アマゾンセラーになる: 商業商品とプライベートラベルを成功裏に販売する
アマゾンはドイツのEコマースを支配しています。約68％の市場シェアを持つため、ほとんどのオンライン小売業者はこの膨大な顧客基盤を無視することはできません。毎年、新しい世代のマーケットプレイス販売者がこの取引プラットフォームでスタートするのも不思議ではありません。しかし、成功するアマゾンの販売者になりたいなら、良い準備をすることが重要です。一般的な考えとは反対に、アマゾンでの販売は相応のノウハウを必要とするビジネスモデルです。
それでも、Eコマースプラットフォームで商業商品や自社ブランドを販売したい場合、簡単に始めることができます。販売者アカウントはすぐに作成できます。以下では、アマゾンの販売者になりたい人が事前に知っておくべき重要な側面をお伝えします。
迅速な概要: 商業商品 vs. プライベートラベル/ブランド
信じるかのように聞こえるかもしれませんが、これはむしろ個人の好みの選択です。両方のモデルには利点と欠点があり、互いに排他的ではありません。しかし、それぞれの製品タイプに対して賛成または反対の根本的な違いがあります。
プライベートラベルの利点と欠点
プライベートラベルとブランドは通常同義語として使用され、自社ブランドの製品販売を指します。通常、いわゆるホワイトラベル製品を大量に購入し、自社のブランドデザインとロゴを付けます。しかし、独自に創作した製品を製造させることも考えられます。ただし、これは論理的に手間がかかり、コストも高くなります。一方、ホワイトラベル製品は比較的安価に生産でき、特に中国ではその傾向が強いです。しかし、EU内にも多くの製品調達の機会があります。
| 利点 | 欠点 |
| 1. 自社ブランドのプレゼンスを構築可能 2. スケールメリットが得られる 3. 商品リスティングにおける直接的な競争がない 4. 商品リスティングへのアクセスがあり、キーワードやテキストを自分の管理下に置ける 5. 大きな利益率が可能 6. 顧客のロイヤルティとリピート購入が可能 | 1. コミュニケーションの問題による調達の難しさ 2. 中国での調達には高いリスクが伴う 3. 完全な製品責任と適合宣言が必要 4. テスト用の少量で高コスト 5. 長い納期、再注文のための高い計画負担 6. ブランドと製品を認知させるための高いマーケティングコスト |
商業商品の利点と欠点
プライベートラベルの実現が手間のかかる代わりに、アマゾンの販売者になろうとする人々は商業商品から始めることもできます。商業商品とは、あまり知られていないブランドの製品で、第三者によって販売されるものを指します。販売者はブランドの所有者ではなく、製品の製造にも関与していません。
| 利点 | 欠点 |
| 1. ヨーロッパでの調達が可能 2. 少量の取り扱いが可能 3. 迅速な配送 4. 製品責任と適合宣言は製造者にある 5. コミュニケーションは通常簡単 6. クレーム処理が簡単 7. 商品リスティングの手間がない 8. 知名度のある製品にはすでにレビューがある 9. マーケティングコストが低い | 1. 独自の特徴がない 2. スケールメリットがほとんど得られない 3. 競争が多く、場合によってはアマゾンとの競争もある 4. 商品リスティングへのアクセスがない |
アマゾンで商業商品を販売する際の特異性
アマゾンのマーケットプレイスでは、商業商品を販売する際に考慮すべき特異性があります。
アマゾンは重複したリスティングを許可していません
アマゾンでは、eBayのように各販売者が自分の製品に対して独自のリスティングを作成することはできません。アマゾンは同じ製品をすべて同じリスティングにまとめます。したがって、すでに存在する製品を別のリスティングで再度作成することはできず、これはEANとブランドの照合によって簡単に確認できます。
もし複数の販売者がその製品を提供したい場合、両方のオファーは1つのリスティングに統合されます。この例では、20人以上の販売者がボッシュのドリルドライバーGSR 12Vを販売しています。1人の販売者は、黄色いボタン付きの貴重なBuy Boxを取得し、他の20人は別のクリックの後に目立たない形で表示されます。
最終的にリスティングを管理するのは、ブランドの所有者または製品の登録権を持つ者です。彼らは、タイトル、バレットポイント、画像、説明がどのように構成されるかを決定します。アマゾンでこの商業商品を販売したい他の販売者は、同じリスティングを使用しなければなりません。
それは有利な場合があります。なぜなら、キーワードリサーチ、良い説明文の作成、プロフェッショナルな画像の作成にかかる手間を省くことができるからです。しかし、リスティングの作成者があまりインスピレーションを受けていない場合、すべての販売者は最適化されていないリスティングを使わなければなりません。
顧客は90％の割合でカートフィールドを通じて購入します
商業商品を成功裏に販売することは、ほぼ完全にBuy Boxの獲得によって可能です
アマゾンは、さまざまな要因に基づいて、どのオファーがBuy Boxに表示されるかを計算するアルゴリズムを開発しました。このアルゴリズムの要因は秘密ですが、アマゾンが計算に使用するいくつかの指標についての手がかりがあります。確実に影響を与えるのは、総価格、つまり製品価格に加えて送料、配送速度、在庫の有無、一般的な販売者のパフォーマンスです。
すべてのオファーは、Buy Boxにない場合、目立たないリストにまとめられ、購入者は「すべての販売者をアマゾンで見る」をクリックすることで確認できます（上の図を参照）。ただし、すべての注文の90％はBuy Boxを通じて行われます。したがって、アマゾンで仲介業者になりたい人は、Buy Boxを最も効果的に獲得する方法について考えるべきです。
両方の側面は主に商業商品に当てはまります。一方、プライベートラベルは通常独立した製品と見なされ、アマゾンの販売者によって新しいリスティングとして登録されることができます。しかし、競争がないわけではありません。この競争は、リスティングができるだけ良いランキングを獲得し、潜在的な顧客の注意を引くために、検索結果ページに移動します。
アマゾンの販売者になる: 知っておくべきこと
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#1 調達前
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市場および競争分析: 競争と販売ポテンシャル
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そこで、あなたは二つの基本的な戦略を追求することができます：
最初の概要には、次のマトリックスが役立ちます：
| 競争が少ない | 競争が激しい | |
| 高い販売ポテンシャル | すぐに投資する | 競争力のある仕入れ価格のみで |
| 低い販売ポテンシャル | 少量でテストする | 手を出さないで！ |
競争分析では、Amazonが競合であるかどうかに特に注意を払ってください。Amazonがほとんど負けない非常に魅力的な商材があります。ここでオンラインの巨人と競争することは、ポジティブに表現すれば非常に勇気のあることです。
さらに、どれだけの競合がすでにあなたが宣伝するのと同様の製品を提供しているか、どのように販売されているか、製品ページがどのようにデザインされているかなどを調べてください。情報を集めれば集めるほど、市場についてのイメージが明確になります。市場分析に関する詳細情報はここで見つけることができます：これらのツールが市場分析をサポートします。
多様化：製品ラインを策定する
プライベートラベルでは、特に初めのうちは少数の異なる製品を提供し、少ないスタート資本でスケールメリットをできるだけ活用するべきです。商材では事情が異なります。スケールメリットがほとんど発揮されないため、多くの異なる製品を少量で提供することが理にかなっています。
それには二つの主な理由があります。
したがって、Amazonを知るために商材から始めることをお勧めします。できるだけ多くの知識を得るように努めてください。そして、良い基盤を築いたら、最初のプライベートラベル製品を市場に投入することができます。
製品コストを正しく計算する
「あまりにも多くの販売者が発生するすべてのコストを販売価格に正しく組み込んでいないため、私は定期的に価格競争で自分を過大評価して利益を上げようとする業者を見かけます。」
ジェームズ・トンプソン
元Amazonサービス責任者
Amazonでの販売において、過小評価することほど悪いことはほとんどありません。高い競争のため、競争力のある価格で市場に出る必要があります。コスト構造を把握していないと、すぐに損失を出してしまいます。これはあらゆる状況で避けるべきです。
あなたの製品が顧客に届くまでに実際にかかる費用はどれくらいですか？もちろん、仕入れ価格は誰もが把握しています。しかし、他のコストはどうでしょうか？包装費、運送費、ロール料金や輸送保険、場合によってはFBA手数料、各カテゴリーのAmazon手数料、顧客への包装および発送費用などです。また、人件費、オフィス賃料、倉庫料金、エネルギー価格などを製品価格に適切に反映させることを考慮しましたか？
これらすべては、成功したAmazon販売者または業者になるためには、製品の総価格に含まれている必要があります。さらに、あなたの利益率も加わります。なぜなら、あなたも何かから生計を立てたいからです。これらすべてを考慮した上で、さらに7％または19％の消費税を加算してください。
法的要件を満たす
Amazonは法のない空間ではなく、あなたは販売する国の法的ガイドラインを遵守する責任があります。特にプライベートラベルでEUに輸入業者として参入する場合は、初めに専門家のサポートを受けることを強くお勧めします。他の製造業者の製品を販売することは通常少し簡単ですが、ここでも十分に情報を得るべきです。いずれにせよ、あなたは…
#2 Amazonで販売する
したがって、競争力のある価格で製品を調達しました。次はどうしますか？あなたはBuy Boxの利益に依存していることを認識してください。Buy Boxがなければ、売上はありません。だからこそ、Buy Boxを得るためにすべてを尽くす必要があります。商材ではプライベートラベル商品よりも難しいです。
Amazon販売者アカウントおよびその他のコスト
Amazon販売者になるにはコストがかかります。どのような投資を見込むべきかは、一概には答えられません。なぜなら、これは多くの異なる要因に依存するからです。しかし、確実に1000ユーロ未満で始めることが可能です。
いくつかの固定料金があります。それには以下が含まれます：
FBAで予想されるすべての料金に関する詳細情報は、こちらをご覧ください：すべてのFBAコストの概要。
Buy Boxに適格になる
Buy Boxを獲得するためには、販売者としていくつかのパフォーマンス基準を満たす必要があります：
これらの指標は本当に最低限の基準です。これらの数字が達成されても、Buy Boxの利益はまだ確実ではありません。したがって、できるだけ良いパフォーマンスを提供するよう努めてください。あなたのパフォーマンスが良ければ良いほど、Buy Boxを獲得する可能性が高くなります。
購入者にPrimeを提供する
Primeプログラムは、Amazonの顧客に独自のストリーミングプラットフォームに加えて、迅速な配送を保証します。Primeに適格なオファーは、小さなPrimeロゴで表示されます。
Amazonは、検索結果ページに独自のPrimeフィルターを提供しており、すべての非Primeオファーを非表示にします。この理由だけでも、Primeを目指すべきです。顧客はこの機会を好んで利用します。傾向として、PrimeオファーはBuy Boxに掲載されることが多くなります。
Primeを利用するには、あなたには2つの方法があります:
数年前、AmazonはPrimeプログラムを拡張し、販売者が自社の在庫から商品を発送できるようになりました。ただし、いくつかのパフォーマンス基準を満たす必要がありますので、AmazonのPrimeプログラムを通じて商材を販売するかどうかよく考えてください。プロのAmazon販売者になる途上にある方には、自社の在庫や物流がないため、このオプションはあまり適していないでしょう。詳細情報は公式のAmazonページをご覧ください。
Amazon FBA
この略語は「Fulfillment by Amazon」を意味します。マーケットプレイスでは、FBAで発送されるオファーは「Amazonによる発送」という表示で識別できます。FBAを利用する場合、販売者は自社の商品をAmazonの配送センターに送ります。そこから商品が配布され、保管されます。顧客が商品を購入すると、すべてのプロセスはAmazonを通じて行われます。販売者はこの時点で何もする必要はありません。顧客サービスもAmazonが担当します。
したがって、Amazon FBAプログラム内での販売にはいくつかの利点があります:
ここでは、Fulfillment by Amazonに関するさらなる情報を得ることができます: Amazon FBAはどのように機能しますか?
Repricerを利用する
たとえあなたがAmazonを通じて商品を発送し、Buy Boxや良好なランキングのすべての基準を満たしていても、しばしば成功と失敗を決定づける要素がまだ残っています。それは価格です。
上記では、製品選択におけるコスト計算の重要性について説明しました。すべてのコストを把握し、堅実な計算を行った場合、どの価格帯で利益を上げられるかを正確に把握できるようになります。理論的には、今後は市場の状況を昼夜問わず注視し、競合の変動する価格に常に価格を調整する必要があります。
手作業ではほとんど不可能です。代わりにRepricerを利用する方が良いでしょう。中にはルールベースで動作するものもありますが、それには手を出さない方が良いです。なぜなら、その場合、例えば「常に最低の競合価格より5セント安くする」という厳格な基準を設定し、不幸な下落スパイラルを引き起こしてしまい、最終的には利益率を下回って販売するか、安く販売できないために競争に負けてしまうからです。
ダイナミックなRepricerは、はるかに賢明に行動し、Amazon販売者が価格を調整しながらも利益を上げて販売できるように実際に貢献します。常に商品を安く提供しなければならないという状況を避けることができます。
AI支援のRepricer、例えばSELLERLOGIC Repricer for Amazonは、Buy Boxで最適な価格を達成することを目指して動作します。市場の状況に応じて価格を調整し、Buy Boxを獲得するために最適化しますが、その後さらに価格を最適化し、可能な限り高い価格を引き出し、最大限のマージンを確保します。
マーケティング戦略: PPC、バンドルなど
製品をどのように宣伝するかを考えてみてください。Amazon Advertisingの広告はほとんど欠かせません。特に新しい製品を開始する際には、スポンサードプロダクト広告が非常に役立ちます。しかし、Amazonが現在提供している他の多くの選択肢についても検討してください。
競合を避けるために、製品セット、いわゆるバンドルを提供することができます。例えば、ゲーミングマウスとゲーミングキーボードは、意味のあるバンドルを形成することができます。これらの2つの製品は共通の新しいEANでAmazonに登録されるため、他の販売者が同じバンドルを作らない限り、Buy Boxに対する直接の競合はありません。
#3 製品パフォーマンスを分析する
Amazonでは、商材が常に同じように売れるわけではありません。通常、全製品の20%が売上の80%を生み出します。中には、販売が非常に悪く、利益率に悪影響を及ぼす製品もあります。これは必ず防がなければなりません。
非利益製品を手放す
これは、他の80%の製品ポートフォリオをすぐにすべて除外すべきだという意味ではありません。そうすると、依然として売上の20%を失うことになります。それでも、品揃えのスリム化は利益率を大幅に向上させる可能性があります。
定期的にABC分析を実施し、製品をパフォーマンスに基づいてA、B、Cのカテゴリに分類してください。特にC製品を見直し、その労力が収益を正当化するかどうかを自分に対して正直に考えてください。このプロセスは、専門のサービスにサポートを受けることでさらに簡単になります。
助けを受け入れ、効果的なツールを利用する
Buy Boxや良好なランキングを巡る競争で価格競争に参加するためには、通常、積極的に影響を与えられるのは仕入れ価格だけです。したがって、ソーシングの前にコスト構造を把握しておくことが非常に重要です。残念ながら、多くのAmazon販売者は実際にどのようなコストがかかるのかを知らず、そのために製品が利益を生むのか、実際には損失を出しているのかを評価できないことが非常に多いです。
したがって、最初からあなたの作業を非常に楽にしてくれるプロフェッショナルサービスに依存してください。多くはあなたが思っているほど高くなく、手作業の一部を軽減してくれます。同時に、Amazonでの利益を最大化する手助けもしてくれます。
収入と支出を把握することは不可欠です。SELLERLOGIC Business Analytics for Amazonを使用すると、データを視覚化し、利益を最大化するための簡単で透明なソリューションが得られます。直感的なダッシュボードのおかげで、利益と損失データ、売上、ROIなどの重要なKPIを一目で確認でき、アカウント、マーケットプレイス、製品レベルでビジネスを快適に監視できます。データはほぼリアルタイムで更新されるため、高度なアルゴリズムのおかげで、変更に直接反応することができます。
決定的な利点は、どの製品が本当の利益を損なう要因であるかを一目で把握でき、それを排除できることです。その代わりに、ベストセラーに集中し、ビジネスの利益率を段階的に改善していくことができます。
トレンドの終わりを早期に認識する
トレンドは売上にとって祝福です。タイミングよくその波に乗れば、良いお金を稼ぐことができます。しかし、トレンドには問題があります。それは、いつか必ず終わるということです。間違ったタイミングでの再注文は、トレンド商品を絶対的な不良在庫に変えてしまう可能性があります。例えば、フィジェットスピナーやバブルティーがどれだけまだ売れていると思いますか？
したがって、販売数を注意深く観察し、市場が飽和している兆候が見られた場合は、むしろ少ない製品を再注文する方が良いです。この際、例えばGoogleトレンドや、あなたのキーワードツールにおける検索語の検索ボリュームが役立ちます。
結論: Amazon販売者になるのは簡単ですか?
Amazonでどのように販売することができますか？このよくある質問に対して、この記事でお答えしました。高い競争は非常に脅威に感じるかもしれませんが、Amazonはマーケットプレイスで成功するための十分なサービスやプログラムを提供しています。そのためには、Amazonを理解し、すべての要件を満たす必要があります。さらに、あなたの商業的な嗅覚、安定したコスト計算、堅実なツールの選択が加われば、Eコマースでの成功を妨げるものはほとんどありません。
よくある質問
事業登録を行い、すべての法的要件を満たしていれば、Amazonで簡単に販売者アカウントを作成できます。Amazonで商人になるためには、あとは商品が必要です。ただし、発明者になる必要はありません。自分の製品を市場に出さずにAmazon販売者になることもできます。このモデルは商業商品と呼ばれます。
「プロフェッショナル」プランの販売者アカウントを持っているすべての人にとって、Amazonショップを開設することは無料です。これには月額39ユーロがかかります。
はい、個人としてもAmazonマーケットプレイスで販売することができます。ベーシックアカウントは無料ですが、Amazonは販売された商品ごとに0.99ユーロを請求します。月に40点以上を販売したい場合は、月額39ユーロのプロフェッショナル販売アカウントが必要です。
小規模から中規模のAmazon販売者は、年間で四桁または五桁の金額しか稼げないかもしれません。一方、大規模または非常に大規模なマーケットプレイス販売者は、Amazonを通じて数百万を稼ぐこともあります。商品ラインナップ、ビジネスコンセプト、商才、才能によって、実際にはその間のすべてが考えられます。
1000ユーロ未満でも、利益を上げるAmazonビジネスを構築することは可能です。ただし、必要な投資は出発状況、商品カテゴリー、成長率などによって異なります。
ベーシックアカウントは無料ですが、注文された商品ごとに0.99ユーロが請求されます。プロフェッショナルAmazonセラーアカウントは月額39ユーロです。さらに、販売手数料がかかり、通常は商品価格の7％から15％の間です。
はい、個人もAmazonで販売することができます。ただし、そのためには販売者アカウントが必要で、相応のAmazon手数料が発生します。そのため、このセグメントではeBayやフリマアプリなどの他のポータルがより普及しています。
Amazon販売者になるためには、市場の仕組みに関する十分な知識、商才、少しのスタート資金、そして多くの熱意が必要です。なぜなら、Amazonオンラインショップは本格的なビジネスであり、その労力を過小評価してはいけません。
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