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Profitabel auf Amazon verkaufen: 5 Regeln, um dem hohen Konkurrenzdruck zu begegnen!

Amazon ist ein Haifischbecken. Wo noch vor wenigen Jahren Goldgräberstimmung herrschte, tummeln sich nun unzählige FBA-Händler, Private Label-Verkäufer und Markenhersteller, die alle nur eines wollen: Geld verdienen, Gewinn machen, Profite verzeichnen. Nicht jeder davon ist professionell genug, um profitabel auf Amazon zu verkaufen, doch genügend andere sind es eben doch. Und das schafft ein höchst kompetitives Umfeld, in dem es nicht einfach ist, sich zu behaupten. 

Der hohe Konkurrenzdruck führt gelegentlich dazu, dass betriebswirtschaftliche Grundsätze völlig außer Acht gelassen werden. Preise sinken ins Bodenlose oder Werbebudgets schnellen in andere Sphären. Dass auf diese Weise kein Amazon FBA- oder FMB-Business mit genügend Profit aufgebaut werden kann, sollte klar sein. Aber wie kann dann Profitabilität auf Amazon erreicht werden? Diese Frage wollen wir heute klären. 

Warum ist es so schwer, als Amazon FBA-Händler noch profitabel zu wirtschaften?

Im Grunde gibt es zwei Arten von Produkten auf dem Marktplatz: Auf der einen Seite Private Label, die nur von einem Händler verkauft werden, sowie Handelsware, die von mehreren Verkäufern angeboten wird. Bei letzterem handelt es sich meist um Markenprodukte bekannter Hersteller. Das Problem: Pro Produkt vergibt Amazon lediglich eine Detailseite. Auf dieser Seite landen all die Nutzer, die Interesse an diesem Produkt haben. Um es zu kaufen, klicken sie auf die sogenannte Buy Box, auf Deutsch auch Einkaufswagenfeld genannt. 

Nun ist es allerdings keineswegs so, dass die Abverkäufe unter allen Händlern, die dieses Produkt im Sortiment haben, aufgeteilt werden. Stattdessen erhält jeweils nur ein Verkäufer den Zuschlag – und zwar derjenige, der zum Zeitpunkt des Kaufs in der Buy Box erscheint. Welcher Händler das ist, entscheidet ein komplexer Algorithmus anhand von vielen verschiedenen Faktoren. Davon kann der Händler nur einige zu seinem Vorteil beeinflussen, unter anderem seine Verkäuferleistung. Diese wird beispielsweise aus der Versandgeschwindigkeit und der Qualität des Kundenservice errechnet. 

Der Faktor „Preis“

Ein ebenfalls sehr wichtiger – und leicht zu beeinflussender – Faktor ist auch der Endpreis, zu dem der Verkäufer das Produkt anbietet. Um vielleicht nicht unbedingt profitabel, aber überhaupt auf Amazon zu verkaufen, senken daher viele Verkäufer den Endpreis des Produktes. Denn wenn sie günstiger als alle anderen Anbieter sind, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie in der Buy Box landen. 

Auf den ersten Blick scheint das auch eine gute Idee zu sein, immerhin ist es besser, Sales zu einem niedrigen Preis zu generieren, als überhaupt keine Sales abzubekommen. Auf lange Sicht führt diese Strategie allerdings zu einem massiven Preisverfall, bis irgendwann der Punkt erreicht ist, an dem der Händler mit einem Verkauf keinen Gewinn mehr erzielt oder im schlimmsten Fall sogar Verlust macht. 

Wirtschaftlich ist das ständige preisliche Unterbieten der Konkurrenten in solch einem kompetitiven Umfeld wie Amazon also betriebswirtschaftlicher Selbstmord. Um profitabel auf Amazon zu verkaufen, bedarf es anderer Werkzeuge.

5 Regeln, wie Sie in einem kompetitiven Umfeld bestehen

So erreichen Sie mit Ihrem Amazon FBA-Business ein Minimum an Profit.

Die Zeiten, in denen mit einem Amazon FBA-Geschäft viel Profit mit wenig Mühe erwirtschaftet werden konnte, sind zumindest in der breiten Masse vorbei. Amazon-Verkäufer müssen ihre Profitabilität ebenso im Auge behalten wie jedes andere (Online-)Business. 

Regel #1: Kennen Sie Ihr Produkt und Ihre Kosten

Nichts ist schlimmer, als überhaupt nicht zu wissen, welcher Verkaufspreis erzielt werden müsste, um profitabel auf Amazon zu verkaufen. Viele Händler kalkulieren gerade anfangs ihre Preise nicht richtig durch und wissen daher nicht, wo die Kosten aufhören und der eigentliche Gewinn anfängt. Dementsprechend sind Händler auch nicht in der Lage abzuschätzen, bis zu welchem Punkt sie den Preiskampf überhaupt mitgehen wollen und können. 

Daher sollte vor der Listung auf Amazon jeder Händler die Profitabilität auf Produktebene ermitteln – und zwar unter Berücksichtigung aller Kosten. Welche das genau sind, kann von Produkt zu Produkt unterschiedlich sein, in aller Regel sollten die folgenden Kosten aber mindestens berücksichtigt werden.

  • Beschaffungskosten wie Herstellungskosten, Einkaufspreis, Lieferanten- und Speditionskosten, Zoll oder Einfuhrgebühren.
  • Aufbereitungskosten, die entstehen, um ein Produkt versandfertig vorzubereiten. Das können beispielsweise Aufwendungen für die Gestaltung einer Verpackung sein, aber auch für qualitative Produktfotos, Lagerkosten oder die Anlieferung in ein Logistikzentrum von Amazon.
  • Umsatzsteuer und Mehrwertsteuer müssen ebenso einkalkuliert werden.
  • Verkaufsgebühren, Provision und Lagergebühren sind auf Amazon ebenfalls zu beachten, insbesondere bei FBA-Nutzung. Je nach Kategorie werden hier unterschiedliche Prozentsätze des Brutto-Verkaufspreises fällig.
  • Versandgebühren spielen sowohl für FBA- als auch für FBM-Händler eine Rolle. Der Versand kostet den Verkäufer sowohl bei externen Dienstleistern als auch im FBA-Programm selbstverständlich Geld. Bei Fulfillment by Amazon werden die Gebühren je nach Produktabmessung pro Einheit berechnet.
  • Werbemaßnahmen und Retouren wirken sich ebenfalls auf den Preis aus.

Diese Liste ist keinesfalls als vollständig anzusehen und soll nur einen Eindruck vermitteln, wie viele Faktoren auf den Preis einwirken können. Um profitabel auf Amazon verkaufen zu können, ist es aber unerlässlich, dass Händler auf Basis aller Kosten ihre Preise kalkulieren und sich einen Minimalpreis setzen, den sie niemals unterschreiten.

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Regel #2: Verkaufen Sie mehrere Produkte in unterschiedlichen Kategorien

Selbst mit der besten Kalkulation ist es kaum möglich, profitabel auf Amazon zu verkaufen, wenn Händler ihr Sortiment nicht breit aufstellen. Denn die Marge wird insbesondere bei Handelsware niemals derart hoch ausfallen, dass wenige Produkte ein ganzes Business über Wasser halten könnten. Aber Kleinvieh macht auch Mist – und so können auch sehr viele Produkten mit einer kleinen Marge am Ende etwas Großes ergeben. 

Dazu bedarf es jedoch etwas mehr strategischer Planung, als einfach alles ins Sortiment zu nehmen, was nicht bei Drei auf dem nächsten Baum ist. Mit einer umfangreichen Marktanalyse und einer gründlichen Produktrecherche lassen sich jene Produkte identifizieren, bei denen sich ein hohes Absatzpotenzial mit einer vertretbaren Konkurrenzsituation kombinieren lässt. Sind beispielsweise zu viele Händler mit einem Produkt auf dem Marktplatz vertreten oder verkauft schon der E-Commerce-Gigant selbst den Artikel, wird es sehr schwer werden, dieses Produkt ebenfalls profitabel auf Amazon zu verkaufen. Finden Sie lieber eine Nische, die noch nicht so viele andere Anbieter bearbeiten.

Allerdings sollten Verkäufer auch ihr eigenes Portfolio und ihre Verkaufszahlen ständig kritisch hinterfragen. Produkte, die sich zum Ladenhüter entwickeln, fressen nur unnötig Lagerkapazität oder verursachen im schlimmsten Fall die Langzeitlagergebühr, die Amazon für Artikel erhebt, die sich länger als 365 Tage in einem Logistikzentrum befinden. Satte 170 Euro pro Monat und Kubikmeter ruinieren jede noch so akribisch kalkulierte Marge. 

Regel #3: Entgehen Sie wenn möglich dem Konkurrenzdruck

Amazon ist ein hartes Pflaster. Wenn es möglich ist, sich dem Konkurrenzdruck zu entziehen, sollten Verkäufer davon in jedem Fall Gebrauch machen. Am einfachsten ist das durch den Verkauf von Bundles. Dabei werden zwei oder mehr zueinander passende Artikel als ein Produkt angeboten. Der Vorteil: Amazon behandelt Bundles wie ein separates Produkt. Das Bundle erhält eine eigene EAN, eine eigene Detailseite und eine eigene Buy Box. Oft haben Verkäufer die Buy Box daher für sich, in jedem Fall dürfte die Konkurrenz aber sehr viel geringer sein als auf den jeweiligen Seiten der einzelnen Produkte.

Für Verkäufer von Handelsware kann es außerdem lohnend sein, über den Tellerrand hinauszuschauen und das Thema Private Label anzugehen. Auch hier gibt es Konkurrenz beim Ranking innerhalb der Suchergebnisse, dafür lassen sich bei Private Label-Produkten die Inhalte der Detailseite gestalten und auch Werbung kann jederzeit geschaltet werden, denn in den allermeisten Fällen hat der Händler bereits die Buy Box inne – schließlich gibt es keine weiteren Verkäufer dieses Produktes.

Regel #4: Diversifizieren Sie Ihr unternehmerisches Risiko

Ein gewisses unternehmerisches Risiko gibt es immer – doch es lässt sich entscheidend reduzieren, indem man verschiedene Eisen im Feuer hat. Amazon-Verkäufer haben dabei einen klaren Vorteil: Sie können das, was bereits auf dem Heimatmarkt gut funktioniert, unter ähnlichen Bedingungen relativ einfach auf andere Märkte übertragen, und müssen sich dazu nicht einmal in eine neue Plattform einarbeiten. 

Die Expandierung hin zum internationalen Verkauf ist durch das Pan EU-Programm sehr einfach. Mit der Teilnahme erschließen Händler Millionen von neuen Kunden, ohne viel Geld in die Hand nehmen zu müssen. Das gilt darüber hinaus auch für die USA. Zwar bedarf es etwas mehr Vorbereitung, um möglichst profitabel auf Amazon.com zu verkaufen, es ist aber bei weitem nicht so kompliziert, wie Marktplatz-Verkäufer oft glauben. Vor allem die steuerlichen Herausforderungen bereiten vielen Kopfzerbrechen, dabei kümmert sich Amazon oftmals um die Sales Tax. Hier lohnt es sich, genauer hinzusehen und das Potenzial für das eigene Amazon-Business abzuschätzen. 

Regel #5: Nutzen Sie einen dynamischen Repricer

Repricer stehen im Verruf, den Preiskampf auf Amazon zu befeuern, FBA-Händler ihrer Profitabilität zu berauben und damit den Preisverfall noch zu forcieren. Und tatsächlich trifft das auf einige Repricer zu – nämlich solche, die starre Anpassungsregeln verfolgen und den Preis eines Produktes immer einige Cent niedriger setzen als den günstigsten Konkurrenzpreis. Damit wird eine gefährliche Abwärtsspirale in Gang gesetzt. 

Dynamische Repricer hingegen basieren auf einem Algorithmus, der die Marktlage ständig anhand unterschiedlichster Faktoren analysiert. Statt nur auf den niedrigsten Preis aus zu sein, optimiert beispielsweise der SellerLogic Repricer dezidiert auf die Buy Box hin. Im Ersten Schritt wird der Preis zwar soweit gesenkt, dass der Händler im Einkaufswagenfeld landet. Im zweiten Schritt hebt der SellerLogic Repricer den Preis allerdings wieder soweit an, wie die Marktlage es erlaubt. Damit halten Händler die Buy Box nicht mit dem niedrigsten, sondern mit dem höchstmöglichen Preis. Zudem lässt sich bei einem guten Repricer ein Minimalpreis setzen, der nicht unterschritten wird.

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Profitabel auf Amazon zu verkaufen, ohne einen Repricer zu nutzen, ist insbesondere bei einem Sortiment mit einem hohen Anteil an Handelsware auch kaum noch möglich. Wie eine Studie ergab, sind 14 Preisänderungen pro Tag keine Seltenheit. Bei mehreren Tausend Produkten müssten Verkäufer eine ganze Armada an Mitarbeitern dazu abstellen, die Preissituation auf dem Marktplatz zu beobachten. Wirtschaftlich wäre das ein Desaster. 

Fazit: Profitabilität ist auf Amazon möglich

Auf Amazon profitabel zu verkaufen, ist definitiv machbar!

Entgegen anders lautender Gerüchte ist es durchaus möglich, ein gesundes und profitables Amazon-Business aufzubauen. Grundvoraussetzung ist allerdings, dass Verkäufer die betriebswirtschaftlichen Basics beherrschen und ihre Preise realistisch kalkulieren. Dafür ist es nötig, anfallende Kosten wie Verkaufsgebühren, Einkaufspreise und Lagergebühren zu kennen. Setzen Sie sich anhand dessen unbedingt einen Minimalpreis, an den Sie sich dann auch halten – egal, was Ihre Mitbewerber machen. 

Gestalten Sie außerdem Ihr Portfolio so divers wie möglich. Eine gute Mischung aus Handelsware und Private Label erweitert Ihren Handlungsspielraum. Vielleicht finden Sie sogar noch eine lukrative Nische. Ebenso verringert es das Ausfallrisiko, wenn Händler auf mehreren Marktplätzen parallel verkaufen. Last but not least ist die Verwendung eines Repricers insbesondere für Handelsware mittlerweile ein Muss, wenn profitabel auf Amazon verkauft werden soll.

Category: Blog, Tipps & Tricks
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