11 Patvirtintų Būdų, Kaip Sumažinti Jūsų Amazon Grąžinimo Normą Kaip Pardavėjui
Daugelis pardavėjų dažnai nesuvokia, kaip stipriai aukšta Amazon grąžinimo norma gali pakenkti jų verslui. Aukšti grąžinimai tiesiogiai veikia pelningumą, klientų pasitikėjimą ir jūsų pardavėjo reitingą, todėl taip pat ilgalaikę sėkmę platformoje. Aukšta grąžinimo norma dažnai signalizuoja apie neatitikimą tarp klientų lūkesčių ir realaus produkto – tai greitai pastebi Amazon algoritmas ir jam tai visai nepatinka.
Finansiškai kiekvienas grąžinimas sumažina jūsų maržas per prarastas pardavimus, siuntimo išlaidas, prekių grąžinimo mokesčius ir galimus FBA baudimus. Operatyviai dažni grąžinimai sugadina inventoriaus planavimą, padidina klientų aptarnavimo darbo krūvį ir neigiamai veikia jūsų pardavėjo reitingą – kelia grėsmę jūsų galimybėms laimėti Buy Box.
Gera žinia ta, kad daugumą grąžinimų galima išvengti su keliais pakeitimais, kurie neįsiskverbia per giliai į jūsų pajamas. Mes sudarėme 11 veiksmingų strategijų, pagrįstų realaus pasaulio pardavimo patirtimi – nuo produktų sąrašų gerinimo iki klientų aptarnavimo optimizavimo – viskas sukurta tam, kad padėtų jums išlaikyti aukštas pajamas, džiaugsmingus klientus ir nepriekaištingą jūsų Amazon pardavėjo reitingą.
Kodėl Amazon klientai grąžina produktus?
Klientai grąžina produktus Amazon dėl daugelio priežasčių, tačiau dažniausia yra neatitikimas tarp lūkesčių ir realybės. Tai dažnai atsiranda dėl neaiškių produktų aprašymų, klaidinančių vaizdų ar perdėtų teiginių. Kitos dažnos priežastys yra netinkamas dydis ar pritaikymas, prasta produkto kokybė, sugadinti ar pavėluoti daiktai.
Taigi, kaip atrodo vidutinė Amazon metinė grąžinimo norma? Invesp atliko tyrimą ir nustatė, kad 22% grąžinimų yra dėl to, kad produktas atrodo kitaip nei tikėtasi, 20% yra sugadinti ar defektyvūs, o 35% netiko – didelė problema tokiose kategorijose kaip drabužiai ir avalynė.
Žinoti, kodėl klientai grąžina jūsų produktus, yra pirmas žingsnis Amazon, siekiant sumažinti jūsų grąžinimo normą – ir jūsų pelną.
Amazon Grąžinimo Normos Pagal Kategoriją
Kaip Amazon pardavėjas, jūsų vidutinė grąžinimo norma paprastai priklauso nuo kategorijos, kurioje parduodate. Štai apytikslis pasiskirstymas:
| Kategorija | Vidutinė Grąžinimo Norma | Kodėl Grąžinimai Įvyksta |
| Drabužiai & Avalynė | 30–40% | Dydžio problemos, stiliaus pasikeitimas |
| Elektronika | 10–20% | Defektai, sudėtingumas, neįvykdyti lūkesčiai |
| Namo & Virtuvės | 5–15% | Produkto dydis, spalvų neatitikimas, surinkimo problemos |
| Sveikata & Grožis | 5–10% | Alerginės reakcijos, kvapas, neteisingas daiktas |
| Knygos & Medija | <5% | Neteisingas leidimas, dubliavimasis, dovanų grąžinimai |
| Žaislai & Žaidimai | 5–10% | Sugadinta pakuotė, su dovanomis susiję grąžinimai |
| Sportas & Laukas | 5–10% | Dydžio/pritvirtinimo problemos, pažeidimai, ne taip aprašyta |
| Automobiliai | 10–15% | Suderinamumo problemos, neteisingas užsakytas daiktas |
| Maisto & Gurmanai | <2% | Greitai gendančios prekės paprastai nėra grąžinamos; tik sugadinti/neteisingi daiktai |
Tikroji Aukštos Grąžinimo Normos Kaina Amazon
Aukšta grąžinimo norma Amazon yra gilesnė nei tik prarasti pardavimai. Pirmiausia, yra tiesioginis pajamų praradimas: kiekvienas grąžinimas reiškia grąžinimą ir siuntimo bei tvarkymo išlaidas.
Be to, Amazon stebi grąžinimo normas kaip dalį savo veiklos rodiklių. Dažni grąžinimai gali sumažinti jūsų pardavėjo reitingą, todėl jūs būsite mažiau konkurencingi dėl Buy Box, kas veikia matomumą ir pardavimus.
Jei naudojate FBA, galėsite apeiti daugelį su grąžinimais susijusių problemų, nes Amazon tai tvarkys už jus. Tačiau FBA naudojimas yra susijęs su kitomis išlaidomis – žinomiausios yra prekių grąžinimo mokesčiai, šalinimo mokesčiai arba neatsigautas inventorius, jei prekė negali būti perparduota.
Daugelis pardavėjų neįvertina pajamų praradimo dėl FBA klaidų – išlaidų, kurios kyla, kai Amazon netinkamai tvarko jūsų produktus. Šios klaidos dažnai lieka nepraneštos, todėl sunku žinoti, kada ir kiek jums priklauso. Atgauti tuos pinigus ne visada yra paprasta. Laimei, su tinkamais įrankiais lengva stebėti šias problemas. SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service automatiškai aptinka klaidas ir tvarko pretenzijų procesą už jus – siūlydamas be streso būdą atgauti prarastas lėšas ir reinvestuoti pinigus, kurių net nežinojote, kad trūksta.
Kaip Patikrinti ir Stebėti Jūsų Amazon Grąžinimo Normą
Žingsnis po Žingsnio: Prieiga prie Grąžinimo Duomenų Pardavėjo Centre
- Prisijunkite prie savo Amazon Pardavėjo Centro paskyros.
- Eikite į „Ataskaitos“ skirtuką viršutiniame meniu.
- Pasirinkite „Įvykdymas“ iš išskleidžiamojo meniu.
- Kairiajame meniu spustelėkite „Klientų Nuolaidos“ > „Grąžinimai.“
- Pasirinkite norimą datų intervalą ir spustelėkite „Generuoti Ataskaitą.“
- Atsisiųskite ir atidarykite ataskaitą, kad pamatytumėte grąžinimo priežastis, ASIN ir užsakymo detales.
Kaip Interpretuoti Grąžinimo Ataskaitas
- Grąžinimo Priežastis: Padeda nustatyti produkto problemas (pvz., „ne taip aprašyta“, „sugadinta“).
- ASIN Dažnumas: Aukštos grąžinimo ASIN gali reikalauti sąrašo patobulinimų arba kokybės patikrinimų.
- Grąžinimo Laikas: Greiti grąžinimai po pristatymo dažnai signalizuoja apie neįvykdytus lūkesčius.
- Klientų Komentarai: Kvalitativūs įžvalgos apie produkto trūkumus ar painiavą.
Reguliarus šių ataskaitų peržiūrėjimas leidžia jums anksti pastebėti tendencijas ir atlikti tikslius patobulinimus, kurie sumažina jūsų Amazon grąžinimo normą laikui bėgant.
11 Būdų, Kaip Sumažinti Jūsų Amazon Grąžinimo Normą
Grąžinimai yra varginantys ir brangūs, kai parduodate Amazon. Tačiau su tinkamomis strategijomis galite sumažinti savo grąžinimo normą, apsaugoti savo pelno maržas ir padidinti klientų pasitenkinimą. Štai 11 būdų, kaip tai padaryti.
1. Rašykite aiškius produktų aprašymus
Pradėkite nuo punktų, kurie išskiria savybes, privalumus ir techninius duomenis. Eikite toliau nei bendras tekstas – paaiškinkite, kaip produktas naudojamas, kam jis skirtas ir ką jis nedaro. Išankstinis apribojimų nurodymas užkerta kelią klientų nusivylimui ir sumažina Amazon grąžinimo normas.
2. Naudokite Geros Kokybės Vaizdus (Įskaitant 360 Vaizdus)
Vaizdai turėtų atsakyti į visus klausimus, kuriuos gali turėti klientas. Naudokite didelės raiškos vaizdus, kurie rodo kiekvieną kampą, tekstūrą ir detalę. Įtraukite dydžio nuorodas – pavyzdžiui, vandens butelį šalia rankos arba kuprinę šalia nešiojamojo kompiuterio – kad klientai galėtų tiksliai įvertinti dydį.
3. Pridėkite Informacinį Produkto Vaizdo Įrašą
Vaizdo įrašai didina pasitikėjimą ir sumažina siurprizus. Rodykite produktą naudojant, demonstruokite surinkimo žingsnius arba parodykite, kaip produktas tinka žmogui. Elektronikai parodykite funkcionalumą. Drabužiams parodykite pritaikymą skirtingiems kūno tipams. Kuo skaidresni būsite, tuo mažesnė grąžinimo tikimybė.
4. Įtraukite Dydžių Gaires ir Pritaikymo Informaciją
Drabužiai, avalynė ir baldai yra grąžinimams linkusios kategorijos. Pateikite dydžių lenteles ir konversijos įrankius. Dar geriau, įtraukite realių klientų atsiliepimus, tokius kaip „mažesni“ arba „atitinka dydį“. Šie duomenys, gauti iš klientų, padeda jiems priimti geresnius sprendimus.
5. Naudokite Pirkėjų Gaires arba Interaktyvius Produkto Klausimynus
Padėkite savo klientams pasirinkti tinkamą variantą, modelį ar produkto tipą, siūlydami pirkėjų gaires arba interaktyvius klausimynus. Pavyzdžiui, jei parduodate ausines, padėkite vartotojams pasirinkti tarp ausinių ir į ausis įdedamų, atsižvelgiant į jų pageidavimus. Tai sumažina pirkimus, padarytus dėl painiavos ar nesusipratimų, ir išlaikys jūsų Amazon pardavėjo grąžinimo normą žemą.
6. Nustatykite Lūkesčius Su Sąžiningu Tekstu
Nepersistenkite su pažadais savo pavadinime ar punktuose. Būkite aiškūs, ką jūsų produktas daro – ir ko jis nedaro. Pavyzdžiui, jei reikia baterijos, bet ji nėra įtraukta, pasakykite tai iš anksto. Mažiau pažadėti ir daugiau pristatyti visada geriau nei atvirkščiai, kai ieškote būdų sumažinti savo Amazon grąžinimo normą.
7. Geresnė Pakuotė
Prasta pakuotė ne tik padidina tikimybę, kad jūsų prekės atvyks sugadintos, bet ir palieka blogą pirmą įspūdį jūsų klientui. Naudokite medžiagas, kurios apsaugo transportavimo metu ir gerai pristato produktą atidarant. Užfiksuokite dangtelius, apvyniokite trapias prekes ir išbandykite savo pakuotę, kad sumažintumėte problemas, tokias kaip nuotėkiai, įtrūkimai ar įbrėžimai.
8. Siųskite Laiku ir Sekite Kiekvieną Siuntinį
Pavėluoti pristatymai yra viena iš pagrindinių grąžinimų priežasčių, ypač kai kalbama apie laiko jautrius pirkimus. Automatizuokite savo įvykdymo procesą, kad užtikrintumėte laiku siuntimą. Visada teikite sekimo informaciją ir proaktyviai atnaujinkite klientus apie pristatymo būseną. Skaidrumas kuria pasitikėjimą ir sumažina „prekė nepriimta“ grąžinimų tikimybę.
Greitas aptarnavimas gali užkirsti kelią grąžinimams prieš juos įvykstant. Naudokite chatbot'us greitiems atsakymams, DUK skyrių dažniausiai užduodamiems klausimams ir realius žmones sudėtingesnėms problemoms. Aktyviai atsakydami į klientų klausimus Amazon produktų puslapiuose, ne tik padedate klausinėtojui, bet ir būsimiesiems pirkėjams. Ankstyvas mažų problemų sprendimas – pavyzdžiui, padedant su surinkimu ar naudojimu – gali nulemti skirtumą tarp grąžinimo ir laimingo kliento.
10. Rinkite, Analizuokite ir Veikite Remdamiesi Grąžinimo Atsiliepimais
Reguliariai studijuokite savo grąžinimo ataskaitas ir klientų atsiliepimus. Ieškokite tendencijų – specifinių SKU, klaidinančių vaizdų ar bendrų skundų – ir imkitės veiksmų. Atlikite savo sąrašų atnaujinimus, patobulinkite produkto instrukcijas arba pakoreguokite gamybą. Nuolatinis tobulėjimas yra raktas į grąžinimo normos mažinimą Amazon laikui bėgant.
11. Pardavinėkite Per Amazon FBA Didesniam Ramumui
Grąžinimai nėra tik menkas nepatogumas – tai aiškus signalas, kad kažkas neveikia, nesvarbu, ar tai jūsų produkto sąrašas, kokybė, ar klientų patirtis. Aukšta grąžinimo norma gali tyliai sumažinti jūsų pelną, pakenkti jūsų reputacijai ir apriboti jūsų augimą Amazon. Tačiau gera žinia? Daugumą grąžinimų galima išvengti.
Imdamiesi proaktyvaus požiūrio – rašydami tikslius aprašymus, naudodami aukštos kokybės vizualus, siūlydami dydžių gaires ir analizuodami grąžinimo duomenis – galite sumažinti trintį pirkimo procese ir sukurti stipresnį klientų pasitikėjimą. Pridėkite prie to realaus laiko palaikymą ir strateginį atsiliepimų bei DUK naudojimą, ir sukursite sklandžią apsipirkimo patirtį, kuri išlaikys pirkėjus patenkintus ir ištikimus.
Grąžinimų mažinimas nėra tik apie išlaidų mažinimą – tai apie tapimą geresniu pardavėju. Kai klientai gauna tai, ko tikisi (arba geriau), jūs laimite daugiau Buy Box, didinate savo reitingus ir didinate ilgalaikį pelningumą. Maži pokyčiai šiandien gali atnešti didelius pelnus rytoj.
Atlikdami šiuos 11 dalykų, jūs ne tik sumažinsite savo Amazon grąžinimo normą – jūs taip pat sukursite sklandesnę pirkimo patirtį, kuri atneša aukštesnius reitingus, pakartotinius pirkimus ir ilgalaikę sėkmę.
Premija: Kaip Atsiliepimai ir Reitingai Padeda Sumažinti Grąžinimus
Atsiliepimai ir reitingai daro daugiau nei kurti pasitikėjimą – jie padeda sumažinti grąžinimus nustatydami lūkesčius. Kai klientai skaito kitų pirkėjų atsiliepimus, jie gauna tikslesnį produkto vaizdą – pritaikymą, spalvą, dydį, funkcionalumą. Jie priima geriau informuotus sprendimus ir sumažina nusivylimą. Amazon, jūsų grąžinimo norma žymiai sumažėja, kai tai įvyksta.
Taip pat galite naudoti atsiliepimus, kad nustatytumėte bendras problemas. Jei keli klientai mini, kad daiktas yra didelis arba turi netikėtų savybių, pridėkite pastabą prie produkto aprašymo. Toks skaidrumo lygis labai padeda užkirsti kelią nesusipratimams.
Ir paversti dažnai užduodamus klausimus iš atsiliepimų į DUK jūsų produkto puslapyje. Jei klientai klausia apie medžiagas, suderinamumą ar siuntimo detales, spręskite tai iš anksto. Toks proaktyvus požiūris gerina apsipirkimo patirtį ir mažina grąžinimus – gerai jūsų klientams ir jūsų pelnui.
Norite sužinoti daugiau apie tai, kaip atsiliepimai gali tiesiogiai pagerinti jūsų pardavimų skaičius? Perskaitykite mūsų straipsnį apie kaip gauti daugiau atsiliepimų Amazon.
Galutinės Mintys
Amazon, aukšta grąžinimo norma gali būti apeinama imantis proaktyvaus požiūrio – rašydami tikslius aprašymus, naudodami aukštos kokybės vizualus, siūlydami dydžių gaires ir analizuodami grąžinimo duomenis – galite sumažinti trintį pirkimo procese ir sukurti stipresnį klientų pasitikėjimą. Pridėkite prie to realaus laiko palaikymą ir strateginį atsiliepimų bei DUK naudojimą, ir sukursite sklandžią apsipirkimo patirtį, kuri išlaikys pirkėjus patenkintus ir ištikimus.
Grąžinimų mažinimas nėra tik apie išlaidų mažinimą – tai apie tapimą geresniu pardavėju. Kai klientai gauna tai, ko tikisi (arba geriau), jūs dažniau laimite Buy Box, didinate savo reitingus ir didinate ilgalaikį pelningumą. Mažos pokyčiai šiandien atneš didesnius pelnus rytoj.
Dažnai Užduodami Klausimai
Paprastai svyruoja nuo 5–15%, priklausomai nuo kategorijos.
Ne tik dėl kiekio – tik jei grąžinimo priežastys rodo sąrašo ar produkto kokybės problemas.
Apie 5–10%, tačiau didesnė tokiose kategorijose kaip mada ar elektronika.
Taip – drabužiai, elektronika ir papuošalai turi didesnes grąžinimo normas nei knygos ar grožio produktai.
Vaizdų kreditai pagal pasirodymo tvarką: © miss irine – stock.adobe.com / © New Africa – stock.adobe.com
