Svarīgākie Amazon KPI pārskatā: Šiem rādītājiem pārdevējiem noteikti jāpievērš uzmanība!
Mīts turas izturīgi: Amazon padara tirgotājus bagātus. Tomēr ikviens, kurš jau ir nodarbojies ar šo tēmu, ātri nonāk pie secinājuma: Amazon var labi darboties pārdevējiem, bet tas noteikti nav pašsaprotami! Kā jebkurā citā biznesā, uzņēmējiem arī Amazon jāseko svarīgajiem KPI.
Jo e-komercijas milzis ātri sodīs tirgus pārdevējus, kuriem nav kontroles pār saviem rādītājiem. Bet vispirms vēlamies noskaidrot, kas ir tā sauktie Key Performance Indicator, īsi KPI, un kādam nolūkam tie var būt noderīgi. Pēc tam mēs izpētīsim Amazon KPI.
Kas ir KPI un kāpēc KPI ir noderīgi?
„Key Performance Indicator“ var tulkot kā „veiktspējas rādītājs“ un tas nāk no uzņēmējdarbības mācības. Ar KPI var izmērīt, cik lielā mērā svarīgās mērķu izpildes ir īstenotas vai līdz kādam līmenim tās ir sasniegtas. Ražojošajā nozarē svarīgs KPI var būt, piemēram, vidējā mašīnas noslodze salīdzinājumā ar maksimāli iespējamo noslodzi.
Liela izplatība ir atrasta arī šajā digitālajā nozarē. Neatkarīgi no tā, vai tas ir savs tiešsaistes veikals vai Amazon – svarīgs KPI ir, piemēram, konversijas rādītājs. Savukārt reklāmdevējiem KPI attiecas uz reklāmas rādījumiem un to klikšķu skaitu. B2B vietnes savu panākumu bieži mēra, pamatojoties uz potenciālajiem klientiem.
Tādējādi KPI palīdz uzturēt svarīgās veiktspējas rādītājus un sistemātiski pārbaudīt kritiskos panākumu faktorus. Tikai tas, kurš mēra savu panākumu vai neveiksmi, zina, kurās vietās mehānismā ir problēmas un kas jau darbojas labi. Tad ir iespējams arī optimizēt ar jēgu un saprātu.
Kuri KPI ir svarīgi Amazon?
Atšķirībā no tirgotājiem, kuriem ir savs tiešsaistes veikals, tirgus pārdevēji saskaras ar īpašām grūtībām. Jo Amazon attiecīgie KPI bieži tiek noteikti pašam tiešsaistes milzim. Tas, kurš neievēro šos veiktspējas rādītājus, nav iespēju ar saviem produktiem ierindoties augstāk vai iegūt Buy Box. Un tas, kurš to nespēj, grūti pārdos produktus.
Papildus tam ir grūtāk, ka daudzas no parastajām KPI, piemēram, rādījumi vai klikšķu skaits, tirgus pārdevējiem nav iespējams vai tikai aptuveni izmērīt. Labākā iespēja ietekmēt klikšķu skaitu, konversijas rādītāju un pārdošanas apjomus ir tirgotājiem, ja viņi zina Amazon noteiktās KPI metrikas un optimizē savu biznesu attiecīgi.
Sods par neievērošanu
Tomēr ir vēl viens svarīgs iemesls, kāpēc attiecīgie Amazon KPI noteikti jāuzrauga: Amazon to arī dara. Ja tirgotāji ignorē veiktspējas rādītājus, viņi riskē, ka nevarēs ievērot prasītās normas. Tiklīdz tas notiek, Amazon par to uzzina – un tam var būt ne tikai ietekme uz rangiem vai Buy Box peļņu. Ikviens, kurš kādreiz ir bijis spiests izstrādāt rīcības plānu, zina, ka tas nav vēlams mērķis un tikai nevajadzīgi tērē laiku un naudu. Sliktākajā gadījumā e-komercijas gigants pat var bloķēt visu pārdevēja kontu. Uzņēmējiem, kuru pamatbizness ir Amazon, tas būtu katastrofa.
Tātad ir daudz iemeslu, kāpēc jāuzrauga visi veiktspējas rādītāji. Ja kāds Amazon KPI draud nokrist kritiskajā zonā, jau agrīnā stadijā var veikt pretpasākumus un izvairīties no konta bloķēšanas.
Svarīgi KPI: Pārdevēja veiktspēja
Ka piegādes veids un piegādes laiks spēlē svarīgu lomu, tagad, iespējams, ir sapratis katrs tirgus pārdevējs. Amazon vislabprātāk, ja tirgotāji sūta preces caur paša uzņēmuma programmu „Izpildīts ar Amazon” (FBA). No vienas puses, tas nodrošina papildu ieņēmumus platformas sniedzējam, no otras puses, tas garantē ātru un vienkāršu piegādi, kas nodrošina klientu apmierinātību. Bet arī piegādes veidi Prime caur pārdevējiem vai Izpildīts ar tirgotāju atbilst standartiem.
Tāpat svarīgs Amazon KPI ir kopējā pārdevēja veiktspēja. Tā sastāv no dažādiem rādītājiem:
| Amazon KPI | Apraksts | Maksimālā vērtība / Ideālā vērtība |
|---|---|---|
| Rādītājs par pasūtījumu daudzumiem | Negatīva atsauksme, ar pakalpojumu saistīta kredītkaršu atgriešana, A-bis-Z garantijas pieteikums | zem 1%, vēlams 0% |
| Atteikšanās rādītājs | Pārdevēja atteikšanās pirms pasūtījuma apstrādes | zem 2,5%, vēlams 0% |
| Piegādes izsekošanas numuru derīguma rādītājs | Derīgi piegādes izsekošanas numuri | vismaz 95%, vēlams 100% |
| Aizkavēto piegāžu rādītājs | aizkavēta piegāde = sūtījuma apstiprinājums pēc paredzētā nosūtīšanas datuma beigām | zem 4%, vēlams 0% |
| Neapmierinātība ar atgriešanām | Atgriešanas pieteikums ar negatīvu klienta atsauksmi, atbildes uz jautājumiem par atgriešanu, kas nav sniegtas 48 stundu laikā, nepareizi noraidīti atgriešanas pieteikumi | zem 10%, vēlams 0% |
| Pārdevēja vērtējumi | Pārdevēja vidējā vērtējuma un vērtējumu skaits | tik pozitīvi kā iespējams, tik augsti kā iespējams |
| Reakcijas laiks | vidējais laiks pēdējās 90 dienās, kas nepieciešams, lai atbildētu uz klientu pieprasījumiem | zem 24h, pēc iespējas zem 12h |
| Krājumu atlikums | Nav pieejams, piegādes grūtības | tik reti kā iespējams |
| Neapmierinātība ar klientu apkalpošanu | negatīva vērtējuma sniegšana no klienta par atbildi pircēja-pārdevēja pastkastē | tik maz kā iespējams |
| Atmaksu rādītājs | Atmaksu attiecība pēdējās 30 dienās pret kopējo pasūtījumu skaitu | tik zems kā iespējams |
Citi nozīmīgi KPI Amazon
Profesionāli tirgotāji ne tikai uzskaita savus produktus Amazon, uzrauga svarīgas KPI metriku un pēc tam beidz darbu. Tam ir nepieciešams vairāk. It īpaši privātā zīmola pārdevējiem ir jānodarbojas ar reklāmas jautājumiem. Un šajā gadījumā attiecas tās pašas veiktspējas rādītāji Amazon, kurus vispārīgi izmanto mārketingā kā KPI.
Tādējādi vēl viens svarīgs Amazon KPI ir ACoS, kas ir saīsinājums „Reklāmas izmaksas par pārdošanu“. Šis rādītājs salīdzina reklāmas kampaņu izmaksas ar ieņēmumiem, kas gūti no šīs reklāmas: ACoS = reklāmas izmaksas / ieņēmumi.
Ja pārdošanas apjoms ir 50 000 eiro un reklāmas izdevumi 3 000 eiro, tad ACoS būtu 6%. Tomēr, cik augsts ACoS var būt, ir atšķirīgs no produkta uz produktu. Šim nolūkam no pārdošanas cenas jāatņem visi izdevumi, kas tirgotājam ir papildus, piemēram, ražošanas izmaksas, pievienotā vērtība vai kopējie izdevumi. Ja tirgotājs ar kafijas automātu gūst 15 procentu peļņu no pārdošanas cenas, ACoS nedrīkst pārsniegt 15 procentus. Citādi tas kļūtu par zaudējumu darījumu.
Tomēr, cik augsts vai zems ACoS kā Amazon KPI var būt, ir atkarīgs no daudziem citiem faktoriem, kas jāizskata individuāli, piemēram, no PPC kampaņu mērķa, marginalitātes un cik augsts ir konkurences spiediens attiecīgajā produktu kategorijā. Atšķirībā no Google Ads, Amazon Ads ne tikai ietekmē produkta pārdošanu, bet arī vienmēr ietekmē organisko redzamību.
Ņemot vērā šo visaptverošo ietekmi, daudzi pārdevēji ir sākuši pievērst lielāku uzmanību izmaksām par pasūtījumu (CPO) kā Amazon KPI. Šajā gadījumā reklāmas izdevumi noteiktā laika periodā tiek dalīti ar kopējiem pārdošanas apjomiem tajā pašā periodā. Tādējādi tiek ņemts vērā fakts, ka Amazon Ads ir lielāka ietekme.
Secinājums: Kas neuzrauga, zaudē!
Pārdot Amazon, bet svarīgās KPI metriku regulāri nepārbaudīt? Var mēģināt, bet tas ir bezjēdzīgi. Jo, kas nezin, kur ir kļūda sistēmā, ir grūti spēt savlaicīgi optimizēt savu biznesu. Sekas var būt ne tikai rangu samazināšana vai Buy Box zaudēšana – arī konta bloķēšana ir diezgan reāla iespēja.
Tāpēc Amazon tirgotājiem vienmēr jāuzrauga svarīgās KPI rādītāji un jāreaģē uz problēmām savlaicīgi. Tas pats attiecas uz PPC kampaņu veiktspēju Amazon kosmosā, pat ja prasības šeit nav tik konkrētas kā pārdevēju veiktspējai. Šeit jāuzrauga ACoS un CPO, lai varētu novērtēt, vai kampaņa sasniedz savu mērķi.
Attēlu kredīti attēlu secībā: © WrightStudio – stock.adobe.com
