Pētījums „Empīriska analīze par algoritmisko cenu noteikšanu Amazon Marketplace“ no Northeastern University Boston* ir noskaidrojis, kā tiešsaistes tirgotāji Repricer izmanto, kādas ir viņu cenu stratēģijas un cik plaši Repricer ir izplatīts Amazonā. Pētnieku komanda izvēlējās Amazon, jo šis tiešsaistes milzis kļuvis par pasaulē lielāko tirgu, kas ir kļuvusi par tirdzniecības vietu tiešsaistes tirgotājiem no ASV, Eiropas un Āzijas.
Četras mēnešus pētnieku komanda vāca publiskos datus par gandrīz 1.700 labāko pārdošanas produktu Amazonā. Tika identificēti 500 tiešsaistes tirgotāji, kuri, visticamāk, izmanto Repricer. Pētījumam tika izstrādātas metodes, lai atpazītu un analizētu cenu noteikšanas algoritmus, kā arī Repricer uzvedību tirgū. Pētījumu komanda izpētīja tiešsaistes tirgotāju īpašības un raksturoja pārcenšanas stratēģiju ietekmi uz tirgus dinamiku.
Lai gan ASV koncerns Amazon visā pasaulē ir reģistrējis 150 miljonus Prime lietotāju, Northeastern University Boston pētnieki datu vākšanas laikā izvēlējās ne-Prime lietotāja kontu. FBA piegāde būtiski ietekmē Buy Box daļu piešķiršanu. No zinātnieku viedokļa tiešsaistes tirgotāju piedāvājumi, kuri nepiedāvā Prime piegādi, visticamāk, būtu bijuši izslēgti no Amazon algoritma. Tas ievērojami mainītu pētījuma rezultātus.
Kas pētnieku komandai uzreiz iekrīt acīs?
Pētījuma gaitā zinātnieki novēroja, ka tiešsaistes tirgotāji, kuri izmanto Repricer, šķiet, ir veiksmīgāki nekā pārdevēji, kuri to neizmanto. Pirmajai pārdevēju grupai ir mazāk produktu, taču tā saņem ievērojami vairāk klientu atsauksmju. Tas norāda uz to, ka tiek sasniegts daudz augstāks pārdošanas apjoms.
Turklāt tiešsaistes tirgotāji ar Repricer biežāk iegūst Buy Box, lai gan viņi nepiedāvā zemāko cenu. Tomēr pētnieki arī pamanīja, ka mēģinājums iegūt Buy Box ar zemāko cenu noved pie ievērojamām cenu svārstībām attiecīgajos piedāvājumos. Tas savukārt mulsina pircējus un rada klientu neapmierinātību.
Pētījuma rezultātu kopsavilkums
Novērojumu gaitā tikai 13% piedāvājumu ir statiska cena Buy Box. Tomēr 50% produktu reģistrē vairāk nekā 14 izmaiņas dienā.
Pārdevējs, kurš iegūst Buy Box, ir 31% labāko pārdošanas preču gadījumā nemainīgs. Pārējā piedāvājumā Amazon Buy Box uzvarētāji un to cenas ir ļoti dinamiskas. Daži produkti dienā piedzīvo vairākus simtus cenu pielāgojumu.
Tikai 60% labāko pārdevēju iegūst Buy Box. Kopsavilkumā pētījuma rezultāti rāda, ka NE TIKAI cena ir izšķiroša Buy Box piešķiršanā.
Lai iegūtu nozīmīgus rezultātus, pētnieku komanda ņēma vērā cenu, pārdevēju atsauksmes un atsauksmju skaitu – tie arī ietekmē Buy Box daļu piešķiršanu. Saskaņā ar Amazon un, pamatojoties uz daudzu tiešsaistes tirgotāju novērojumiem, tomēr citi faktori, piemēram, pārdošanas apjoms, reakcijas laiks, savlaicīga piegāde utt., ir izšķiroši Buy Box piešķiršanā. Šos faktorus pētījuma ietvaros tomēr nevarēja izmērīt, un tādēļ tie nav pētījuma rezultātu sastāvdaļa.
Novērošanas periodā pētnieki pārbaudīja teoriju, ka zemākā cena 100% gadījumu iegūst Buy Box. Tas notiek tikai 50-60% gadījumu.
Faktoru izvērtēšanā, kas novērošanas periodā bija atbildīgi par Buy Box iegūšanu, “Cenu atšķirība no zemākās” un “Cenu attiecība pret zemāko” saņēma augstākos vērtējumus – 0,36 un 0,33. FBA izmantošana tika ņemta vērā ar vērtību tikai 0,02. Šī izvērtēšana ir saistīta ar to, ka izvēlētajam ne-Prime lietotāja kontam FBA piedāvājums nav liela nozīme.
Visbiežāk izmantotās cenu stratēģijas ir: zemākā vai otrā zemākā cena salīdzinājumā ar Amazon.
Amazon loma kā pārdevējam: Amazon turpina dominēt savā platformā un piedāvā novērošanas periodā apmēram 75% no visvairāk pārdotajiem produktiem. Konkurējot ar “ne-Repricer-tirgotājiem”, tiešsaistes milzis 96% gadījumu ieņem augstākās pozīcijas. Savukārt, ja Buy Box noteiktiem produktiem ieņem ” Repricer-pārdevēji”, Amazon 88% gadījumu atrodas Top 5 pārdevēju sarakstā.
Parasti cenu atšķirība starp Amazon un nākamo zemāko cenu ir apmēram 15-30%. Pētnieku skatījumā tas ir saistīts ar maksām, kuras tirgotājiem jānomaksā Amazon.
Pētījuma laikā vēlreiz kļuva skaidrs, ka tiešsaistes tirgotāji, kuri izmanto Repricer, koncentrējas uz salīdzinoši nelielu produktu skaitu, kurus viņi var iegādāties lielos apjomos par zemām tirgotāju cenām.
Tiešsaistes tirgotāji, kuri izmanto Repricer, saņem ievērojami vairāk atsauksmju nekā “ne-Repricer-tirgotāji”. Tam var būt divi iemesli: Pirmkārt, šiem pārdevējiem ir daudz augstāks pārdošanas apjoms nekā “ne-Repricer-tirgotājiem”. Otrkārt, veiksmīgi pārdevēji aktīvāk rīkojas, kad runa ir par klientu atsauksmju iegūšanu.
Visbeidzot: Vai Repricer-pārdevēji ir veiksmīgāki Buy Box iegūšanā? Izpēte ir parādījusi, ka tā patiešām ir taisnība: pārdevēji ar Repricer iegūst Buy Box ar ievērojami lielāku varbūtību. Pētījums arī parādījis, ka Repricer-pārdevēji biežāk cīnās par Buy Box ar augstāku vai vienādu cenu nekā tirgotāji, kuri paļaujas tikai uz zemāko cenu. Tomēr, lai gan Repricer-pārdevēji nepiedāvā zemākās cenas, viņiem izdodas, pateicoties viņu pārdošanas vēsturei, klientu atsauksmēm un pārdošanas apjomam, iegūt Buy Box un ģenerēt vairāk ieņēmumu.
Secinājums
Kā jau ziņots, zemākā cena Amazonā nav garantija Buy Box iegūšanai – vairāk ir atkarīgs no stratēģijas. Northeastern University Boston pētījums apstiprina, ka tikai tie pārdevēji, kuri pievērš uzmanību svarīgākajām metriskajām vērtībām Amazon, labi pārzina tirgu un pareizi pozicionē savus produktus, ir veiksmīgi Amazonā. Repricer izmantošana ir viena no veiksmīgu pārdevēju stratēģijām. Īpaši, ja mērķis nav tikai iegūt Buy Box, bet arī pārdot par vislabāko cenu. Ja tirgotājs konkurē ar pašu Amazon, Repricer izmantošana ir būtiska.
Izvēloties Repricer, Amazon tirgotājam jāņem vērā ne tikai katra pakalpojumu sniedzēja priekšrocības un trūkumi, bet arī jāiepazīstas ar attiecīgo tehnoloģiju. Pastāv atšķirība starp noteikumu balstītiem un dinamiskajiem Repricer. Ja vēlaties saglabāt pilnīgu kontroli pār savu pārcenšanas stratēģiju, noteikumu balstīts Repricer ir pareizais produkts – taču tas prasa daudz laika. Dinamiskais Repricer vāc datus, analizē tos un nepārtraukti pielāgo pārcenšanas stratēģiju.
Dinamiskie Repricer bieži ir izdevīgāki – noteikumi var būt pretrunīgi un bieži noved pie tā, ka cenas tiek pielāgotas tikai uz leju. Dinamiskajā cenu noteikšanā noteikumus nosaka un pielāgo pats Repricer – atkarībā no tirgus situācijas.
Maksimizējiet savus ieņēmumus ar saviem B2B un B2C piedāvājumiem, izmantojot SELLERLOGIC automatizētās cenu stratēģijas. Mūsu AI vadītā dinamiskā cenu kontrole nodrošina, ka jūs iegūstat Buy Box par visaugstāko iespējamo cenu, garantējot, ka jums vienmēr ir konkurences priekšrocība pār jūsu konkurentiem
Audits katru FBA darījumu un identificē kompensācijas prasības, kas izriet no FBA kļūdām. Lost & Found pārvalda pilnu atmaksas procedūru, tostarp problēmu risināšanu, prasību iesniegšanu un saziņu ar Amazon. Jums vienmēr ir pilnīga redzamība par visām atmaksām jūsu Lost & Found pilnās apkalpošanas informācijas panelī.
