Obliczanie wskaźnika anulacji i zwiększanie wydajności sprzedawcy – wskazówki dla sprzedawców Amazona (w tym wzór do obliczeń)
Zamówienie wpływa – ale dostarczenie towaru nie jest możliwe. To nieprzyjemny scenariusz, ani dla klienta, ani dla sprzedawcy. Oprócz tego, że przez anulację traci się realne pieniądze, sytuacja ta nie sprzyja lojalności klientów. Sprzedawcy Amazona stoją jednak przed dodatkowym problemem: tzw. współczynnik anulacji przed realizacją zamówienia to bardzo ważny wskaźnik, który bezpośrednio wpływa na obliczanie wydajności sprzedawcy.
Zatem ten Amazon KPI wpływa również na to, jakie szanse jako sprzedawca macie na zysk z Buy Box oraz jak Wasze produkty są klasyfikowane w wynikach wyszukiwania. W związku z tym każdy, kto sprzedaje przez Amazon, powinien zwracać uwagę na wskaźnik anulacji. Ale jakie sytuacje są rejestrowane przez wskaźnik anulacji przed realizacją i jak można ich unikać?
Was ist die Stornorate vor Erfüllung?
Na Amazonie anulacja ma inną definicję, niż sprzedawcy są przyzwyczajeni. Poprzez wskaźnik anulacji gigant e-commerce nie rejestruje – jak można by najpierw przypuszczać – anulacji ze strony klienta. Ten wskaźnik mierzy raczej, jak często sprzedawca na rynku anulował zamówienie w ciągu ostatnich siedmiu dni, zanim mógł zakończyć realizację zamówienia, i odnosi to do całkowitej liczby wszystkich zamówień w tym okresie.
Oznacza to również: Ten KPI jest istotny tylko wtedy, gdy sprzedawcy na rynku sami wysyłają swoje zamówienia, na przykład poprzez Fulfillment by Merchant (FBM) lub Prime przez sprzedawców. Jeśli jednak przekazali realizację zamówienia gigantowi internetowemu w ramach Fulfillment by Amazon (FBA), wskaźnik anulacji przed realizacją nie wpływa na ocenę sprzedawcy.
Amazon mierzy wskaźnik anulacji przed realizacją przede wszystkim jako wskaźnik dla zarządzania zapasami sprzedawcy. Ponieważ w większości przypadków sprzedawcy nie mogą zrealizować zamówienia, ponieważ artykuł nie jest dostępny w magazynie. Anulacje dokonane przez klienta za pośrednictwem jego konta Amazon nie są brane pod uwagę, nawet jeśli miały miejsce przed realizacją zamówienia.
Warum ist eine hohe Stornorate vor Erfüllung negativ?
Amazon chce, aby wskaźnik anulacji był zrozumiale jak najniższy. Ma to głównie dwa powody:
Oba aspekty przekonują również sprzedawców na rynku, że powinni jak najmniej anulować zamówień. Co ważniejsze: Wpływ na wydajność jest ogromny. Wydajność sprzedawcy jest dla algorytmu Amazonu ważnym wskaźnikiem przy przyznawaniu Buy Box.
Zysk z tzw. pola koszyka zakupowego jest jednak kluczowy dla wysokiego wskaźnika konwersji. Około 90 procent klientów dokonuje zakupu za pomocą żółtego przycisku. Kto więc się tam nie pojawia, ma niewielkie szanse na sprzedaż. Tylko gdy wskaźnik anulacji przed realizacją zbliża się do 0%, sprzedawcy mogą konkurować z rywalami.
Podobnie jest z handlowcami Private Label. Pojawienie się wysoko w wynikach wyszukiwania nie jest tylko kwestią profesjonalnej optymalizacji SEO. Jeśli pozostałe wartości się nie zgadzają, osiągnięcie dobrego rankingu jest trudne, ponieważ algorytm jest zaprogramowany, aby pokazywać klientowi produkty, które z największym prawdopodobieństwem go usatysfakcjonują.
Wie wird die Stornorate vor Erfüllung berechnet?
Zgodnie z wytycznymi Amazon wskaźnik anulacji przed realizacją musi pozostać poniżej 2,5%, aby sprzedawca mógł sprzedawać na Amazonie. Jeśli sprzedawca musiał dokonać więcej anulacji, grozi mu zablokowanie konta sprzedawcy.
Stornoquote: Formel zur Berechnung
Obliczenie wskaźnika anulacji jest stosunkowo proste. W tym celu dzieli się anulowane zamówienia przez wszystkie zamówienia, a następnie mnoży się ten wynik przez 100.
Wskaźnik anulacji w % = (Zamówienia z anulacją / Całkowita liczba wszystkich zamówień) x 100
Wartość poniżej 2,5% nie zagraża co prawda licencji sprzedażowej, jednak wskaźnik anulacji przed realizacją powinien być znacznie niższy, najlepiej nawet zmierzać do 0%. Tylko wtedy istnieje szansa na zdobycie Buy Box.
Tipps für eine niedrige Stornorate
Aby jako sprzedawca Amazon utrzymać wskaźnik anulacji na niskim poziomie, najważniejsze jest jedno: dobre zarządzanie towarami! Dzięki cyfryzacji wiele procesów można zautomatyzować: Inteligentne systemy prognozują na przykład oczekiwane sprzedaże w nadchodzących tygodniach i ostrzegają, gdy stan magazynowy się kończy.
Jeszcze lepiej: Kto automatycznie łączy swoje wewnętrzne systemy zarządzania towarami z Amazonem, unika nadmiernej sprzedaży już tam, gdzie ona powstaje, i w ten sposób samodzielnie utrzymuje wskaźnik anulacji przed realizacją na niskim poziomie. Ponadto sprzedawcy powinni szczególnie zwracać uwagę na rozwój sprzedaży popularnych produktów. Jeśli zauważalny jest wzrost sprzedaży lub rozwija się nawet trend zakupowy na Amazonie dla jednego z tych produktów, warto rozważyć wcześniejsze zwiększenie ilości w magazynie. Również tutaj istnieją inteligentne rozwiązania, które ułatwiają życie. Dzięki SELLERLOGIC Business Analytics można w kilka sekund zidentyfikować bestsellery i tzw. „Shelf Warmers”, co pozwala nie tylko unikać anulacji, ale także skutecznie zwiększać sprzedaż.
Wdrażanie takich procesów jest jednak nie tylko czasochłonne, ale także kosztowne. Ponadto sprzedawcy, aby sami wysyłać, potrzebują wraz ze wzrostem sprzedaży coraz więcej personelu. Kto nie może lub nie chce ponosić tych kosztów, powinien skorzystać z programu FBA Amazon. Nie tylko całe realizowanie zamówień – od magazynowania przez pakowanie po wysyłkę – jest w ten sposób objęte. Sprzedawcy nie muszą się również martwić o wiele wymagających wskaźników, które obok wskaźnika anulacji przed realizacją odgrywają rolę w Buy Box.
Zdarza się, że klienci chcą anulować swoje zamówienie i kontaktują się w tej sprawie bezpośrednio ze sprzedawcą. Może to mieć różne powody, na przykład gdy chcą zwrócić tylko część zamówienia, a pozostałą część nadal kupić. Jeśli sprzedawca zgodzi się na to i anuluje zamówienie, liczy się to do wskaźnika anulacji przed realizacją. Dlatego w takim przypadku klienci powinni zawsze być proszeni o skorzystanie z oficjalnej drogi przez swoje własne konto klienta Amazon i samodzielne anulowanie zamówienia. Jeśli ma być anulowana tylko część, sprzedawca może to rozwiązać poprzez częściowy zwrot. Wyjątkami są jedynie maile z tematem „Prośba o anulowanie zamówienia od klienta Amazon …” – tutaj Amazon automatycznie rozpoznaje, że jest to prośba o anulowanie ze strony klienta.
Fazit: Immer ein Auge auf die Stornoquote!
Zbyt wysoki wskaźnik anulacji przed realizacją zamówień jest problematyczny na kilku poziomach: Tracony jest przychód, klient prawdopodobnie nie zamówi u Państwa po raz drugi, a Amazon również nałoży karę – w przypadku przekroczenia progu 2,5% może nawet zablokować Państwa konto sprzedawcy.
Ogólnie rzecz biorąc, wskaźnik anulacji na Amazonie powinien dążyć do 0%. Tylko wtedy mają Państwo dobre szanse na Buy Box Amazon lub wysoką pozycję w rankingu. Ponieważ anulacje ze strony sprzedawcy zazwyczaj wynikają z braku zapasów, powinni Państwo postawić na profesjonalne zarządzanie towarami i automatycznie je połączyć z Amazonem. W ten sposób unika się nadmiernej sprzedaży, a ilości są stale kontrolowane.
FAQs
Zasadniczo wskaźnik anulacji wskazuje, ile zaplanowanych rezerwacji lub transakcji ostatecznie zostało anulowanych w stosunku do wszystkich zaplanowanych rezerwacji lub transakcji. Ale co oznacza anulowanie na Amazonie? Anulacja ma tutaj inne znaczenie. Na Amazonie wskaźnik anulacji (lub wskaźnik anulacji) to liczba anulacji ze strony sprzedawcy internetowego w ciągu ostatnich siedmiu dni.
Aby nie doszło do zablokowania konta, wskaźnik anulacji musi wynosić poniżej 2,5%. W przypadku zdrowego biznesu w handlu internetowym, który ma pod kontrolą zarządzanie towarami, wskaźnik ten dąży jednak raczej do 0%.
Wysoki wskaźnik anulacji jest – szczególnie dla sprzedawców Amazon – niekorzystny. Po pierwsze, anulacje oznaczają nie tylko utratę przychodów dla sprzedawców, ale także dla samej platformy e-commerce, ponieważ obie strony tracą prowizje od sprzedaży. Prowadzą również do niezadowolenia klientów, przez co mogą oni zrezygnować z dalszych zakupów i zamiast tego zwrócić się do konkurencji.
Większość anulacji ze strony sprzedawców wynika z pustych magazynów. Dlatego warto zainwestować czas i energię w solidne zarządzanie towarami lub znaleźć narzędzie lub usługodawcę, który przejmie tę odpowiedzialność za Państwa.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © Александр Байду – stock.adobe.com
