Odborný rozhovor: Dobře připravený je napůl vyhraný – Takto se připravíte na krizi!
V mnoha regionech se svět zastavil: V Německu byly otevřeny pouze systémově relevantní podniky, jako jsou supermarkety nebo čerpací stanice, Itálie dokonce zastavila veškerou nepotřebnou výrobu a Španělsko také uzavřelo podniky, které nejsou považovány za nezbytné.
E-commerce v některých sektorech těžil z rostoucí poptávky a lockdownů – ale také zaznamenal ztráty v jiných oblastech, stejně jako kamenný maloobchod. Mnoho online prodejců však čelilo zcela jinému problému: Když výroba zastaví, v dlouhodobém horizontu dojde k vyčerpání zboží. A to může pro prodejce na Amazonu znamenat ztrátu Buy Box, těžce vydobytého hodnocení, nebo dokonce pozastavení účtu.
Ale jak se jako prodejce na Amazonu vyhnout nedostatku zásob, co to znamená být závislý na jediném dodavateli a jaké výhody mají dodavatelské zdroje v rámci EU? O krizovém zabezpečení zásob jsme hovořili s odborníky Martinou Schimmel a Carstenem Brandtem.
Ale jak se jako prodejce na Amazonu vyhnout nedostatku zásob, co to znamená být závislý na jediném dodavateli a jaké výhody mají dodavatelské zdroje v rámci EU? O krizovém zabezpečení zásob jsme hovořili s odborníky Martinou Schimmel a Carstenem Brandtem.
odborníci
Tento blogový příspěvek byl poprvé publikován na jaře 2020.
rozhovor
SELLERLOGIC: Dobrý den, paní Schimmelová, dobrý den, pane Brandte! To, co byste určitě řekli všem i před pandemií koronaviru, je něco, co mnoho prodejců v současnosti bolestně pociťuje: V případě kolapsu hodnotového řetězce je extrémně nevýhodné být závislý na jediném zdroji zásobování. Jaké další nevýhody může taková závislost přinést?
Martina Schimmel: “Základně je vždy nevýhodné spoléhat se na jediný zdroj zásobování – pokud samozřejmě neprodáváte pouze jeden produkt, v takovém případě se tomu obvykle nelze vyhnout. Ale předpokládám normální případ, kdy prodejce prodává více produktů, často dokonce z různých segmentů. Pak není rozumné získávat všechno od jediného dodavatele – ať už v Číně, Evropě nebo jinde. A k tomu existuje několik důvodů: Za prvé, výrobce, který je dobrý ve vývoji a výrobě kuchyňských doplňků, není nutně odborníkem na porcelán. Zejména v Číně jsou to velmi odlišné dovednosti, které se obvykle vyrábějí v různých továrnách. Za druhé, dodavatel si také po nějaké době uvědomí, že je jediným dodavatelem pro tohoto prodejce – a využívá tuto moc ohledně cen a kvality.”
Carsten Brandt: “Přesně tak. Pokud se jako firma spoléhám pouze na jednoho dodavatele, nevědomky se dostávám do masivní závislosti. To ovlivňuje nejen potenciální nedostatky zásob, které mohou v současné situaci nastat nepředvídatelně a mít pak devastující následky. I v normálních časech mě spolehnutí se pouze na jeden zdroj zásobování zbytečně činí závislým na dodacích lhůtách a kapacitách, ale také co se týče kvality a ceny. Na druhé straně existuje často dlouhodobý a úzký vztah mezi zákazníkem a dodavatelem, který je také důležitý pro obchodní úspěch. Proto by tento vztah měl být budován s více než jedním poskytovatelem.”
SELLERLOGIC: Představme si, že jsem v současnosti závislý na jediném zdroji zásobování, například z Číny nebo Itálie, a uvědomuji si, že brzy vyčerpám zásoby – co mohu s tím udělat?
Brandt: “Na tom nezáleží, na kterém zdroji zásobování jste v současnosti závislý. Nikdo v současné situaci nemůže říct, zda dlouhodobý dodavatel, se kterým jste vybudovali dobrý obchodní vztah, může ještě zítra dodávat. Proto je důležité podrobit své vztahy se dodavateli zkoušce a vyvinout plán B, ve kterém hledáte další nebo alternativní dodavatele. B2B platformy jako Europages nebo Wer liefert was mohou pomoci najít správného poskytovatele.
„Nikdo v současné situaci nemůže říct, zda dlouhodobý dodavatel může ještě zítra dodávat.“
Wer liefert was také právě spustil novou službu nazvanou wlw Connect, která výrazně zjednodušuje zásobování. Hledající podá žádost s klíčovými detaily a může si odpočinout. My pak hledáme vhodné poskytovatele, kteří mají aktuálně schopnosti, ale také skutečné kapacity, aby tuto žádost zpracovali, a vrátíme tento seznam firem hledajícímu. Z tohoto dlouhého seznamu si pak žadatel vybere dvě nebo tři společnosti, které považuje za vhodné, kontaktuje je a může přímo zahájit jednání o nabídkách.
SELLERLOGIC: Prodejci privátních značek čelí v současnosti obzvlášť těžkým výzvám. Existují specifické přístupy pro tento segment, jak co nejvíce minimalizovat ekonomické škody?
Schimmel: “Myslím, že je důležité nejprve rozlišovat mezi skutečnými prodejci privátních značek a produkty a pseudo-privátními značkami. První prodávají produkt, který byl skutečně vyvinut, navržen a vyroben speciálně pro ně. Druhý prodávají standardní produkt ve standardní verzi a nechávají výrobce umístit své logo na něj, aby měli svůj vlastní seznam na Amazonu.
První skutečně mají těžké časy, pokud jejich produkt v současnosti nemůže být dodán dodavatelem. Protože nalezení alternativního zdroje a vývoj následného produktu je časově náročné – a do té doby bude pravděpodobně normální dodavatel schopen znovu dodávat.
Prodejci pseudo-privátních značek to mají v této situaci výrazně jednodušší, protože obvykle je standardní produkt, který kupují, například v Číně, také k dispozici od evropského dovozce. Pak musí pouze zvážit, zda a jak mohou umístit své vlastní logo. V mnoha případech není ani nutné tisknout toto logo na samotné produkty; místo toho musí prodejce pouze přelepit EAN kódy – samozřejmě se souhlasem nového dodavatele.
SELLERLOGIC: Jaké kroky by měli online prodejci podniknout v dlouhodobém horizontu, pokud chtějí snížit svou závislost na Číně?
Brandt: “I zde je důležité obecně se vyhnout závislostem. Ať už tyto existují s Čínou nebo s dodavatelem z jiné části světa. Je doporučitelné nespoléhat se pouze na jednoho dodavatele, ale vybudovat důvěryhodný obchodní vztah s několika zdroji zásobování. Zejména v takovýchto časech je blízký obchodní vztah obzvlášť důležitý. S obchodními partnery, se kterými jste dlouho spolupracovali a s nimiž jste často v kontaktu, můžete otevřeně a především včas diskutovat o potenciálních nedostatcích zásob a poté se obrátit na dodavatele B nebo C, abyste v případě potřeby zvýšili kapacity.”
Schimmel: “Obecně doporučuji, aby prodejci kategorizovali svůj výběr a hodnocení dodavatelů na základě hlavního sortimentu a doplňkového sortimentu. Pokud hledám dodavatele pro produkt z mého hlavního sortimentu, je důležité, abych se nejprve dostal co nejblíže k přímému zdroji, za druhé, udržoval přímý kontakt s dodavatelem, a za třetí, zajistil, že dodavatel je skutečným profesionálem v tomto segmentu. Protože pouze tehdy získám dobrou cenu a dobrý produkt.
Pokud hledám dodavatele pro jeden nebo více produktů z mého doplňkového sortimentu (bez ohledu na to, zda se tento sortiment často mění nebo je trvalý), je lepší spolupracovat s někým, kdo může nabídnout širokou škálu produktů za obecně dobré nákupní ceny. Protože málo smyslu má hledat nového dodavatele pro každý nový doplňkový produkt, informovat je a tak dále. Pro tento účel je ideální platforma pro zásobování, jako je Zentrada. V minulosti tuto roli plnil klasický velkoobchodník, ale ti dnes téměř neexistují.
SELLERLOGIC: A na co by si měli začátečníci určitě dávat pozor, pokud jde o zásobování?
Schimmel: “Zvláště na začátku by se měly komerční zboží nejprve nakupovat z EU. Protože na začátku se prodejce na Amazonu musí zabývat tolika dalšími důležitými tématy (podnikání, jak Amazon funguje, jaké požadavky mají zákazníci atd.). Pokud se někdo chce hned pustit do dobrodružství nákupu produktů v Číně, dovozu produktů a vyřizování všech certifikátů a předpisů, pak je to podle mého názoru jako harakiri.
„Pokud se někdo chce pustit do dobrodružství importu produktů, pak je to podle mého názoru podobné harakiri“
Protože by se mělo vědět, že prodejci, kteří prodávají zboží z třetích zemí, se stávají samotnými výrobci a nesou plnou odpovědnost za dodržování všech předpisů pro tento typ produktu: klíčové slovo prohlášení o shodě. Pokud prodejce koupí stejný produkt od evropského dovozce, dovozce je výrobcem. S příjemným vedlejším efektem, že si prodejce může nejprve zkontrolovat, jaké normy jsou uvedeny na produktu nebo na krabici. A pokud se později objeví problémy, může prodejce dovozce postavit k odpovědnosti. Pokud koupili produkt v Číně, prodejce je posledním článkem v řetězci odpovědnosti.
SELLERLOGIC: Jak dlouho potrvá, než se výroba vrátí do normálu, a jaký dopad to může mít na podnikání se letními zbožími?
Schimmel: „Hah … nikdo dnes nemůže říct přesně … Záleží to také velmi na regionu, ve kterém se výroba odehrává v Číně nebo například v Itálii či Španělsku. Pokud se výroba nachází v silně postižené oblasti – nebo pokud dodavatel spoléhá na zboží z těchto regionů – pak to určitě potrvá déle, než se všechno vrátí do normálu. Nicméně také znám mnoho asijských regionů, kde se výroba již vrátila do normálu nebo je pouze mírně snížena kapacita. Tam je pouze zpoždění čtyř až šesti týdnů, které vzniklo z prodlouženého čínského Nového roku. A nyní již výroba obličejových masek a masek běží na plné obrátky v Číně. Nové zásilky přicházejí do Evropy každý týden, které jsou distribuovány maloobchodníkům a zdravotnickým zařízením.“
Brandt: „Také si myslím, že jak dlouho budou omezení trvat a kdy se ekonomický život plně rozjede, nelze v tuto chvíli spolehlivě říci. Jsem si však jistý, že pandemie koronaviru bude mít významné dopady na letní podnikání napříč všemi odvětvími. Aktuální čísla odhadují pokles hrubého domácího produktu o 2,8 procenta pro rok 2020.“
SELLERLOGIC: Existují další důvody, proč by online prodejci měli nakupovat z míst mimo Čínu?
Schimmel: „Kromě výhod nákupu v EU, které byly zmíněny výše, hovoří také ve prospěch nákupu v EU krátkodobá dostupnost a možnost nakupovat menší množství a upřednostňovat opětovné objednání na krátkou dobu. Nemluvě o tom, že existují produkty, u nichž je nákup z Číny inherentně zakázán: například originální značkové produkty nebo licencované položky. Tyto musí být vždy nakupovány od oficiálního výrobce, jednoho z jejich distribučních partnerů nebo licenciata.“
Brandt: „Vzhledem k popsaným závislostem se vždy vyplatí podívat se na okolní trhy. Poskytovatelé z Evropy mají například výhodu kratších dodacích tras, pohyb zboží v rámci EU je bezcelní a existuje jednotná měna – abychom jmenovali jen několik výhod.“
SELLERLOGIC: Děkuji!
Image credits in the order of the images: © aerial-drone – stock.adobe.com
