Prodaja izdelkov na Amazonu: Kako uspešno postaviti svoje ponudbe na trgu
Nakupovanje, nalaganje, prodaja? Tako preprosto pa vendarle ni. Da bi resnično uspešno prodajali izdelke na Amazonu in si tako ustvarili dobičkonosno dodatno delo ali celo določeno finančno svobodo, je potrebno kar nekaj znanja, priprave in vztrajnosti. Kljub temu: Tudi če je pritisk konkurence na priljubljeni trgovski platformi ogromen, se lahko vstop še vedno izplača.
Izdelke, ki se dobro prodajajo na Amazonu, je najprej potrebno raziskati in preveriti. Lastni občutek tukaj pogosto ni dober svetovalec – še posebej, če še nimate veliko izkušenj s prodajo preko Amazona. V našem vodniku za začetnike boste na kratko izvedeli, katere korake morate nujno izvesti pred, med in po nastavitvi svojih prvih ponudb izdelkov v Amazon Seller Central. Na mnogih mestih se sklicujemo na druge članke, če potrebujete poglobljene informacije o določeni temi.
Prednosti in izzivi Amazona kot prodajne platforme
Amazon je največja e-trgovinska platforma na svetu in prodajalcem ponuja edinstveno priložnost, da dosežejo milijone potencialnih strank. Ne glede na to, ali gre za dodatni zaslužek, glavno dejavnost ali priložnost za gradnjo lastne blagovne znamke – vstop v trgovino na Amazonu je lahko donosen. Poudarek je tukaj na „lahko“ – saj visok pritisk konkurence prinaša tudi nekatere izzive, s katerimi se je treba soočiti le z ustrezno pripravo.
Prednosti prodaje na Amazonu so očitne:
S temi tveganji se morajo prodajalci soočiti, če želijo prodajati izdelke na Amazonu:
Kakovost izdelkov in služba za stranke: Slabe ocene lahko pomembno vplivajo na prihodke in dobiček. Prodajalci bi se morali zato vnaprej seznaniti z pomembnimi KPI-ji.
Ustvariti račun prodajalca na Amazonu
Prijava na Amazon kot profesionalni prodajalec je precej enostavna, vendar je treba sprejeti nekatere pomembne odločitve. V tem blog članku o računu prodajalca na Amazonu smo že razložili posamezne korake. Zato tukaj le še enkrat povzemamo najpomembnejše točke.
Posamezni vs. Profesionalni račun prodajalca
Podjetje ponuja dve vrsti računov prodajalcev, da bi lahko prodajali izdelke na platformi Amazon:
Potrebne informacije
Med prijavo Amazon zahteva nekatere podatke, med drugim:
Po vnosu podatkov Amazon običajno preveri vašo identiteto in pravilnost podatkov v nekaj dneh.
Izpolnjevanje preko Amazona vs. izpolnjevanje preko trgovca
V postopku registracije Amazon morda vpraša tudi po želeni metodi izpolnjevanja, s katero želite prodajati izdelke na Amazonu. Poleg tega vrsta logistike vpliva tudi na notranje procese, dobičkonosnost in še marsikaj drugega. Na voljo sta izpolnjevanje preko trgovca (FBM) in pošiljanje preko Amazona (FBA).
FBA (Izpolnjevanje preko Amazona)
Pri modelu FBA Amazon prevzame vse relevantne korake izpolnjevanja, vključno s skladiščenjem, pakiranjem, pošiljanjem in storitvami za stranke. Dejanski prodajalec mora izdelke, ki jih želi prodati na Amazonu, le poslati v logistični center e-trgovinskega giganta.
Prednosti FBA:
Slabosti FBA:
→ Primerno za: skalabilne, avtomatizirane prodaje, visoke prodajne volumne, lahke in hitro obrtnike izdelke; začetnike in trgovce brez lastne logistike
Podrobne informacije lahko dobite tukaj: Amazon FBA – Kaj je to?
FBM (Izpolnitev s strani trgovca)
V tem modelu trgovci sami prevzamejo svojo logistiko ali jo outsourcajo zunanjemu logističnemu partnerju, ki ni Amazon.
Prednosti FBM:
Slabosti FBM:
Primerno za: individualizirane izdelke; drage ali obsežne blago, ki ne sme biti shranjeno v Amazonovih skladiščih; trgovce, ki so že vzpostavili lastno logistiko.
Podrobne informacije lahko dobite tukaj: Amazon FBM – Kaj je to?
Najti prave izdelke
Seveda, kdo želi prodati izdelke na Amazonu, mora te tudi najti, kupiti itd. Vendar je še posebej prvi korak veliko težji, kot se zdi. Od izbire izdelka je odvisen uspeh vašega podjetja. Kot začetnik z malo izkušnjami se je najbolje najprej osredotočiti na določena merila, preden postanete bolj eksperimentalni.
Merila uspešnega izdelka
Ne vsak izdelek je primeren za prodajo na Amazonu. Zato bodite pozorni na naslednje značilnosti.
Nasveti za raziskovanje izdelkov
Toda kje lahko najdete takšne izdelke, ki jih lahko dobro prodajate na Amazonu? Na žalost ne obstaja patentna rešitev za generiranje obetavnih idej za izdelke. Najprej je priporočljivo, da daljše obdobje spremljate Amazonov seznam najbolje prodajanih izdelkov (BSR) različnih kategorij izdelkov. Izdelki, ki so tam navedeni, se odlično prodajajo. Slabe ocene pa kažejo na potencial za izboljšave. Vendar bodite previdni – najbolje prodajani izdelki imajo tudi svoje pasti.
Tudi Google Trends in posebna orodja za raziskovanje izdelkov lahko prinesejo dodatne informacije o določenem izdelku, na primer podatke o volumnu iskanja, prodajnih številkah in konkurenci. Pogosto se splača tudi mednarodne tržnice (zlasti Amazon UK in US) spremljati, saj se tam oblikujejo in napovedujejo trendi, preden se prenesejo na nemško tržnico. To velja tudi za druge trgovinske platforme, npr. Alibaba, eBay ali Etsy.
V vsakem primeru je potrebna temeljita analiza trga, preden se izvede ideja o izdelku.
Pravilno seznam in optimizacija izdelkov
Ne glede na to, kako dober je izdelek sam, brez optimizirane strani s podrobnostmi o izdelku nihče ne bo našel vaše ponudbe, kaj šele, da bi jo kupil. Tudi zelo iskani izdelek se slabo prodaja, če se stran izdelka zdi neprofesionalna ali neprijetna. Popoln seznam izdelkov je sestavljen iz več komponent, ki vse ciljajo na povečanje vidnosti in maksimiranje stopnje konverzije:
V nadaljevanju se bomo nekoliko podrobneje osredotočili na posamezne vidike. Poleg tega boste tukaj našli dodatne informacije o tem, kako prodati izdelke na Amazonu z dobrim SEO: Optimizacija iskalnikov za trgovce na Amazonu.
Naslov izdelka
Struktura za optimalen naslov izgleda takole:
Blagovna znamka + glavno ključno besedo + najpomembnejše lastnosti (velikost, material, barva, vsebina kompleta)
Za boljšo ilustracijo en primer: Slab naslov bi bil „Visokokakovostna steklenica za pitje iz nerjavečega jekla“, saj sicer pravilno opisuje izdelek, vendar ne omenja pomembnih značilnosti niti namena uporabe. Boljši je zato: „StayHydrated® steklenica za pitje iz nerjavečega jekla 1L – izolirana termovka za šport in prosti čas – brez BPA“. Pri tem so najpomembnejše ključne besede postavljene na začetek, da so vidne tudi na mobilnih napravah.
Bulletpoints
Bulletpoints bi morali kupcu zagotoviti vse pomembne informacije in prednosti na prvi pogled. Poskrbite, da bo vsak točka vsebovala jasno dodano vrednost, strukturirano pripravljeno in lahko berljivo. Čustveni sprožilci se lahko tudi tukaj vključijo, če se ponujajo.
Slabo: „Naša steklenica je iz nerjavečega jekla in dolgo ohranja pijače tople.“
Boljše: „24h vroče & 12h hladno – dvojna stena izolacija za popolnoma temperirane pijače“
Opis izdelka
Zdaj gre za to, da izdelek podrobno opišete, mu vdihnete življenje, opišete funkcije in pripovedujete zgodbo. Aktivno se obrnite na to, katere težave kupca izdelek rešuje, in uporabite lahko razumljiv jezik, odstavke, naštevanja itd.
Slike izdelka
Kupci ne morejo otipati vašega izdelka, zato morajo slike odgovoriti na vsa vprašanja in zgraditi zaupanje. Nič ne more nadomestiti visokoločljivostnih, profesionalnih slik, ki prikazujejo izdelek z različnih perspektiv. Podrobni posnetki so prav tako pomembni kot slike uporabe.
Tudi infografike z najpomembnejšimi prednostmi in videoposnetki izdelka pomagajo kupcu pridobiti najboljši možen vtis o izdelku. Ne pozabite, da mora imeti glavna slika bel ozadje.
A+ vsebina
A+ vsebina je popolnoma primerna za vključitev dodatnih ilustracij ali videoposnetkov. Bolj realistično in bolje kot predstavite svoj izdelek, bolje bo kupec vedel, kaj lahko pričakuje, in manj vračil boste imeli.
Tukaj najdete podroben blog prispevek o vseh pomembnih vidikih: A+ vsebina: predloge in najboljše prakse.
Cene strateško izkoristiti
Cena izdelka je odločilen dejavnik, kako uspešno lahko prodajate svoje izdelke na Amazonu, saj je ključna za dobiček Buy Box oziroma za uvrstitev seznama izdelkov. Poleg tega kupci cene neposredno primerjajo s konkurenco in že majhne razlike lahko odločajo o tem, ali bo ponudba kupljena ali ne. Hkrati mora biti cena izbrana tako, da omogoča zdravo dobičkovno maržo.
Končna cena je pomembna, vendar je pri izračunu odločilno upoštevati vse stroške. To so na primer stroški proizvodnje in nakupa, skladiščenje, prodajne provizije in morebitne FBA pristojbine, sorazmerni stroški najemnine in osebja. Kateri postavki je treba upoštevati, je zelo individualno, vendar lahko le, če upoštevate vse odhodke, na koncu delate dobičkonosno.
Dinamične cenovne strategije v pregledu
Običajno vsi profesionalni prodajalci na tržnicah uporabljajo orodje za prilagajanje cen. Ročno prilagajanje cen je tudi pri zelo majhnih sortimentih komaj obvladljivo, saj pri tem igra preveč dejavnikov vlogo. In pri milijonih sprememb cen na dan je ustrezno spremljanje trga s strani človeka preprosto nemogoče.
Dinamična optimizacija cen je zato standard na Amazonu. Programska oprema spremlja vse relevantne dejavnike in hitro ter natančno reagira na spremembe na trgu, ne da bi pri tem izgubila izpred oči marže uporabnika. Dejstvo je, da umetna inteligenca Repricer povečuje prihodke prav tako, kot maksimizira dobičkovne marže.
Z SELLERLOGIC Repricer za Amazon uživate v številnih prednostih.
Za boljši vtis o številnih možnostih bi morali prebrati ta blog prispevek: Strategija Push – Spodbujanje rasti kljub omejenemu proračunu: Tako gre.
Učinkovito tržiti izdelke
S smernimi tržnimi aktivnostmi lahko povečate vidnost svojega izdelka, dosežete več strank in trajno povečate svoje prihodke. Brez ustrezne spodbude prodaje je zaradi velikega konkurenčnega pritiska težko prodati nove izdelke na Amazonu.
Amazon PPC (Plačilo na klik)
Amazon ponuja različne oblike oglaševanja, s katerimi lahko ciljno promovirate svoj izdelek. Ti oglasi se pojavijo v iskalnih rezultatih ali na straneh izdelkov in pomagajo pridobiti večjo vidnost.
Te vrste oglasov Amazon PPC, ki so primerne tudi za novince, so:
Ni brez razloga, da obstajajo agencije in ponudniki storitev, ki so specializirani za Amazon oglaševanje. Pri vprašanjih je vedno priporočljivo, da se obrnete na strokovnjake, namesto da brez smisla zapravljate denar. Pomembno je v vsakem primeru, …
Akcije s popusti, kuponi in bliskovne ponudbe
Akcije s popusti so učinkovita metoda za kratkoročno povečanje prodaje, povečanje vidnosti in privabljanje novih strank. Amazon pozna različne možnosti za ustvarjanje takšnih spodbud.
S kuponi stranke prejmejo takojšnji popust na ceno izdelka. Ti so vidni na strani izdelka. Tudi časovno omejene posebne ponudbe (bliskovne ponudbe) so tam vidne. Akcije s popusti za naročila v večjih količinah so prav tako možne in so predvsem običajne v Amazon B2B poslovanju. Poleg tega so na voljo ekskluzivne posebne cene za naročnike Prime, na primer med Prime Dnevi.
Popusti pa ne bi smeli biti naključni, temveč strateško uporabljeni. To velja zlasti, ko lansirate nove izdelke, med sezonskimi dogodki, kot sta Črni petek ali Božič, da zmanjšate zaloge ali spodbudite prodajo ob določenih časih dneva.
Upravljanje ocen in podpore strankam
Dobre ocene in profesionalna podpora strankam sta odločilna za dolgoročni uspeh na Amazonu. Pozitivne ocene povečujejo vidnost, izboljšujejo zaupanje potencialnih kupcev in povečujejo stopnjo konverzije. Hkrati lahko slaba podpora strankam ali visoka številka negativnih ocen povzroči, da kupci odidejo ali da se vaše prodajno račun omeji.
Zakaj so ocene na Amazonu tako pomembne?
Ocene na Amazonu so eden najpomembnejših dejavnikov pri odločitvi o nakupu. Mnogi kupci preberejo ocene, preden izdelek dodajo v nakupovalni voziček. Izdelki z veliko pozitivnimi ocenami se običajno bolje prodajajo in imajo boljšo uvrstitev v Amazonovem razvrščanju.
Za uspešno prodajo izdelkov na Amazonu so torej mnenja nujna. Amazon pa ima stroga pravila za pridobivanje ocen. Neposredni spodbude, kot so popusti ali darila v zameno za mnenja, so prepovedani in lahko vodijo do blokade prodajnega računa. Kljub temu obstajajo zakoniti in učinkoviti načini za pridobitev več mnenj, npr. preko Vine programa.
O tej temi smo se že podrobno ukvarjali v okviru drugega besedila. Tam boste prejeli 6 najboljših nasvetov, kako na Amazonu generirati več mnenj.
Zaključek
Prodaja izdelkov na Amazonu in gradnja dobičkonosnega poslovanja je sanja mnogih. Res je: prodaja na Amazonu ponuja velike priložnosti. Vendar pa zahteva tudi strateško načrtovanje, temeljito analizo trga in nenehno optimizacijo. Uspešni prodajalci razumejo mehanizme platforme, se zanašajo na odločitve, ki temeljijo na podatkih, in uporabljajo pametna orodja za avtomatizacijo. Tisti, ki se intenzivno ukvarjajo z raziskovanjem izdelkov, optimizacijo seznamov, oblikovanjem cen in marketinškimi strategijami, se lahko dolgoročno ločijo od konkurence in zgradijo dobičkonosno podjetje.
Amazon ni samodejen – vendar pa se s pravim znanjem in premišljeno strategijo lahko potencial tržnice optimalno izkoristi.
Pogosto zastavljena vprašanja
Obstajata dva prodajna načrta: kot posamezni ponudnik plačate 0,99 € na prodani izdelek, profesionalna tarifa pa znaša 39 € na mesec. K obema tarifama se dodajo še prodajne provizije, ki se razlikujejo glede na kategorijo izdelka, vendar običajno znašajo med sedem in 15 odstotki prodajne cene.
Da, s tarifom za posamezne ponudnike lahko prodajate tudi brez podjetja. Vendar pa je to običajno lažje uresničiti na drugih platformah, kot so na primer mali oglasi.
Da, vendar se redna prodaja običajno šteje za poslovno.
Ne, zaračunavajo se mesečne pristojbine in prodajne provizije.
1. Ustvarite prodajni račun.
2. Izberite prodajni načrt.
3. Ustvarite seznam izdelkov.
4. Določite ceno in optimizirajte ponudbo.
5. Izvedite prodajo in pošiljanje.
Izdelki z visoko povpraševanjem, malo konkurence in dobrimi maržami – npr. trendni izdelki, nišni izdelki ali lastne blagovne znamke – so še posebej primerni.
Elektronika, gospodinjski izdelki, lepota, fitnes, igrače in sezonski izdelki – trendne izdelke lahko najdete na straneh Amazon bestseller.
Dokazila o slikah (razen če ni navedeno): © weedezign – stock.adobe.com
