Opinione degli esperti | Amazon del futuro – così si svilupperà il marketplace
Amazon è ormai imprescindibile nel mondo di oggi. Una grande parte dei consumatori acquista sulla piattaforma online e la utilizza persino come motore di ricerca per avere una panoramica delle offerte e dei prezzi.
Il conglomerato si è evoluto ulteriormente negli ultimi anni e ha ridefinito il campo di gioco per i rivenditori online. Fino a poco tempo fa, molte opportunità pubblicitarie erano disponibili solo per i vendor, ora sono accessibili a tutti i SELLER. Non c’è da meravigliarsi per il fatturato che questi portano al gigante online.
Ma come si svilupperà tutto questo? Dove ci porterà il viaggio? Ci saranno strumenti diversi e nuovi e lo sviluppo procederà alla stessa velocità?
Abbiamo consultato esperti di Amazon e cercato di dare insieme uno sguardo al futuro di Amazon, FBA e alle tendenze.
FBA Trends
Come vedi lo sviluppo di Fulfilment by Amazon (FBA) nei prossimi anni?
Igor Branopolski: FBA è uno dei numerosi servizi di Amazon ed è parte di Amazon Prime per gli acquirenti. Certamente alcuni processi saranno migliorati grazie ai progressi tecnologici e alla continua crescita di Amazon Logistics, affinché il gigante online possa lavorare in modo ancora più efficace. L’efficacia e la velocità saranno quindi, come negli anni precedenti, messe in primo piano. Inoltre, c’è la promessa di Amazon di raggiungere la neutralità del CO2 entro il 2040. È probabile che vedremo nuove soluzioni innovative, così come osservare delle trappole, come recentemente con le AmaZen box per i dipendenti del magazzino. Tuttavia, chi deve già oggi adeguarsi in materia di logistica sono i tradizionali fornitori di servizi di trasporto come DHL, DPD, Hermes, ecc., per poter tenere il passo con Amazon.
Nell’anno passato, all’inizio della pandemia, ci sono stati colli di bottiglia e restrizioni alle consegne per FBA. I fornitori di beni che non appartengono ai bisogni quotidiani non potevano più inviare articoli ai centri di fulfillment. Cambierà FBA e come possono i rivenditori proteggersi in futuro da scenari simili?
Igor Branopolski: In questo caso, Amazon continuerà a dare priorità ai propri articoli o a beni urgenti in caso di pandemia o simili catastrofi, il che è assolutamente logico. Già all’inizio della pandemia, molti rivenditori hanno cambiato il proprio metodo di consegna delle merci. Altri hanno sfruttato appieno le capacità dei magazzini di Amazon, finché il massimo di inventario lo ha consentito. Questo sarebbe solo un consiglio a margine.
In generale, molti rivenditori dispongono già di propri magazzini o utilizzano altre opzioni di fulfillment. Infatti, fare affidamento solo su Amazon comporta un problema di base. Prendiamo ad esempio il periodo natalizio: in quel periodo, anche la spedizione autonoma può essere migliore per la Buy Box, poiché le enormi quantità di ordini nelle poche settimane prima di Natale sovraccaricano i centri di fulfillment di Amazon e rallentano le consegne.
Ronny Marx: FBA cambierà in una certa misura. Ma Amazon continuerà a rimanere un canale estremamente importante. È fondamentale che, come rivenditore, si rimanga disponibili per la consegna.
Un aspetto molto importante è il tema del One-Stop-Shop. Se, ad esempio, come rivenditore tedesco vendo all’estero in Europa, e lì c’è una soglia di consegna significativamente più bassa, superando questa soglia divento soggetto a tassazione nei rispettivi paesi. Per uno scenario del genere ho bisogno anche di un’organizzazione propria o di un consulente fiscale che consigli la mia azienda in merito.
Eventi come il COVID o grandi imprevisti come una nave bloccata nel Canale di Suez non possono essere previsti. Questo dimostra però la necessità di flessibilità nei flussi di merci. Devo organizzare la mia azienda in modo che anche eventi imprevisti non fermino completamente il flusso delle merci.
Amazon Advertising
Come si svilupperà Amazon Advertising? Qual è la tua previsione?
Otto Kelm: Amazon introduce qui novità a un ritmo tale che nessuno riesce più a stare al passo. Anche gli strumenti e le agenzie sono a malapena in grado di operare in modo completo. L’accento è posto su pochi approcci semplici che funzionano meglio. Utilizzi specifici sono possibili, ma richiedono più tempo e sono decisamente più complessi da usare. Amazon deve riconoscerlo e semplificare.
Oggi pensare a un proprio accesso Amazon DSP senza padroneggiare le basi è difficile e non consigliabile. La previsione è quindi che Amazon debba rallentare lo sviluppo. I rivenditori e gli utenti devono continuare a formarsi, altrimenti potrebbero verificarsi sviluppi separati che non sono produttivi.
Ronny Marx: Amazon Advertising è sempre stato un settore molto dinamico. Questa dinamicità si è accelerata nell’ultimo anno e soprattutto negli ultimi mesi. Un grande motore di questo sviluppo sono le Sponsored Display Ads. Queste sono simili alle precedenti Private Display Ads, ma notevolmente più varie in termini di opzioni.
Aumenteranno anche i costi nel settore Search Display – a causa della maggiore concorrenza. Ciò significa, in cambio, che i SELLER dovranno definire più chiaramente i loro obiettivi, affinché il budget investito sia giustificato: “Cosa voglio raggiungere, con quale lungimiranza.”
Come si svilupperà quindi la DSP, ovvero la Demand-side Platform? Sarà utile anche per le piccole imprese?
Ronny Marx: Amazon DSP – quindi nel settore del Programmatic Advertising – è una disciplina piuttosto nuova nell’ambito del Self Service. Esiste da relativamente lungo tempo nel settore del Managed Service, ma Amazon sta sostanzialmente interrompendo completamente quest’area.
Quindi non ci saranno più grandi campagne gestite da Amazon, ma tutto passerà attraverso i partner di servizio. Lo so con certezza perché siamo uno dei quattro Premium Service Partner di Amazon in Germania per quanto riguarda la DSP. Ciò significa che ci confrontiamo con Amazon a un livello molto elevato.
Una delle opzioni PPC sono le Sponsored Display Ads. Questa è una versione Lite della Amazon DSP, poiché il rivenditore può attivare la propria pubblicità in base ai clic, quindi CPC. Dietro c’è un approccio programmatico, il che significa che io, come rivenditore, targetizzo gli utenti in base alle loro caratteristiche, che portano su Amazon, al loro comportamento di navigazione e acquisto o perché rientrano in determinati segmenti.
La dimensione dell’azienda è meno decisiva per Amazon DSP, funziona secondo il CPM, ovvero Cost-per-Mille – ogni volta che il mio annuncio viene visualizzato 1.000 volte, vengo addebitato, indipendentemente dal fatto che sia stato acquistato o cliccato. Questo richiede naturalmente anche un budget maggiore. Il motivo è semplice: l’algoritmo ha bisogno inizialmente di molti dati per vedere come reagiscono gli utenti in vari modi. Pertanto, si dovrebbe essere pronti a spendere circa 5.000-6.000 euro al mese per una campagna. Tendenzialmente, però, piuttosto 10.000-20.000 euro al mese. Solo allora ha senso iniziare a entrare lentamente in questo settore.
Cosa si può fare con questo? Puoi attivare video-ads, annunci su Twitch, sui Fire TV Stick o Fire TV, o anche schermate di blocco su Kindle. Si possono fare molte cose, ma è necessario un budget adeguato per gestire tutto. Tuttavia, in generale, ci sarà ancora molto sviluppo in questo settore.
Proprio grazie al COVID, Amazon è cresciuto notevolmente. Anche il numero di SELLER è aumentato. Con quali nuove tendenze e opportunità si riesce a distinguersi dalla massa?
Otto Kelm: Come sempre, offrire prodotti buoni e mirati a un determinato pubblico a prezzi equi con veri valori aggiunti. Inoltre, non si tratta di farsi notare su Amazon, ma di fare un passo indietro, dove vengono risvegliate le esigenze, dove i clienti cercano idee e soluzioni – questo non è Amazon!
La rilevanza delle parole chiave e dell’Amazon SEO è stata fortemente spinta negli ultimi anni. Come si svilupperà ulteriormente? Quale rilevanza avranno le parole chiave e l’Amazon SEO in futuro?
Otto Kelm: Non è stato né troppo spinto, né è cambiato qualcosa o cambierà. Solo alcune aree hanno ricevuto meno o diverse ponderazioni. Ad esempio, gli articoli sponsorizzati nei termini di ricerca delle inserzioni organiche non vengono più spinti così in alto come anni fa.
Inoltre, consiglio di analizzare il linguaggio dei clienti con i rispettivi strumenti o Amazon Brand Analytics. Questo porterà a un output decisamente maggiore.
Pubblicità al di fuori di Amazon
Quali tendenze si stanno già annunciando oggi nel campo della pubblicità?
Otto Kelm: Amazon DSP e i nuovi gruppi target di Amazon per le Sponsored Display Ads mostrano ciò che è possibile. Amazon mette a disposizione i propri dati sui clienti in modo strutturato e anonimo per la pubblicità e li utilizza anche al di fuori di Amazon. Questa è una tendenza che ha già preso piede da circa tre anni e continuerà a crescere.
La tendenza a fare pubblicità anche al di fuori di Amazon, ad esempio sui social media e su Google Ads, sta diventando sempre più popolare. Quali canali sono i più importanti? Questo durerà a lungo termine? Quali nuove opportunità si svilupperanno?
Otto Kelm: Da un lato è importante sfruttare le opportunità di Amazon, dall’altro non si parla a caso di prontezza per Pinterest o TikTok dei marchi. Bisogna essere presenti dove il pubblico target si informa o scambia opinioni, per attrarre o fidelizzare i clienti. Indipendentemente dal fatto che si tratti di pubblicità o di altri formati di contenuto che il pubblico potenziale accetta volentieri. Le grandi marche lo fanno già da anni attraverso radio, TV, stampa, ecc. Solo per i marchi più piccoli diventa sempre più interessante, poiché ora si possono raggiungere i clienti in modo molto più granulare.
Ronny Marx: Le piattaforme sociali sono molto popolari. Pinterest si è evoluto enormemente. I canali classici come Facebook o Instagram sono ancora molto validi. TikTok è una delle stelle brillanti e si avvicinerà sempre di più al centro dell’attenzione per quanto riguarda le campagne professionali, come siamo abituati a vedere su Facebook e Instagram.
Ma si tratta sempre di raggiungere il pubblico giusto. TikTok ha un pubblico molto giovane e non è un canale di shopping, quindi si tratta più di consapevolezza dei prodotti e non di vendite dirette nel senso di investire 3.000 euro e ottenere alla fine del mese 20.000 euro. Questo non funziona.
Il focus primario, prima di concentrarsi su qualsiasi altra cosa, dovrebbe rimanere su Amazon, parola chiave Retail Readiness. Creare campagne adeguate e assicurarsi che questo canale sia sfruttato al massimo. Se funziona e ho abbastanza risorse, mi occupo del prossimo canale in modo mirato al pubblico. Prima di avere questo, il lavoro di base non è stato fatto e non si dovrebbe occuparsi dei social media, ma del proprio fatturato su Amazon.
Il Live-Selling su Amazon avrà successo / aumenterà?
Otto Kelm: È difficile dirlo. Nei mercati asiatici, il Live-Selling è decisamente più radicato nell’esperienza di acquisto, mentre in Europa e negli Stati Uniti il “fare shopping” è stato plasmato per decenni. Amazon utilizza questa funzione negli Stati Uniti da anni – se e quando questo offrirà realmente un valore aggiunto, lo vedremo.
Ronny Marx: Credo sia un bel gadget, perché è qualcosa di diverso, ma rimarrà un fenomeno di nicchia. Voglio acquistare i miei prodotti quando mi fa comodo. Il LiveSelling significa di nuovo che ho un canale predefinito a un orario predefinito e devo avere tempo. Allora si chiama Live. Potrei anche dire Vendita di video On-Demand, così posso guardare il “video live” quando sono disponibile. Ma Amazon e l’eCommerce ci hanno insegnato che i prodotti vengono venduti quando gli utenti sono pronti ad acquistarli. E non quando una finestra temporale predefinita lo impone.
Che cos’è Amazon Attribution e chi dovrebbe utilizzarlo?
Ronny Marx: Amazon Attribution riguarda la pubblicità, le attività pubblicitarie e le misure di marketing al di fuori di Amazon. Qui i venditori possono vedere come queste attività hanno influenzato le vendite e le impressioni, cioè la presenza dei loro prodotti su Amazon. Ad esempio, consente di risalire a quale azione – esterna ad Amazon – ha portato i clienti a mettere i tuoi prodotti nel carrello.
La condizione per questo è avere un proprio marchio, quindi essersi registrati per l’Amazon Brand Registry. Posso solo raccomandarlo a tutti, poiché senza di esso si è davvero limitati nelle proprie possibilità di azione, soprattutto per quanto riguarda le opportunità pubblicitarie.
Come regola generale si può dire: più dati sono sempre una cosa utile e si dovrebbero sfruttare queste opportunità, per quanto possibile.
Amazon Strategia
Negli ultimi anni sono state aperte sempre più opportunità per i venditori, che in origine erano utilizzabili solo dai fornitori. Continuerà a questo ritmo? Quali ulteriori possibilità potrebbero esserci?
Ronny Marx: Il livellamento dei modelli di partnership di Amazon tra Seller e Vendor continuerà sicuramente. In quale misura e in quale forma è ancora difficile da dire. Si specula, ad esempio, che il Vendor Central non sarà più un modello separato, ma sarà integrato come un’aggiunta del Seller Central.
In generale penso che il modello Vendor sarà vantaggioso solo per i grandi, mentre il modello Seller continuerà a crescere. Ma al momento rimane comunque una previsione incerta. Tuttavia, sì, posso immaginare che i Seller continueranno a diventare una priorità per Amazon. È una cosa interessante!
Il trend si sta sempre più orientando verso la vendita multicanale. Come la vedi? È possibile avere successo vendendo solo su Amazon?
Igor Branopolski: Si può anche VENDERE SOLO su Amazon e avere un grande successo, ma può anche diventare molto pericoloso e soprattutto non è al passo con i tempi. Oggi i venditori hanno molte possibilità di automatizzare le principali aree della propria attività. Grazie ai sistemi di gestione delle merci, si può vendere su tutti i marketplace con pochi clic, perché dovremmo rinunciare a questo e rischiare che su Amazon qualcosa non vada bene? Inoltre, non facendo vendita multicanale, si perde un grande pubblico che, per principio, non acquista su Amazon.
Otto Kelm: Purtroppo questo è stato completamente implementato in modo errato, invece di multicanale, è stato semplicemente elencato tutto ovunque e si è visto cosa succede. Pochi hanno fissato obiettivi per ogni piattaforma e adattato le aree di prodotto ai rispettivi gruppi target. Il tema è stato semplificato così tanto tramite strumenti di interfaccia che non si riflette più, ma si “inganna” i vari mercati alla cieca – per lo più senza successi rilevanti – l’importante è che tutto sia ovunque.
Naturalmente si può avere successo solo con Amazon – ma, come detto in precedenza, bisogna raggiungere i clienti “prima” di Amazon.
Ronny Marx: Certo che si può. Si parla spesso del secondo pilastro e di quanto sia importante. Questo suona bene in teoria, ma nella pratica spesso non funziona. Ciò che attualmente sta decollando – almeno per quanto riguarda il numero di utenti – è Shopify e altre soluzioni di shopping in cloud. Posso immaginare che i temi dello shopping e della personalizzazione per determinati prodotti, che devono essere spiegati meglio, possano funzionare. Ma la maggior parte continuerà a passare attraverso Amazon. Si dovrà solo investire di più e prestare attenzione a quale settore si entra.
Negli ultimi anni i clienti si stanno allontanando sempre più dalla consapevolezza del marchio. Questo favorisce i Private Labels o la merce commerciale è ancora attraente?
Igor Branopolski: La merce commerciale non scomparirà mai e rimarrà sempre attraente per molti. I marchi, grandi o piccoli che siano, hanno le loro peculiarità e continueranno a svolgere un ruolo importante: stabiliscono tendenze e creano domanda attraverso influencer o campagne di marketing ben congegnate, soddisfano determinati requisiti di qualità o raggiungono gruppi target che sono stati trascurati, anche al di fuori di Amazon & Co.
Non porrei nemmeno la domanda in questo modo: Private Label o merce commerciale? Ogni venditore prende la propria decisione – entrambi hanno vantaggi e svantaggi e hanno i loro gruppi target. Anche i clienti non vedono più solo in bianco e nero. Spesso cercano marchi e non oggetti, ad esempio non comprano semplicemente una console di gioco, ma una Playstation 5. Allo stesso tempo, quando cercano un soffione per doccia, optano per un prodotto economico Made-in-China e non per hansgrohe al doppio del prezzo.
Otto Kelm: Non riesco a capire minimamente. I marchi vengono cercati su Amazon. I marchi vengono acquistati. Non vediamo una morte dei marchi. Vediamo solo che gruppi target più piccoli per grandi marchi sono semplicemente non redditizi. Questo consente ai piccoli fornitori di raggiungere fatturati e profitti per il loro settore che sono accettabili per loro – ma alla fine non sono scalabili. Nel complesso è positivo – così ogni pentola trova il suo coperchio e viceversa.
Ronny Marx: Il tema del Reselling non è morto, ma è in via di estinzione. Funziona in pochi casi, ad esempio, quando si ha il diritto di vendita esclusivo in determinati paesi, o si parla di margini enormi, con oltre 1.000 vendite al giorno, dove alla fine rimane ancora abbastanza per fare un business.
Il Private Label può funzionare se si riflette a lungo. Prendere qualcosa dalla Cina, mettere il proprio logo e sperare in un grande fatturato perché la nicchia non è molto affollata può funzionare, ma è molto temporaneo. I produttori cinesi pensano anche: “Perché dovrei lasciare che lui venda le mie cose, metto io stesso il mio logo, mando le mie armate di recensioni e poi il prodotto schizza in alto.” Quindi bisogna riflettere e specializzarsi in prodotti che siano “unici”. Suona come un buzzword, ma è davvero così.
Sempre più spesso le aziende Amazon vengono acquistate. Come si svilupperà questa situazione e quale impatto avrà sui venditori, sui prezzi, ecc.?
Igor Branopolski: L’acquisto di interi account di venditori è dovuto anche al fatto che ci sono troppi soldi liberi sul mercato e il denaro è attualmente molto economico – tassi d’interesse bassi e molto capitale che praticamente chiede di essere investito. Questa tendenza è nota anche nel settore immobiliare. Tuttavia, in realtà la percentuale di account da acquistare su Amazon non è così alta. Questo è sempre esistito e continuerà a esserci per un po’. Fino a quando i prezzi non saranno così alti che l’acquisto non sarà più redditizio, mentre la concorrenza su Amazon continua a crescere.
Otto Kelm: Lo si vedrà rapidamente nel 2022. Si potrà seguire in diretta se questi misteriosi acquirenti super bravi siano in grado di fare tutto come affermano o se la bolla degli investimenti scoppierà. L’impatto sarà positivo per la carenza di personale qualificato nel mondo di Amazon. Potrebbero esserci più lavoratori che passano dal venditore A al venditore B, ecc. Vedo solo pochi approcci promettenti. Solo acquistare non porterà a una crescita – servono dati e competenza e non semplicemente 5 grandi marchi che funzionano bene.
Attraverso strumenti è possibile automatizzare sempre più aree dell’eCommerce. Quali strumenti sono davvero necessari per avere successo a lungo termine nella vendita su Amazon?
Igor Branopolski: Gli strumenti sono sempre un buon investimento, le regolazioni manuali sono ormai superate. I requisiti minimi sono un sistema di gestione delle merci, un Repricer e un ottimizzatore di campagne PPC. Se le soluzioni sono intelligenti e utilizzate in modo sensato, riducono sempre più il lavoro. Sensato significa che l’utente si confronta con gli strumenti e li ottimizza per la propria attività.
Prendiamo ad esempio il Repricer di SELLERLOGIC. La strategia più comunemente utilizzata è quella della Buy Box. Se il venditore imposta erroneamente il prezzo minimo e massimo durante la configurazione del Reprice, allora non può sfruttare il margine. Il venditore vende o troppo poco, perché con il suo prezzo non ottiene la Buy Box, o a un prezzo troppo basso, perché è nella Buy Box con il prezzo sbagliato. Come detto, il venditore deve confrontarsi con i propri strumenti per sfruttare appieno la potenza. Proprio per questo offriamo ai nostri clienti un onboarding completo e il nostro team di Customer Success Management è sempre disponibile per domande.
Otto Kelm: Ogni area è acquistabile tramite strumenti, agenzie o servizi. Ogni area ha la sua legittimità. Alla fine, dipende dalle capacità di ciascun venditore, da ciò che sanno fare e da ciò di cui hanno bisogno. Il mercato è molto ben penetrato, ma non è affatto finito. Attualmente ci sono ancora troppo pochi strumenti, agenzie o fornitori che vengono acquistati o uniti. Logistica, gestione delle merci, controllo dei prezzi o strumenti per la registrazione errata o la gestione dei dati di marketplace sono basi assolute che si dovrebbero avere.
Qual è, secondo te, il futuro del business su Amazon?
Igor Branopolski: Vendere su Amazon diventa sempre più difficile, perché si stanno creando ulteriori ostacoli: i prodotti di bassa qualità vengono esclusi, poiché la soddisfazione dei consumatori diventa sempre più importante. L’integrazione dell’EAN è già da tempo un elemento fondamentale per la vendita dei prodotti. Sarà interessante quando verrà attuata la direttiva di sicurezza CE. La CE esiste già da tempo, ma ora si dovrà controllare e verificare ancora di più da parte di Amazon. Non è escluso che in futuro Amazon collabori con ulteriori fornitori come TÜV Süd e simili.
È molto probabile che molti venditori cinesi debbano lasciare il marketplace, poiché la conformità CE di molti articoli non è presente. Questo crea un potenziale molto maggiore per i venditori online a livello europeo, che sono sempre stati obbligati per legge alla certificazione CE. Ora anche le piattaforme sono chiamate a controllare questo. In ogni caso, il cliente sarà ancora di più al centro dell’attenzione e questo non influenzerà solo la qualità, ma porterà anche a un servizio migliore, più veloce e più orientato al cliente.
Otto Kelm: Non posso rispondere a questa domanda. Ci sono troppe incognite riguardo alle leggi e ai fattori economici da considerare. Una nave è di traverso e il mondo trema! Tuttavia, vedo il diretto passaggio dei produttori come marchio al cliente come futuro e quindi l’eliminazione di molti intermediari o rivenditori.
Ronny Marx: Private Label, sì, ma in modo diverso. Probabilmente vedremo un piccolo calo nel commercio online, perché le persone ora non vedono l’ora di tornare a fare shopping offline. Questo si normalizzerà entro la fine dell’anno. Fondamentalmente, però, l’eCommerce rimarrà estremamente stimolato dalla pandemia. Molte persone hanno imparato a conoscere e apprezzare i vantaggi di Amazon grazie al Covid. La domanda che ci si deve porre è: “Come reagisco a una tendenza del genere?”
Anche la vita lavorativa sta cambiando in modo sostenibile verso il lavoro da casa. Questo apre molti casi d’uso per i venditori di Private Label, sia attraverso supporti per le mani, lampade specifiche, articoli per la gestione dei cavi, microfoni. Bisogna rimanere creativi e prepararsi sempre al fatto che i prodotti che non sono “unici” e si vendono con successo, prima o poi verranno sopraffatti dai cinesi. Questo significa che c’è sempre solo una finestra temporale in cui posso posizionare un prodotto, trarne il massimo, ma poi devo andare avanti. Oppure ho fortuna e vengo acquisito da uno dei grandi gruppi di M&A, guadagno un euro veloce e posso guardare oltre con questi soldi. Altrimenti, bisogna prestare attenzione ai prodotti che vengono utilizzati molto a casa. Credo che gli articoli da viaggio continueranno a diminuire. Ma il lavoro da casa e naturalmente anche le cose che vengono utilizzate a casa sono la tendenza futura che continuerà.
Marketplace Pulse riporta di requisiti più elevati per il “Prime by Seller” per il mercato statunitense. Dovrebbero essere utilizzati solo metodi di spedizione che consentano anche la lavorazione il sabato. È previsto qualcosa di simile per la Germania? Quali effetti avrà la modifica negli Stati Uniti su altri marketplace?
Igor Branopolski: Nel SellerCentral c’è un’impostazione che consente di consegnare il sabato e la domenica, ma non è obbligatoria. La difficoltà in Germania è che questa possibilità semplicemente non esiste – nessun fornitore consegna 7 giorni su 7. Ci sono sempre state discussioni su questo, ma si è sempre mantenuta questa posizione e molto probabilmente non cambierà nulla nel prossimo futuro. Pertanto, non vedo alcun impatto delle circostanze statunitensi sul mercato tedesco.
Prodotti
Durante la pandemia di Corona, la domanda di abiti da lavoro è diminuita drasticamente, mentre quella per l’abbigliamento da casa è aumentata notevolmente. Quali tendenze di prodotto vedi per i prossimi anni?
Igor Branopolski: Durante la pandemia di Corona, le tendenze come mascherine e disinfettanti sono svanite molto rapidamente. È molto difficile prevedere qualcosa del genere su un periodo più lungo. Bisogna sempre osservare le tendenze e, se necessario, adattare la propria gamma di prodotti. Tuttavia, ciò che sentiremo molto chiaramente nei prossimi mesi è la scarsità di risorse a causa dell’incidente delle navi portacontainer nel Canale di Suez. Questo porterà molto probabilmente a un aumento globale dei prezzi delle materie prime e quindi anche dei prezzi degli articoli.
Otto Kelm: Questo può essere come gli ultimi 6 mesi con il cerchio Hulla Hoop o qualsiasi altro articolo promosso da TikToker o influencer, o una nuova colorazione di tendenza. Questo è il bello di queste cose – nessuno le conosce in anticipo e chi si lancia rapidamente avrà successo a breve termine – poi deve già avere un altro asso nella manica o continuare a fare acquisti su DHDL.
Ronny Marx: Non si sa cosa accadrà nei prossimi cinque anni. Per i consumatori vedo anni buoni, poiché i prezzi in molti settori scenderanno. Molti negozi che ora stanno fallendo hanno ancora merce in magazzino, nei magazzini o nei container. Non appena la situazione attuale si normalizzerà, in alcuni settori i mercati saranno inondati di prodotti da venditori in fallimento, che diranno: ci sono migliaia di microfoni, cuffie, ecc. di venditori che non hanno più venduto. E poi metteranno sul mercato tutti i loro prodotti. E quando ciò accade, i prezzi in determinati settori scenderanno drasticamente e inizierà la seconda ondata di problemi. Ad esempio, per i venditori che ora stanno bene ma poi non potranno più realizzare buoni margini, poiché il mercato sarà inondato di articoli di concorrenti falliti. Questo potrebbe anche diventare un “trend” interessante, tra virgolette.
Puoi dare una valutazione finale: qual è la tua previsione per i prossimi anni? Quali tendenze si affermeranno a lungo termine o vedi forse addirittura tendenze all’orizzonte a cui non abbiamo ancora pensato?
Igor Branopolski: Il mercato continuerà a cambiare costantemente come negli anni precedenti. È fondamentale essere estremamente flessibili e non puntare tutto su un’unica carta. Tutto ciò che è rigido e non automatizzato semplicemente non ce la farà. Pertanto, solo le aziende che sono altamente automatizzate, estremamente orientate al cliente e che agiscono sempre con un occhio attento alle tendenze avranno successo a lungo termine e continueranno a crescere.
Otto Kelm: Amazon e i venditori devono cercare e trovare un’alleanza! Le vendite dei venditori sono aumentate dal 35% a oltre il 65%. Amazon deve allontanarsi dal pensiero orientato al cliente e fare di più per collaborare con i venditori!
I venditori devono abbandonare l’idea di vendere solo articoli. Troppe basi rimangono trascurate, sia che si tratti di contenuti, SEO o pubblicità – ci sono potenziali non sfruttati ovunque.
Il trend di Amazon DSP sicuramente troverà sempre più utilizzo. Inoltre, Amazon B2B è ancora assolutamente sottovalutato. Qui si può raggiungere ancora maggiore crescita con gli articoli giusti.
Inoltre, Amazon, come già si vede nella nuova app, si allontanerà sempre più dal ruolo di motore di ricerca e si orienterà maggiormente verso la navigazione e l’ispirazione. Inoltre, Amazon deve costruire una rete sociale, idealmente come Social Media Commerce Network.
Ronny Marx: Devo rimanere flessibile e tenere gli occhi aperti. Ad esempio, Alibaba ha stabilito un nuovo punto d’appoggio a Liegi. Ogni anno vengono consegnati lì 350 milioni di pacchi e distribuiti in tutta Europa. Sono quasi un milione di pacchi al giorno. Ma ci sono anche altre piattaforme multi-marca, come ASOS dal Regno Unito o Cdiscount in Francia. Galaxus in Svizzera genera oltre un miliardo di fatturato – solo in Svizzera. Queste sono tutte piattaforme consolidate e questo è un trend che continuerà a affermarsi. Quindi, bisognerebbe riflettere tre volte se costruire un negozio online e poi magari fare un marketplace, o viceversa. Se qualcosa non funziona nel marketplace, perché dovrebbe funzionare con il negozio online? A meno che non si sia così specializzati e si abbia un target così preciso che si può promuovere e raggiungere online. Poi la domanda successiva è: come porto traffico lì? Su Amazon puoi farlo con pubblicità diretta, nel tuo negozio devi offrire il giusto metodo di pagamento e così via. Quindi, il principio è: prima fare i compiti sui marketplace, i marketplace rimarranno, non scompariranno. E se tutto questo funziona, allora potrebbe valere la pena considerare anche il negozio e fare multi-channel.
Conclusione
Amazon continuerà a evolversi e a tenere i suoi venditori sulla corda. È importante per i venditori tenere il passo con questi sviluppi e costruire un’azienda che sia resiliente e al contempo flessibile. Non dovrebbero inseguire ciecamente ogni tendenza, ma piuttosto interrogarsi se valga la pena per loro e per il loro business salire su questo treno.
È importante soprattutto coinvolgere i clienti e non perderli di vista nonostante tutta l’automazione. Ciò non significa, però, che non si debba puntare sull’automazione. Anzi: per costruire un’azienda di successo a lungo termine, dovreste puntare su automazioni che vi supportino. Tuttavia, questi strumenti devono lavorare in modo dinamico e intelligente anziché rigido e basato su regole.
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