Štúdia „Empirická analýza algoritmického určovania cien na Amazon Marketplace“ z Northeastern University Boston* zistila, ako online predajcovia Repricer využívajú, aké sú ich cenové stratégie a ako veľmi je Repricer na Amazone rozšírené. Výskumný tím si vybral Amazon, pretože sa tento online gigant stal najväčším trhoviskom na svete pre online predajcov z USA, Európy a Ázie.
Počas obdobia štyroch mesiacov zhromaždil výskumný tím verejné údaje z takmer 1 700 bestsellerových produktov na Amazone. Týmto spôsobom bolo možné identifikovať 500 online predajcov, ktorí s veľkou pravdepodobnosťou používajú Repricer. Následne boli pre štúdiu vyvinuté metódy na rozpoznanie a analýzu algoritmov určovania cien a správania Repricer na trhovisku. Tím štúdie skúmal vlastnosti online predajcov a charakterizoval vplyv stratégií pre určovanie cien na dynamiku trhu.
Hoci americký koncern Amazon na celom svete eviduje 150 miliónov používateľov Prime, výskumníci z Northeastern University Boston sa pri zbere údajov rozhodli pre účet bez Prime. FBA doprava má veľký vplyv na prerozdelenie podielov Buy Box. Z pohľadu vedcov by boli ponuky online predajcov, ktorí nenabízajú Prime dopravu, pravdepodobne zo strany algoritmu Amazonu skryté. To by výrazne zmenilo výsledky štúdie.
Čo okamžite udrie do očí výskumnému tímu?
V priebehu štúdie mohli vedci pozorovať, že online predajcovia, ktorí používajú Repricer, sa zdajú byť úspešnejší ako predajcovia, ktorí ho nemajú v prevádzke. Prvá skupina predajcov síce ponúka menej produktov, ale dostáva výrazne viac zákazníckych hodnotení. To naznačuje, že sa dosahuje oveľa vyšší objem predaja.
Okrem toho online predajcovia s Repricer častejšie získavajú Buy Box, aj keď nenabízajú najnižšiu cenu. Vedci si však tiež všimli, že pokus o získanie Buy Box s najnižšou cenou vedie k výrazným cenovým výkyvom pri jednotlivých ponukách. To opäť mätie kupujúcich a vedie k nespokojnosti zákazníkov.
Zhrnutie výsledkov štúdie
V priebehu pozorovaní má iba 13% ponúk statickú cenu v Buy Box. 50% produktov však zaznamenáva viac ako 14 zmien za deň.
Predajca, ktorý získava Buy Box, je pri 31% bestsellerových článkov stabilný. Pre zvyšok ponuky na Amazone sú víťazi Buy Box a ich ceny veľmi dynamické. Niektoré produkty prechádzajú niekoľkými stovkami cenových úprav za deň.
Iba 60% najlepších predajcov získava Buy Box. Zhrnuté výsledky štúdie ukazujú, že NIE LEN cena je rozhodujúca pri prerozdeľovaní Buy Box.
Pre výstižné výsledky výskumný tím zohľadnil cenu, spätnú väzbu predajcov a počet hodnotení – tieto faktory tiež ovplyvňujú prerozdeľovanie podielov Buy Box. Podľa Amazonu a na základe pozorovaní mnohých online predajcov sú však ďalšie faktory, ako objem predaja, čas reakcie, včasné dodanie atď., rozhodujúce pri prerozdeľovaní Buy Box. Tieto faktory však nebolo možné v rámci štúdie zmerať a preto nie sú súčasťou výsledkov štúdie.
Počas obdobia pozorovania vedci overili teóriu, že najnižšia cena vyhrá 100% Buy Box. To sa deje iba v 50-60% prípadov.
Pri vážení faktorov, ktoré počas pozorovacieho obdobia zodpovedali za zisk Buy Box, dostali “Price Difference to the Lowest” a “Price Ration to the Lowest” najvyššie hodnoty – 0,36 a 0,33. Využitie FBA bolo zohľadnené s hodnotou iba 0,02. Toto váženie je výlučne spôsobené tým, že pre vybraný účet používateľa bez Prime, FBA ponuka nehrá veľkú úlohu.
Najviac používané cenové stratégie sú: najnižšia alebo druhá najnižšia cena voči Amazone.
Úloha Amazonu ako predajcu: Amazon naďalej dominuje na vlastnej platforme a počas pozorovacieho obdobia ponúka približne 75% všetkých najpredávanejších produktov. Ak Amazon súťaží s “ne-Repricer-predajcami”, obsadzuje online obor v 96% prípadov top pozície. Ak je Buy Box pri určitých položkách obsadená “Repricer-predajcami”, figuruje Amazon v 88% prípadov v top 5 predajcov.
Normálne je cenový rozdiel medzi Amazonom a najnižšou cenou približne 15-30%. To je z pohľadu vedcov spôsobené poplatkami, ktoré musia predajcovia platiť Amazonu.
Počas štúdie sa opäť ukázalo, že online predajcovia, ktorí využívajú Repricer, sa sústreďujú na relatívne malé množstvo produktov, ktoré môžu nakupovať vo veľkých množstvách za nízke predajné ceny.
Online predajcovia, ktorí používajú Repricer, dostávajú výrazne viac spätnej väzby ako “ne-Repricer-predajcovia”. Na to môžu byť dva dôvody: Po prvé, títo predajcovia majú oveľa vyšší objem predaja ako “ne-Repricer-predajcovia”. Po druhé, úspešní predajcovia pristupujú aktívnejšie k získavaniu spätnej väzby od zákazníkov.
Na záver: Sú Repricer-predajcovia úspešnejší pri získavaní Buy Box? Vyšetrovanie ukázalo, že to naozaj platí: predajcovia s Repricer získavajú Buy Box s výrazne vyššou pravdepodobnosťou. Štúdia tiež ukázala, že Repricer-predajcovia sa skôr súťažia o Buy Box s vyššou alebo rovnakou cenou, ako predajcovia, ktorí sa spoliehajú len na najnižšiu cenu. Avšak aj keď Repricer-predajcovia nenabízajú najnižšie ceny, dokážu vďaka svojej predajnej histórii, spätnej väzbe od zákazníkov a objemu predaja získať Buy Box a generovať viac tržieb.
Záver
Ako sme už uviedli, najnižšia cena na Amazone nie je zárukou získania Buy Box – skôr záleží na stratégii. Štúdia Northeastern University Boston potvrdzuje, že len predajcovia, ktorí sa zaoberajú najdôležitejšími metrikami Amazonu, dôverne poznajú trh a správne sa s svojimi produktmi umiestňujú, sú na Amazone úspešní. Použitie Repricern patrí medzi stratégie úspešných predajcov. Predovšetkým, ak sa nesnaží len o získanie Buy Box, ale aj o predaj za najlepšiu možnú cenu. Ak predajca súťaží priamo s Amazonom, je použitie Repricern nevyhnutné.
Pri výbere Repricer musí predajca na Amazone zohľadniť nielen výhody a nevýhody jednotlivých poskytovateľov, ale aj sa zaoberať príslušnou technológiou. Rozlišujeme medzi pravidlovými a dynamickými Repricern. Ak chcete mať plnú kontrolu nad svojou stratégiou repricingu, je pravidlový Repricer správny produkt – avšak zaberá veľa času. Dynamický Repricer zbiera údaje, vyhodnocuje ich a neustále prispôsobuje stratégiu repricingu.
Dynamické Repricer sú často ziskovejšie – pravidlá sa môžu navzájom odporovať a často vedú k tomu, že sa ceny upravujú len smerom nadol. Pri dynamickom určovaní cien sú pravidlá určované a prispôsobované samotným Repricer – v závislosti od trhovej situácie.
Maximalizujte svoje príjmy so svojimi B2B a B2C ponukami pomocou automatizovaných cenových stratégií SELLERLOGIC. Naša dynamická cenová kontrola poháňaná AI zabezpečuje, že získate Buy Box za najvyššiu možnú cenu, čím zaručíte, že vždy máte konkurenčnú výhodu nad svojimi rivalmi
Audituje každú FBA transakciu a identifikuje nároky na náhradu vznikajúce z chýb FBA. Lost & Found spravuje celý proces vrátenia peňazí, vrátane riešenia problémov, podávania nárokov a komunikácie s Amazonom. Vždy máte plnú viditeľnosť všetkých vrátení peňazí vo vašom Lost & Found Full-Service paneli.
