Продавать товары на Amazon: Как успешно позиционировать свои списки на рынке
Купить, загрузить, продать? Это не так просто. Для того чтобы добиться успеха в продаже товаров на Amazon и построить дополнительный доход или даже достичь определенной финансовой свободы, требуется значительное количество знаний, подготовки и настойчивости. Тем не менее, несмотря на то, что конкурентное давление на популярной торговой платформе огромно, выход на рынок все еще может быть оправдан.
Товары, которые хорошо продаются на Amazon, должны быть сначала исследованы и оценены. Полагаться на свою интуицию часто не является хорошим ориентиром, особенно если у вас еще нет большого опыта в продаже на Amazon. В нашем руководстве для начинающих вы кратко и четко узнаете, какие шаги необходимо предпринять до, во время и после размещения ваших первых предложений товаров в Amazon Seller Central. Во многих местах мы ссылаемся на дополнительные статьи, если вам нужна более подробная информация по теме.
Преимущества и вызовы Amazon как платформы для продаж
Amazon является крупнейшей платформой электронной коммерции в мире и предлагает продавцам уникальную возможность достичь миллионов потенциальных клиентов. Будь то дополнительный доход, основной бизнес или способ построить собственный бренд, выход на рынок Amazon может быть прибыльным. Здесь акцент делается на “может” – поскольку высокая конкурентная нагрузка также приносит несколько вызовов, которые следует решать только с надлежащей подготовкой.
Преимущества продажи на Amazon очевидны:
Продавцы должны учитывать эти риски, когда хотят продавать товары на Amazon:
Качество продукта и обслуживание клиентов: Плохие отзывы могут значительно повлиять на продажи и прибыль. Поэтому продавцы должны заранее ознакомиться с важными KPI.
Создание аккаунта продавца на Amazon
Зарегистрироваться на Amazon как профессиональный продавец довольно просто, но есть несколько важных решений, которые нужно принять. В этом блоге о аккаунте продавца Amazon мы уже объяснили отдельные шаги. Поэтому мы еще раз подытожим ключевые моменты здесь.
Аккаунт индивидуального продавца против профессионального
Компания предлагает два типа аккаунтов продавца для продажи товаров на платформе Amazon:
Необходимая информация
В процессе регистрации Amazon запрашивает определенную информацию, включая:
После ввода информации Amazon обычно проверяет вашу личность и точность данных в течение нескольких дней.
Выполнение через Amazon против выполнения продавцом
В процессе регистрации Amazon также может спросить о вашем предпочтительном методе выполнения для продажи товаров на Amazon. Кроме того, тип логистики влияет на внутренние процессы, маржу прибыли и многое другое. Доступные варианты – выполнение продавцом (FBM) и выполнение через Amazon (FBA).
FBA (Выполнение через Amazon)
В модели FBA Amazon берет на себя все соответствующие этапы выполнения, включая хранение, упаковку, доставку и обслуживание клиентов. Продавцу нужно только отправить товары, которые он хочет продавать на Amazon, в логистический центр гиганта электронной коммерции.
Преимущества FBA:
Недостатки FBA:
→ Подходит для: масштабируемых и автоматизированных продаж, больших объемов продаж, легких и быстрооборачиваемых товаров; начинающих и продавцов без собственной логистики
Для получения подробной информации посетите: Amazon FBA – что это?
FBM (Исполнение продавцом)
В этой модели продавцы управляют своей логистикой самостоятельно или передают ее на аутсорсинг внешнему логистическому партнеру, который не является Amazon.
Преимущества FBM:
Недостатки FBM:
Подходит для: персонализированных товаров; дорогих или объемных товаров, которые не должны храниться на складах Amazon; продавцов, которые уже наладили свою собственную логистику.
Для получения подробной информации посетите: Amazon FBM – что это?
Найти подходящие продукты
Конечно, любой, кто хочет продавать товары на Amazon, должен их найти, купить и управлять ими. Однако первый шаг гораздо сложнее, чем кажется. Выбор продукта значительно влияет на успех вашего бизнеса. Как новичку с небольшим опытом, вам сначала следует ориентироваться на определенные критерии, прежде чем становиться более экспериментальным.
Критерии для успешного продукта
Не все продукты подходят для продажи на Amazon. Поэтому обратите внимание на следующие характеристики.
Советы по исследованию продуктов
Но где вы можете найти продукты, которые сможете хорошо продавать на Amazon? К сожалению, нет единого решения для генерации идей многообещающих продуктов. Прежде всего, рекомендуется наблюдать за Рейтингом лучших продавцов Amazon (BSR) в различных категориях продуктов в течение длительного времени. Товары, перечисленные там, продаются исключительно хорошо. Плохие отзывы также указывают на потенциал для улучшения. Но будьте осторожны: лучшие продавцы имеют свои ловушки.
Google Trends и специализированные инструменты для исследования продуктов также могут предоставить дополнительную информацию о конкретном продукте, такую как данные о объеме поиска, цифры продаж и конкуренции. Часто стоит следить за международными рынками (особенно Amazon UK и US), так как тренды могут развиваться и анонсироваться там раньше, чем перейти на немецкий рынок. Это также относится к другим торговым платформам, таким как Alibaba, eBay или Etsy.
В любом случае требуется тщательный анализ рынка перед реализацией идеи продукта.
Правильное перечисление и оптимизация продуктов
Не имеет значения, насколько хорош сам продукт, без оптимизированной страницы деталей продукта никто не найдет ваш листинг, и тем более не купит его. Даже очень востребованный продукт будет продаваться плохо, если страница продукта выглядит непрофессионально или непривлекательно. Идеальный листинг продукта состоит из нескольких компонентов, все из которых направлены на увеличение видимости и максимизацию коэффициента конверсии:
Далее мы более подробно рассмотрим отдельные аспекты. Кроме того, вы можете найти больше информации о том, как продавать продукты на Amazon с помощью хорошего SEO здесь: Оптимизация для поисковых систем для продавцов Amazon.
Название продукта
Структура для оптимального названия следующая:
Название бренда + Основное ключевое слово + Ключевые характеристики (Размер, Материал, Цвет, Содержимое набора)
Чтобы лучше проиллюстрировать, плохим названием было бы “Бутылка для воды из нержавеющей стали высокого качества”, так как оно точно описывает продукт, но не упоминает никаких важных характеристик или конкретного случая использования. Лучшим вариантом было бы: “Бутылка для воды из нержавеющей стали StayHydrated® 1L – термоизолированная бутылка для спорта и активного отдыха – без BPA.” В этом случае самые важные ключевые слова размещены в начале, чтобы гарантировать их видимость на мобильных устройствах.
Ключевые пункты
Ключевые пункты должны предоставлять покупателю всю важную информацию и преимущества с первого взгляда. Убедитесь, что каждый пункт содержит четкую добавленную ценность, хорошо структурирован и легко читается. Также здесь можно добавить эмоциональные триггеры, если это уместно.
Плохо: “Наша бутылка сделана из нержавеющей стали и долго сохраняет напитки горячими.”
Лучше: “24 часа горячее и 12 часов холодное – Двойная изоляция для идеально охлажденных напитков.”
Описание продукта
Теперь пришло время подробно описать продукт, оживить его, выделить его характеристики и рассказать историю. Активно укажите, какие проблемы клиента решает продукт, и используйте ясный язык, абзацы, ключевые пункты и т.д.
Изображения продукта
Клиенты не могут прикоснуться к вашему продукту, поэтому изображения должны отвечать на все вопросы и вызывать доверие. Поэтому ничто не сравнится с высококачественными профессиональными изображениями, которые показывают продукт с разных ракурсов. Детализированные снимки так же важны, как и изображения в использовании.
Инфографика, подчеркивающая ключевые преимущества, и видео продукта также помогают создать у покупателя лучшее впечатление о продукте. Помните, что главное изображение должно иметь белый фон.
Содержимое A+
Содержимое A+ идеально подходит для добавления дополнительных иллюстраций или видео. Чем более реалистично и эффективно вы представите свой продукт, тем лучше клиент будет знать, чего ожидать, и тем меньше возвратов вам придется обрабатывать.
Здесь вы можете найти подробную запись блога о всех важных аспектах: Содержимое A+: Шаблоны и лучшие практики.
Стратегическое использование цен
Цена продукта является ключевым фактором в том, насколько успешно вы можете продавать свои продукты на Amazon, так как она значительно влияет на получение Buy Box и на рейтинг списка продуктов. Кроме того, клиенты сравнивают цены напрямую с конкурентами, и даже небольшие различия могут определить, будет ли предложение куплено или нет. В то же время цена должна устанавливаться таким образом, чтобы обеспечить здоровую прибыль.
Конечная цена важна, но при ее расчете крайне важно учитывать все факторы затрат. К ним относятся затраты на производство и покупку, хранение, комиссии за продажи и, возможно, сборы FBA, а также пропорциональная часть аренды офиса и затраты на персонал. Какие элементы учитывать, очень индивидуально, но только учитывая все расходы, можно в конечном итоге работать прибыльно.
Резюме стратегий динамического ценообразования
Обычно все профессиональные продавцы на рынке сейчас используют инструмент для изменения цен. Ручная настройка цен едва ли управляема даже с очень небольшими ассортиментами, так как вступает в игру слишком много факторов. А с миллионами изменений цен в день надлежащий мониторинг рынка человеком просто невозможен.
Динамическая оптимизация цен, таким образом, является стандартом на Amazon. Программное обеспечение отслеживает все релевантные факторы и быстро и точно реагирует на изменения на рынке, при этом учитывая маржи пользователя. Факт в том, что рипрайсер, управляемый ИИ, увеличивает продажи так же, как и максимизирует прибыль.
С SELLERLOGIC Repricer для Amazon вы получаете множество преимуществ.
Чтобы получить лучшее представление о многих возможностях, вам следует прочитать эту статью в блоге: Стратегия Push – Продвижение роста несмотря на ограниченный бюджет: Вот как.
Эффективный маркетинг продуктов
С помощью целевого маркетинга вы можете увеличить видимость вашего продукта, достичь большего числа клиентов и устойчиво увеличить свои продажи. Без надлежащих рекламных усилий продать новые продукты на Amazon является сложной задачей из-за интенсивной конкуренции.
Amazon PPC (Оплата за клик)
Amazon предлагает несколько форматов рекламы, которые позволяют эффективно продвигать ваш продукт. Эти объявления появляются в результатах поиска или на страницах продуктов и помогают получить больше видимости.
Эти типы объявлений Amazon PPC, которые также подходят для начинающих, включают:
Не случайно существуют агентства и поставщики услуг, которые специализируются на рекламе на Amazon. В случае сомнений всегда рекомендуется консультироваться с профессионалами, а не тратить деньги без необходимости. В любом случае важно …
Скидочные акции, купоны и молниеносные предложения
Скидочные акции являются эффективным методом для увеличения объемов продаж в краткосрочной перспективе, повышения видимости и привлечения новых клиентов. Amazon предлагает несколько способов создания таких стимулов.
С помощью купонов клиенты получают немедленную скидку на цену продукта. Они видны на странице продукта. Специальные предложения с ограниченным временем (Молниеносные предложения) также отображаются там. Скидочные акции для оптовых заказов также возможны и особенно распространены в бизнесе Amazon B2B. Кроме того, существуют специальные цены, эксклюзивные для подписчиков Prime, такие как во время Prime Day.
Однако скидки не должны применяться произвольно, а скорее стратегически. Это особенно верно при запуске новых продуктов, во время сезонных мероприятий, таких как Черная пятница или Рождество, для снижения запасов или для увеличения продаж в определенные моменты дня.
Управление отзывами и обслуживание клиентов
Хорошие отзывы и профессиональное обслуживание клиентов имеют решающее значение для долгосрочного успеха на Amazon. Положительные отзывы увеличивают видимость, повышают доверие потенциальных покупателей и увеличивают коэффициент конверсии. В то же время плохое обслуживание клиентов или большое количество негативных отзывов могут привести к тому, что клиенты уйдут, или к ограничению вашей учетной записи продавца.
Почему отзывы на Amazon так важны?
Отзывы на Amazon являются одним из самых важных факторов при принятии решения о покупке. Многие клиенты читают отзывы перед тем, как добавить продукт в свою корзину. Продукты с большим количеством положительных отзывов, как правило, продаются лучше и занимают более высокие позиции в рейтинге Amazon.
Чтобы успешно продавать продукты на Amazon, отзывы являются необходимыми. Однако Amazon имеет строгие правила для запроса отзывов. Прямые стимулы, такие как скидки или подарки в обмен на отзывы, запрещены и могут привести к приостановке учетной записи продавца. Тем не менее, существуют законные и эффективные способы получения большего количества отзывов, такие как программа Vine.
Мы уже подробно обсуждали эту тему в другой статье. Там вы найдете 6 лучших советов о том, как получить больше отзывов на Amazon.
Заключение
Многие мечтают продавать продукты на Amazon и построить прибыльный бизнес. Это правда: продажа на Amazon предлагает большие возможности. Однако это также требует стратегического планирования, тщательного анализа рынка и постоянной оптимизации. Успешные продавцы понимают механизмы платформы, основываются на данных для принятия решений и используют умные инструменты для автоматизации. Те, кто активно занимается исследованием продуктов, оптимизацией списков, стратегиями ценообразования и маркетинговыми стратегиями, могут выделиться среди конкурентов в долгосрочной перспективе и построить прибыльный бизнес.
Amazon не является автоматическим инициатором, но с правильными знаниями и хорошо продуманной стратегией можно максимально использовать потенциал рынка.
Часто задаваемые вопросы
Существуют два плана продаж: как Индивидуальный Продавец, вы платите €0.99 за каждую проданную статью, в то время как Профессиональный План стоит фиксированную плату в €39 в месяц. Кроме того, оба плана подлежат комиссиям за продажу, которые варьируются в зависимости от категории продукта, но обычно колеблются от семи до пятнадцати процентов от цены продажи.
Да, с планом Индивидуального Продавца вы можете продавать без коммерческой лицензии. Однако это обычно проще реализовать на других платформах, таких как объявления.
Да, но регулярная продажа обычно считается коммерческой деятельностью.
Нет, есть ежемесячные сборы, а также комиссии за продажу.
1. Создать учетную запись продавца.
2. Выбрать план продаж.
3. Создать список товаров.
4. Установить цену и оптимизировать список.
5. Управлять продажами и доставкой.
Товары с высоким спросом, низкой конкуренцией и хорошими маржами, такие как трендовые товары, нишевые продукты или частные бренды, особенно подходят.
Электроника, товары для дома, косметические продукты, товары для фитнеса, игрушки и сезонные товары; трендовые продукты можно найти, например, на страницах самых продаваемых товаров Amazon.
Кредиты изображения (если не указано иное): © weedezign – stock.adobe.com
