전문가 의견 | 미래의 아마존 – 마켓플레이스는 어떻게 발전할 것인가

Kateryna Kogan
Expertenmeinung zur Entwicklung von FBA, Advertising und Strategie auf Amazon – was wird uns die nächsten 5 Jahre prägen

아마존은 오늘날의 세계에서 더 이상 빠질 수 없는 존재입니다. 많은 소비자들이 온라인 플랫폼에서 쇼핑을 하고, 심지어 가격과 상품을 비교하기 위해 검색 엔진으로도 사용하고 있습니다.

회사는 지난 몇 년 동안 계속 발전해 왔으며, 온라인 소매업체를 위한 새로운 경쟁의 장을 열었습니다. 최근까지 많은 광고 기회가 공급업체에게만 제공되었지만, 이제는 모든 판매자가 접근할 수 있게 되었습니다 – 이는 이들이 온라인 거인에게 가져다주는 수익을 고려할 때 놀라운 일이 아닙니다.

하지만 이 모든 것이 어떻게 발전할까요? 앞으로의 방향은 어디일까요? 새로운 도구가 생길 것이며, 발전이 같은 속도로 계속될까요?

우리는 아마존 전문가의 의견을 참고하여 아마존, FBA 및 트렌드의 미래를 함께 살펴보려고 했습니다.

SELLERLOGIC
Игорь Бранопольский
이그로르는 원래 아마존에서 판매자로 시작했습니다. 자신의 경험을 바탕으로 SELLERLOGIC 회사를 설립하고 현재 아마존 판매자를 위한 소프트웨어 솔루션을 제공합니다. 따라서 그는 판매자들이 실제로 관심을 가지는 주제와 밀접한 관련이 있습니다.
AMALYZE
Christian Otto Kelm
부사장인 AMALYZE의 산업 전문가인 그는 오랫동안 아마존 전문가로 알려져 있습니다. 튜토리얼, 팟캐스트 및 개인적인 대화를 통해 그는 판매자들에게 주로 제품, 마케팅 및 순위 모니터링에 대해 도움을 주고 있습니다.
intomarkets
Ronny Marx
관리 이사인 intomarkets의 공동 창립자인 그는 전자상거래 분야의 권위자입니다. 판매자에 대한 수년간의 경험을 통해 그는 전자상거래 세계의 미래에 대한 훌륭한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

Fulfillment by Amazon (FBA)의 발전을 향후 몇 년 동안 어떻게 보십니까?

이고르 브라노폴스키: FBA는 아마존의 여러 서비스 중 하나이며 구매자를 위한 아마존 프라임의 일부입니다. 기술 발전과 아마존 물류의 지속적인 성장 덕분에 일부 프로세스가 개선되어 온라인 거인이 더욱 효과적으로 작업할 수 있게 될 것입니다. 따라서 효과성과 속도는 이전 몇 년과 마찬가지로 최우선으로 고려됩니다. 추가로 아마존은 2040년까지 CO2 중립성을 달성하겠다는 약속을 하고 있습니다. 우리는 아마도 새로운 혁신적인 솔루션을 보게 될 것이며, 최근의 창고 직원들을 위한 AmaZen 박스와 같은 실수를 목격하게 될 것입니다. 그러나 오늘날 물류 분야에서 발맞추어 나가야 하는 것은 DHL, DPD, Hermes 등과 같은 전통적인 운송 서비스 제공업체들입니다.

지난 해 팬데믹 초기에 FBA에서 공급 부족과 배송 제한이 발생했습니다. 일상적인 필요에 해당하지 않는 상품의 공급자는 더 이상 이행 센터에 상품을 보낼 수 없었습니다. FBA는 변경될 것인가, 그리고 상인들은 앞으로 유사한 시나리오로부터 어떻게 보호받을 수 있을까요?

이고르 브라노폴스키: 이 시점에서 아마존은 팬데믹이나 유사한 재난의 경우 여전히 자체 상품이나 긴급한 물품을 우선시할 것이며, 이는 절대적으로 논리적입니다. 팬데믹 초기에 많은 상인들이 상품의 자체 배송으로 전환했습니다. 다른 상인들은 재고 최대 한도가 허용하는 한 아마존 창고의 용량을 최대한 활용했습니다. 이것은 단지 부가적인 팁일 뿐입니다.

일반적으로 많은 판매자들은 이미 자체 창고를 보유하고 있거나 다른 이행 옵션을 사용하고 있습니다. 아마존에만 의존하면 기본적인 문제가 발생합니다. 크리스마스 시즌을 예로 들어보면, 그때는 몇 주 동안의 엄청난 주문량이 아마존 이행 센터를 과부하시키고 배송을 지연시킬 수 있기 때문에 자체 배송이 Buy Box에 더 나을 수 있습니다.

로니 마르크스: FBA는 어느 정도 변화할 것입니다. 하지만 아마존은 여전히 매우 중요한 채널로 남을 것입니다. 중요한 것은 상인으로서 공급 가능성을 유지하는 것입니다.

가장 중요한 측면 중 하나는 원스톱 샵(One-Stop-Shop) 주제입니다. 예를 들어, 독일 상인이 유럽 해외로 판매할 때, 그곳에 명확히 낮은 배송 기준이 있다면, 해당 국가에서 이를 초과할 경우 세금 의무가 발생합니다. 이러한 시나리오를 위해서는 제 기업에 대해 조언해 줄 자체 조직이나 세무사가 필요합니다.

COVID와 같은 사건이나 수에즈 운하에 고립된 유조선과 같은 큰 사고는 누구도 예측할 수 없습니다. 하지만 이는 상품 흐름의 유연성의 필요성을 보여줍니다. 나는 예기치 않은 사건이 상품 흐름을 완전히 마비시키지 않도록 내 회사를 조정해야 합니다.

아마존 광고

아마존 광고는 어떻게 발전할 것인가? 너의 예측은 무엇인가?

오토 켈름: 아마존은 여기서 누구도 따라잡을 수 없는 정도로 혁신을 진행하고 있습니다. 도구와 에이전시조차도 전면적으로 작동할 수 있는 능력이 거의 없습니다. 초점은 가장 잘 작동하는 몇 가지 간단한 접근 방식에 있습니다. 특정 용도는 가능하지만, 시간 소모가 크고 사용이 훨씬 복잡합니다. 아마존은 이를 인식하고 단순화해야 합니다.

오늘 아마존 DSP 접근을 고려하는 것은 기본을 마스터하지 않고는 어렵고 추천되지 않습니다. 따라서 예측은 아마존이 개발 속도를 늦춰야 한다는 것입니다. 상인과 사용자들은 계속해서 교육을 받아야 하며, 그렇지 않으면 목표에 부합하지 않는 분리된 개발이 발생할 수 있습니다.

로니 마르크스: 아마존 광고는 항상 매우 역동적인 분야였습니다. 이러한 역동성은 지난 해와 특히 최근 몇 달 동안 가속화되었습니다. 이러한 발전의 큰 원동력은 스폰서 디스플레이 광고입니다. 이는 이전의 프라이빗 디스플레이 광고와 유사하지만, 옵션 측면에서 훨씬 다양합니다.

검색 디스플레이 분야에서도 경쟁이 증가함에 따라 비용이 상승할 것입니다. 이는 반대로 판매자들이 투자한 예산이 가치가 있도록 목표를 더 명확히 설정해야 한다는 것을 의미합니다: “나는 무엇을 달성하고 싶고, 어떤 장기성을 가지고 있는가.”

DSP, 즉 수요 측 플랫폼은 어떻게 발전할 것인가? 소규모 기업에게도 유용할 것인가?

로니 마르크스: 아마존 DSP, 즉 프로그래매틱 광고 분야는 셀프 서비스 영역에서 꽤 새로운 분야입니다. 관리 서비스 분야에서는 이미 상대적으로 오랫동안 존재했지만, 아마존은 이 분야를 대부분 완전히 중단하고 있습니다.

따라서 아마존이 관리하는 캠페인은 더 이상 크게 존재하지 않을 것이며, 모든 것이 서비스 파트너를 통해 진행될 것입니다. 제가 이렇게 정확히 아는 이유는 우리가 아마존의 DSP와 관련하여 독일에서 네 개의 프리미엄 서비스 파트너 중 하나이기 때문입니다. 즉, 우리는 아마존과 매우 높은 수준에서 소통하고 있습니다.

PPC 옵션 중 하나는 스폰서 디스플레이 광고입니다. 이는 아마존 DSP 라이트 버전으로, 상인이 클릭 기반, 즉 CPC에 따라 광고를 게재할 수 있습니다. 여기에는 프로그래매틱 접근 방식이 포함되어 있으며, 즉 상인인 나는 사용자의 특성, 즉 아마존에서 가지고 있는 특성, 서핑 및 구매 행동 또는 특정 세그먼트에 해당하는지에 따라 사용자를 타겟팅합니다.

기업의 규모는 아마존 DSP에서 덜 중요하며, CPM, 즉 천 회 노출당 비용에 따라 작동합니다. 즉, 내 광고가 1,000번 노출될 때마다 청구되며, 구매 여부나 클릭 여부와는 관계가 없습니다. 이는 물론 더 많은 예산을 요구합니다. 그 이유는 간단합니다: 알고리즘은 처음에 많은 데이터를 필요로 하여 어떤 사용자가 어떤 방식으로 반응하는지를 파악해야 합니다. 따라서 캠페인에 대해 월 약 5,000-6,000 유로를 지출할 준비가 되어 있어야 합니다. 그러나 경향적으로는 월 10,000-20,000 유로가 더 적합합니다. 그러면 이 분야에 천천히 진입하는 것이 가치가 있습니다.

무엇을 할 수 있을까요? 당신은 비디오 광고를 게재할 수 있고, 트위치, 파이어 TV 스틱 또는 파이어 TV, 또는 킨들 잠금 화면에 광고를 게재할 수 있습니다. 매우 많은 것을 할 수 있지만, 이를 운영하기 위해서는 상당한 예산이 필요합니다. 그러나 일반적으로 이 분야는 아직 많은 발전이 있을 것입니다.

코로나로 인해 아마존은 크게 성장했습니다. 판매자의 수도 증가했습니다. 어떤 새로운 트렌드와 가능성을 통해 그 많은 판매자들 중에서 두드러질 수 있을까요?

오토 켈름: 항상 특정 목표 고객을 겨냥한 좋은 제품을 공정한 가격에 진정한 부가 가치와 함께 제공하는 것입니다. 또한 아마존에서 눈에 띄는 것이 아니라, 고객의 필요가 자극되는 곳으로 한 걸음 물러서서 아이디어와 솔루션을 찾아 헤매는 곳에서 활동해야 합니다. 그것이 바로 아마존이 아닙니다!

키워드와 아마존 SEO의 중요성은 지난 몇 년 동안 크게 증가했습니다. 이는 어떻게 발전할 것인가? 앞으로 키워드와 아마존 SEO는 어떤 중요성을 가질 것인가?

오토 켈름: 그곳에서는 너무 크게 증가하지도 않았고, 아무것도 변하지 않았거나 변할 것도 없습니다. 오직 특정 분야만이 덜하거나 다른 비중을 가지게 되었습니다. 예를 들어, 광고된 상품은 더 이상 몇 년 전처럼 유기적 목록의 검색어에서 그렇게 높은 비중을 차지하지 않습니다.

그 외에도 각 도구나 아마존 브랜드 분석을 통해 고객 언어를 분석하는 것을 추천합니다. 이는 훨씬 더 많은 결과를 의미할 것입니다.

모든 정교한 판매 전략에는 아마존에서 광고도 포함됩니다. 스폰서 제품 광고는 상인, 공급업체 및 고객 모두에게 가장 잘 알려진 형식 중 하나입니다. 이들은 아마존 광고의 PPC 영역에 속하며 특정 키워드에 대한 검색 결과에 광고를 통해 특정 제품을 홍보합니다. 경험이 적은 온라인 상인이나 아마존 분야의 초보자에게는 상거래 플랫폼의 다양한 광고 형식이 빠르게 혼란스러워질 수 있습니다. 그래서 여기에서

아마존 외부 광고

광고 분야에서 어떤 트렌드가 이미 오늘날 나타나고 있습니까?

오토 켈름: 아마존 DSP와 스폰서 디스플레이 광고에서 새롭게 도입된 아마존 타겟 그룹은 가능한 것들을 보여줍니다. 아마존은 고객에 대한 자체 데이터를 구조화하고 익명화하여 광고에 제공하며, 이를 아마존 외부에서도 활용합니다. 이는 이미 3년 정도 진행되고 있는 트렌드이며 계속해서 성장할 것입니다.

아마존 외부에서 광고하는 트렌드, 예를 들어 소셜 미디어와 구글 광고는 점점 더 인기를 끌고 있습니다. 여기서 가장 중요한 채널은 무엇인가요? 이것이 장기적으로 지속될까요? 어떤 새로운 가능성이 개발될까요?

오토 켈름: 한편으로는 아마존의 기회를 활용해야 하고, 다른 한편으로는 브랜드의 핀터레스트 또는 틱톡 준비성을 언급하지 않을 이유가 없습니다. 고객을 유치하거나 유지하기 위해서는 목표 고객이 정보를 얻거나 교류하는 곳에 있어야 합니다. 광고든 잠재 고객이 선호하는 다른 콘텐츠 형식이든 관계없이 말입니다. 대형 브랜드는 이미 수년 동안 라디오, TV, 인쇄물 등을 통해 이를 수행해 왔습니다. 이제 소규모 브랜드에게는 고객을 훨씬 더 세분화하여 접근할 수 있기 때문에 점점 더 흥미로워지고 있습니다.

로니 마르크스: 소셜 플랫폼은 매우 인기가 있습니다. 핀터레스트는 극적으로 발전했습니다. 페이스북이나 인스타그램과 같은 전통적인 채널은 여전히 매우 좋습니다. 틱톡은 빛나는 별 중 하나이며, 전문 캠페인과 관련하여 페이스북과 인스타그램에서 보았던 것처럼 점점 더 주목받게 될 것입니다.

하지만 항상 올바른 목표 고객을 만나는 것이 중요합니다. 틱톡은 매우 젊은 청중을 가지고 있으며 쇼핑 채널이 아니기 때문에 제품 인지도가 더 중요하고, 직접적인 매출과는 관련이 없습니다. 즉, “지금 3,000 유로를 투자하고 월말에 20,000 유로로 만들겠다”는 것은 작동하지 않습니다.

어떤 다른 것에 집중하기 전에 기본적인 초점은 여전히 아마존에 두어야 하며, 소매 준비성(Retail Readiness)이 중요합니다. 제대로 된 캠페인을 설정하고 이 채널을 최대한 활용하는 것이 필요합니다. 이것이 잘 작동하고 충분한 자원이 있다면, 다음 채널에 목표 고객에 맞춰 접근할 수 있습니다. 이를 갖추지 못한 상태에서는 기초 작업이 완료되지 않은 것이므로 소셜 미디어에 신경 쓰기보다는 아마존에서의 판매에 집중해야 합니다.

아마존에서 라이브 판매가 자리 잡을까요 / 증가할까요?

오토 켈름: 그것은 말하기 어렵습니다. 아시아 시장에서는 라이브 판매가 쇼핑 경험에 훨씬 더 깊이 뿌리내리고 있는 반면, 유럽과 미국에서는 수십 년 동안 “쇼핑하러 가는 것”이 형성되어 왔습니다. 아마존은 이미 수년 동안 미국에서 이 기능을 사용하고 있으며, 이것이 실제로 어떤 부가 가치를 제공할지는 두고 봐야 할 것입니다.

로니 마르크스: 저는 이것이 재미있는 장치라고 생각하지만, 다른 것이기 때문에 틈새 현상으로 남을 것입니다. 저는 제게 맞는 시간에 제품을 구매하고 싶습니다. 라이브 판매는 다시 말해, 미리 정해진 시간에 미리 만들어진 채널이 있다는 것이고, 그때 시간을 내야 한다는 것입니다. 그러면 그것이 라이브가 됩니다. 하지만 저는 온디맨드 비디오 판매라고 말할 수도 있습니다. 그러면 제가 가능한 시간에 “라이브 비디오”를 볼 수 있습니다. 그러나 아마존과 전자상거래는 우리에게 가르쳤습니다. 제품은 사용자가 구매할 준비가 되었을 때 판매됩니다. 미리 정해진 시간대가 그것을 강요하는 것이 아닙니다.

아마존 어트리뷰션(Amazon Attribution)이란 무엇이며, 누가 이를 사용해야 합니까?

로니 마르크스: 아마존 어트리뷰션은 아마존 외부의 광고, 광고 활동 및 마케팅 조치에 관한 것입니다. 여기서 판매자는 이러한 활동이 아마존에서의 판매와 노출, 즉 제품의 존재에 어떤 영향을 미쳤는지를 볼 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 어떤 아마존 외부의 행동 때문에 제품을 장바구니에 담았는지를 추적할 수 있습니다.

이를 위한 전제 조건은 자체 브랜드를 보유하고 아마존 브랜드 등록(Amazon Brand Registry)에 등록되어 있어야 한다는 것입니다. 이는 모든 사람에게 권장하고 싶습니다. 왜냐하면 이를 갖추지 않으면 특히 광고 기회에서 행동 가능성이 정말 제한되기 때문입니다.

일반적인 규칙으로 말할 수 있는 것은: 더 많은 데이터는 항상 유용하며, 가능한 한 이러한 기회를 활용해야 한다는 것입니다.

아마존 전략

지난 몇 년 동안 원래 공급업체만 사용할 수 있었던 판매자에게 더 많은 기회가 열렸습니다. 이러한 속도로 계속될까요? 어떤 추가적인 기회가 있을 수 있을까요?

로니 마르크스: 아마존 파트너십 모델인 판매자와 공급업체의 조정은 반드시 계속될 것입니다. 그 범위와 형태는 아직 말하기 어렵습니다. 예를 들어, 공급업체 센트럴(Vendor Central)이 더 이상 별도의 모델로 존재하지 않고 판매자 센트럴(Seller Central)의 추가 기능으로 통합될 것이라는 추측이 있습니다.

일반적으로 저는 공급업체 모델은 정말 큰 기업에게만 가치가 있을 것이라고 생각하며, 반면 판매자 모델은 계속해서 성장할 것이라고 봅니다. 하지만 현재로서는 여전히 예측하기 어려운 부분입니다. 그러나 네, 판매자가 아마존에서 계속 우선 순위를 가질 것이라고 잘 상상할 수 있습니다. 흥미로운 일입니다!

트렌드는 점점 더 멀티채널 판매로 발전하고 있습니다. 당신은 어떻게 생각하나요? 아마존에서만 판매하면 여전히 성공할 수 있을까요?

이고르 브라노폴스키: 아마존에서만 판매하고도 매우 성공할 수 있지만, 이는 매우 위험할 수 있으며 특히 시대에 뒤떨어진 방식입니다. 오늘날 상인들은 자신의 비즈니스의 주요 영역을 자동화할 수 있는 많은 기회를 가지고 있습니다. 재고 관리 시스템을 통해 몇 번의 클릭만으로 모든 마켓플레이스에서 판매할 수 있는데, 왜 이를 포기하고 아마존에서 문제가 발생할 위험을 감수해야 할까요? 또한 멀티채널 판매를 하지 않으면 아마존에서 구매하지 않는 큰 목표 고객층을 놓치게 됩니다.

오토 켈름: 안타깝게도 이는 완전히 잘못 실행되었습니다. 멀티채널 대신 모든 것이 어디에나 나열되고 무슨 일이 일어나는지 지켜보았습니다. 대부분은 각 플랫폼에 대한 목표를 설정하지 않았고, 제품 영역을 각 목표 고객에 맞게 조정하지 않았습니다. 이 주제는 인터페이스 도구를 통해 너무 간단해져서 더 이상 생각하지 않고 각 시장을 맹목적으로 “속이게” 되었으며, 대개는 관련된 성공 없이 모든 것이 어디에나 존재하는 것이 중요했습니다.

물론 아마존만으로도 성공할 수 있습니다. 하지만 앞서 언급했듯이, 고객을 “아마존 이전”에 도달해야 합니다.

로니 마르크스: 물론 가능합니다. 종종 두 번째 수익원에 대해 이야기하며 그 중요성을 강조합니다. 이론적으로는 괜찮게 들리지만, 실제로는 종종 잘 작동하지 않습니다. 현재 사용자 수 측면에서 급증하고 있는 것은 쇼피파이와 다른 클라우드 쇼핑 솔루션입니다. 특정 제품에 대해 더 잘 설명해야 하는 쇼핑과 개인화 주제가 확실히 효과를 볼 수 있다고 생각합니다. 하지만 여전히 주요 부분은 아마존을 통해 진행될 것입니다. 단지 더 많은 돈을 투자해야 하고, 어떤 분야에 진입할지에 대해 주의 깊게 살펴봐야 합니다.

지난 몇 년 동안 고객들은 브랜드 인식에서 점점 더 멀어지고 있습니다. 이는 프라이빗 레이블에 유리한 것인가요, 아니면 상표 상품이 여전히 매력적인가요?

이고르 브라노폴스키: 상표 상품은 결코 사라지지 않으며 많은 사람들에게 여전히 매력적입니다. 브랜드는 크고 작든 그들만의 특성을 가지고 있으며 여전히 큰 역할을 할 것입니다: 그들은 트렌드를 설정하고 인플루언서나 정교한 마케팅 캠페인을 통해 수요를 창출하며, 특정 품질 기준을 충족하거나 아마존 및 기타 플랫폼 외부에서 간과된 목표 고객에게 도달합니다.

저는 이 질문을 이렇게 하지 않을 것입니다: 프라이빗 레이블 또는 상표 상품? 각 상인은 자신의 결정을 내립니다. 두 가지 모두 장단점이 있으며 각기 다른 목표 고객이 있습니다. 고객들도 더 이상 흑백으로만 보지 않습니다. 그들은 종종 브랜드를 찾지만 물건을 찾지 않습니다. 예를 들어, 단순히 게임 콘솔이 아니라 플레이스테이션 5를 구매합니다. 동시에 샤워기를 찾을 때는 더블 가격의 한스그로헤가 아니라 저렴한 중국산 제품을 찾습니다.

오토 켈름: 나는 이것을 전혀 이해할 수 없다. 브랜드는 아마존에서 검색된다. 브랜드는 구매된다. 우리는 브랜드의 죽음을 보지 않는다. 우리는 단지 큰 브랜드에 대한 작은 타겟 그룹이 단순히 수익성이 없다는 것을 본다. 이로 인해 작은 공급자는 그들의 분야에서 그들에게 괜찮은 매출과 이익을 달성할 수 있지만, 결국에는 확장 가능하지 않다. 전체적으로 좋다 – 그래서 모든 냄비는 그 뚜껑을 찾고 그 반대도 마찬가지다.

로니 마르크스: 리셀링 주제는 죽지 않았지만, 멸종하고 있다. 이는 몇 가지 경우에만 작동한다. 예를 들어, 특정 국가에서 독점 판매권을 가지고 있거나, 하루에 1,000건 이상의 판매가 이루어지는 경우처럼, 결국 비즈니스를 만들기에 충분한 여유가 남는 경우이다.

프라이빗 라벨은 많은 고민을 하면 작동할 수 있다. 중국에서 무언가를 가져와서 자신의 로고를 붙이고, 틈새 시장이 지금 그렇게 점유되지 않았기 때문에 큰 매출을 기대하는 것은 작동할 수 있지만, 매우 일시적이다. 제조하는 중국인들도 당연히 생각한다: “왜 내가 저 사람에게 내 물건을 판매하게 하지? 내가 직접 내 로고를 붙이고, 내 리뷰 군대를 보내면 제품이 상승할 것이다.” 따라서 고민을 하고 “독특한” 제품에 전문화해야 한다. 버즈워드처럼 들리지만, 실제로 그렇다.

점점 더 많은 아마존 비즈니스가 인수되고 있다. 이것이 어떻게 발전할 것이며, 판매자, 가격 등에 어떤 영향을 미칠 것인가?

이고르 브라노폴스키: 전체 판매자 계정을 인수하는 것은 시장에 너무 많은 여유 자금이 있고, 자금이 현재 매우 저렴하기 때문이다 – 낮은 이자율과 거의 사용되기를 간절히 원하는 많은 자본이 있다. 이 추세는 부동산 업계에서도 알려져 있다. 그러나 실제로 아마존에서 인수할 수 있는 계정의 비율은 그리 높지 않다. 이는 항상 존재해 왔으며, 당분간 계속될 것이다. 가격이 너무 높아져서 추가 구매가 더 이상 수익성이 없을 때까지, 아마존에서의 경쟁은 계속해서 증가할 것이다.

오토 켈름: 2022년에 이것을 빠르게 알 수 있을 것이다. 이 신비로운 슈퍼 좋은 인수자들이 주장하는 것처럼 잘 할 수 있는지, 아니면 투자 거품이 터질 것인지 실시간으로 지켜볼 수 있다. 아마존 세계의 전문 인력 부족에 긍정적인 영향을 미칠 것이다. 상인 A에서 상인 B로 더 많은 노동력이 이동할 수 있다. 나는 그곳에서 성공 가능성이 높은 접근 방식이 거의 보이지 않는다. 단순히 인수한다고 해서 성장하지 않는다 – 데이터와 전문성이 필요하고, 단순히 5개의 잘 돌아가는 큰 브랜드만으로는 안 된다.

도구를 통해 전자상거래의 점점 더 많은 영역을 자동화할 수 있다. 아마존에서 장기적으로 성공적으로 판매하기 위해 정말로 필요한 도구는 무엇인가?

이고르 브라노폴스키: 도구는 항상 좋은 투자이다. 수동 조정은 이미 사라졌다. 최소 요구 사항은 재고 관리 시스템, Repricer 및 PPC 캠페인 최적화 도구이다. 솔루션이 지능적이고 합리적으로 사용된다면, 점점 더 많은 작업을 줄여준다. 합리적이라는 것은 사용자가 도구와 상호작용하고 자신의 비즈니스에 맞게 최적화한다는 의미이다.

예를 들어 SELLERLOGIC Repricer를 들 수 있다. 가장 많이 사용되는 전략은 Buy Box이다. 상인이 리프라이싱 설정 시 최소 및 최대 가격을 잘못 설정하면 마진을 최대한 활용할 수 없다. 상인은 가격으로 Buy Box를 얻지 못해 너무 적게 판매하거나, 잘못된 가격으로 Buy Box에 있어 너무 저렴하게 판매하게 된다. 다시 말하지만, 상인은 도구와 상호작용하여 최대의 효과를 발휘해야 한다. 바로 그래서 우리는 고객에게 포괄적인 온보딩을 제공하며, 고객 성공 관리 팀은 질문이 있을 경우 언제든지 도움을 준다.

오토 켈름: 모든 분야는 도구, 에이전시 또는 서비스로 구매할 수 있다. 각 분야는 그 자체로 정당성을 가진다. 결국, 무엇을 할 수 있고 무엇이 필요한지는 각 상인의 능력에 달려 있다. 시장은 매우 잘 침투되어 있지만, 아직 끝나지 않았다. 현재는 도구, 에이전시, 서비스 제공자가 너무 적게 인수되거나 통합되고 있다. 물류, 재고 관리, 가격 조정 또는 잘못된 수입이나 마켓플레이스 데이터 조정을 위한 도구는 반드시 갖추어야 할 기본 사항이다.

당신이 생각하는 미래의 아마존 비즈니스는 어떤 모습인가요?

이고르 브라노폴스키: 아마존에서 판매하는 것은 일반적으로 점점 더 어려워지고 있다. 왜냐하면 추가적인 장벽이 생기기 때문이다: 품질이 낮은 제품은 소비자 만족도가 더욱 중요해짐에 따라 퇴출된다. EAN 연결은 이미 제품 판매의 필수 요소가 되었다. CE 안전 지침이 시행되면 흥미로워질 것이다. CE는 이미 오래전부터 존재했지만, 이제는 더 많은 검토와 아마존의 요청이 필요하다. 아마존이 앞으로 TÜV 남부와 같은 추가 공급자와 협력할 가능성도 배제할 수 없다.

매우 가능성이 높은 것은 많은 중국 상인들이 CE 적합성이 없는 많은 품목으로 인해 마켓플레이스를 떠나야 할 것이다. 이로 인해 유럽 차원에서 온라인 상인들에게 훨씬 더 많은 잠재력이 생긴다. 이들은 법적으로 항상 CE 인증을 받아야 했다. 이제 플랫폼도 이를 통제할 의무를 지게 된다. 어쨌든 고객은 더욱 더 중심에 놓이게 되며, 이는 품질뿐만 아니라 더 많은 서비스, 더 빠르고, 더 고객 친화적으로 영향을 미칠 것이다.

오토 켈름: 나는 그것을 대답할 수 없다. 여기에는 법률과 경제적 요인에 대한 너무 많은 불확실성이 고려되어야 한다. 배가 가로막혀 있고 세상이 흔들리고 있다! 하지만 나는 제조업체가 브랜드로서 고객에게 직접 가는 것이 미래라고 보고, 그로 인해 많은 중개업자 및 리셀러가 사라질 것이라고 생각한다.

로니 마르크스: 프라이빗 라벨, 그렇지만 다르게 구성된다. 사람들은 이제 다시 오프라인 쇼핑을 기대하고 있기 때문에 온라인 거래에서 작은 하락을 볼 가능성이 있다. 이는 연말까지 다시 정상화될 것이다. 기본적으로 코로나로 인해 전자상거래는 극도로 활성화된 상태를 유지할 것이다. 많은 사람들이 코로나를 통해 아마존의 장점을 알고 평가하게 되었다. 우리가 스스로에게 물어봐야 할 질문은: “이런 트렌드에 어떻게 반응할 것인가?”

또한 직장 생활은 지속적으로 재택근무 방향으로 변화하고 있다. 이는 프라이빗 라벨 판매자에게 많은 응용 사례를 열어준다. 손목 받침대, 특정 조명, 케이블 관리 제품, 마이크 등이다. 창의력을 유지하고, “독특하지” 않고 성공적으로 판매되는 제품은 언젠가 중국인들에게 압도당할 것이라는 점에 항상 대비해야 한다. 즉, 제품을 배치할 수 있는 시간 창이 항상 존재하며, 최상의 결과를 얻은 후에는 계속 이동해야 한다. 아니면 운이 좋으면 대형 M&A 그룹 중 하나에 인수되어 빠른 수익을 얻고 그 돈으로 다음을 살펴볼 수 있다. 그렇지 않으면 집에서 많이 사용되는 제품에 주의해야 한다. 나는 여행용 제품이 계속 줄어들 것이라고 믿는다. 하지만 재택근무와 물론 집에서 사용되는 것들은 앞으로 계속될 트렌드이다.

마켓플레이스 펄스는 미국 시장의 “판매자 프라임”에 대한 더 높은 요구 사항을 보고하고 있다. 따라서 이제는 토요일 처리도 가능한 배송 방법만 사용해야 한다. 독일에서도 비슷한 계획이 있는가? 미국의 변경 사항이 다른 마켓플레이스에 어떤 영향을 미칠 것인가?

이고르 브라노폴스키: 셀러 센트럴에는 토요일과 일요일에 배송할 수 있는 설정이 있지만, 의무는 아니다. 독일의 어려움은 그 가능성이 전혀 없다는 것이다 – 어떤 서비스 제공자도 주 7일 배송을 하지 않는다. 이에 대한 논의는 항상 있었지만, 이는 고수되고 있으며 가까운 미래에 변화가 있을 가능성은 매우 낮다. 따라서 나는 미국의 상황이 독일 시장에 미치는 영향을 보지 않는다.

제품

코로나 팬데믹 동안 비즈니스 정장에 대한 수요는 크게 감소한 반면, 홈웨어에 대한 수요는 크게 증가했다. 앞으로 몇 년 동안 어떤 제품 트렌드를 보시나요?

이고르 브라노폴스키: 코로나 팬데믹 동안 마스크와 소독제와 같은 트렌드는 매우 빠르게 사라졌다. 장기적으로 이러한 것을 예측하는 것은 매우 어렵다. 항상 트렌드를 관찰하고 필요에 따라 자체 제품 라인을 조정해야 한다. 하지만 우리가 다음 몇 달 동안 매우 뚜렷하게 느낄 것은 수에즈 운하의 컨테이너선 사고로 인한 자원 부족이다. 이는 전 세계적으로 원자재 및 따라서 제품 가격의 상승을 초래할 가능성이 매우 높다.

오토 켈름: 이는 지난 6개월 동안의 훌라후프나 TikToker 또는 인플루언서가 홍보하는 다른 어떤 제품, 또는 새로운 트렌드 색상이 될 수 있다. 이런 것들의 매력은 아무도 미리 알지 못한다는 것이다. 빠르게 뛰어드는 사람이 단기적으로 성공할 것이며, 그 후에는 다음 카드를 준비해 두거나 계속해서 DHDL에서 쇼핑해야 한다.

로니 마르크스: 앞으로 5년 동안 어떤 일이 일어날지 알 수 없다. 소비자에게는 좋은 해가 될 것이라고 본다. 왜냐하면 많은 분야에서 가격이 하락할 것이기 때문이다. 현재 파산하는 많은 상점들이 재고를 보유하고 있으며, 창고나 컨테이너에 있다. 현재 상황이 정상화되면, 일부 분야에서는 파산 판매자들이 “여기 수천 개의 마이크, 헤드폰 등 판매되지 않은 제품이 있다”고 말하며 시장을 제품으로 채울 것이다. 그들은 모든 제품을 시장에 내놓을 것이다. 그런 일이 발생하면 특정 분야에서 가격이 극적으로 하락하고, 두 번째 문제의 물결이 시작될 것이다. 예를 들어, 지금 잘 나가고 있는 상인들이지만, 파산한 경쟁자들의 제품으로 시장이 넘쳐나면서 더 이상 좋은 마진을 얻지 못할 수 있다. 이는 아마도 흥미로운 – 따옴표로 묶인 – 트렌드가 될 것이다.

마지막으로 평가를 해줄 수 있는가: 앞으로 몇 년 동안의 예측은 무엇인가? 어떤 트렌드가 장기적으로 자리 잡을 것이며, 우리가 아직 생각하지 못한 트렌드가 수면 위로 떠오를 가능성이 있는가?

이고르 브라노폴스키: 시장은 이전 몇 년과 마찬가지로 끊임없이 변화할 것이다. 가장 유연하게 대처하고 단 하나의 카드에만 의존하지 않는 것이 중요하다. 고정적이고 자동화되지 않은 모든 것은 성공하지 못할 것이다. 따라서 고도로 자동화되고 극도로 고객 친화적이며 항상 시장의 흐름을 파악하는 비즈니스만이 장기적으로 성공하고 계속 성장할 것이다.

오토 켈름: 아마존과 상인들은 협력의 길을 찾아야 한다! 상인 매출이 35%에서 65% 이상 증가했다. 아마존은 고객 중심 사고에서 벗어나 상인과의 협력을 위해 더 많은 노력을 기울여야 한다!

상인들은 단순히 제품만 판매한다는 생각을 버려야 한다. 콘텐츠, SEO 또는 광고와 같은 기본적인 것들이 너무 많이 방치되고 있으며, 그곳에 잠재력이 남아 있다.

트렌드인 AmazonDSP는 확실히 점점 더 많이 사용될 것이다. 또한 AmazonB2B는 여전히 절대적으로 과소평가되고 있다. 여기에서는 적합한 제품으로 더 많은 성장을 이룰 수 있다.

그 외에도 아마존은 새로운 앱에서 이미 보여주듯이 검색 엔진에서 벗어나 탐색과 영감을 주는 쪽으로 더 나아갈 것이다. 또한 아마존은 소셜 미디어 커머스 네트워크로서의 소셜 네트워크를 구축해야 한다.

로니 마르크스: 나는 유연성을 유지하고 눈을 열어 두어야 한다. 예를 들어, 알리바바가 리에주에 새로운 거점을 마련했다. 매년 3억 5천만 개의 패키지가 그곳으로 배송되어 유럽 전역에 분배된다. 이는 하루에 거의 백만 개의 패키지에 해당한다. 하지만 영국의 ASOS나 프랑스의 Cdiscount과 같은 다른 다중 브랜드 플랫폼도 있다. 스위스의 Galaxus는 스위스에서만 10억 이상의 매출을 올린다. 이들은 모두 통합된 플랫폼이며, 이는 계속해서 자리 잡을 트렌드이다. 따라서 온라인 쇼핑몰을 구축한 후 마켓플레이스를 만드는 것이 좋을지, 아니면 그 반대로 하는 것이 좋을지 세 번 생각해야 한다. 마켓플레이스에서 잘 되지 않는다면, 온라인 쇼핑몰에서 잘 될 이유가 무엇인가? 특별한 경우가 아니라면, 온라인에서 홍보하고 타겟팅할 수 있는 매우 구체적인 고객층이 있어야 한다. 그 다음 질문은: 어떻게 트래픽을 유도할 것인가? 아마존에서는 직접 광고로 할 수 있지만, 자체 쇼핑몰에서는 적절한 결제 수단을 제공해야 한다. 따라서 기본 원칙은: 먼저 마켓플레이스에서 숙제를 해야 하며, 마켓플레이스는 계속 남아 있을 것이고 사라지지 않을 것이다. 그리고 모든 것이 잘 작동하면, 쇼핑몰을 통해 멀티 채널로 가는 것도 가치가 있을 수 있다.

결론

아마존은 계속해서 발전하고 상인들을 계속 긴장하게 만들 것이다. 판매자에게 중요한 것은 이러한 발전에 발맞추어 나가고, 회복력이 있으면서도 유연한 회사를 구축하는 것이다. 그들은 모든 트렌드를 맹목적으로 쫓기보다는, 이러한 흐름에 뛰어드는 것이 자신과 비즈니스에 가치가 있는지 질문해야 한다.

가장 중요한 것은 고객과의 관계를 유지하고, 모든 자동화 속에서도 고객을 잊지 않는 것이다. 그러나 이는 자동화에 의존하지 말라는 의미는 아니다. 정반대로, 장기적으로 성공적인 회사를 구축하기 위해서는 당신을 지원하는 자동화에 의존해야 한다. 다만, 이러한 도구는 고정적이고 규칙 기반이 아니라 동적이고 지능적으로 작동해야 한다.

이미지 출처는 다음과 같습니다: © ra2 studio – stock.adobe.com

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