I direkte dialog – De mest stillede spørgsmål fra Amazon-forhandlere
I de seneste måneder har vi ved mange events fået værdifulde input fra samtaler med kunder og partnere. Uanset om det var ved vores stand på OMR med et afslappet glas øl eller i diskussionsrunderne efter vores taleroptræden ved Amazon Seller Day i Berlin – face-to-face forbliver stadig mere inspirerende end over telefonen eller i videokald. Vi husker også med taknemmelighed de webinarer, vi har haft mulighed for at afholde sammen med vores partnere. Disse har ikke kun givet værdifulde indsigter, men også givet masser af tankestartere til fremtiden.
Netop disse tankestartere vil blive taget op og diskuteret i dette blogindlæg.
Spørgsmål om emnet FBA-refusioner
Ingen tvivl om, at den, der bruger FBA, har en klar fordel i forhold til andre non-FBA-sælgere på Amazon. Alligevel bør man, især i lyset af de konstant stigende FBA-omkostninger, holde et vågent øje med processerne inden for lagrene og rapporterne fra Amazon. Især skal fejl identificeres og rapporteres for at gøre krav på de tilknyttede refusioner.
FBA-fejl forbliver uopdagede i op til 10 måneder
„Jeg har først hørt om FBA-fejl for første gang gennem mine venner.”
På spørgsmålet om, hvordan sælgere informeres om, at der opstår fejl i Amazon FBA-lagerne, angav 60%, at de måtte finde det ud selv. Dette skete enten gennem uoverensstemmelser i deres optegnelser, for eksempel når færre varer blev registreret i lageret end oprindeligt sendt, eller gennem henvisninger fra andre sælgere. Derudover viste det sig, at det kunne tage op til ti måneder, før sælgerne indså, at der var krav på refundering, i nogle tilfælde endda med meget store refunderinger.
Det næste skridt: Refundering, men hvordan?
Først og fremmest skal sælgeren kunne bevise, at skaden er forårsaget af Amazon. At finde de nødvendige rapporter til dette er allerede for mange sælgere for tidskrævende. Især ved refunderinger af små beløb er man tilbageholdende med at investere tiden i at finde de rapporter, der er relevante for ens egen refundering, blandt de mange tilgængelige rapporter.
Når man først har fået dette gjort, skal man i næste skridt overbevise Seller Support, hvilket i ikke sjældne tilfælde kræver meget vedholdenhed fra sælgerne. Og som om det ikke var nok, skal man eventuelt eskalere situationen til kontoadministratoren eller andre kanaler, hvis man ikke kommer videre med Seller Support.
I vores webinarer har vi bemærket, at mange sælgere endnu ikke har hørt om de softwareløsninger, der er specialiseret i netop denne proces, og derfor altid manuelt krævede deres refunderinger – forudsat at refunderingens beløb var det værd for dem. Dette førte til, at mange små beløb hober sig op, som ikke blev krævet tilbage af tidsmæssige årsager. Der manglede altså viden om virksomheder som SELLERLOGIC, der tilbyder en automatiseret løsning som Lost & Found, med hvilken disse processer kan udføres på et øjeblik.
Fejlidentifikation op til 18 måneder tilbage.
Et spørgsmål, der er kommet op i hvert af de tidligere webinarer, vedrører den tidsmæssige rækkevidde af Lost & Found ved afdækning af FBA-fejl – afhængigt af sagstypen er det op til 18 måneder tilbagevirkende, kun ved sagstypen “FBA-gebyrer” er rækkevidden tre måneder, og ved sagstypen “Indgående forsendelser” seks måneder. I betragtning af at de fleste sælgere først efter cirka ti måneder hører om FBA-fejlene og muligheden for refundering, er det et yderst vigtigt spørgsmål. Faktisk kan der hobe sig meget op på 18 måneder. Det er ikke sjældent, at den første refundering for SELLERLOGIC-nykunder når femcifrede beløb, især for virksomheder med høj returprocent, som for eksempel inden for tøj.
Spørgsmål om prisoptimering
Prisen er og forbliver den vigtigste metrik for at vinde Buy Box på Amazon. Jo mere relevant er det at holde sin prisstrategi konkurrencedygtig, hvilket dog kræver meget tid og energi, især når man sælger professionelt og håndterer mere end 10 til 20 SKUs. SELLERLOGIC Repricer er en stor hjælp i denne henseende. Alligevel opstår der her og der stadig nogle spørgsmål.
Hvad sker der, når to SELLERLOGIC Repricer mødes?
Oftere og oftere møder vi spørgsmålet om, hvad der ville ske, hvis to personer sælger det samme produkt på samme tid ved hjælp af den samme Repricer. Stopper Repricer arbejdet? Mister begge Buy Box? Tager Repricer et screenshot?
Svaret er enklere, end man tror: Buy Box tildeles den person med de bedste – pris-uafhængige – metrikker.
Med dette menes de metrikker, som Amazon anser for relevante for at vinde Buy Box. Prisen er stadig den mest relevante metrik af alle. Men hvis begge sælgere har optimeret til den bedste pris, sætter algoritmen andre metrikker i fokus. Disse inkluderer blandt andet kundeservice, sælger-rangering, ordre-defekt-rate, antal og kvalitet af produktanmeldelser, leveringstid og imødekommenhed over for kunderne med hensyn til refunderingens politik. Hvilke metrikker der er afgørende i det enkelte tilfælde afhænger helt af den konkrete sag. Ofte er det også blot lagerstedet for produktet, der er afgørende. Hvis to personer eksempelvis kæmper om Buy Box for et produkt, der primært sælges i Italien, vinder den person Buy Box, hvis produkt kan leveres hurtigere til Italien, fordi det f.eks. er lagret i München og ikke i Berlin.
En anden mulighed er opdelingen af Buy Box mellem sælgerne. Skulle det ske, vil dette også blive vist i vores software.
En Repricer er mere end en „Buy Box-maskine”
Handelsvarer-sælgere ønsker kun én ting: en høj Buy Box-andel på alle deres produkter. Det forstår vi. Derfor har vi bygget Repricer, der sikrer mange af vores kunder en Buy Box-andel på 90 % og den dertilhørende øgede salgspræstation og synlighed.
„Hvad var lige Push-strategien?“
Fordi de fleste af vores kunder og partnere ser deres behov dækket alene ved at bruge Buy Box-strategien, ved de ofte ikke, at Repricer kan mere end “bare” at vinde Buy Box. For eksempel giver brugen af heatmap sælgerne mulighed for præcist at vise, hvornår de fleste salg er foretaget, og hvornår man derfor bør hæve prisen. Derudover kan relevante prisstrategier også automatiseres med Repricer, såsom at hæve/sænke prisen efter en vis tidsperiode eller ved salg af et bestemt antal produkter. Samlet set tilbyder SELLERLOGIC Repricer syv strategier, som Amazon-sælgere kan anvende for at gøre deres prisstrategier mere dynamiske end konkurrenternes. Her er et udvalg:
Indflydelsen af Amazon tærskelprisen
„Hvad er Amazon tærskelprisen præcist, og vises den i jeres løsning?”
Tærskelprisen på Amazon er den pris, som Amazon angiver, som et produkt højst må koste for stadig at være kvalificeret til Buy Box. Hvordan Amazon fastsætter denne pris er svært at definere, da mange faktorer spiller ind. For eksempel skal Amazon kontrollere og sammenligne priserne på andre markedspladser, ligesom prisspændet for de forskellige tilbud på Amazon selv også skal have indflydelse på tærskelprisen.
Ofte ligger tærskelprisen under gennemsnitsprisen på de andre markedspladser. For sælgerne er det naturligvis ved første øjekast snarere suboptimalt – men de lave priser fører til højere kundetal på Amazon-platformen og dermed til flere salg, hvilket i sidste ende udgør en fordel for Amazon og Amazon-sælgere.
Tærskelprisen vises i SELLERLOGIC i Repricer dashboardet. Amazon-sælgere kan der se, hvor mange og hvilke af deres produkter der i øjeblikket ligger over denne tærskelpris, som Amazon har fastsat. Denne information er så vigtig, fordi disse produkter nu ikke længere eller kun med vanskeligheder kan vinde Buy Box.
Konklusion
Det kan ikke benægtes, at Amazon som platform bliver mere og mere succesfuld og dermed tilbyder Amazon-sælgere flere muligheder for at opnå høje marginer. Samtidig kan den stigende konkurrence heller ikke overses, som stiger år for år. Alt dette gør livet for Amazon-sælgere ikke nødvendigvis lettere, især når man tager i betragtning, at Amazon selv fokuserer mere på køberne, annoncering og generel ekspansion til nye markedspladser, og mindre på sælgerne.
Den, der sælger professionelt på Amazon, skal derfor i fremtiden investere mere tid i at overvinde konkurrencen – for eksempel gennem bedre prisstrategier og udnyttelse af alle finansielle muligheder. Af denne grund giver det mening at se nærmere på løsninger, der kan overtage tidskrævende, repetitive, men stadig meget vigtige opgaver. SELLERLOGIC Repricer og Lost & Found er to sådanne løsninger, udviklet af en virksomhed, hvor du som Amazon-sælger står i første række.
Billedkilder i rækkefølge af billeder: © Dilok – stock.adobe.com, © Suriya – stock.adobe.com, © Michael Traitov – stock.adobe.com
