Strokovni intervju: Dobro raziskano je polovica bitke – Tukaj je, kako se pripraviti v krizi!
V mnogih regijah je svet obstal: V Nemčiji so bile odprte le še sistemsko pomembne trgovine, kot so supermarketi ali bencinske črpalke, Italija je celo zamrznila celotno proizvodnjo, ki ni nujna za preživetje, in tudi Španija je zaprla takšne obrate, ki niso obravnavani kot bistveni.
E-trgovina je v nekaterih panogah imela koristi od povečane povpraševanja in omejitev gibanja – v drugih področjih pa je prav tako utrpela izgube kot fizična trgovina. Mnogi spletni trgovci so se morali soočiti še z enim povsem drugim problemom: Ko proizvodnja zastane, jim na dolgi rok zmanjka blaga. In to lahko za prodajalce na Amazonu pomeni izgubo Buy Box, težko pridobljenega rangiranja ali celo blokado računa.
Toda kako se kot prodajalec na Amazonu izognete težavam z dobavo, kaj pomeni biti odvisen od enega samega dobavitelja in katere prednosti imajo dobavne verige znotraj EU? O krizno odporni nabavi smo se pogovarjali z strokovnjaki Martino Schimmel in Carstenom Brandtom.
Toda kako se kot prodajalec na Amazonu izognete težavam z dobavo, kaj pomeni biti odvisen od enega samega dobavitelja in katere prednosti imajo dobavne verige znotraj EU? O krizno odporni nabavi smo se pogovarjali z strokovnjaki Martino Schimmel in Carstenom Brandtom.
Strokovnjaki
Ta blog prispevek se je prvič pojavil spomladi 2020.
Intervju
SELLERLOGIC: Pozdravljeni gospa Schimmel, pozdravljeni gospod Brandt! Kar bi zagotovo rekli vsakemu tudi pred pandemijo koronavirusa, mnogi trgovci zdaj boleče čutijo: V primeru zrušitve vrednostne verige je izjemno neugodno biti odvisen od enega samega vira nabave. Katere so druge slabosti, ki jih takšna odvisnost lahko prinese?
Martina Schimmel: „Načeloma je vedno neugodno, če ste odvisni le od enega samega vira nabave – razen seveda, če prodajate le en sam izdelek, v tem primeru običajno ni drugače. Ampak predvidevam normalno stanje, v katerem trgovec prodaja več izdelkov, pogosto celo iz različnih segmentov. Takrat ni smiselno, da vse nabavljate pri enem samem dobavitelju – ne glede na to, ali je to na Kitajskem, v Evropi ali kjerkoli drugje. In to ima različne razloge: Prvič, proizvajalec, ki je dober pri razvoju in proizvodnji kuhinjskih pripomočkov, ni nujno strokovnjak za porcelan. Še posebej na Kitajskem so to povsem različne veščine, ki se običajno proizvajajo v različnih tovarnah. Drugič, tudi dobavitelj po določenem času opazi, da je edini dobavitelj za tega trgovca – in izkoristi to moč pri cenah in kakovosti.“
Carsten Brandt: „Tako je. Če se kot podjetje zanašam le na enega dobavitelja, se brez težav postavljam v močno odvisnost. Ta ne zadeva le morebitnih težav z dobavo, kot se zdaj v trenutni situaciji nepredvidljivo pojavljajo in lahko povzročijo katastrofalne posledice. Tudi v normalnih časih se z le enim virom nabave nepotrebno postavljam v odvisnost od dobavnih rokov in kapacitet, pa tudi glede kakovosti in cene. Nasproti temu pa stoji tudi pogosto dolgoletno in tesno razmerje med kupcem in dobaviteljem, ki je prav tako pomembno za poslovni uspeh. To razmerje je zato mogoče in treba zgraditi z več kot enim ponudnikom.“
SELLERLOGIC: Predpostavimo, da sem trenutno odvisen od enega samega vira nabave, na primer iz Kitajske ali Italije, in ugotovim, da bom kmalu ostal brez zalog – kaj lahko storim?
Brandt: „Ni pomembno, od katerega vira nabave ste trenutno odvisni. Nihče ne more v trenutni situaciji reči, ali bo hišni dobavitelj, s katerim ste že leta gradili dobre poslovne odnose, jutri še lahko dobavljal. Zato je pomembno, da svoje nabavne odnose postavite na preizkušnjo in razvijete načrt B, v katerem iščete dodatne ali alternativne dobavitelje. Pri tem pomagajo B2B platforme, kot sta Europages ali Wer liefert was, da najdete pravega ponudnika.
„Nihče ne more v trenutni situaciji reči, ali bo hišni dobavitelj jutri še lahko dobavljal.“
Wer liefert was je prav tako pravkar z wlw Connect lansiral novo storitev, ki znatno olajša nabavo. Iskalec pošlje povpraševanje z najpomembnejšimi podrobnostmi in se lahko sprosti. Mi nato poiščemo ustrezne ponudnike, ki trenutno imajo sposobnosti, pa tudi resnične kapacitete za obdelavo tega povpraševanja, in to seznam podjetij vrnemo iskalcu. Iz te dolge liste si iskalec izbere dve ali tri podjetja, ki jih smatra za primerna, jih kontaktira in lahko takoj začne s pogajanji o ponudbah.
SELLERLOGIC: Trgovci s privatnimi blagovnimi znamkami imajo trenutno posebej težko. Ali obstajajo za ta segment posebne metode, da se gospodarska škoda čim bolj omeji?
Schimmel: „Mislim, da je najprej treba razlikovati med pravimi trgovci s privatnimi blagovnimi znamkami in izdelki ter pseudo-privatnimi blagovnimi znamkami. Prvi prodajajo izdelek, ki je bil resnično posebej razvit, oblikovan in proizveden zanje. Drugi prodajajo standardni izdelek v standardni izvedbi in od proizvajalca zahtevajo, da nanj natisnejo svoje logotip, da imajo na Amazonu svojo lastno objavo.”
Prvi imajo v resnici težave, če njihovega izdelka trenutno ne more dobaviti dobavitelj. Kajti iskanje alternativnega vira in razvoj naslednjega izdelka je časovno zahtevno – in do takrat bo tudi običajni dobavitelj verjetno spet lahko dobavljal.
Trgovci s pseudo-privatnimi blagovnimi znamkami imajo v tej situaciji bistveno lažje, saj običajno obstaja standardni izdelek, ki ga lahko kupijo, na primer na Kitajskem, tudi pri evropskem uvozniku. Potem je treba le še razmisliti, ali in kako lahko natisnejo svoj logotip. V mnogih primerih niti ni potrebno, da ga natisnejo na same izdelke, temveč mora trgovec le prelabelirati EAN kode – seveda s soglasjem novega dobavitelja.
SELLERLOGIC: Katere so akcije, ki bi se jih spletni trgovci morali dolgoročno lotiti, če želijo zmanjšati svojo odvisnost od Kitajske?
Brandt: „Tudi tukaj velja, da je treba na splošno preprečiti odvisnosti. Ne glede na to, ali so te odvisnosti od Kitajske ali od dobavitelja iz drugega dela sveta. Zato je smiselno, da se ne zanašate le na enega dobavitelja, temveč z več viri nabave zgradite zaupanja vreden poslovni odnos. Še posebej v takih časih je tesen poslovni odnos izjemno pomemben. S poslovnimi partnerji, s katerimi dolgo sodelujete in pogosto komunicirate, lahko odkrito in predvsem pravočasno govorite o morebitnih težavah z dobavo ter se nato obrnete na dobavitelja B ali C in tam po potrebi povečate kapacitete.“
Schimmel: „Načeloma priporočam trgovcem, da pri izbiri in oceni dobaviteljev razdelijo na osnovno in dopolnilno sortiment. Če iščem dobavitelja za izdelek iz svojega osnovnega sortimenta, je pomembno, da najprej pridem čim bližje neposrednemu viru, drugič, da imam neposreden stik z dobaviteljem, in tretjič, da je dobavitelj pravi strokovnjak na tem področju. Kajti le tako dobim dobro ceno in dober izdelek.
Če iščem dobavitelja za enega ali več izdelkov iz svojega dopolnilnega sortimenta (ne glede na to, ali se ta pogosto spreminja ali obstaja trajno), je bolje sodelovati z nekom, ki lahko ponudi širok spekter izdelkov po splošno dobrih nakupnih cenah. Kajti malo smisla ima, da za vsak nov dopolnilni izdelek iščem novega dobavitelja, ga obveščam in tako naprej. Za to je na primer idealna nabavna platforma, kot je Zentrada. V preteklosti je to vlogo opravljal klasični veletrgovec, vendar takšnih danes skorajda ni več.
SELLERLOGIC: In kaj bi morali začetniki nujno upoštevati pri nabavi?
Schimmel: „Še posebej, ko začnete, bi morali najprej kupovati trgovske izdelke iz EU. Kajti na začetku se mora prodajalec na Amazonu ukvarjati s toliko drugimi pomembnimi temami (samostojnost, kako deluje Amazon, katere zahteve postavljajo kupci in tako naprej). Če se nekdo želi neposredno podati v pustolovščino nakupa izdelkov na Kitajskem, uvoza izdelkov in se ukvarjati z vsemi certifikati in predpisi, potem je to z moje perspektive harakiri.”
„Če se nekdo želi podati v pustolovščino uvoza izdelkov, potem je to z moje perspektive harakiri.”
Kajti treba vedeti, da trgovci, ki prodajajo blago iz tretjih držav, postanejo sami proizvajalci in nosijo polno odgovornost za spoštovanje vseh predpisov za tovrstne izdelke: ključna beseda je izjava o skladnosti. Če trgovec kupi enak izdelek pri evropskem uvozniku, je uvoznik proizvajalec. S prijetnim stranskim učinkom, da lahko trgovec najprej preveri, katere norme so navedene na izdelku oziroma na škatli. In če se kasneje pojavijo težave, lahko trgovec uvoznika toži. Če je izdelek kupil na Kitajskem, je trgovec sam zadnja točka v regresni verigi.
SELLERLOGIC: Koliko časa bo trajalo, preden se proizvodnje spet normalno zaženejo in kakšne posledice lahko to ima na poslovanje s poletno blago?
Schimmel: „Hah … tega danes verjetno nihče ne more natančno povedati … To je tudi močno odvisno od regije, v kateri se proizvaja na Kitajskem ali na primer v Italiji ali Španiji. Če se proizvodnja nahaja v močno prizadeti regiji – ali je dobavitelj odvisen od blaga iz teh regij –, potem bo zagotovo trajalo še dlje, preden se vse vrne v ustaljene tirnice. Poznam pa tudi številne azijske regije, kjer se že zdaj proizvaja normalno ali le z rahlo zmanjšanimi kapacitetami. Tam je le zamik od štiri do šest tednov, ki izhaja iz podaljšanega kitajskega novega leta. In trenutno se proizvodnja zaščitnih mask in mask v Kitajski odvija s polno paro. Vsak teden prihajajo nove pošiljke v Evropo, ki se distribuirajo trgovcem in zdravstvenim ustanovam.”
Brandt: „Tudi jaz menim, da se v trenutni situaciji ne da zanesljivo napovedati, kako dolgo bodo omejitve trajale in kdaj se bo gospodarsko življenje spet v celoti zagnalo. Sem pa prepričan, da bo pandemija koronavirusa imela pomemben vpliv na poletno poslovanje in to v vseh panogah. Trenutne številke napovedujejo padec bruto domačega proizvoda za 2,8 odstotka za leto 2020.“
SELLERLOGIC: Ali obstajajo še drugi razlogi, zakaj bi morali spletni trgovci nabavljati tudi drugje kot le na Kitajskem?
Schimmel: „Poleg že zgoraj omenjenih prednosti nakupa v EU govorita predvsem kratkoročna razpoložljivost ter možnost nabave manjših količin in raje kratkoročne ponovne naročbe za nakup v EU. Ne glede na to, da obstajajo izdelki, za katere je pridobitev iz Kitajske sama po sebi prepovedana: na primer pravi blagovni izdelki ali tudi licenčni artikli. Te je vedno treba kupiti od uradnega proizvajalca, enega njegovih prodajnih partnerjev ali tudi licenčnega imetnika.”
Brandt: „Zaradi opisanih odvisnosti se vedno splača pogledati tudi na okoliške trge. Ponudniki iz Evrope imajo na primer prednost krajših dobavnih poti, promet blaga znotraj EU je brez carin in obstaja enotna valuta – da omenim le nekatere prednosti.”
SELLERLOGIC: Hvala lepa!
Zahteve za slike v vrstnem redu slik: © aerial-drone – stock.adobe.com
