονες παρατήρησαν ότι οι ηλεκτρονικοί έμποροι που χρησιμοποιούν ένα Repricer φαίνεται να είναι πιο επιτυχημένοι από τους πωλητές που δεν το έχουν σε χρήση. Η πρώτη ομάδα πωλητών προσφέρει λιγότερα προϊόντα, αλλά λαμβάνει σαφώς περισσότερα σχόλια από πελάτες. Αυτό υποδηλώνει ότι επιτυγχάνεται πολύ υψηλότερος όγκος πωλήσεων.
Επιπλέον, οι ηλεκτρονικοί έμποροι με ένα Repricer κερδίζουν συχνότερα την Buy Box, αν και δεν προσφέρουν την χαμηλότερη τιμή. Ωστόσο, οι ερευνητές παρατήρησαν επίσης ότι η προσπάθεια να κερδίσουν την Buy Box με την χαμηλότερη τιμή οδηγεί σε σημαντικές διακυμάνσεις τιμών στις αντίστοιχες προσφορές. Αυτό μπερδεύει τους αγοραστές και οδηγεί σε δυσαρέσκεια των πελατών.
Σύνοψη των αποτελεσμάτων της μελέτης
Κατά τη διάρκεια των παρατηρήσεων έχουν μόνο το 13% των προσφορών μια στατική τιμή στην Buy Box. Το 50% των προϊόντων καταγράφει ωστόσο περισσότερες από 14 αλλαγές ανά ημέρα.
Ο πωλητής που κερδίζει την Buy Box παραμένει σταθερός στο 31% των άρθρων bestseller. Για το υπόλοιπο της προσφοράς στην Amazon, οι νικητές της Buy Box και οι τιμές τους είναι πολύ δυναμικές. Ορισμένα προϊόντα υφίστανται πολλές εκατοντάδες προσαρμογές τιμών ανά ημέρα.
Μόνο το 60% των κορυφαίων πωλητών κερδίζουν την Buy Box. Συνοπτικά, τα αποτελέσματα της μελέτης δείχνουν ότι ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΜΟΝΟ η τιμή που είναι καθοριστική για την απονομή της Buy Box.
Για ουσιαστικά αποτελέσματα, η ερευνητική ομάδα εξέτασε την τιμή, την ανατροφοδότηση των πωλητών και τον αριθμό ανατροφοδοτήσεων – δείχνουν επίσης επίδραση στην απονομή των μεριδίων Buy Box. Σύμφωνα με την Amazon και με βάση τις παρατηρήσεις πολλών διαδικτυακών εμπόρων, ωστόσο, άλλοι παράγοντες όπως ο όγκος πωλήσεων, ο χρόνος απόκρισης, η έγκαιρη παράδοση κ.λπ. είναι καθοριστικοί για την απονομή της Buy Box. Αυτοί οι παράγοντες δεν μπορούσαν όμως να μετρηθούν στο πλαίσιο της μελέτης και επομένως δεν αποτελούν μέρος των αποτελεσμάτων της μελέτης.
Κατά τη διάρκεια της περιόδου παρατήρησης, οι ερευνητές εξέτασαν τη θεωρία ότι η χαμηλότερη τιμή κερδίζει την Buy Box κατά 100%. Αυτό συμβαίνει μόνο στο 50-60% των περιπτώσεων.
Κατά την αξιολόγηση των παραγόντων που ήταν υπεύθυνοι για την κερδοφορία της Buy Box κατά τη διάρκεια της περιόδου παρατήρησης, η “Διαφορά Τιμής από την Χαμηλότερη” και η “Αναλογία Τιμής προς την Χαμηλότερη” έλαβαν τις υψηλότερες τιμές – 0,36 και 0,33. Η χρήση του FBA λήφθηκε υπόψη με μια τιμή μόλις 0,02. Αυτή η αξιολόγηση οφείλεται αποκλειστικά στο γεγονός ότι για τον επιλεγμένο λογαριασμό χρηστών μη-Prime, η προσφορά FBA δεν παίζει μεγάλο ρόλο.
Οι πιο χρησιμοποιούμενες στρατηγικές τιμολόγησης είναι: η χαμηλότερη ή η δεύτερη χαμηλότερη τιμή σε σχέση με την Amazon.
Η πιο συχνά εφαρμοζόμενη στρατηγική τιμολόγησης είναι να βρίσκεται κάτω από την χαμηλότερη τιμή. Κατά τη συλλογή των δεδομένων, αναλύθηκε επίσης η Amazon ως διαδικτυακός έμπορος. Τα αποτελέσματα δείχνουν σαφώς, ότι η Amazon δεν βρίσκεται απαραίτητα κάτω από την τιμή άλλων πωλητών.
Ο ρόλος της Amazon ως πωλητής: Η Amazon κυριαρχεί στην πλατφόρμα της και προσφέρει κατά τη διάρκεια της περιόδου παρατήρησης περίπου το 75% όλων των πιο πωληθέντων προϊόντων. Όταν η Amazon ανταγωνίζεται με “μη-Repricer-εμπόρους”, ο διαδικτυακός γίγαντας καταλαμβάνει το 96% των περιπτώσεων τις κορυφαίες θέσεις. Αν η Buy Box σε ορισμένα άρθρα καταλαμβάνεται από “Repricer-πωλητές”, η Amazon εμφανίζεται στο 88% των περιπτώσεων στις κορυφαίες 5 θέσεις των πωλητών.
Κανονικά, η διαφορά τιμής μεταξύ της Amazon και της επόμενης χαμηλότερης τιμής είναι περίπου 15-30%. Αυτό οφείλεται, σύμφωνα με τους ερευνητές, στις χρεώσεις που πρέπει να καταβάλλουν οι έμποροι στην Amazon.
Κατά τη διάρκεια της μελέτης, έγινε σαφές ότι οι διαδικτυακοί έμποροι που χρησιμοποιούν ένα Repricer επικεντρώνονται σε μια σχετικά μικρή αριθμό προϊόντων που μπορούν να αγοράσουν σε μεγάλες ποσότητες σε χαμηλές τιμές προμηθευτών.
Οι διαδικτυακοί έμποροι που χρησιμοποιούν ένα Repricer λαμβάνουν σαφώς περισσότερες ανατροφοδοτήσεις σε σύγκριση με τους “μη-Repricer-εμπόρους”. Γι’ αυτό μπορεί να υπάρχουν δύο λόγοι: Πρώτον, αυτοί οι πωλητές έχουν πολύ υψηλότερο όγκο πωλήσεων από τους “μη-Repricer-εμπόρους”. Δεύτερον, οι επιτυχημένοι πωλητές προχωρούν πιο ενεργά όταν πρόκειται για την συλλογή ανατροφοδότησης από πελάτες.
Τέλος: Είναι οι Repricer-πωλητές πιο επιτυχημένοι στην κερδοφορία της Buy Box; Η έρευνα έχει δείξει ότι αυτό ισχύει πράγματι: Οι πωλητές με ένα Repricer κερδίζουν την Buy Box με σαφώς μεγαλύτερη πιθανότητα. Η μελέτη έχει επίσης δείξει ότι οι Repricer-πωλητές είναι πιο πιθανό να ανταγωνίζονται για την Buy Box με υψηλότερη ή ίση τιμή, σε σύγκριση με τους εμπόρους που βασίζονται μόνο στην χαμηλότερη τιμή. Ωστόσο, αν και οι Repricer-πωλητές δεν προσφέρουν τις χαμηλότερες τιμές, καταφέρνουν χάρη στην ιστορία πωλήσεών τους, την ανατροφοδότηση πελατών και τον όγκο πωλήσεών τους να κερδίζουν την Buy Box και να δημιουργούν περισσότερα έσοδα.
Συμπέρασμα
Όπως έχουμε ήδη αναφέρει, η χαμηλότερη τιμή στην Amazon δεν είναι εγγύηση για την κερδοφορία της Buy Box – εξαρτάται περισσότερο από τη στρατηγική. Η μελέτη του Northeastern University Boston επιβεβαιώνει ότι μόνο οι πωλητές που ασχολούνται με τις κύριες μετρήσεις της Amazon, γνωρίζουν την αγορά μέσα και έξω και τοποθετούν σωστά τα προϊόντα τους, είναι επιτυχείς στην Amazon. Η χρήση των Repricern ανήκει στις στρατηγικές των επιτυχημένων πωλητών. Ιδιαίτερα όταν δεν επιδιώκεται μόνο ο στόχος να κερδηθεί η Buy Box, αλλά και να πωληθούν τα προϊόντα στην καλύτερη δυνατή τιμή. Όταν ο έμπορος ανταγωνίζεται προσωπικά την Amazon, η χρήση των Repricern είναι ουσιώδης.
Κατά την επιλογή ενός Repricer, ο έμπορος της Amazon δεν πρέπει μόνο να λάβει υπόψη τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των διαφόρων προμηθευτών, αλλά και να ασχοληθεί με την αντίστοιχη τεχνολογία. Διακρίνονται οι κανόνες και οι δυναμικοί Repricern. Αν θέλετε να διατηρήσετε πλήρη έλεγχο της στρατηγικής επανατιμολόγησής σας, ένας κανόνας Repricer είναι το κατάλληλο προϊόν – ωστόσο απαιτεί πολύ χρόνο. Ένας δυναμικός Repricer συλλέγει δεδομένα, τα αναλύει και προσαρμόζει συνεχώς τη στρατηγική επανατιμολόγησης.
Οι δυναμικοί Repricer είναι συχνά πιο κερδοφόροι – οι κανόνες μπορεί να αντιφάσκουν και συχνά οδηγούν στο να προσαρμόζονται οι τιμές μόνο προς τα κάτω. Στην δυναμική τιμολόγηση, οι κανόνες καθορίζονται και προσαρμόζονται από τον Repricer τον ίδιο – ανάλογα με την κατάσταση της αγοράς.
Μέγιστη κερδοφορία με τις προσφορές B2B και B2C σας χρησιμοποιώντας τις αυτοματοποιημένες στρατηγικές τιμολόγησης της SELLERLOGIC. Ο δυναμικός έλεγχος τιμολόγησης που καθοδηγείται από AI διασφαλίζει ότι εξασφαλίζετε το Buy Box στην υψηλότερη δυνατή τιμή, εγγυώμενος ότι έχετε πάντα ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των αντιπάλων σας.
Ελέγχει κάθε συναλλαγή FBA και εντοπίζει τις αξιώσεις αποζημίωσης που προκύπτουν από σφάλματα FBA. Lost & Found διαχειρίζεται τη διαδικασία επιστροφής χρημάτων, συμπεριλαμβανομένης της επίλυσης προβλημάτων, της υποβολής αξιώσεων και της επικοινωνίας με την Amazon. Έχετε πάντα πλήρη ορατότητα όλων των επιστροφών χρημάτων στον πίνακα ελέγχου Full-Service του Lost & Found.
