Ekspertinterview: Godt forberedt er halvdelen vundet – Sådan forbereder du dig i en krise!
I mange regioner stod verden stille: I Tyskland var kun systemrelevante butikker som supermarkeder eller tankstationer åbne, Italien fryse endda hele den ikke-livsnødvendige produktion, og Spanien lukkede også sådanne virksomheder, der ikke betragtes som essentielle.
E-handel profiterede i nogle sektorer af den øgede efterspørgsel og udgangsforbuddene – men oplevede også tab i andre områder ligesom detailhandlen. Mange onlinehandlere stod dog over for et helt andet problem: Når produktionen stopper, løber de på lang sigt tør for varer. Og det kan betyde for Amazon-sælgere, at de mister Buy Box, den hårdt tilkæmpede rangering eller endda får deres konto suspenderet.
Men hvordan undgår du som Amazon-sælger leveringsproblemer, hvad betyder det at være afhængig af en enkelt leverandør, og hvilke fordele har leverandørkilder inden for EU? Vi har talt om krisefast sourcing med eksperterne Martina Schimmel og Carsten Brandt.
Men hvordan undgår du som Amazon-sælger leveringsproblemer, hvad betyder det at være afhængig af en enkelt leverandør, og hvilke fordele har leverandørkilder inden for EU? Vi har talt om krisefast sourcing med eksperterne Martina Schimmel og Carsten Brandt.
Eksperterne
Denne blogindlæg blev første gang offentliggjort i foråret 2020.
Interviewet
SELLERLOGIC: Hej fru Schimmel, hej hr. Brandt! Hvad De helt sikkert også ville have sagt til alle før Corona-pandemien, mærker mange handlende lige nu smertefuldt: I tilfælde af et sammenbrud af værdikæden er det ekstremt ugunstigt at være afhængig af en enkelt sourcing-kilde. Hvad er andre ulemper, som en sådan afhængighed kan medføre?
Martina Schimmel: „Grundlæggende er det altid ugunstigt, når man kun er afhængig af en enkelt sourcing-kilde – medmindre man selvfølgelig kun sælger et enkelt produkt, i så fald er det normalt ikke muligt at gøre det anderledes. Men jeg tager udgangspunkt i normaltilfældet, hvor en forhandler sælger flere produkter, ofte endda fra forskellige segmenter. Så er det ikke fornuftigt at købe alt fra en enkelt leverandør – uanset om det er i Kina eller Europa eller et andet sted. Og det har forskellige grunde: For det første er en producent, der er god til at udvikle og producere køkkenudstyr, ikke nødvendigvis eksperten inden for porcelæn. Især i Kina er det helt forskellige færdigheder, der ofte også produceres i forskellige fabrikker. For det andet bemærker leverandøren også efter et stykke tid, at han er den eneste leverandør for denne forhandler – og udnytter denne magt i forhold til priser og kvalitet.”
Carsten Brandt: „Præcis. Hvis jeg som virksomhed stoler på kun én leverandør, placerer jeg mig ufrivilligt i en massiv afhængighed. Denne vedrører ikke kun eventuelle leveringsvanskeligheder, som de nu opstår uforudsigeligt i den aktuelle situation og kan have ødelæggende konsekvenser. Også i normale tider gør jeg mig unødvendigt afhængig af leveringsfrister og -kapaciteter med kun én sourcing-kilde, men også med hensyn til kvalitet og pris. I modsætning hertil står der dog også et ofte langvarigt og tæt forhold mellem kunde og leverandør, som også er vigtigt for forretningssucces. Dette kan og bør man derfor opbygge til mere end én udbyder.”
SELLERLOGIC: Antag, at jeg i øjeblikket er afhængig af en enkelt sourcing-kilde, for eksempel fra Kina eller Italien, og opdager, at jeg snart vil løbe tør for lager – hvad kan jeg gøre ved det?
Brandt: „Det er ligegyldigt, hvilken sourcing-kilde man i øjeblikket er afhængig af. Ingen kan i den aktuelle situation sige, om den faste leverandør, som man har opbygget et godt forretningsforhold til i årevis, kan levere i morgen. Derfor er det vigtigt at sætte sine sourcing-forhold på prøve og udvikle en plan B, hvor man søger efter yderligere eller supplerende leverandører. B2B-platforme som Europages eller Wer leverer hvad kan hjælpe med at finde den rigtige udbyder.
„Ingen kan i den aktuelle situation sige, om den faste leverandør kan levere i morgen“
Wer leverer hvad har desuden netop lanceret en ny service med wlw Connect, der gør sourcing betydeligt lettere. Den søgende sender en forespørgsel med de vigtigste detaljer og kan læne sig tilbage. Vi søger derefter de passende udbydere, der aktuelt har både evnerne og virkelig kapaciteterne til at behandle denne forespørgsel og giver denne liste med firmaer tilbage til den søgende. Fra denne longlist vælger den anmodende så de to eller tre firmaer, som han finder passende, kontakter dem og kan direkte gå ind i tilbudsforhandlingerne.“
SELLERLOGIC: Private label-forhandlere har det i øjeblikket særligt svært. Er der for dette segment særlige fremgangsmåder for at begrænse den økonomiske skade så meget som muligt?
Schimmel: „Jeg mener, man skal først skelne mellem ægte private label-forhandlere og -produkter og pseudo-private labels. De første sælger et produkt, der virkelig er udviklet, designet og produceret specielt til dem. De sidstnævnte sælger et standardprodukt i standardudgave og får deres logo påført af producenten, så de kan have deres eget listing på Amazon.
De første har det faktisk svært, hvis deres produkt i øjeblikket ikke kan leveres af leverandøren. For at finde en alternativ kilde og udvikle et efterfølgende produkt er tidskrævende – og indtil da vil den normale leverandør sandsynligvis også kunne levere igen.
Pseudo-private label-forhandlerne har det i denne situation betydeligt lettere, for som regel findes standardproduktet, som de for eksempel køber i Kina, også hos en europæisk importør. Så skal man bare overveje, om og hvordan man kan påføre sit eget logo. I mange tilfælde er det ikke engang nødvendigt at trykke dette på selve produkterne, men forhandleren skal blot ommærke EAN-koderne – naturligvis med samtykke fra den nye leverandør.
SELLERLOGIC: Hvad er handlinger, som onlineforhandlere bør tage på lang sigt, hvis de ønsker at reducere deres afhængighed af Kina?
Brandt: „Også her gælder det om at undgå generelle afhængigheder. Uanset om de eksisterer med Kina eller med en leverandør fra en anden del af verden. Det er derfor fornuftigt ikke kun at satse på én leverandør, men at opbygge et tillidsfuldt forretningsforhold til flere sourcing-kilder. Især i tider som disse er et tæt forretningsforhold særligt vigtigt. Med forretningspartnere, som man har arbejdet sammen med i lang tid og ofte er i kontakt med, kan man åbent og især tidligt tale om eventuelle leveringsvanskeligheder og derefter henvende sig til udbyder B eller C og øge kapaciteterne om nødvendigt.”
Schimmel: „Generelt anbefaler jeg forhandlere at opdele leverandørvalg og vurdering i basis-sortiment og supplement-sortiment. Hvis jeg søger en leverandør til et produkt fra mit basis-sortiment, er det vigtigt, at jeg for det første kommer så tæt på den direkte kilde som muligt, for det andet er i direkte kontakt med leverandøren, og for det tredje at leverandøren er en ægte professionel inden for dette segment. For kun da får jeg en god pris og et godt produkt.
Hvis jeg derimod søger en leverandør til et eller flere produkter fra mit supplement-sortiment (uanset om dette ofte skifter eller er permanent), så er det bedre at arbejde med nogen, der kan tilbyde et bredt sortiment til generelt gode indkøbspriser. For det giver ikke meget mening at søge efter en ny leverandør for hvert nyt supplementprodukt, at brief’e dem osv. Til dette formål er en indkøbsplatform som Zentrada ideel. Tidligere udførte den klassiske grossist denne rolle, men de findes næsten ikke længere i dag.
SELLERLOGIC: Og hvad bør begyndere absolut tage højde for, når det kommer til sourcing?
Schimmel: „Især når man starter, bør man først købe handelsvarer fra EU. For i starten skal en Amazon-forhandler beskæftige sig med så mange andre vigtige emner (selvstændighed, hvordan fungerer Amazon, hvilke krav stiller kunderne osv.). Hvis nogen så også vil kaste sig direkte ud i eventyret med produktindkøb i Kina, import af produkter og beskæftige sig med alle de certifikater og regler, så er det efter min mening harakiri.
„Hvis nogen så vil kaste sig ud i eventyret med import af produkter, så er det efter min mening harakiri“
For man bør vide, at forhandlere, der sælger varer fra tredjelande, selv bliver til producenten og bærer det fulde ansvar for overholdelsen af alle forskrifter for denne type produkter: stikord konformitetserklæring. Køber forhandleren det samme produkt hos en europæisk importør, er importøren producenten. Med den pæne bivirkning, at forhandleren også først kan se, hvilke standarder der er angivet på produktet eller kassen. Og hvis der senere skulle opstå problemer, kan forhandleren tage importøren til ansvar. Har han købt produktet i Kina, er forhandleren selv den sidste instans i regresskæden.
SELLERLOGIC: Hvor lang tid vil det tage, før produktionen igen kører normalt, og hvilke konsekvenser kan dette have for forretningen med sommervarer?
Schimmel: „Hah … det kan nok ingen sige præcist i dag … Det afhænger også meget af den region, hvor der produceres i Kina eller for eksempel Italien eller Spanien. Hvis produktionen ligger i et stærkt berørt område – eller leverandøren er afhængig af varer fra disse regioner – så vil det helt sikkert tage længere tid, før alt igen følger sin sædvanlige gang. Men jeg kender også mange asiatiske regioner, hvor der allerede nu produceres normalt eller kun med let reducerede kapaciteter. Der er så kun en forsinkelse på fire til seks uger, som er opstået på grund af den forlængede CNY. Og i mellemtiden kører produktionen af mundbind og masker på fuld kraft i Kina. Hver uge ankommer der nye leverancer til Europa, som distribueres til forhandlere og medicinske institutioner.”
Brandt: „Jeg mener også, at hvor længe restriktionerne varer, og hvornår det økonomiske liv igen er fuldt oppe at køre, ikke kan siges pålideligt på nuværende tidspunkt. Men jeg er sikker på, at Corona-pandemien vil have betydelige konsekvenser for sommerforretningen, og det på tværs af alle brancher. Aktuelle tal viser et fald i bruttonationalproduktet på 2,8 procent for 2020.”
SELLERLOGIC: Er der andre grunde til, at onlineforhandlere også bør source andre steder end kun i Kina?
Schimmel: „Udover de allerede nævnte fordele ved indkøb i EU taler især den kortsigtede tilgængelighed samt muligheden for at købe mindre mængder og hellere bestille kortvarigt for indkøb i EU. Lad os helt glemme, at der findes produkter, hvor indkøb i Kina i sig selv er forbudt: For eksempel ægte mærkevarer eller også licensprodukter. Disse skal altid købes fra den officielle producent, en af hans distributionspartnere eller også en licenshaver.”
Brandt: „På grund af de beskrevne afhængigheder er det altid værd at se på de omkringliggende markeder. Udbydere fra Europa har for eksempel fordelen af kortere leveringsveje, varetransporten inden for EU er toldfri, og der er en ensartet valuta – for kun at nævne nogle få fordele.”
SELLERLOGIC: Mange tak!
Bildkreditter i rækkefølge af billeder: © aerial-drone – stock.adobe.com
