Šest najvećih grešaka Amazon FBA i kako prodavci mogu uspešno da se kompenzuju
Prednosti usluge Fulfillment by Amazon (FBA) već smo često pominjali, a iskusni FBA trgovci znaju kako da profitiraju od gotovo beskonačne baze kupaca onlajn giganta. Međutim, svake godine hiljade novih prodavaca na tržištu osnivaju Amazon biznis – od kojih većina neće preživeti ni godinu dana. Amazon univerzum nemilosrdno kažnjava FBA trgovce za greške, jer je pritisak konkurencije ogroman. Dobra vest: Upravo u prvoj godini prodajne karijere većina novajlija pravi iste greške, a one se lako mogu izbeći. Danas vam pokazujemo na šta treba da obratite pažnju kako biste izbegli što više FBA grešaka.
Top 6 najvećih grešaka Amazon FBA
FBA greška br. 1: Malo znanja, malo strategije, malo plana
Dugo se smatralo da je lako zarađivati novac ulaskom u biznis „Onlajn trgovina“ preko Amazon FBA. Sada se već u velikoj meri zna da prodaja preko Amazona nije nimalo jednostavna i zahteva iste poslovne veštine kao i svaka druga kompanija. Pored toga, budući trgovci bi trebali da imaju osnovno znanje o e-trgovini. Kako funkcioniše Amazon? Kako da pronađem uspešne proizvode? Šta je tržišna analiza? Kako da postavim online reklame?
Amazon FBA nije per se pogodan za početnike. Umesto da se upustite u posao bez razmišljanja, preporučuje se prvo proširenje vlastitog znanja. Naravno, niko na početku ne može sve znati. Ali osnove bi trebale biti jasne, tako da možete proceniti koje poslove možete sami obaviti i gde vam je potrebna podrška, na primer, od eksternih pružatelja usluga. Takođe, trebali biste napraviti plan i delovati strateški. Ovaj vodič vam možda može pomoći: Ultimativni vodič za Amazon FBA: Korak po korak do vlastitog biznisa!
FBA greška br. 2: Nedostatak tržišne analize i istraživanja
I ovde važi: Održavajte hladnu glavu. Šta koristi ako ste stekli svo to znanje i razvili strategiju, a onda ne uspete jer ste uložili premalo vremena i pažnje u detaljnu tržišnu analizu ili u žurbi naručite jeftin proizvod u velikim količinama koji niko ne želi da kupi?
Morate dobro poznavati tržište i svoju ciljnu grupu. Samo tada ćete biti u mogućnosti da lansirate pravi proizvod na optimalan način. Koji proizvod ima dobre šanse da se proda (spoiler: obično ne onaj koji vam se baš dopada)? Kako bi trebale izgledati slike proizvoda? Šta radi konkurencija u toj oblasti? Kako je strukturisan opis proizvoda sa psihološkog aspekta prodaje? Sve su to pitanja koja će se postaviti pred vas.
FBA greška br. 3: Nema ulaganja, nema robe, nema reklame
Ispostavljam, da je tajming na početku daleko od optimalnog: Biznis još ne generiše prihode, ali troškovi su tu. Ipak, ulaganja su neophodna – u novu robu, u reklamu, u slike proizvoda, u liste proizvoda. Lista je dugačka.
U isto vreme, ne biste trebali besciljno bacati novac kroz prozor. Prvo se pridržavajte grešaka br. 1 i 2, a zatim se posvetite ulaganju novca u važne stvari. Uštedeti možete na drugom mestu.
FBA greška br. 4: Pomoć nije dobrodošla
Ne upadajte u zamku u kojoj se mnogi prodavci na tržištu nađu na početku. Žele da krenu, visoko su motivisani i sve ih zanima. Istina je, međutim, da vaš dan nema dovoljno sati da sve obavite sami. Potrebna vam je pomoć i ne možete se istovremeno obučiti u svim oblastima.
Zato aktivno razmislite o tome gde vaša radna snaga donosi najveću korist i koje stvari želite da delegirate, bilo agenciji, freelanceru ili softveru. Ponekad je takođe korisno razmeniti iskustva sa drugim Amazon FBA trgovcima. Iskustva morate sami steći, ali na sajmovima i okupljanjima srećete istomišljenike koji imaju slične probleme kao i vi.
FBA greška br. 5: Nedostatak kalkulacije cena
Na Amazonu cena igra ključnu ulogu. Iznenađujuće je da možete postaviti višu cenu proizvoda na tržištu nego na drugim portalima, ali unutar sistema algoritam ocenjuje, između ostalog, na osnovu cene, koliko dobro rangiraju vaši proizvodi i da li ćete sa svojom ponudom osvojiti Buy Box.
Konkuretnu cenu određuju, stoga, konkretno, uspeh i neuspeh. Zbog toga morate stalno pratiti tržišnu situaciju i prilagođavati cene svojih proizvoda. Za to postoje takozvani Repricer, koji vam olakšavaju ovaj mukotrpan posao. SELLERLOGIC Repricer za Amazon automatski optimizuje vaše cene 24/7 i osigurava da svoju robu ne prodajete po najnižoj, već po najvišoj mogućoj ceni. Pored toga, Repricer preuzima celu kalkulaciju cena na osnovu vaših troškova proizvoda i željene marže.
FBA greška br. 6: Ignorisanje grešaka Amazona
Iznenađenje, čak i e-trgovinskom gigantu se dešavaju nezgode. Trgovci koji koriste Fulfillment by Amazon šalju svoju robu u Amazon skladište, gde se čuva dok ne dođe do narudžbine. Nakon toga, trgovinska platforma preuzima pakovanje i slanje, korisničku podršku i upravljanje povratima. Ovaj proces je raznolik i složen. Upravo zbog toga može se desiti da proizvodi budu oštećeni, izgubljeni ili da trgovcu na drugi način nastane šteta.
Kao vlasnik proizvoda imate pravo na naknadu. Nažalost, Amazon u većini slučajeva ne vraća automatski svoje FBA greške. Kako je analiza mnogih različitih FBA izveštaja veoma naporan posao, mnogi prodavci na tržištu jednostavno ignorišu da na taj način gube prilično mnogo novca. U nastavku ćemo se stoga malo detaljnije osvrnuti na ovaj problem i prilično jednostavno rešenje koje ne smanjuje vašu profitabilnost niti praktično poklanja novac koji vam pripada Amazonu.
Koje FBA greške se dešavaju Amazonu tokom FBA procesa?
Grubo, najvažnije i za prodavca najrelevantnije greške u Amazon FBA procesu imaju tri različita porekla:
Izvor br. 1 i br. 2 dovode do gubitka robe i tako materijalne vrednosti pod nadzorom Amazona. Izvor br. 3 dovodi do toga da se trgovcu naplaćuje pogrešan iznos.
Artikal postaje neprodan zbog kretanja u skladištu
Bilo da je to zbog kretanja u skladištu ili od strane kupca – često se dešava da dođe do oštećenja artikla. Kada se to dogodi, roba više ne može da se proda i Amazon uništava artikal. On se odbija od zaliha.
U kompleksnosti i žurbi u centrima za otpremu može se desiti da se roba pogrešno uništi. Takođe, artikal se odbija od zaliha.
Pored toga, artikli mogu jednostavno nestati. Za trgovca je to naravno frustrirajuće, jer neće moći da proda robu. Tokom sledeće inventure biće utvrđeno da postoji manjak i odgovarajuće će biti zabeležen.
Sve do sada je tačno. Postojeći problemi će se pojaviti u različitim FBA izveštajima. Međutim, ako pogođeni prodavac ne analizira te izveštaje, neće biti svestan svog gubitka. Jer Amazon retko vraća novac proaktivno.
FBA greške prilikom povratka
Amazons fleksibilnost prema svojim kupcima je poznata. Na kraju krajeva, Jeff Bezos je izgradio svoju kompaniju strogo prema načelu „Počnite od kupca i radite unazad“. Sada kupci takođe znaju da orijentacija na kupca na tržištu (gotovo) nema granica i ne obraćaju pažnju na povratak proizvoda. Stoga se dešava da kupci prijave povratak i da im se novac vrati preko Amazona pre nego što je proizvod zapravo vraćen. Amazon generalno čeka 45 dana na povratak. A nakon toga… ne dešava se ništa.
U normalnim okolnostima, za ova dva porekla bi automatski trebalo da se izvrši povraćaj vrednosti zamene robe trgovcu. Međutim, to se dešava samo u retkim slučajevima. Trgovac ostaje bez robe nakon FBA greške, umesto da dobije povraćaj vrednosti zamene.
Pogreške u obračunu FBA naknada
I skladišne i troškove dostave za FBA uslugu obračunavaju se na osnovu dimenzija i težine smeštenih artikala. Ako Amazon uzme pogrešne dimenzije kao osnovu za obračun, obračunavaju se prekomerne FBA naknade.
Pored toga, postoje i neki drugi tipovi slučajeva, na primer, greške prilikom isporuke robe u skladište. Verovatnoća da ne primetite FBA grešku je prilično visoka, jer Amazon obično ne vraća novac proaktivno.
Koji artikli su podobni za povraćaj FBA grešaka?
Sledeći uslovi moraju biti ispunjeni da bi artikal bio podoban za povraćaj:
Koji izveštaji moraju biti provereni za FBA povraćaj greške?
U ukupnom broju potrebni su vam podaci iz oko 12 različitih izveštaja kako biste kontrolisali svoj celokupni inventar u vezi sa tim da li su svi artikli, povratne informacije i povraćaji zabeleženi. Samo tako možete pronaći greške u vezi sa narudžbinama, kao što su povraćaji koji vam kao prodavcu nisu vraćeni, jer roba od kupca nije zabeležena nakon 45 dana. Ovdje se samo primerima bavimo nekim scenarijima.
Povraćaj za neprodate artikle zbog krivice Amazona
Sve povratne informacije primljene od Amazona možete pregledati u izveštaju „Povratne informacije o robi“ (Izveštaji > Isporuka od Amazona > Povratne informacije o robi) u Seller Central. Ako je u koloni „Stanje artikla“ status „Oštećen“ ili „Oštećen tokom transporta“, imate pravo na naknadu.
Sada morate proveriti da li je slučaj koji je prijavio Amazon već vraćen. Da biste to uradili, potražite u izveštaju „Povraćaji“ (Izveštaji > Isporuka od Amazona > Povraćaji) Amazon broj narudžbine sa identifikovanim slučajem naknade i proverite da li je povraćaj već izvršen.
Ako nije zabeležen povraćaj, morate dostaviti podatke o identifikovanom slučaju Amazonu putem Seller Central. Međutim, obratite pažnju da podnesete zahteve na vreme. Neki od njih imaju „rok“ od 90 dana.
Povraćaj za artikle koji nisu vraćeni
„Istekli“, tj. povratni zahtevi stariji od 45 dana, za koje je kupac već dobio povraćaj, ali roba nije vraćena, možete pronaći u izveštaju o Amazon PDV transakcijama. Da biste to uradili, otvorite izveštaj „Izveštaji > Isporuka od Amazona > Izveštaj o Amazon PDV transakcijama“ i preuzmite ga. Narudžbine koje su poslate putem FBA možete pronaći u koloni SALES_CHANNEL pod AFN.
U listi sada možete filtrirati povraćaje za koje nema povratka (samo REFUND, ali nema RETURN pod TRANSACTION_TYPE).
Proverite sada sortirane Transaction Event IDs (broj narudžbine) nakon povraćaja. Ove informacije možete pronaći pod Izveštaji > Isporuka od Amazona > Povraćaji. Ako ni nakon 50 dana nema povraćaja, možete prijaviti slučaj putem Seller Central i zahtevati povraćaj.
Da biste odredili procenjenu prodajnu cenu za artikl koji se vraća, Amazon upoređuje različite indikatore zbog velikih oscilacija cena. Ovi indikatori su:
Ako i dalje nema dovoljno informacija, Amazon dodeljuje procenjenu prodajnu cenu sličnog proizvoda.
Kako postupiti kada Amazon odbije zahtev za povraćaj?
Ako Amazon odbije slučaj, imate mogućnost prigovora. Pažljivo pregledajte osnovu odbijanja i proverite da li ste dostavili sve potrebne informacije Amazonu. Koje informacije još možete dostaviti i da li se razlog odbijanja poklapa sa vašim originalnim zahtevom?
Može se dogoditi da Amazon odbije ponovnu procenu artikla, iako je niste tražili, ali da vam se FBA takse ispravno obračunavaju na osnovu dostupnih dimenzija. U takvim slučajevima ne možete učiniti mnogo više osim da ostanete uporniji, ali ljubazni.
Rundum-sorglos-Paket: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
Vreme potrebno za sastavljanje izveštaja i otvaranje slučajeva obično nije ekonomski isplativo. Zapamtite da svoju vreme investirate tamo gde će vam najviše koristiti. A to sigurno nije u mukotrpnom poređenju FBA izveštaja.
Da biste ipak dobili svoj teško zarađeni novac, SELLERLOGIC je razvio automatizovano rešenje koje vam potpuno olakšava posao: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.
Ovaj softver analizira podatke iz vaših FBA izveštaja u pozadini i automatski prepoznaje gore pomenute FBA greške. Svaka upadljiva transakcija se beleži kao poseban slučaj, tako da možete pratiti sve informacije ako je potrebno. Pojedinačni slučajevi su lako razumljivi, tako da svaki trgovac u svakom trenutku razume za koju vrstu greške je koja suma povraćaja ostvarena.
SELLERLOGIC se takođe brine o podnošenju zahteva i komunikaciji sa Amazonom, kao i o eventualnim dodatnim pitanjima, ukoliko dođe do problema sa povraćajem. Ne morate ništa raditi i možete bolje iskoristiti svoje vreme.
Sandra Schriewer
SELLERLOGIC Lost & Found je na dva načina nezamenljiv za svakog FBA trgovca: s jedne strane prikazuje povraćaje od Amazona za koje niste ni znali. S druge strane, štedi neverovatno mnogo vremena za istraživanje i obradu slučajeva, tako da se mogu s dobrim razlogom posvetiti svom poslu.
Tako da vam zahvaljujući SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service nijedan od vaših zahteva za povraćaj više neće biti izgubljen. Sada se besplatno prijavite i danas primite prve povraćaje.
Često postavljana pitanja
Postoji čitav niz različitih grešaka koje Amazon može napraviti tokom FBA procesa. Najvažnije greške dolaze iz oblasti isporuke, inventara i povratka. Pregled možete pronaći ovde: Vrste slučajeva.
Gotovo da je postalo sport među profesionalnim prodavcima na tržištu da se žale na isporuku sa Amazonom. I nije ni čudo, jer je frustrirajuće i skupo kada Amazon kupcu, na primer, vrati novac za povrat, iako vraćena roba još uvek nije stigla nazad u skladište – i možda nikada neće. Sve u svemu, FBA program je za Amazon trgovce, prema našim iskustvima, velika pomoć, jer ne mora da se gradi sopstvena, složena i skupa logistika.
Zarađivanje za život putem online biznisa je lakše reći nego učiniti. I pored mnogih obećanja samozvanih gurua na YouTube-u, potrebno je dobro znanje o e-trgovini i malo poslovne veštine da bi se profitabilno prodavalo na Amazonu. Pre svega, mnogi prodavci se žale na visok pritisak konkurencije – i u pravu su. Pronaći svoju profitabilnu nišu je težak posao i zahteva malo sreće.
Izvori slika u redosledu slika: © 2rogan – stock.adobe.com / © Jan – stock.adobe.com
