Amazon hakkında tüm önemli bilgiler Buy Box: satıcı performansı, nitelik ve daha fazlası
Amazon’daki satışlarınızı artırmak istiyorsanız, Buy Box kazancına odaklanmalısınız. Küçük sarı buton, çevrimiçi satıcılar için kritik bir rol oynar, çünkü burada tüm pazar satışlarının %90’ı gerçekleşir. Bu makalede, Amazon Buy Box hakkında bilmeniz gereken her şeyi okuyun: Nedir? Kimin için önemlidir? Nasıl nitelik kazanırsınız? Nasıl korunur ve rekabet karşısında nasıl ayakta kalınır?
Bir Buy Box nedir?
Arzulanan sarı butonun yüksek önemini daha iyi anlamak için öncelikle Buy Box tanımına bakalım.
Amazon Buy Box, ürün sayfasında veya pazarın arama sonuçlarında, müşterilerin istedikleri ürünü sadece bir tıklama ile sepete eklemelerine olanak tanıyan alışveriş sepeti alanıdır. Buy Box kazananı, fiyat, iyi müşteri değerlendirmeleri, hızlı gönderim ve diğer metriklerin kombinasyonu ile en iyi müşteri deneyimini sunan satıcıdır. Amazon’un en çok önem verdiği şey tam olarak budur: Mükemmel müşteri deneyimi. Alım sırasında, müşterinin genellikle ürünün Amazon’dan değil, bir üçüncü şahisten geldiğinin farkında olmaması söz konusudur.
Güncelleme Mart 2023: Avrupa Komisyonu, 2019’un ortalarında Amazon’a karşı bir inceleme süreci başlattı. Komisyon, ön değerlendirmesinde, Amazon’un adil bir rekabet için bir çözüm araması gerektiğini, satıcıların ve onların tekliflerinin Buy Box için ayrımcı olmayan koşullar ve niteliklendirme kriterleri belirlemesi gerektiğini açıkladı.
Buy Box’ü kazanmak için hangi kriterleri karşılamalıyım?
Çevrimiçi dev, pazar satıcıları arasından Buy Box kazananını belirli kriterlere göre seçer. Amazon, Buy Box için tekliflerin niteliklendirilmesi hakkında somut bilgiler vermese de, bir algoritmanın seçimi üstlendiği bilinmektedir. En iyi alışveriş deneyimini sunan satıcı kazanır. Amazon Buy Box’deki sıralama için en önemli faktörler arasında şunlar bulunmaktadır:
İlk bakışta gereksinimler net ve anlaşılır görünüyor, ancak konuya hakim olanlar, Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmanın ne kadar iş ve incelik gerektirdiğini bilir. Sonuçta, ince ayar, alışveriş sepeti alanının size ait olup olmadığını belirler. Bir satıcı olarak bilmeniz ve kontrol etmeniz gereken diğer metrikler şunlardır:
Alışveriş sepeti alanını kazanmak için en önemli metrikler hakkında kapsamlı bir makaleyi burada okuyabilirsiniz.
En önemli performans göstergeleri hakkında daha fazla bilgi mi edinmek istiyorsunuz?
Buy Box için kimler rekabet ediyor ve Amazon’a karşı oynarsam bir şansım var mı?
Amazon’da üç satıcı türü vardır:
Özel Etiket satıcıları Buy Box için rekabet etmezler. Yeniden satıcılarda durum tamamen farklıdır. Başka markaların ürünlerini sunan çevrimiçi satıcılar arasındaki mücadele durmaksızın devam eder ve Amazon ringe girdiğinde daha da artar. Birçok durumda, o zaman gönderim devi Buy Box’ü elinde tutar.
Temelde, pazar yeri satıcılarının da Amazon’dan Buy Box’ü “alması” mümkündür, eğer iyi bir fiyat sunarlarsa ve satıcı performansını (gönderim, iptal oranı, müşteri taleplerine yanıt süresi vb.) üst düzeyde tutarlarsa.
Özel Etiket satıcısı olarak Buy Box’ün tek kazananı mıyım?
Yeniden satıcılara kıyasla, Özel Etiket satıcıları kendi markalarının ürünleriyle ticaret yaparlar, yani marka sahipleridir ve patente sahiptirler. Bu nedenle, Özel Etiket satıcıları genellikle Buy Box’ü otomatik olarak kazanırlar, çünkü listede rakip yoktur.
Ancak vurgu “genellikle” üzerindedir. Kendi ürünlerini satmak, Amazon algoritmasının satıcıya alışveriş sepeti alanını vermesi için %100 garanti değildir. Bir Özel Etiket satıcısı Buy Box’ü kaybederse, yalnızca genellikle diğer satıcıların listelendiği sıradan butonun arkasında görünür.
Alışveriş sepeti alanının kaybının nedenleri çeşitli olabilir. Çok kötü bir satıcı performansı da bir neden olabileceği gibi, fiyat artışı da bir neden olabilir. Burada satıcıların bireysel olarak iz sürmeleri gerekmektedir.
Satıcılar Buy Box’ü tekrar kaybedebilir mi?
Amazon Buy Box’ünde döngü alışılmadık bir durum değildir. Bu, örneğin, bir müşterinin şu anda bir arama sorgusu yaptığı günün saatine veya bölgeye bağlı olabilir. Hamburg’dan Müşteri A için Amazon Buy Box’ünde belki de farklı bir satıcı görünürken, Münih’ten aynı ürün sayfasını inceleyen Müşteri B için farklı bir satıcı görünebilir. Sebep, örneğin, bir satıcının diğerine göre Münih’e daha hızlı teslimat yapabilmesidir.
Amazon ürününüz alışveriş sepeti alanında görünmüyorsa, bu henüz endişe etme nedeni değildir. Farklı bir zamanda durum çok farklı olabilir. Ancak Buy Box kazançlarının oranı uzun bir süre boyunca düşerse, satıcılar nedenleri araştırmalı ve metriklerini kontrol etmelidir.
Gönderim şekli Buy Box’ü kazanma şansımı nasıl etkiler?
Amazon, son yıllarda lojistik hizmeti Amazon tarafından Yerine Getirme (FBA)‘yı büyük ölçüde genişletti. Başlangıçta kendi ürün işleme için geliştirilen bu hizmet, Amazon’un yıllardır çevrimiçi satıcılara da sunduğu bir hizmettir. Alıcılar açısından, bu Prime teklifinin bir parçasıdır.
FBA programı ile Amazon, depolama ve sipariş ile gönderim süreçlerini tamamen üstlenir, böylece satıcılar ürünlerini yalnızca Amazon’un bir lojistik merkezine göndermeleri gerekir. Elbette, burada bir iyilikten söz edilemez, pazar yeri bu hizmetten de kazanç sağlamaktadır. FBA ile gönderim son derece hızlıdır ve müşteri memnuniyeti ile müşteri bağlılığı için bir garanti olarak hizmet eder. Böylece FBA, Buy Box’ü kazanmanın en önemli kriterlerinden birini – kısa gönderim süresini – karşılar.
Buy Box’ü kazanmak istiyorsanız, FBA programına katılmanız önerilir veya “Satıcılar tarafından Prime” programına uygun hale gelirsiniz.
Fiyatım Buy Box’ü kazanma şanslarımı nasıl etkiler?
Fiyat, Buy Box’ü kazanmanın en önemli faktörlerinden biridir. Ancak dikkat! Bu, en düşük fiyata odaklanmanız gerektiği anlamına gelmez, çünkü rekabet edebilirlik başarınız için bir gerekliliktir. Düşük fiyatla diğer metrikleri dengelemek mümkün olsa da, marjınıza bakıldığında yine de kaybeden olursunuz. Ayrıca, Amazon’un karınızdan pay aldığını da unutmamak gerekir. Bu nedenle, hiçbir ürünün maliyet fiyatının altında satılmaması mantıklıdır.
Rekabetinizi gözlemlediğinizde, Buy Box’de fiyatların günde birkaç kez değiştiğini fark edeceksiniz – Northeastern University Boston’un bir çalışmasına göre günde 14’ten fazla. Bu, kullanıcılarına önemli bir avantaj sağlayan Repricer’lerin kullanıldığının bir işareti. Günde 14’ten fazla değişim olduğunda, manuel fiyat ayarlamanın büyük bir çaba gerektirdiği de açıktır – dinamik bir Repricer bu görevi sizin için üstlenir.
Bir satıcı olarak Amazon’a karşı Buy Box’de nasıl öne çıkabilirim?
Bu efsaneyi neredeyse her Amazon satıcısı bilir: İnternet devi himself ile Buy Box için rekabet edenlerin şansı yoktur. Ancak bu doğru değil. eCommerce platformuyla bir tedarikçi sözleşmesi olmayan satıcılar da arzulanan Buy Box’ü, Türkçe’de “alışveriş sepeti alanı” olarak adlandırılan alanı ele geçirebilirler. Ancak bu girişim, hiç de kolay değildir.
Amazon, Buy Box kriterleri hakkında kesin bir açıklama yapmasa da, mekanizmalar artık bir ölçüde güvenilirdir. Ancak bu, Amazon’un da satıcı olarak yer aldığı ve Buy Box’ü kazanmak için rekabet ettiği durumlar için geçerli değildir. Bu tür durumların çoğunda, gönderim devi alışveriş sepeti alanında göründüğünden, diğer satıcıların Amazon’a karşı Buy Box’ü güvence altına alma şansının kalmadığı efsanesi yerleşmiştir.
Doğru: Sıklıkla algoritma Amazon’u tercih ediyor. Ayrıca, stok seviyesinin belirleyici bir rol oynadığını büyük bir güvenle söyleyebiliriz. Amazon’un yalnızca birkaç kendi ürünü kaldığında, diğer satıcıların da Buy Box’te görünme olasılığı artar. Tersi durumda, dolu bir stok ve fiyat artışı olasılığının düşük olması, diğer satıcıların Buy Box’te görünmesini çok olası hale getirmez.
Temelde, satıcı performansı doğruysa ve diğer tüm Buy Box kriterleri de karşılanıyorsa, satıcıların çok fazla etkisi olamaz. Bunun için Amazon, arkasındaki algoritmanın sırrını sadece iyi korumakla kalmaz, aynı zamanda pazar da son derece değişkendir. Genel olarak eCommerce’de ve özellikle Amazon’da, mevcut ayarlarla sürekli olarak oynamak faydalıdır. Çünkü dün geçerli olan bir şey, bugün artık geçerliliğini yitirmiş olabilir.
Amazon’a karşı en etkili araç olarak dinamik fiyatlandırma
Satıcılar, gönderim devi kendi ürünleriyle Buy Box’ü işgal ettiğinde ne yapıyor? Yukarıda da belirtildiği gibi, fiyat Buy Box’ü kazanmanın en önemli kriteridir. Bu, gönderim devine karşı da geçerlidir. Bu noktada, pazarınızı ve rakiplerinizin fiyatlarını – bu rakip Amazon olsa bile – her zaman göz önünde bulundurmak önemlidir. Çoğu zaman, ürünleri diğerlerinden biraz daha uygun fiyatla sunmak etkili bir strateji olabilir – ne yazık ki bu strateji her zaman işe yaramaz.
Bazı durumlarda, Amazon’dan biraz daha pahalı bir fiyatla sunmak bile denemeye değer olabilir. Ara sıra algoritma, satıcının istediği ürünü Amazon’dan daha hızlı teslim edebilmesi veya Amazon’un fiyat stratejisinden daha dinamik bir fiyat stratejisi uygulaması durumunda bu tür teklifleri de önceliklendirebilir.
Bu noktada uygulanabilecek birçok fiyat stratejisi vardır. Gönderim devinin en başarılı stratejilerinden biri, örneğin, şu anda trend olan ürünleri son derece uygun fiyatlarla sunarken, diğer günlük ihtiyaç ürünlerini diğer platformlardan biraz daha pahalı sunmaktır. Bu nedenle, Amazon’un bir pazar yeri olarak rakiplerinden daha ucuz olduğu yayılmaktadır, çünkü müşteriler trend ürünlerin uygun fiyatlarını günlük ihtiyaç ürünlerine yansıtırlar. Ancak gerçekte, sonuncuları diğer yerlerden biraz daha pahalıdır.
Böyle bir strateji elbette büyük bir ürün portföyü gerektirir, ancak rastgele uluslararası bir e-ticaret devi olmasanız bile, satıcı olarak işe yarayan fiyat stratejilerine sahip olabilirsiniz. İşte SELLERLOGIC müşterileri tarafından en çok kullanılan üç yeniden fiyatlandırma stratejisi:
Amazon Satıcıları için Önemli Araçlar
Çevrimiçi platformda son derece yüksek bir rekabet baskısı vardır. Bununla yüzleşmek istiyorsanız, kendi Amazon varlığınızı her alanda profesyonelleştirmek ve optimize etmek gerekir. Amazon’da Buy Box kazançları, eğer sadece birkaç yılda bir gerçekleşiyorsa, ne anlama gelir ki? Bu nedenle, bazı araçlar vazgeçilmezdir.
Amazon tekliflerinin yalnızca %13’ü Buy Box’te statik bir fiyata sahiptir, oysa ürünlerin %50’si günde 14’ten fazla değişiklik kaydetmektedir.
Amazon Pazar Yerinde Algoritmik Fiyatlandırmanın Ampirik Analizi – Northeastern University Boston
Fiyat Yönetimi: Yeniden Fiyatlandırma Araçları
Bir Repricer, Buy Box’ü kazanmak isteyen Amazon satıcıları için bir zorunluluktur. Böyle bir araç, piyasa durumunu sürekli izler ve buna bağlı olarak fiyat ayarlamalarını belirler. İyi bir yeniden fiyatlandırma aracı dinamik ve akıllı çalışır. “Her zaman rakipten iki sent daha ucuz” gibi katı kurallar koymak yerine, dinamik Repricer mevcut piyasa durumuna yanıt verir ve satış fiyatını ayarlar. Ürün Buy Box’ü alırsa, Repricer fiyatı, alışveriş sepeti alanının hala korunabileceği en yüksek seviyeye çıkarır. Yani, Amazon Buy Box’ü basit hilelerle kazanmak ve fiyat düşürmeden korumak mümkündür, bu da satıcıya güçlü bir rekabet avantajı sağlar ve hatta marjını artırır.
Ayrıca: Amazon algoritması, ürünlerin daha yüksek bir fiyatla da başarılı bir şekilde satıldığını görürse, iç fiyat aralığını artırır. SELLERLOGIC tarafından sunulan dinamik bir Repricer, fiyatı otomatik olarak yeni fiyat aralığına ayarlar, böylece satıcı daha fazla kazanç elde etme fırsatını kaçırmaz.
Ürün Performansının Takibi
Amazon satıcıları, uzun vadede kârlı kalmak için sık sık hızlı kararlar almak zorundadır. Bu nedenle, belirli maliyetleri azaltmak veya kârsız ürünleri hızlı bir şekilde satıp stoktan çıkarmak gerekebilir.
Hangi ürünlerin bu duruma girdiğine dair kararlar yalnızca veri tabanlı olarak alınabilir. Amazon satıcıları için, ürünle ilgili maliyet ve kâr gelişimlerini dikkatlice incelemek, harekete geçme gerekliliğini ve optimizasyon fırsatlarını belirlemek anlamına gelir. Bunu başarmak için derinlemesine bir veri analizi gereklidir, bu genellikle karmaşık ve zaman alıcıdır. Bu, birçok Amazon satıcısının SELLERLOGIC Business Analytics gibi yazılım tabanlı çözümlere yönelmesinin nedenlerinden biridir.
FBA Hatalarının İadesi
Aynı zamanda, FBA hatalarını tespit eden ve bildiren bir araç da hayati öneme sahiptir. Çünkü bir yandan FBA ile hızlı gönderim, Buy Box’ü kazanmanın önemli bir faktörüdür. Diğer yandan, Amazon depolarında satıcılara hala maliyet çıkaran hatalar meydana gelir. Birçok kişinin bilmediği şey ise, bu tür durumlarda satıcılara bir geri ödeme hakkının tanınmış olmasıdır.
SELLERLOGIC Lost & Found hataları bulur, satıcıya bildirir ve sorunsuz bir geri ödeme için her şeyi hazırlar. Satıcıların burada sadece kopyala-yapıştır ile Amazon’a talebi göndermeleri gerekir. Böyle bir araç olmadan, orta ölçekli satıcılar yılda ortalama birkaç bin Euro kaybeder. Bu durumda, Buy Box’te rakibi birkaç Euro geçmek de önemli değildir. Rekabetçi kalmak için, Lost & Found gibi bir araç sadece mantıklı değil, aynı zamanda pazardaki başarının önemli bir parçasıdır.
Sonuç
Buy Box, Amazon’un Kutsal Kâsesi’dir, çünkü burada satışların yaklaşık %90’ı gerçekleştirilir. İster Özel Etiket ister ticari ürün satıcıları olsun – herkes bunu ister. Ancak bunu kimin alacağı, satıcının cazip bir fiyat, hızlı gönderim ve mükemmel müşteri hizmeti sunup sunmadığı gibi bazı faktörleri dikkate alan bir algoritma tarafından belirlenir.
Rekabetçi kalmak için satıcıların en önemli Buy Box metrikleriyle tanışması, rekabeti izlemesi ve sürekli olarak kendi performansları üzerinde çalışması gerekir. Sonuçta, metriklerde ve Buy Box için en önemli ayar olan fiyat üzerinde ince ayar yapmak kritik öneme sahiptir. Fiyatla diğer metrikleri dengelemek mümkün olsa da, negatif bir marjla satış yapıldığında, yüksek Buy Box payına sahip olmak gerçek bir kazanan olmayı sağlamaz.
Akıllı ve dinamik araçların kullanımı, fiyat optimizasyonu veya performans takibi gibi süreçleri otomatikleştirmeye yardımcı olabilir. Böylece, sadece kendi işinize daha iyi odaklanmakla kalmaz, aynı zamanda Buy Box’ü en yüksek fiyatla kazanma konusunda daha az endişe duyarsınız.
Amazon Buy Box (alternatif “BuyBox” veya “Buybox”) olarak, pazar yerinde ürün detay sayfasında veya arama sonuçlarında “Sepete Ekle” ve “Şimdi Satın Al” sarı butonunu ifade eder.
Buy Box’ü kazanmak için, satıcıların gönderim türü ve süresi, nihai fiyat ve satıcı performansı gibi birçok farklı metriği göz önünde bulundurmaları gerekir. Bu kriterler en yüksek seviyede tutulmadığı sürece, Buy Box’ü alma şansı yoktur.
Aşağıdaki kriterler, aralarında şunlar da dahil olmak üzere, belirleyicidir: Gönderim yöntemi, gönderim süresi, nihai fiyat ve satıcı performansı (sipariş hataları, müşteri değerlendirmeleri, gecikmeli/zamanında teslimatlar, müşteri memnuniyeti vb.).
Evet, bu mümkündür ve çeşitli nedenleri olabilir:
1. Satıcı performansı çok zayıf.
2. Satıcı hesabı 90 günden daha genç.
3. Satıcı hesabıyla ilgili (hukuki) sorunlar var, örneğin KDV kaydının eksik olması.
4. Ürün fiyatı çok fazla artmış.
Amazon Fulfillment by (FBA) kullananlar, alışveriş sepeti alanında kesinlikle bir avantaja sahiptir. Ancak tüm metriklere uyulduğunda, “Fulfillment by Merchant” (FBM) satıcıları da Buy Box için rekabet etme ve bunu kazanma şansına sahiptir.
Görüntü kaynakları, resimlerin sırasına göre: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / Ekran görüntüsü @ Amazon
