Expertintervju: Välkällad är halva vinsten – Så här förbereder du dig i en kris!
I många regioner stod världen stilla: I Tyskland var endast systemrelevanta butiker som livsmedelsbutiker eller bensinstationer öppna, Italien frös till och med hela den icke-nödvändiga produktionen och även Spanien stängde sådana verksamheter som inte anses vara essentiella.
E-handeln gynnades inom vissa sektorer av den ökade efterfrågan och utegångsförbuden – men upplevde även nedgångar i andra områden precis som den fysiska handeln. Många nätbutiker stod dock inför ett helt annat problem: När produktionerna står stilla, tar varorna slut på lång sikt. Och det kan för Amazon-säljare innebära förlust av Buy Box, den hårt kämpade rankingen eller till och med kontosuspension.
Men hur undviker du som Amazon-återförsäljare leveransproblem, vad innebär det att vara beroende av en enda leverantör, och vilka fördelar har leveranskällor inom EU? Vi har pratat om krisbeständigt sourcing med experterna Martina Schimmel och Carsten Brandt.
Men hur undviker du som Amazon-återförsäljare leveransproblem, vad innebär det att vara beroende av en enda leverantör, och vilka fördelar har leveranskällor inom EU? Vi har pratat om krisbeständigt sourcing med experterna Martina Schimmel och Carsten Brandt.
Experterna
Detta blogginlägg publicerades första gången våren 2020.
Intervjun
SELLERLOGIC: Hej fru Schimmel, hej herr Brandt! Vad ni säkert också skulle ha sagt till alla innan corona-pandemin, får många handlare just nu smärtsamt erfara: I händelse av en kollaps av värdekedjan är det extremt ogynnsamt att vara beroende av en enda sourcingkälla. Vilka andra nackdelar kan en sådan beroende medföra?
Martina Schimmel: „I grund och botten är det alltid ogynnsamt att vara beroende av en enda sourcingkälla – såvida man inte säljer en enda produkt, i så fall går det vanligtvis inte på något annat sätt. Men jag utgår från det normala fallet där en återförsäljare säljer flera produkter, ofta till och med från olika segment. Då är det inte meningsfullt att hämta allt från en enda leverantör – oavsett om det är i Kina eller Europa eller någon annanstans. Och det finns olika skäl till detta: För det första är en tillverkare som är bra på att utveckla och producera köksaccessoarer inte nödvändigtvis expert på porslin. Särskilt i Kina är det helt olika färdigheter som oftast också produceras i olika fabriker. För det andra märker även leverantören efter ett tag att han är den enda leverantören för denna återförsäljare – och utnyttjar denna makt när det gäller priser och kvalitet.”
Carsten Brandt: „Precis. Om jag som företag förlitar mig på endast en leverantör, hamnar jag ofrivilligt i ett massivt beroende. Detta gäller inte bara eventuella leveransproblem, som nu i den aktuella situationen kan uppstå oförutsägbart och sedan få förödande konsekvenser. Även under normala tider gör jag mig onödigt beroende av leveranstider och -kapaciteter, men också när det gäller kvalitet och pris. Å andra sidan finns det också en ofta långvarig och nära kund-leverantör-relation som är viktig för affärsframgången. Denna kan och bör man därför bygga upp med mer än en leverantör.”
SELLERLOGIC: Anta att jag för närvarande är beroende av en enda sourcingkälla, till exempel från Kina eller Italien, och märker att jag snart kommer att få slut på lager – vad kan jag göra åt det?
Brandt: „Det spelar ingen roll vilken sourcingkälla man för närvarande är beroende av. Ingen kan i den aktuella situationen säga om den leverantör man har haft en bra affärsrelation med i flera år kan leverera imorgon. Därför är det viktigt att granska sina sourcing-relationer och utveckla en plan B där man söker efter ytterligare eller alternativa leverantörer. B2B-plattformar som Europages eller Wer liefert was kan hjälpa till att hitta rätt leverantör.”
„Ingen kan i den aktuella situationen säga om den leverantör man har haft en bra affärsrelation med imorgon kan leverera.”
Wer liefert was har dessutom just lanserat en ny tjänst med wlw Connect som gör sourcing betydligt enklare. Den som söker gör en förfrågan med de viktigaste detaljerna och kan luta sig tillbaka. Vi söker sedan de passande leverantörerna som för närvarande har både kompetensen och verkligen kapaciteten att hantera denna förfrågan och ger sedan tillbaka denna lista med företag till den sökande. Från denna långlista väljer den som gör förfrågan ut de två eller tre företag som han eller hon tycker passar, kontaktar dem och kan direkt gå in i anbudsförhandlingarna.
SELLERLOGIC: Private Label-handlare har det för närvarande särskilt svårt. Finns det speciella metoder för detta segment för att begränsa den ekonomiska skadan så mycket som möjligt?
Mögel: „Jag tycker att man först måste skilja mellan äkta Private Label-handlare och -produkter och pseudo-Private Labels. De första säljer en produkt som verkligen har utvecklats, designats och producerats speciellt för dem. De andra säljer en standardprodukt i standardutförande och låter tillverkaren sätta sitt logotyp på den, så att de har sin egen lista på Amazon.
De första har det faktiskt svårt när deras produkt för närvarande inte kan levereras av leverantören. För att hitta en alternativ källa och utveckla en efterföljande produkt tar tid – och tills dess kommer även den normala leverantören med stor sannolikhet att kunna leverera igen.
Pseudo-Private-Label-handlarna har det i denna situation betydligt lättare, eftersom det vanligtvis finns standardprodukten, som de till exempel köper i Kina, även hos en europeisk importör. Då behöver man bara fundera på om och hur man kan sätta sitt eget logotyp. I många fall är det inte ens nödvändigt att trycka detta på produkterna själva, utan handlaren behöver bara ometikettera EAN-koderna – naturligtvis med samtycke från den nya leverantören.“
SELLERLOGIC: Vilka åtgärder bör nätbutiker ta på lång sikt om de vill minska sitt beroende av Kina?
Brandt: „Även här gäller det att generellt undvika beroenden. Oavsett om dessa finns med Kina eller med en leverantör från en annan del av världen. Det är därför förnuftigt att inte bara förlita sig på en leverantör, utan att bygga en förtroendefull affärsrelation med flera sourcing-källor. Särskilt i tider som dessa är en nära affärsrelation särskilt viktig. Med affärspartners som man har arbetat länge med och ofta är i kontakt med kan man öppet och framför allt tidigt prata om eventuella leveransproblem och sedan vända sig till leverantör B eller C och där öka kapaciteten vid behov.”
Mögel: „I grund och botten rekommenderar jag handlare när det gäller val och utvärdering av leverantörer att dela in i bas-sortiment och kompletterande sortiment. Om jag letar efter en leverantör för en produkt från mitt bas-sortiment, då är det viktigt att jag för det första kommer så nära den direkta källan som möjligt, för det andra har direkt kontakt med leverantören och för det tredje att leverantören är en riktig professionell inom detta segment. För endast då får jag ett bra pris och en bra produkt.
Om jag istället letar efter en leverantör för en eller flera produkter från mitt kompletterande sortiment (oavsett om detta ofta ändras eller är bestående), då är det bättre att arbeta med någon som kan erbjuda ett brett sortiment till generellt bra inköpspriser. För det är meningslöst att leta efter en ny leverantör för varje nytt kompletterande produkt, att informera och så vidare. För detta är till exempel en inköpsplattform som Zentrada idealisk. Tidigare utförde den klassiska grossisten denna roll, men de finns knappt kvar idag.
SELLERLOGIC: Och vad bör nybörjare absolut tänka på när det gäller sourcing?
Mögel: „Särskilt när man börjar bör man först och främst köpa handelsvaror från EU. För i början måste en Amazon-handlare syssla med så många andra viktiga ämnen (självständighet, hur fungerar Amazon, vilka krav ställer kunderna och så vidare). Om någon dessutom vill ge sig in på äventyret med produktinköp i Kina, import av produkter och syssla med alla certifikat och regleringar, då är det enligt min mening harakiri.
„Om någon då vill ge sig in på äventyret med import av produkter, då är det enligt min mening harakiri”
För man bör veta att handlare som säljer varor från tredjeländer själva blir tillverkare och bär fullt ansvar för att följa alla föreskrifter för denna typ av produkter: nyckelord konformitetsdeklaration. Om handlaren köper samma produkt från en europeisk importör är importören tillverkaren. Med den trevliga bieffekten att handlaren också först kan se vilka normer som anges på produkten eller kartongen. Och om det senare skulle uppstå problem kan handlaren hålla importören ansvarig. Har han köpt produkten i Kina är handlaren själv den sista länken i regresskedjan.
SELLERLOGIC: Hur länge kommer det att ta innan produktionen återgår till det normala och vilka effekter kan detta ha på affären med sommarvaror?
Mögel: „Hah … ingen kan nog säga exakt idag … Det beror också mycket på den region där produktionen sker i Kina eller till exempel Italien eller Spanien. Om produktionen ligger i ett starkt drabbat område – eller om leverantören är beroende av varor från dessa regioner – då kommer det säkert att ta längre tid innan allt återgår till det normala. Men jag känner också många asiatiska regioner där produktionen redan nu sker normalt eller bara med något reducerade kapaciteter. Där är det bara en förskjutning på fyra till sex veckor som har uppstått från den förlängda CNY. Och numera pågår produktionen av munskydd och masker för fullt i Kina. Varje vecka kommer nya leveranser hit till Europa som distribueras till handlare och medicinska institutioner.”
Brandt: „Jag tror också att hur länge begränsningarna varar och när det ekonomiska livet återigen kommer att vara fullt igång, kan man för närvarande inte säga på ett tillförlitligt sätt. Men jag är säker på att corona-pandemin kommer att ha betydande effekter på sommarverksamheten och detta över alla branscher. Aktuella siffror visar på en minskning av bruttonationalprodukten med 2,8 procent för 2020.”
SELLERLOGIC: Finns det några andra skäl till varför nätbutiker också bör sourca på andra ställen än bara i Kina?
Mögel: „Förutom de redan nämnda fördelarna med inköp i EU talar framför allt den kortsiktiga tillgängligheten samt möjligheten att köpa mindre mängder och hellre beställa kortsiktigt för inköp i EU. Låt oss helt bortse från att det finns produkter för vilka inköp i Kina per definition är förbjudet: Till exempel äkta märkesprodukter eller licensartiklar. Dessa måste alltid köpas från den officiella tillverkaren, en av hans distributionspartners eller en licenstagare.”
Brandt: „På grund av de beskrivna beroendena är det alltid värt att titta på de omgivande marknaderna. Leverantörer från Europa har till exempel fördelen av kortare leveransvägar, varutrafiken inom EU är tullfri och det finns en enhetlig valuta – för att nämna några få fördelar.”
SELLERLOGIC: Tack så mycket!
Bildkrediter i ordning av bilder: © aerial-drone – stock.adobe.com
