La Buy Box de Amazon – Qué es y cómo ganarla
El campo naranja “Agregar al carrito” – también llamado la Buy Box de Amazon – es el botón más codiciado en la plataforma para los vendedores. Y con buena razón. No solo los ganadores de la Buy Box obtienen mayor visibilidad para sus productos, sino que también realizan muchas más ventas que su competencia. Descubre todo lo que necesitas saber al respecto en este artículo – especialmente cómo ganar la Buy Box en Amazon y mantenerla.
¿Qué es la Buy Box de Amazon?
En el universo de Amazon, la sección que se coloca en el lado derecho de la página de detalles del producto de Amazon y que es utilizada por los clientes para comprar artículos en su carrito. Echemos un vistazo a un ejemplo y también aprovechemos esa oportunidad para verificar cómo el gigante del comercio electrónico estructura una página para influir en las decisiones de los compradores:
Como puedes ver arriba, el campo “Agregar al carrito” está colocado de manera prominente junto al artículo y visualmente enfatizado en un naranja destacado. Por otro lado, los vendedores competidores – aquellos que no han sido premiados con la Buy Box – están ubicados en una posición poco conspicua abajo. En nuestro ejemplo, los otros vendedores tienen su propio campo “Agregar al carrito” más pequeño, llamando la atención sobre sus ofertas alternativas. Esto es muy beneficioso para ellos, pero no suele ser el caso.
¿La ubicación de estos elementos tiene algún efecto en cómo reaccionan los compradores? Mucho. Aproximadamente el 90 por ciento de todas las compras se realizan cuando los compradores hacen clic en “Agregar al carrito”. En otras palabras: el vendedor que pudo ganar la Buy Box de Amazon, gana la mayoría de las ventas también.
Así que en resumen: las ventas van al vendedor con más victorias en la Buy Box de Amazon, lo que significa que cualquier vendedor emprendedor en Amazon haría bien en trabajar constantemente en formas de ganar la Buy Box de Amazon y mantenerla.
Echemos un vistazo a las posibilidades.
¿Cómo convertirse en elegible para la Buy Box?
Ser elegible para la Buy Box significa que has cumplido con ciertos criterios que te permiten ser colocado en el campo “Agregar al carrito” debido a tu alto rendimiento como vendedor. ¿Qué obtienes del estatus de vendedor elegible? Por un lado, mayor visibilidad. Incluso si no estás en la Buy Box en sí, aún eres elegible para ser colocado en la sección ‘Más opciones de compra’, lo que también te hace más atractivo para los compradores. Aunque no hay una fórmula establecida para entrar en la Buy Box o ganarla, hay ciertos requisitos que debes cumplir para ser considerado:
1. Cuenta de vendedor profesional
Para ser elegible, debes ser un vendedor profesional durante al menos 3 meses. Alguien con una cuenta de vendedor individual (‘Cuenta Básica’ en Europa) no será considerado.
2. Métricas de alto rendimiento
De acuerdo con el mantra de Amazon de poner al cliente primero, solo los vendedores que brindan a sus clientes una experiencia increíble pueden volverse elegibles para la Buy Box. Hemos enumerado todos los factores en los que necesitas sobresalir a continuación.
3. Novedad
Cuanto más nuevos sean los artículos que vendas, mayor será la posibilidad de ganar la Buy Box de Amazon con ellos. Solo si no hay artículos nuevos disponibles, se considerarán a los vendedores elegibles que ofrezcan artículos usados.
4. Accesibilidad
Tu artículo listado necesita estar en inventario.
Si te quedas sin stock, la Buy Box irá directamente al siguiente vendedor. Por eso es vital tener siempre un volumen de pedidos suficiente (la “cantidad suficiente” varía entre categorías).
5. Precios dinámicos
Aunque Amazon no comunica esto, es un secreto bien conocido que son principalmente los vendedores con el precio más competitivo los que tienen la Buy Box. Si bien fijar precios muy bajos para tus artículos es una forma segura de ganar la Buy Box, también puede llevar a guerras de precios con tus competidores. Descubre aquí cómo eludir esto.
¿Cómo ganar la Buy Box de Amazon?
¿Te preguntas cómo conseguir la Buy Box? En Amazon, desafortunadamente no hay una forma fácil de hacerlo. Ganar nunca es fácil y Amazon no es una excepción en ese sentido. No hay una solución ingeniosa, ningún truco de la Buy Box de Amazon que te permita ganar el botón naranja sin ser un vendedor formidable. Puede haber uno o dos trucos de la Buy Box que aumenten tus posibilidades, pero la mejor manera de ganarla es de la manera tradicional: superando a la competencia. Aquí está la Buy Box de Amazon explicada:
Cuanto mejor clasifiques, más vendes
Con el número de vendedores y clientes en constante aumento, solo aquellos con la mayor calificación de satisfacción del cliente son preseleccionados. Los criterios que garantizan la satisfacción del cliente se muestran en los KPI (indicadores clave de rendimiento) de la Buy Box de Amazon, que el gigante en línea recopila de las actividades comerciales de los vendedores en la plataforma. Estos incluyen, entre otros, el tiempo de envío, las tasas de defectos en los pedidos y/o la satisfacción con las devoluciones.
Aquellos que buscan ganar el campo “Agregar al carrito” deben estar familiarizados con cada métrica importante y tenerlas bajo control en consecuencia. La barra está bastante alta aquí: como ejemplo, la tasa de defectos debería estar lo más cerca posible del cero por ciento si deseas ganar la Buy Box de Amazon.
El precio también es extremadamente relevante, pero ¿existe un precio correcto para la Buy Box de Amazon? No hay una respuesta definitiva aquí porque Amazon ajusta el rango de precios para cada producto. Cualquier vendedor que supere este rango de precios no podrá ganar.
Es poco probable que ganes el campo “Agregar al carrito” si tus productos son demasiado caros. Por otro lado, un precio más alto puede ser compensado por un excelente rendimiento del vendedor, siempre que estés dentro del rango de precios mencionado anteriormente. En otras palabras, los vendedores con un precio más alto aún pueden ser premiados con la Buy Box si tienen mejores KPI generales que la competencia.
Parámetros clave considerados por el algoritmo de la Buy Box de Amazon
Aquí tienes un rápido resumen: una hoja de trucos de la Buy Box que enumera todos los aspectos que son importantes para que tu marca esté en la Buy Box.
1. Tasa de defectos en pedidos
Amazon realiza un seguimiento de tu ODR (Tasa de defectos en pedidos) a corto y largo plazo, que abarca los últimos cuatro meses. Mantener un ODR de menos del 1% es esencial si deseas ganar la Buy Box. Cualquier cosa que supere eso hará que sea difícil colocar tus productos en la Buy Box.
2. Disponibilidad de stock
La Buy Box de Amazon se trasladará instantáneamente a otro vendedor si no tienes el artículo en stock. Por eso es esencial que los minoristas mantengan niveles de stock saludables de sus artículos más vendidos.
La siguiente regla no se aplica cuando un producto está marcado como “pedido pendiente” y tiene una nota en la página del producto. Cuando un consumidor realiza un pedido pendiente, lo hace sabiendo que el artículo no será entregado y no estará disponible de inmediato.
3. Precio total
Incluyendo los costos de envío, este término se refiere al costo final de un producto en Amazon.
La participación en la Buy Box aumenta a medida que disminuye el precio total. También puedes cobrar más y mantener tu parte de la Buy Box si tus métricas de rendimiento son mejores que las de tus competidores inmediatos. Sin embargo, si tus rivales tienen mejores métricas en general, tendrás que reducir tus precios para mantener la misma participación en la Buy Box.
4. Período de entrega
El tiempo que el comerciante se compromete a despachar el artículo al comprador es la métrica más básica que considera la Buy Box.
La influencia de este parámetro en la Buy Box será aún mayor para algunos productos y categorías sensibles al tiempo, como los productos perecederos y las tarjetas de cumpleaños, donde los compradores a menudo exigen un envío rápido.
5. Cumplimiento de Amazon (FBA)
La estrategia de cumplimiento del producto es el factor que tiene la mayor influencia en la Buy Box de Amazon.
La forma más sencilla de mejorar tus posibilidades de estar en la Buy Box es utilizar el Cumplimiento por parte de Amazon (FBA), ya que Amazon naturalmente califica sus propios servicios de cumplimiento a un nivel muy alto – lo cual, para ser justos, es cierto.
Eso no quiere decir que los vendedores de Cumplimiento por el Comerciante (FBM) no puedan superar a los vendedores de FBA; simplemente es más difícil y requiere puntuaciones realmente altas en todas las variables, así como un precio muy bajo. Haz clic aquí para saber más sobre Amazon FBM, por ejemplo, cómo funciona y para quién funciona mejor.
6. Comentarios de clientes
Amazon revisará los comentarios de los últimos 30 días, 90 días y 365 días. Tus posibilidades de ganar una Buy Box son más altas si tu puntuación de comentarios de clientes es al menos del 90%.
¿Cómo afectan los métodos de envío al porcentaje de Buy Box de Amazon?
Amazon no se volvió tan exitoso por no escuchar a sus clientes, y lo que los clientes quieren es un envío rápido. En los últimos años, el gigante en línea ha ampliado masivamente su propio servicio de logística, mientras que al mismo tiempo ha establecido una fuerte asociación con proveedores de servicios externos como DHL o Hermes. Pero, ¿cómo puede esto mejorar su elegibilidad para el Buy Box de Amazon?
Amazon no solo ofrece sus servicios a los compradores, sino también a sus vendedores. Fulfillment by Amazon, o Amazon FBA, es un programa que – por una cierta tarifa – permite a los vendedores delegar el almacenamiento, el envío y el servicio al cliente a Amazon, dejando a los vendedores con la parte más importante de su negocio: la venta real.
¿Cuáles son los beneficios de esto? Por un lado, tienes más tiempo para expandir tu negocio y también – y esta es la razón por la que lo mencionamos aquí – aumentará tus posibilidades de ganar el Buy Box de Amazon. Como vendedor de FBA, ya cumples con dos factores vitales que el gigante en línea tiene en cuenta al otorgar el popular botón naranja: un servicio al cliente impecable y un envío muy confiable. Haz clic aquí si deseas saber más sobre Amazon FBA.
Aquí hay una lista de los requisitos mínimos que necesitas cumplir:
¿Puedes perder el Buy Box de Amazon?
Sí, absolutamente. Como mencionamos anteriormente, solo el comerciante que da lo mejor de sí todos los días de la semana puede mantener los beneficios del Buy Box. Si te atrapan descuidando, pagarás indirectamente al ceder alrededor del 90 por ciento de las ventas al nuevo propietario. La pregunta es: ¿cómo lo recuperamos?
Hay situaciones en las que el Buy Box simplemente se rota sin ninguna razón particular. A veces, el algoritmo incluso otorga el Buy Box a vendedores que, aparentemente, tienen métricas peores que las tuyas. De hecho, a veces la pérdida del Buy Box puede ser incluso culpa de otro competidor con el que compartes la lista.
Aquí está cómo podría suceder: Vendes auriculares para juegos y compartes la lista popular con otros tres vendedores. Debido a un monitoreo cuidadoso de todas las métricas relevantes, has ganado el Buy Box y estás trabajando duro para mantenerlo. El vendedor XYZ, por otro lado – uno de los otros tres vendedores en tu lista – es muy poco confiable en términos de envío y servicio al cliente. Debido a esto, ha recibido varias quejas de múltiples compradores en las últimas semanas. Amazon, por lo tanto, decide suspender el Buy Box para el mouse para juegos, lo que lleva a que lo pierdas a pesar de que hiciste todo bien.
Tu mejor opción es levantarte y seguir trabajando duro. Si tu participación en el Buy Box disminuye durante un período prolongado, deberías investigar la causa y volver a verificar las métricas que mencionamos anteriormente.
Elegibilidad para el Buy Box de Amazon
Si eres un nuevo vendedor, otra pregunta popular es cómo volverse elegible para el Buy Box en Amazon y si un vendedor completamente nuevo puede ser un ganador del Buy Box a pesar de que recién comenzó a vender. Como regla general, debes tener un historial de ventas de 90 días como vendedor profesional para ser elegible para el Buy Box, siempre y cuando no estés utilizando FBA.
Esto tiene sentido en la medida en que los requisitos necesarios para un vendedor de Amazon que desea aumentar su participación en el Buy Box necesitan tiempo para establecerse, lo que hace que sea muy poco probable – pero no imposible – que alguien que recién ha comenzado a vender pueda arrebatar el Buy Box a otros vendedores experimentados y bien establecidos en la misma lista.
¿Los vendedores de marca privada tienen que luchar por el Buy Box?
A diferencia de los revendedores, las personas que venden a través de marca privada en Amazon no tienen que pasar la mayor parte de su tiempo luchando por el Buy Box a través de la optimización de precios, ya que son la única persona que vende ese artículo. Si no hay nadie más vendiendo el mismo producto que tú, tampoco hay competencia a la que enfrentarse. Sin embargo, esto no significa que no haya competencia de vendedores que están vendiendo productos similares en línea.
Como ejemplo, si fabricas y vendes calcetines de tenis de alta calidad en Amazon, no necesariamente tendrás a alguien desafiando tu Buy Box, sin embargo, tendrás que competir cara a cara con otros vendedores que venden calcetines duraderos que ellos mismos fabricaron. Además de esto, también tendrás que lidiar con marcas establecidas como Nike, Adidas, Puma. La buena noticia es que hay una manera de automatizar tus precios en este sentido también con una estrategia de “Repricing de Productos Cruzados”.
¿Qué hacer cuando Amazon entra en la competencia?
Es sensato ser realista en este punto. Si Amazon está compitiendo contigo por su propio Buy Box, en su propia plataforma, con su propio producto (ves a dónde va esto, ¿verdad?), tus posibilidades de ganar no son cero, pero son bastante escasas. Sin embargo, si tienes un historial de rendimiento de vendedor formidable y estás dispuesto a ofrecer un precio más bajo que Amazon, podrías tener una oportunidad. Después de todo, Amazon es centrado en el cliente hasta la médula. Si puedes proporcionar al cliente una mejor experiencia de compra que Amazon, entonces te dejarán el Buy Box.
La importancia del Buy Box móvil
Las compras móviles son más populares que nunca entre los clientes de Amazon. El Buy Box se encuentra directamente debajo de la imagen del producto en el sitio móvil, lo que es diferente de cómo aparece en un escritorio o laptop. Los clientes realizan su pedido haciendo clic en “Comprar ahora” sin mirar la página de listado de ofertas.
Notablemente, el cuadro de “Otros vendedores en Amazon” no se muestra en el sitio móvil de Amazon. El nombre del ganador del Buy Box es lo único que se muestra. Otra razón para poner ganar el Buy Box en la parte superior de tu lista de prioridades es si te importa alcanzar a los compradores móviles.
Soluciones de software que te ayudarán a ganar el Buy Box de Amazon
En el competitivo panorama del comercio electrónico actual, optimizar tus precios en Amazon es crucial para mantenerte a la vanguardia. La presión competitiva en la plataforma es alta, incluso cuando Amazon mismo no está compitiendo por el Buy Box. Para establecer una presencia sólida, tu negocio debe exigir un alto nivel de optimización. ¿Qué valor tienen tus beneficios del Buy Box si solo puedes aprovecharlos de manera infrecuente? Una solución de software para la optimización de precios te ayuda a ajustar automáticamente tus precios en función de varios factores como los precios de los competidores, las fluctuaciones de la demanda y los niveles de inventario. Esto asegura que siempre estés a precios competitivos, mejorando tus posibilidades de ganar el Buy Box, aumentando tu volumen de ventas y, en última instancia, maximizando tu rentabilidad. Invertir en una solución así te ahorra tiempo y proporciona información basada en datos, permitiéndote tomar decisiones de precios más inteligentes y mantenerte por delante de las tendencias del mercado. Por eso, ciertas soluciones de automatización se han vuelto esenciales para lograr el éxito.
El Repricer de SELLERLOGIC es una de estas herramientas. Los repricers ajustan automáticamente el precio de tu producto en función de la situación actual del mercado, un trabajo que requiere monitoreo permanente. Una buena solución de repricing funciona de manera dinámica e inteligente. En lugar de establecer reglas rígidas (“siempre dos centavos más barato que la competencia”), un repricer dinámico reacciona a la situación actual del mercado y ajusta el precio de venta en consecuencia en relación con tus ventas B2B y B2C.
Una vez que el producto está en el campo “Agregar al carrito”, el repricer establece el precio más alto posible con el que aún se puede mantener el Buy Box. De esta manera, puedes ganar y mantener el campo “Agregar al carrito” mientras generas el máximo beneficio. Haz clic aquí si deseas saber más.
Otro elemento esencial para los vendedores es una solución que detecta e informa sobre errores de FBA. ¿Por qué necesitas detectar estos errores? Principalmente porque te dan derecho a un reembolso. Los vendedores de FBA de Amazon tienen que pagar una tarifa para beneficiarse del programa y, por lo tanto, tienen derecho a un reembolso si Amazon no cumple con su parte del trato y tu producto se pierde o se rompe debido a un error que ocurrió en un almacén de Amazon. Nuestra solución de Lost & Found detecta estos errores y permite a nuestros clientes recuperar su dinero de Amazon. Haz clic aquí para saber más.
Reflexiones finales
Si Amazon tuviera un Santo Grial, sería muy parecido al Buy Box:
Al final del día, el algoritmo decide cómo funciona el Buy Box de Amazon y qué productos se muestran, pero los vendedores pueden influir activamente en sus posibilidades. Como ejemplo, el método de envío correcto es extremadamente importante para mantenerse al día con los competidores.
Para los vendedores de marca privada, por otro lado, el Buy Box no tiene tanta importancia. Normalmente, los vendedores de marca privada poseen el campo “Agregar al carrito” con su producto de todos modos. Sin embargo, nunca olvides que Amazon siempre puede retirar los privilegios del Buy Box incluso a un vendedor de marca privada, como ocurre cuando los vendedores tienen un rendimiento deficiente.
También es importante que los vendedores monitoreen la situación del mercado para ganar y mantenerse en el campo “Agregar al carrito”. Sin un ajuste constante de precios, es difícil ser competitivo, por lo que utilizar un repricer dinámico no solo es común, sino una necesidad entre los vendedores de Amazon.
Buy Box es solo un término que ha evolucionado y se ha establecido para el campo naranja “Agregar al carrito” en Amazon. El vendedor que está “en el Buy Box” es generalmente el que realiza la mayoría de las ventas, dejando un tímido 10 % de las ventas para otros vendedores del producto en la misma lista.
Eso varía caso por caso. La respuesta diplomática de Amazon es que, en promedio, cada vendedor en la misma lista debería tener un porcentaje de Buy Box similar. Esto significa que si compartes tu lista con otras dos personas, cualquier porcentaje de Buy Box superior al 33% se consideraría “haciendo bien”.
– Tasa de defectos de pedido baja.
– Estado como vendedor profesional.
– Buen precio.
– Excelente servicio al cliente.
– Envío rápido y confiable.
Desde que usar Amazon FBA significa que tu servicio al cliente y envío serán manejados por Amazon, dos de los criterios mencionados anteriormente ya estarán cumplidos, dejándote con más capacidades para enfocarte en los tres restantes. Sin embargo, si tu soporte al cliente y métodos de envío ya son excelentes, entonces no tendrás nada que ganar en ese sentido al usar el programa Amazon FBA.
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