9 помилок, яких слід уникати, щоб розпочати свій бізнес на Amazon
Kaum ein anderer Bereich eröffnet Händlern eine so große Zielgruppe wie Amazon. Doch wo viele Kunden sind, da herrscht auch eine hohe Konkurrenz. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich mit Ihrem Business durchsetzen und eine herausragende Customer Journey bieten. Das gilt nicht nur in Bezug auf die Buy Box sondern auch im Bezug auf die Suchergebnisse , gerade auf Marktplätzen wie Amazon ist die Konkurrenz oft nur einen Klick von Ihnen entfernt.
Bei Ihren Bemühungen sich durchzusetzen begehen viele Online-Händler Fehler, die vermeidbar sind und sogar die Buy Box kosten können. Welche das sind und was Sie dagegen tun können, erfahren Sie hier.
1 Schlechte oder nicht zugelassene Ware verkaufen
Schon beim Sourcing der Ware fängt es an! Wenn Sie auf Produkte aus dem EU-Ausland (zum Beispiel aus China) setzen, sind Sie als Importeur dafür haftbar.
Daher müssen Sie sich auch um die CE-Kennzeichnung kümmern, denn Produkte ohne dieses Label sind nicht für den Verkauf in der EU zugelassen. Gehen Sie dieser Kennzeichnungspflicht nicht nach, kann das schwerwiegende Folgen für Sie haben. Nicht nur, weil sich Verbraucher so nicht auf Sie verlassen können. Sie müssen in einem solchen Fall auch mit rechtlichen Konsequenzen rechnen.
Auch eine niedrige Qualität Ihrer Ware sollten Sie tunlichst vermeiden. Geht sie schnell kaputt oder gefährdet die Verbraucher gar, wird dieser Kunde wohl nicht erneut bei Ihnen kaufen. Auch Ihr Ruf kann dadurch Schaden nehmen, denn schlechte Rezensionen hinterlassen keinen guten Eindruck bei potentiellen neuen Käufern. Kontrollieren Sie Ihre Ware also immer, BEVOR sie an den Kunden geht und setzen Sie schon beim Sourcing auf vertrauenswürdige Lieferanten.
2 Trends nicht früh genug erkennen
Es gibt wohl kaum eine schnelllebigere Branche als den Onlinehandel. Durch Social Media gehen Posts viral und Trends verbreiten sich in einem unglaublichen Tempo.
Wenn ein Trend einmal entstanden ist, flaut er aber auch schon bald wieder ab.
Denken Sie daran, dass Sie nicht der einzige Seller im Amazon-Kosmos sind, schon mal gar nicht, wenn Sie Handelsware verkaufen. Im Marketing spricht man vom Produktlebenszyklus. Dieser beschreibt den typischen Verlauf der Nachfrage nach einem Produkt, der in etwa so verläuft:
Wie Sie sehen, verläuft das Wachstum nach der Einführungsphase sehr steil und ist häufig eher kurz. Allerdings ist dies genau der Zeitraum, in dem Sie noch auf den Zug aufspringen sollten. Steigen Sie zu spät ein, beispielsweise dann, wenn sich das Produkt bereits im späten Bereich der Sättigung befindet, laufen Sie Gefahr, auf Restposten sitzen zu bleiben. Die Schwierigkeit hierbei ist, dass das Produkt in der Phase der Einführung noch unbekannt ist. Mit steigenden Sales steigt auch die Bekanntheit des Produktes. Trends sollten aber wie beschrieben in dem Zeitraum erkannt werden, in dem sie noch unbekannt sind. Nur so können Sie noch vom steigenden Wachstum profitieren.
Durch die hohe Konkurrenz und die Schnelllebigkeit im E-Commerce, müssen Sie Trends also so früh wie möglich erkennen und Kunden frühzeitig an sich binden. Wie kurzlebig der Produktlebenszyklus sein kann, erkennt man am Trend des Fidget Spinners:
Gegen Ende April 2017 ging der Boom los und Anfang September 2017 war er schon wieder vorbei. Wie Sie sehen, ist es essentiell, dass Sie Trends früh genug erkennen.
Aber wie findet man Trends, bevor sie Trend sind?
Die Antwort ist leider etwas ernüchternd: mit strategischen Suchen. Durchforsten Sie regelmäßig das Internet nach neuen Trends und Entwicklungen. Dabei ist es ratsam, sich nicht nur auf Deutschland und Europa zu konzentrieren. Schließlich starten viele Trends deutlich weiter weg und schwappen aus den USA oder Asien zu uns rüber. Denken Sie also groß und haben Sie die ganze Welt im Blick.
Inspiration finden Sie zum Beispiel auf den Seiten von Trends der Zukunft. Dort werden regelmäßig Produkttrends veröffentlicht. Wenn Sie schon eine Ahnung haben, welches Produkt bald Trend wird, können Sie bei Google Trends danach suchen und die Entwicklung beobachten.
3 Schlechte Produktbeschreibungen oder -bilder
Der SEO-Flüsterer hat es schon so oft gepredigt: Optimieren Sie die Beschreibungen der Produkte!
Und doch kann es nicht oft genug gesagt werden. Schlechte Beschreibungen hinterlassen nicht nur einen unprofessionellen Eindruck und schrecken Kunden ab. Sie wirken sich außerdem auf das Ranking bei Amazon aus.
Das Zauberwort heißt hier: KEYWORDS. Ja, auch das predigt der SEO-Flüsterer schon lange. Zurecht.
Anhand von Keyword matcht der Amazon-Algorithmus Suchanfragen mit den Produkten. Er vergleicht also die Schlagwörter, die Kunden in die Suchleiste eingeben mit denen, die Händler in Ihren Produktbeschreibungen verwenden. Es ist klar, dass Sie versuchen sollten, möglichst viele Übereinstimmungen zu erzielen.
Begeben Sie sich also auf Keywordrecherche. Egal ob manuell oder automatisiert mit einem Tool Ihrer Wahl. Finden Sie heraus, wonach Kunden suchen und bauen Sie diese Schlagwörter in Ihren Titel, die Bulletpoints und die Produktbeschreibung sinnvoll ein.
Der Text ist aber nicht alles. Setzen Sie auch auf professionelle Produktbilder. Schließlich kauft kaum einer einen Artikel, der offensichtlich mit dem Smartphone auf dem zerknitterten Bettlaken mit Kaffeeflecken fotografiert wurde.
Das Bild ist das erste, was potentiellen Kunden ins Auge sticht. Hier ist das Stichwort: CTR,also Click-Through-Rate oder auch einfach Klickrate (klingt aber nicht so cool, dass der SEO-Flüsterer es verwenden würde). Für das Ranking der Produkte zieht der Amazon-Algorithmus auch diese Kennzahl zurate. Amazon möchte seinen Kunden immer die perfekte Customer Journey bieten. Wenn ein Produkt oft geklickt wird, sieht es für Amazon so aus, als würden viele Kunden mögen, was sie sehen – ein Indiz für ein gutes Produkt.
Hier finden Sie übrigens einen ausführlichen Artikel zu Amazon SEO.
4 Im Preiskampf untergehen
Klar ist, dass der Kampf um die Buy Box hart ist. Viele Händler und nur ein Feld. Da geht es auch schnell an den Preis und die Händler versuchen, durch taktische Preisanpassungen die Mitbewerber im Kampf um das kleine gelbe Feld auszustechen.
Dies passiert oft mehrfach täglich und der Gewinn der Buy Box kostet häufig einiges an Marge.
Daher sollten Sie unbedingt auf einen Repricer setzen, der für Sie in den Ring geht. Das smarte Tool vergleicht Ihren Preis mit dem Ihrer Konkurrenz und passt Ihren so an, dass Sie als Gewinner hervorgehen. Wenn Sie einmal in der Buy Box sind, handelt der Repricer auch noch den bestmöglichen Preis für Sie aus und Ihre Marge steigt.
Aber auch, wenn Sie nicht in Konkurrenz um das Einkaufswagenfeld stehen, können Sie von den automatisierten Helferlein profitieren. Denn dass Preis und Nachfrage in Verbindung zueinander stehen, brauchen wir wohl nicht mehr zu erklären. Nun können Sie entweder stets manuell Ihren Preis der aktuellen Nachfrage anpassen oder auf einen Repricer setzen, der das für Sie übernimmt. So können Sie ganz einfach festlegen, dass bei starker Nachfrage ein höherer Preis gesetzt wird und bei schwacher ein niedrigerer.
Egal, welches Szenario auf Sie zutrifft, mit Hilfe von Repricern ist Ihr Preis immer up to date und harmoniert mit der aktuellen Marktlage.
5 Langsamer Versand
Wir Kunden sind ungeduldig und spätestens seit Amazons Versprechen, am nächsten Tag zu liefern, wollen wir unsere bestellte Ware SOFORT.
Des einen Freud ist des anderen Leid. Denn eine dermaßen schnelle Versandabwicklung bedeutet für viele Seller Stress. Die Bestellung will angenommen, die Rechnung erstellt, die Ware aus dem Lager geholt werden … Und dann kommt noch die Zeit dazu, die der Versanddienstleister für die Zustellung benötigt.
Es ist also unabdingbar, einen starken Partner an seiner Seite zu wissen. Setzen Sie lieber auf einen teureren, aber dafür professionellen Versanddienstleister, als an der falschen Stelle zu sparen. Wer billigt kauft, zahlt zweimal. Im ungünstigsten Fall, weil der Kunde die Ware nicht mehr annehmen möchte, da die Zustellung zu lange dauert und er es bei Ihrer Konkurrenz schneller erhalten kann.
Eine weitere Möglichkeit, Ihren Versand zu optimieren, ist FBA. Amazon ist bekannt für seine (fast) perfekte Versandabwicklung und darauf können Sie setzen. Sie schicken Ihre Ware dafür an Amazon und dort wird sie gelagert. Bestellt ein Kunde einen Ihrer Artikel, wird er von einem selbstfahrenden Regal zu einem Pack-Mitarbeiter gebracht und eingepackt. Von dort geht die Reise direkt los zum Kunden. Durch die Masse an Produkten in Amazons Logistikzentren kann der Onlineriese auf die neueste Technik setzen und den Versand so schnell abwickeln wie kein Seller.
6 Schlechtes Retourenmanagement
Retouren sind im Onlinehandel genauso wahrscheinlich wie das Amen in der Kirche. Das Kleid, das an dem Model dank Photoshop super aussieht, sieht am eigenen Körper dann doch nicht so atemberaubend aus. Die Tasse hat den Versand nicht so gut überstanden und kommt gleich in mehreren Teilen an. All das wäre im stationären Handel vor dem Kauf aufgefallen oder aber selbst verschuldet.
Kunden vertrauen Ihnen, wenn sie Ihre Ware kaufen. Vor allem dann, wenn die Ware im Vorfeld bezahlt wird. Dieses Vertrauen ist durch einen Grund zur Retoure bereits angeknackst. Mit einem guten Retourenmanagement können Sie das aber wieder gerade biegen.
Doch nicht nur das: Amazon zieht einige Metriken zurate, wenn es darum geht, den Gewinner des Einkaufswagenfeldes zu bestimmen. Sind Ihre Kunden nicht mit Ihrem Retourenmanagement zufrieden, wirkt sich das negativ auf Ihre Chancen auf die Buy Box aus.
Gestalten Sie das Retournieren also so einfach wie möglich und sträuben Sie sich nicht, Retouren anzunehmen – seien Sie vielleicht sogar ein wenig kulant. Die Kunden werden es Ihnen mit guten Bewertungen und Weiterempfehlungen danken. Und Ihr Business profitiert, wenn Sie die Buy Box erobern.
Oder Sie machen es sich noch leichter und geben auch diese ungeliebte Aufgabe an Amazon ab. Der FBA-Service umfasst nämlich nicht nur Versand und Lagerung. Auch das Retourenmanagement ist abgedeckt (Juhu!).
7 Schlechter oder gar unfreundlicher Kundensupport
Naja, ob man einen schlechten oder unfreundlichen Kundensupport dann noch Support nennen kann, sei mal dahin gestellt. Egal, ob es Fragen zu Produkten oder Probleme mit Bestellungen sind. Kunden wenden sich an Sie und suchen nach einem kompetenten, freundlichen Ansprechpartner.
Vor allem, wenn Sie wegen eines Missstandes kontaktiert werden, sollten Sie nicht noch mehr Öl ins Feuer gießen, indem Sie unfreundlich sind. Sicherlich ist das nicht immer leicht. Wer möchte schon weiterhin freundlich bleiben, wenn er blöd angegangen wird? Aber Sie werden sich wundern, wie viel ein freundlicher, verständnisvoller Umgang bewegen kann. Oft wirkt er sogar beschwichtigend.
Aber das wissen Sie sicherlich und wenden das bereits an ?
Neben der Freundlichkeit ist eine gute Erreichbarkeit wichtig. Wir kennen alle die fürchterliche Wartemusik in noch schlechterer Qualität, die einen schon fast dazu verleitet, gleich wieder aufzulegen. Wenn dann auch noch lange Wartezeiten (und Ohrenschmerzen) auf einen zukommen, ist das nicht gerade ein positives Erlebnis mit dem Kundensupport.
Andererseits ist es auch ärgerlich, wenn Sie eine E-Mail an den Support schicken und wochenlang keine Antwort erhalten.
Doch auch hier geht es nicht nur darum, den Kunden glücklich zu stimmen. Auch Ihre Erfolgsaussichten hinsichtlich der Buy Box hängen davon ab. Once again: Bei Amazon steht der Kunde an Nummer eins. (Ok, damit geht es eigentlich auch wieder darum, den Kunden glücklich zu stimmen. Indirekt.)
Werden Anfragen von Kunden nicht innerhalb von 24 Stunden beantwortet – egal, ob Wochenende, Urlaub oder Feiertag – sinken Ihre Chancen auf den Gewinn der Buy Box.
Wer sich all dem nicht aussetzen möchte, kann auch hier auf FBA setzen. So werden Kunden direkt mit dem Kundenservice von Amazon verbunden und Sie können sich, was das angeht, entspannt zurücklehnen.
8 Sich FBA-Rückerstattungen entgehen lassen
Wenn man sich die letzten Punkte so durchliest, scheint FBA ja eine tolle Sache zu sein. Das ist sie auch! Aber auch hier gibt es Schattenseiten.
In Amazons Logistrikzentren geht es ganz schön turbulent zu. Waren werden verschickt, Lagerbestände befüllt, Retouren angenommen … Dass es dabei auch zu Fehlern kommen kann, ist ganz klar – und auch in Ordnung. Nobody is perfect – auch Amazon nicht. Viel wichtiger ist es, dass diese Fehler erkannt werden. Dafür erhalten FBA-Händler Berichte über alle FBA-Prozesse. Diese müssen stets analysiert und auf Fehler hin untersucht werden. Das kann aber schnell zu einer Mammutaufgabe heranwachsen und vielen FBA-Nutzern über den Kopf wachsen. Denn es sind nicht nur die komplizierten Berichte an sich. Sie müssen sich auch die Zeit dafür nehmen. Und wer hat die schon im Tagesgeschäft übrig?
Deshalb kann jeder FBA-Nutzer auf Automatisierung setzen. Lost & Found für Amazon durchläuft automatisch alle FBA-Berichte und sucht darin nach entstandenen Fehlern. Diese werden direkt kopierfertig aufbereitet und zur Verfügung gestellt. Zum einen sind Sie dadurch sofort in der Lage, die Abläufe zu verstehen, und zum anderen wird Ihnen eine Menge Arbeit erspart. Denn das einzige, was Sie dann noch tun müssen, ist den vorgefertigten Text ins Seller Central zu übertragen und auf „abschicken“ klicken.
„SELLERLOGIC Lost & Found ist ein echter No-Brainer. Und das nicht nur in wirtschaftlicher Hinsicht. Die geringen Kosten, das Tool, die Technik dahinter, die erbrachten Dienstleistungen und das Team dahinter, einfach alles trägt dazu bei, dass wir rundum zufrieden sind.“, so der Lost & Found Kunde Alexander Charatzoglou.
9 Keine Werbung schalten
Das mag jetzt auf den ersten Blick etwas komisch klingen. Schließlich ist Werbung ja eher was für die großen Konzerne und dafür muss mindestens Thomas Müller angeheuert werden, der uns erklärt, was wir gerade brauchen.
Doch dieses Bild entspricht nicht der Realität. Wir sind tagtäglich mit viel mehr Werbung konfrontiert, als wir denken. Nur heißt es dann nicht Werbung sondern Ads.
Schauen Sie sich mal auf Amazon um. Sie werden nicht lange suchen müssen, um ein Produkt oder gleich eine ganze Marke zu finden, die mit unauffälliger grauer Schrift mit „gesponsert“ versehen ist – leicht zu übersehen und schnell als organisches Suchergebnis wahrgenommen.
Gesponsert heißt, dass der Seller bezahlt, damit sein Produkt oder seine Marke ganz oben in den Suchergebnissen angezeigt wird. Wenn man noch genauer hinsieht, bemerkt man, dass die ersten Reihen der Suchergebnisse voll sind mit gekauften Ergebnissen. Das ist ein gutes Geschäft für Amazon. Alleine für den US-Marktplatz konnte der E-Commerce-Gigant 2019 Umsätze in Höhe von 10 Milliarden US-Dollar verzeichnen. Wen diese Summe noch nicht vom Hocker haut, dem sei gesagt: Das ist ein Anstieg von über 33% im Vergleich zum Vorjahr.
Fazit
Es gibt einiges zu beachten, wenn man sich auf das Abenteuer E-Commerce einlässt. Von Preisen über Nachfrage bis hin zur Vermarktung der Produkte. Wer sich aber möglichen Fehlern bewusst ist, der kann sie leicht vermeiden und mit seinem Business durchstarten.
Denn alle Fehler haben eins gemeinsam: Sie lassen Sie im Vergleich zu anderen Anbietern weniger interessant wirken. Zeigen Sie also, wie gut Sie und Ihr Angebot sind, indem Sie eine gute Customer Journey bieten, sodass potentielle Käufer gerne Ihre Kunden werden wollen! Wir hoffen, dass wir Ihnen dabei helfen konnten!
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