Studija „Empirijska analiza algoritamskog određivanja cena na Amazon Marketplace“ Northeastern University Boston* utvrdila je kako online trgovci koriste Repricer, koje su njihove strategije cena i koliko je Repricer rasprostranjeno na Amazonu. Istraživački tim je odabrao Amazon jer je ovaj online gigant postao najveće tržište na svetu za online trgovce iz SAD-a, Evrope i Azije.
Tokom perioda od četiri meseca, istraživački tim je prikupio javne podatke o skoro 1.700 bestseler proizvoda na Amazonu. Na taj način su identifikovani 500 online trgovaca koji vrlo verovatno koriste Repricer. Nakon toga, razvijene su metode za studiju kako bi se prepoznali i analizirali algoritmi određivanja cena, kao i ponašanje Repricer na tržištu. Tim za istraživanje proučavao je karakteristike online trgovaca i karakterizovao uticaje strategija ponovnog određivanja cena na dinamiku tržišta.
Iako američki koncern Amazon širom sveta ima 150 miliona Prime korisnika, istraživači sa Northeastern University Boston su prilikom prikupljanja podataka odlučili da koriste nalog korisnika bez Prime-a. FBA isporuka ima veliki uticaj na dodelu Buy Box-proporcija. Iz perspektive naučnika, ponude online trgovaca koji ne nude Prime isporuku verovatno bi bile isključene od strane Amazon algoritma. To bi značajno promenilo rezultate studije.
Šta odmah upada u oči istraživačkom timu?
Tokom studije, naučnici su mogli primetiti da online trgovci koji koriste Repricer deluju uspešnije od prodavaca koji ga nemaju. Prva grupa prodavaca nudi manje proizvoda, ali dobija znatno više povratnih informacija od kupaca. To ukazuje na to da se time postiže mnogo veći obim prodaje.
Pored toga, online trgovci sa Repricer češće osvajaju Buy Box, iako ne nude najnižu cenu. Istraživači su takođe primetili da pokušaj da se osvoji Buy Box najnižom cenom dovodi do značajnih oscilacija cena kod pojedinačnih ponuda. To ponovo zbunjuje kupce i dovodi do nezadovoljstva kupaca.
Sažetak rezultata studije
Tokom posmatranja samo 13% ponuda ima statičnu cenu u Buy Box. Međutim, 50% proizvoda beleži više od 14 promena dnevno.
Prodavac koji osvoji Buy Box ostaje konstantan kod 31% bestseler artikala. Za ostatak ponude na Amazonu, Buy Box pobednici i njihove cene su veoma dinamični. Neki proizvodi prolaze kroz nekoliko stotina prilagođavanja cena dnevno.
Samo 60% najboljih prodavaca osvoji Buy Box. Ukratko, rezultati studije pokazuju da NIJE SAMO cena odlučujuća pri dodeli Buy Box.
Za značajne rezultate, istraživački tim je uzeo u obzir cenu, povratne informacije prodavaca i broj povratnih informacija – oni takođe imaju uticaj na dodelu Buy Box proporcija. Prema Amazonu i na osnovu posmatranja mnogih online trgovaca, međutim, dodatni faktori kao što su obim prodaje, vreme reakcije, pravovremena isporuka itd. su odlučujući pri dodeli Buy Box. Ovi faktori nisu mogli biti merjeni u okviru studije i stoga nisu deo rezultata studije.
Tokom perioda posmatranja, istraživači su testirali teoriju da najniža cena 100% osvoja Buy Box. To se dešava samo u 50-60% slučajeva.
Prilikom ponderisanja faktora koji su tokom posmatranja bili odgovorni za osvajanje Buy Box, “Razlika cene u odnosu na najnižu” i “Racija cene u odnosu na najnižu” dobile su najviše vrednosti – 0,36 i 0,33. Korišćenje FBA uzeto je u obzir sa vrednošću od samo 0,02. Ova ponderacija je isključivo rezultat toga što za odabrani nalog korisnika bez Prime-a, FBA ponuda ne igra veliku ulogu.
Najčešće korišćene strategije cena su: najniža ili druga najniža cena u odnosu na Amazon.
Uloga Amazona kao prodavca: Amazon i dalje dominira tržištem na svojoj platformi i nudi tokom perioda posmatranja oko 75% svih najprodavanijih proizvoda. Kada Amazon konkuriše sa “ne-Repricer-trgovcima”, online gigant zauzima top pozicije u 96% slučajeva. Kada se Buy Box za određene artikle zauzima od strane “_Repricer-prodavaca”, Amazon se u 88% slučajeva nalazi među top 5 prodavaca.
Obično razlika u ceni između Amazona i sledeće najniže cene iznosi oko 15-30%. Istraživači smatraju da je to rezultat naknada koje trgovci moraju plaćati Amazonu.
Tokom studije ponovo je postalo jasno da online trgovci koji koriste Repricer fokusiraju na relativno mali broj proizvoda koje mogu kupovati u velikim količinama po niskim maloprodajnim cenama.
Online trgovci koji koriste Repricer dobijaju znatno više povratnih informacija nego “ne-Repricer-trgovci”. Za to mogu postojati dva razloga: Prvo, ovi prodavci imaju mnogo veći obim prodaje nego “ne-Repricer-trgovci”. Drugo, uspešni prodavci aktivnije pristupaju prikupljanju povratnih informacija od kupaca.
Na kraju: Da li su Repricer-prodavci uspešniji u osvajanju Buy Box? Istraživanje je pokazalo da je to zaista slučaj: prodavci sa Repricer osvajaju Buy Box sa znatno većom verovatnoćom. Studija je takođe pokazala da Repricer-prodavci češće nude višu ili istu cenu za Buy Box nego trgovci koji se oslanjaju samo na najnižu cenu. Iako Repricer-prodavci ne nude najniže cene, uspevaju da osvoje Buy Box i generišu veći prihod zahvaljujući svojoj istoriji prodaje, povratnim informacijama kupaca i obimu prodaje.
Fazit
Kao što smo već izvestili, najniža cena na Amazonu nije garancija za osvajanje Buy Box – više se radi o strategiji. Studija Northeastern University Boston potvrđuje da samo prodavci koji se bave najvažnijim metrikama Amazona, poznaju tržište napamet i pravilno pozicioniraju svoje proizvode, mogu biti uspešni na Amazonu. Korišćenje Repricern spada u strategije uspešnih prodavaca. Pre svega kada se ne teži samo osvajanju Buy Box, već i prodaji po najboljoj mogućoj ceni. Ako trgovac konkuriše lično Amazonu, korišćenje Repricern je od suštinskog značaja.
Pri izboru Repricer-a, Amazon trgovac ne mora samo uzeti u obzir prednosti i nedostatke pojedinih ponuđača, već se mora baviti i odgovarajućom tehnologijom. Pravi se razlika između pravila zasnovanih i dinamičkih Repricern. Ako želite da zadržite punu kontrolu nad svojom strategijom repricing-a, pravilo zasnovan Repricer je pravi proizvod – međutim, zahteva mnogo vremena. Dinamički Repricer prikuplja podatke, analizira ih i kontinuirano prilagođava strategiju repricing-a.
Dinamički Repricer su često profitabilniji – pravila se mogu međusobno sukobljavati i često dovode do toga da se cene samo smanjuju. Kod dinamičkog određivanja cena, pravila određuje i prilagođava sam Repricer – u zavisnosti od tržišne situacije.
Maksimizujte svoje prihode sa svojim B2B i B2C ponudama koristeći SELLERLOGIC-ove automatizovane strategije cena. Naša AI-pokretana kontrola dinamičkih cena osigurava da obezbedite Buy Box po najvišoj mogućoj ceni, garantujući da uvek imate konkurentsku prednost nad svojim rivalima
Revizije svake FBA transakcije i identifikuje zahteve za nadoknadom koji proizlaze iz FBA grešaka. Lost & Found upravlja kompletnim postupkom povraćaja, uključujući rešavanje problema, podnošenje zahteva i komunikaciju sa Amazonom. Uvek imate potpun uvid u sve povraćaje na vašem Lost & Found Full-Service kontrolnoj tabli.
