Entretien avec un expert : Bien approvisionné est la moitié de la bataille – Comment se préparer en période de crise !
Dans de nombreuses régions, le monde s’est arrêté : En Allemagne, seuls les commerces essentiels tels que les supermarchés ou les stations-service sont restés ouverts, tandis que l’Italie a même gelé toute production non essentielle, et l’Espagne a fermé les commerces qui n’étaient pas considérés comme essentiels.
Le commerce électronique a bénéficié dans certains secteurs d’une demande accrue et des confinements – mais a également subi des pertes dans d’autres domaines, tout comme le commerce de détail traditionnel. Cependant, de nombreux détaillants en ligne ont été confrontés à un problème complètement différent : lorsque la production s’arrête, ils manqueront de marchandises à long terme. Cela peut signifier pour les vendeurs Amazon la perte de la Buy Box, du classement durement gagné, ou même la suspension de compte.
Mais comment pouvez-vous, en tant que vendeur Amazon, éviter les pénuries d’approvisionnement, que signifie être dépendant d’un seul fournisseur, et quels avantages les sources d’approvisionnement au sein de l’UE offrent-elles ? Nous avons parlé avec les experts Martina Schimmel et Carsten Brandt de l’approvisionnement résistant aux crises.
Mais comment pouvez-vous, en tant que vendeur Amazon, éviter les pénuries d’approvisionnement, que signifie être dépendant d’un seul fournisseur, et quels avantages les sources d’approvisionnement au sein de l’UE offrent-elles ? Nous avons discuté de l’approvisionnement résistant aux crises avec les experts Martina Schimmel et Carsten Brandt.
Les experts
Ce billet de blog a été publié pour la première fois au printemps 2020.
L’entretien
SELLERLOGIC : Bonjour Mme Schimmel, bonjour M. Brandt ! Ce que vous auriez certainement dit à tout le monde même avant la pandémie de Corona est quelque chose que de nombreux vendeurs vivent maintenant douloureusement : En cas d’effondrement de la chaîne de valeur, il est extrêmement désavantageux d’être dépendant d’une seule source d’approvisionnement. Quels sont les autres inconvénients que cette dépendance peut entraîner ?
Martina Schimmel : “En général, il est toujours désavantageux de dépendre d’une seule source d’approvisionnement – à moins, bien sûr, que vous ne vendiez qu’un seul produit, auquel cas cela ne peut généralement pas être évité. Mais je vais supposer le cas normal où un vendeur distribue plusieurs produits, souvent même de différents segments. Dans ce cas, il n’est pas judicieux de tout sourcer auprès d’un seul fournisseur – que ce soit en Chine, en Europe ou ailleurs. Il y a plusieurs raisons à cela : Premièrement, un fabricant qui est bon pour développer et produire des accessoires de cuisine n’est pas nécessairement l’expert en porcelaine. Surtout en Chine, ce sont des compétences très différentes qui sont généralement produites dans différentes usines. Deuxièmement, le fournisseur réalise également après un certain temps qu’il est le seul fournisseur de ce vendeur – et il exploite ce pouvoir en ce qui concerne les prix et la qualité.”
Carsten Brandt : “Exactement. Lorsque je dépends d’un seul fournisseur en tant qu’entreprise, je me place involontairement dans une dépendance massive. Cela concerne non seulement les pénuries d’approvisionnement potentielles, qui peuvent survenir de manière imprévisible dans la situation actuelle et avoir des conséquences dévastatrices. Même en temps normal, dépendre d’une seule source d’approvisionnement me lie inutilement aux délais de livraison et aux capacités, ainsi qu’à la qualité et au prix. D’autre part, il existe souvent une relation client-fournisseur étroite et de longue date qui est également importante pour le succès commercial. Par conséquent, cela peut et doit être construit avec plus d’un fournisseur.”
SELLERLOGIC : Supposons que je dépende actuellement d’une seule source d’approvisionnement, comme de Chine ou d’Italie, et que je réalise que je vais bientôt manquer de stock – que puis-je faire à ce sujet ?
Brandt : “Peu importe de quelle source d’approvisionnement vous dépendez actuellement. Personne ne peut dire dans la situation actuelle si le fournisseur de longue date avec lequel vous avez établi une bonne relation commerciale pourra encore livrer demain. Par conséquent, il est important de réévaluer vos relations d’approvisionnement et de développer un plan B, où vous recherchez des fournisseurs supplémentaires ou alternatifs. Des plateformes B2B comme Europages ou Wer liefert was peuvent aider à trouver le bon fournisseur.
“No one can say in the current situation whether the long-time supplier will still be able to deliver tomorrow.”
Wer liefert was vient également de lancer un nouveau service appelé wlw Connect, qui simplifie considérablement l’approvisionnement. Le demandeur soumet une demande avec les détails clés et peut se détendre. Nous recherchons ensuite les fournisseurs appropriés qui ont actuellement les capacités et la capacité réelle de traiter cette demande et renvoyons cette liste d’entreprises au demandeur. À partir de cette longue liste, le demandeur sélectionne les deux ou trois entreprises qu’il juge appropriées, les contacte et peut directement entrer en négociations pour des offres.
SELLERLOGIC : Les vendeurs de marques de distributeur sont actuellement confrontés à des défis particulièrement difficiles. Existe-t-il des approches spécifiques pour ce segment afin de minimiser autant que possible les dommages économiques ?
Schimmel : “Je pense qu’il est important de d’abord faire la distinction entre les véritables vendeurs de marques de distributeur et les produits et les pseudo-marques de distributeur. Les premiers vendent un produit qui a été spécifiquement développé, conçu et produit pour eux. Les seconds vendent un produit standard dans sa version standard et font apposer leur logo par le fabricant afin de pouvoir avoir leur propre annonce sur Amazon.”
Les premiers ont effectivement du mal si leur produit ne peut actuellement pas être fourni par le fournisseur. Trouver une source alternative et développer un produit de remplacement prend du temps – et d’ici là, le fournisseur habituel sera très probablement en mesure de livrer à nouveau.
Les vendeurs de pseudo-marques de distributeur ont beaucoup plus de facilité dans cette situation, car le produit standard qu’ils achètent, par exemple, en Chine est généralement également disponible auprès d’un importateur européen. Ils n’ont alors qu’à considérer s’ils doivent et comment appliquer leur propre logo. Dans de nombreux cas, il n’est même pas nécessaire d’imprimer cela sur les produits eux-mêmes ; le vendeur doit simplement re-étiqueter les codes EAN – bien sûr, avec le consentement du nouveau fournisseur.
SELLERLOGIC : Quelles actions les détaillants en ligne devraient-ils entreprendre à long terme s’ils souhaitent réduire leur dépendance à la Chine ?
Brandt : “Ici aussi, il est important d’éviter généralement les dépendances. Qu’elles existent avec la Chine ou avec un fournisseur d’une autre partie du monde. Il est conseillé de ne pas dépendre d’un seul fournisseur, mais de construire une relation commerciale de confiance avec plusieurs sources d’approvisionnement. Surtout en des temps comme ceux-ci, une relation commerciale étroite est particulièrement importante. Avec des partenaires commerciaux avec lesquels vous avez travaillé pendant longtemps et avec qui vous êtes fréquemment en contact, vous pouvez discuter ouvertement et, surtout, tôt des pénuries d’approvisionnement potentielles et ensuite approcher les fournisseurs B ou C pour augmenter les capacités si nécessaire.”
Schimmel : “En général, je recommande aux vendeurs de catégoriser leur sélection et évaluation des fournisseurs en assortiment principal et assortiment complémentaire. Lors de la recherche d’un fournisseur pour un produit de mon assortiment principal, il est important que, premièrement, je me rapproche le plus possible de la source directe, deuxièmement, je maintienne un contact direct avec le fournisseur, et troisièmement, le fournisseur soit un véritable professionnel dans ce segment. Ce n’est qu’alors que j’obtiendrai un bon prix et un bon produit.
D’autre part, si je recherche un fournisseur pour un ou plusieurs produits de mon assortiment complémentaire (peu importe si cela change fréquemment ou est permanent), il est préférable de travailler avec quelqu’un qui peut offrir une large gamme de produits à des prix d’achat généralement bons. Il n’est guère utile de rechercher un nouveau fournisseur pour chaque nouveau produit complémentaire, de les briefer, etc. À cet effet, une plateforme d’approvisionnement comme Zentrada est idéale. Dans le passé, ce rôle était rempli par des grossistes traditionnels, mais ils sont à peine présents aujourd’hui.
SELLERLOGIC : Et que doivent absolument garder à l’esprit les débutants en matière d’approvisionnement ?
Schimmel : “Surtout en débutant, il est préférable d’acheter d’abord des biens commerciaux de l’UE. Au début, un vendeur Amazon doit s’occuper de tant d’autres sujets importants (l’auto-entrepreneuriat, le fonctionnement d’Amazon, les exigences des clients, etc.). Si quelqu’un veut alors plonger directement dans l’aventure de l’approvisionnement de produits en Chine, d’importation de produits et de gestion de tous les certificats et réglementations, je considère cela comme une forme d’auto-sabotage.”
“If someone wants to embark on the adventure of importing products, I see that as a form of self-sabotage.”
Car il convient de noter que les vendeurs qui vendent des biens provenant de pays tiers deviennent eux-mêmes le fabricant et assument l’entière responsabilité de la conformité à toutes les réglementations pour ces types de produits : déclaration de conformité des mots-clés. Si le vendeur achète le même produit auprès d’un importateur européen, l’importateur est le fabricant. Cela a l’avantage agréable que le vendeur peut d’abord vérifier quels standards sont indiqués sur le produit ou la boîte. Et s’il y a des problèmes par la suite, le vendeur peut tenir l’importateur responsable. S’ils ont acheté le produit en Chine, le vendeur est le dernier maillon de la chaîne de responsabilité.
SELLERLOGIC : Combien de temps faudra-t-il pour que la production revienne à la normale, et quel impact cela peut-il avoir sur les affaires avec les produits d’été ?
Schimmel : “Hah … personne ne peut le dire avec certitude aujourd’hui … Cela dépend également beaucoup de la région où la production a lieu en Chine ou, par exemple, en Italie ou en Espagne. Si la production est située dans une zone fortement touchée – ou si le fournisseur dépend de biens provenant de ces régions – il faudra certainement plus de temps pour que tout revienne à la normale. Cependant, je connais aussi de nombreuses régions asiatiques où la production est déjà revenue à la normale ou seulement légèrement réduite en capacité. Là-bas, le retard n’est que de quatre à six semaines en raison du Nouvel An chinois prolongé. Et maintenant, la production de masques faciaux et de respirateurs fonctionne à plein régime en Chine. De nouveaux envois arrivent en Europe chaque semaine, qui sont distribués aux détaillants et aux établissements médicaux.”
Brandt : “Je pense aussi que la durée des restrictions et le moment où la vie économique reprendra pleinement ne peuvent pas être prédites de manière fiable à l’heure actuelle. Cependant, je suis sûr que la pandémie de Corona aura des effets significatifs sur les affaires d’été dans tous les secteurs. Les chiffres actuels estiment une baisse du produit intérieur brut de 2,8 % pour 2020.”
SELLERLOGIC : Y a-t-il d’autres raisons pour lesquelles les détaillants en ligne devraient s’approvisionner dans des endroits autres que la Chine ?
Schimmel : “En plus des avantages d’acheter dans l’UE mentionnés ci-dessus, la disponibilité à court terme et la capacité de s’approvisionner en plus petites quantités et de commander à nouveau à court terme sont des raisons particulièrement convaincantes pour s’approvisionner dans l’UE. Sans parler du fait qu’il existe des produits pour lesquels l’approvisionnement en Chine est intrinsèquement interdit : par exemple, des produits de marque authentiques ou des articles sous licence. Ceux-ci doivent toujours être achetés auprès du fabricant officiel, de l’un de ses partenaires de distribution ou d’un licencié.”
Brandt : “En raison des dépendances décrites, il est toujours intéressant de se pencher sur les marchés environnants. Les fournisseurs d’Europe, par exemple, ont l’avantage de trajets de livraison plus courts, le mouvement des marchandises au sein de l’UE est exonéré de droits de douane, et il y a une monnaie unique – pour ne citer que quelques avantages.”
SELLERLOGIC : Merci !
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