Postanite Amazon prodavac: Uspešno prodajte komercijalnu robu i privatne brendove
Amazon dominira e-trgovinom u Nemačkoj. Sa značajnim tržišnim udelom od oko 68 %, malo koji online trgovac može priuštiti da ignoriše ovu ogromnu bazu kupaca. Nije ni čudo što svake godine nova generacija prodavaca na tržištu započinje na ovoj trgovinskoj platformi. Međutim, ko želi da postane uspešan Amazon trgovac, trebao bi se osloniti na dobru pripremu. Suprotno uobičajenom verovanju, prodaja na Amazonu je ± poslovni model koji zahteva odgovarajuće znanje.
Ipak: Ko želi da proda robu ili svoj brend na e-trgovinskoj platformi, može lako da započne. Prodavčev račun se brzo kreira. U nastavku želimo da vam predstavimo najvažnije aspekte koje svako ko želi da postane Amazon trgovac ili prodavac treba da zna unapred.
Brzi pregled: Roba vs. Privatni brendovi/marke
Ono što zvuči kao pitanje vere, zapravo je odluka ličnih preferencija. Oba modela imaju prednosti i nedostatke i nikako se ne isključuju međusobno. Međutim, postoje fundamentalne razlike koje govore za ili protiv određene vrste proizvoda.
Prednosti i nedostaci privatnog brenda
Privatni brendovi i marke se obično koriste kao sinonimi i odnose se na prodaju proizvoda vlastite marke. Obično se za to kupuju takozvani White Label proizvodi u većim količinama i obeležavaju se vlastitim dizajnom i logotipom. Takođe bi bilo moguće da se proizvode kreiraju posebno za vas. Međutim, to je logično složenije i skuplje. White Label proizvodi se, s druge strane, mogu relativno jeftino proizvoditi, posebno u Kini. No, i u EU postoji mnogo mogućnosti za nabavku proizvoda.
| Prednosti | Nedostaci |
| 1. Mogućnost izgradnje vlastite prisutnosti brenda 2. Mogućnost ekonomije obima 3. Nema direktne konkurencije na listi proizvoda 4. Pristup listi proizvoda i takođe ključnim rečima i tekstu pod vlastitom kontrolom 5. Velike profitne marže moguće 6. Mogućnost zadržavanja kupaca i ponovljenih kupovina | 1. Moguće teško nabavljanje zbog problema u komunikaciji 2. Visok rizik prilikom nabavke u Kini 3. Puna odgovornost za proizvod i izjava o usklađenosti 4. Visoki troškovi pri malim količinama za testiranje 5. Dugi rokovi isporuke, visok nivo planiranja za ponovne narudžbine 6. Visoki troškovi marketinga za promociju brenda i proizvoda |
Prednosti i nedostaci robe
Umesto složenijeg privatnog brenda, oni koji žele da postanu Amazon trgovci mogu takođe započeti sa robom. Pod tim se podrazumevaju proizvodi više ili manje poznatih marki koje prodaju treći trgovci. Prodavci nisu vlasnici brenda niti su uključeni u proizvodnju proizvoda.
| Prednosti | Nedostaci |
| 1. Mogućnost nabavke u Evropi 2. Moguće male količine 3. Brza isporuka 4. Odgovornost za proizvod i izjava o usklađenosti leže kod proizvođača 5. Komunikacija obično jednostavna 6. Reklamacije lako moguće 7. Nema troškova za listu proizvoda 8. Za poznate proizvode već postoje recenzije 9. Niski troškovi marketinga | 1. Nema jedinstvene karakteristike 2. Jedva mogući efekti obima 3. Puno konkurencije, možda čak i sa Amazonom 4. Nema pristupa listi proizvoda |
Posebnosti pri prodaji trgovačke robe na Amazonu
Dok se trgovačka roba u vlastitom online shopu jedva drugačije tretira od Private Label robe, na Amazon tržištu postoje neke posebnosti koje treba uzeti u obzir
Amazon ne dozvoljava dupliranje listi
Dok svaki trgovac na eBay-u može kreirati svoju listu za proizvode, Amazon sabira sve iste proizvode pod istom listom. Već postojeći proizvod se ne može ponovo kreirati sa zasebnom listom, što se može lako kontrolisati putem usklađivanja EAN-a i marke.
Ako sada više od jednog trgovca želi da ponudi proizvod, oba ponude će biti spojena na jednoj listi. U ovom primeru, više od 20 trgovaca prodaje Bosch bušilicu GSR 12V. Jedan trgovac dobija traženi Buy Box sa žutim dugmadima, dok se 20 drugih neprimetno prikazuje iza još jednog klik.
Listing na kraju upravlja vlasnik marke ili onaj ko je dobio prava za kreiranje proizvoda. On određuje kako će naslov, bullet tačke, slike i opis biti oblikovani. Svaki dodatni ponuđač mora koristiti identičnu listu ako želi da proda ovaj trgovački proizvod na Amazonu.
To može biti korisno, jer se tako štedi trud na istraživanju ključnih reči, pisanju dobrih opisa i kreiranju profesionalnih slika. Međutim, ako je autor liste bio manje inspirisan, svi ponuđači moraju živeti sa loše optimizovanom listom.
Kupci kupuju u 90 % slučajeva preko polja za korpu za kupovinu
Iza nezgrapnog pojma polje za korpu za kupovinu krije se žuti dugme „Dodaj u korpu“ odnosno „Kupi sada“ na stranicama sa detaljima proizvoda. Na engleskom se ovo polje naziva „Buy Box“. Pošto je ovaj pojam mnogo zvučniji, on se takođe ustalio u nemačkom jeziku među Amazon trgovcima. Uspešna prodaja trgovačke robe je praktično isključivo moguća preko dobitka od Buy Box.
Amazon je razvio algoritam koji na osnovu različitih faktora izračunava koja ponuda će biti prikazana u Buy Box. Faktori ovog algoritma su tajni, ali postoje neki tragovi koje metrike Amazon koristi za izračunavanje. Tako sigurno ukupna cena, odnosno cena proizvoda plus troškovi dostave, brzina dostave, dostupnost zaliha i opšta performansa prodavca utiču na to koja ponuda pobedi u Buy Box.
Sve ponude koje nisu u Buy Box biće sažete u neprimetnoj listi koju kupci mogu pogledati jednim klikom na „Svi prodavci na Amazonu“ (vidi sliku iznad). Međutim, 90 % svih narudžbina se vrši preko Buy Box. Zbog toga bi se svako ko želi da postane posrednik na Amazonu trebao baviti time kako najefikasnije osvojiti Buy Box.
Oba aspekta se pre svega odnose na trgovačku robu. Private Label se, s druge strane, obično smatraju samostalnim proizvodima i mogu se uneti kao nova lista od strane Amazon trgovca. To ne znači da nema konkurencije. Ona se samo premesta na stranicu sa rezultatima pretrage, na kojoj lista mora postići što bolji rang kako bi privukla pažnju potencijalnih kupaca.
Postati Amazon trgovac: To treba da znate
Sa opisanim posebnim karakteristikama jasno je da na Amazonu vlada poseban pritisak konkurencije. Međutim, e-trgovinski gigant nudi ad hoc pristup najvećem broju kupaca u online trgovini. Ne iskoristiti ovaj resurs nije opcija za većinu budućih Amazon trgovaca. Međutim, ako se već na početku naprave ključne greške, cela poslovna ideja može biti ugrožena. Sa sledećim savetima želimo da vam pomognemo da doživite uspešnu prvu godinu na Amazonu.
Za bolju orijentaciju podelili smo sledeći deo u različite faze životnog ciklusa proizvoda.
#1 Pre nabavke
Da biste postali profesionalni Amazon trgovac, logično je da vam je potrebna roba koju možete ponuditi. Pored poštovanja pravnih zahteva, izbor proizvoda je možda najvažniji korak koji ne biste trebali požurivati. Radije uzmite više vremena nego manje da biste izvršili sve potrebne pripreme.
Analiza tržišta i konkurencije: Konkurencija i potencijali prodaje
Ako još nemate proizvod ili razmišljate o nabavci novog proizvoda, svakako biste trebali razmotriti postojeću konkurenciju i potencijal prodaje.
Pri tome možete slediti dve osnovne strategije:
Za prvi pregled pomaže sledeća matrica:
| mala konkurencija | jaka konkurencija | |
| veliki potencijal prodaje | odmah investirati | samo sa konkurentnim nabavnim cenama |
| mali potencijal prodaje | testirati sa malom količinom | Ruke dalje! |
Obratite posebnu pažnju na to da li je Amazon konkurent prilikom analize konkurencije. Postoje izuzetno atraktivni trgovački proizvodi kod kojih Amazon gotovo nikada ne gubi Buy Box. Ući u konkurenciju sa ovim online gigantom je – pozitivno rečeno – veoma hrabro.
Takođe saznajte koliko i koji konkurenti već nude sličan proizvod, kako ga reklamiraju, koliko se često prodaje, kako je oblikovana stranica proizvoda itd. Što više informacija prikupite, jasnija će biti slika koju dobijate o tržištu. Dodatne informacije o analizi tržišta možete pronaći ovde: Ovi alati vam pomažu u analizi tržišta.
Diversifikacija: Razvijanje asortimana proizvoda
Kod Private Label-a, posebno na početku, trebali biste ponuditi malo različitih proizvoda kako biste sa malim početnim kapitalom iskoristili efekte obima što je više moguće. Kod trgovačke robe je to drugačije. Pošto se efekti obima jedva ostvaruju, ima smisla ponuditi mnogo različitih proizvoda sa malim količinama.
To ima dva glavna razloga.
Stoga je preporučljivo započeti sa trgovačkom robom kako biste upoznali Amazon. Pokušajte da steknete što više znanja. Kada izgradite dobru osnovu, možete lansirati svoj prvi Private Label proizvod.
Ispravno kalkulisati troškove proizvoda
„Budući da previše prodavaca ne uračunava sve troškove u prodajnu cenu, redovno viđam trgovce koji se precenjuju u borbi za cenu kako bi mogli ostati profitabilni.“
James Thomson
bivši šef Amazon Services
Na Amazonu gotovo da ne postoji ništa gore od previše niske kalkulacije. Zbog velike konkurencije, morate izaći na tržište sa konkurentnim cenama. Ako nemate pregled svoje strukture troškova, brzo ćete prodavati sa gubitkom. To se mora po svaku cenu izbeći.
Koliko zaista košta vaš proizvod dok ne stigne do kupca? Naravno, svi su svesni nabavne cene. Ali šta je sa ostalim troškovima? Troškovi pakovanja, troškovi transporta, troškovi prevoza ili osiguranja, eventualno FBA troškovi, provizija Amazona u odgovarajućoj kategoriji, kao i troškovi pakovanja i dostave kupcu. Da li ste takođe razmislili o tome da prenesete troškove osoblja, kirije za kancelarije, troškove skladištenja, cene energije itd. na cene vaših proizvoda?
Sve to mora biti uključeno u ukupnu cenu proizvoda ako želite postati uspešan Amazon prodavac ili trgovac. Pored toga, tu je i vaša marža profita, jer želite da živite od nečega. Kada ste sve to uzeli u obzir, dodajte još i porez na dodatu vrednost od sedam ili 19 procenata.
Ispuniti pravne zahteve
Amazon nije prostor bez zakona i vi kao trgovac ste odgovorni za poštovanje zakonskih smernica zemlje u kojoj prodajete. Posebno kada se kao uvoznik za Private Label pojavljujete u EU, obavezno se na početku konsultujte sa stručnjakom. Prodaja proizvoda drugih proizvođača obično je malo manje komplikovana, ali i ovde se trebate dobro informisati. U svakom slučaju, morate …
#2 Prodaja na Amazonu
Dakle, nabavili ste proizvode po konkurentnoj ceni. Šta sada? Budite svesni da ste zavisni od profita Buy Box. Nema Buy Box, nema prometa. Zato je potrebno učiniti sve da biste dobili Buy Box. To je kod trgovačke robe teže nego kod Private Label robe.
Troškovi za Amazon prodavčev račun i slično
Postati Amazon prodavac nosi troškove. Na koje investicije treba da računate ne može se generalno odgovoriti, jer to zavisi od mnogih različitih faktora. Međutim, definitivno je moguće početi sa manje od 1000 evra.
Međutim, postoje neki fiksni troškovi. To uključuje:
Detaljne informacije o svim taksama koje možete očekivati kod FBA možete pronaći ovde: Sve FBA troškove na jednom mestu.
Kvalifikovati se za Buy Box
Da biste uopšte mogli da dobijete Buy Box, kao prodavac morate ispuniti određene kriterijume performansi:
Ove ključne brojke su zaista samo minimalni standard. Čak i kada se ovi brojevi postignu, dobitak Buy Box još uvek nije siguran. Zato se trudite da pružite što bolje usluge. Što su vaše usluge bolje, to je verovatnije da ćete dobiti Buy Box.
Ponuditi Prime kupcima
Prime program nudi Amazon kupcima pored vlastite streaming platforme i garantovanu brzu isporuku. Ponude koje su kvalifikovane za Prime označene su malim Prime logom.
Amazon čak nudi vlastiti Prime filter na stranici sa rezultatima pretrage, koji sakriva sve ne-Prime ponude. Samo iz ovog razloga trebali biste težiti Prime-u, jer kupci rado koriste ovu mogućnost. Tendencijski, Prime ponude se takođe češće nalaze u Buy Box.
Da biste koristili Prime, postoje dva načina za vas:
Već nekoliko godina Amazon je proširio Prime program tako da trgovci sada mogu slati robu iz vlastitog skladišta. Međutim, potrebno je ispuniti nekoliko kriterijuma performansi koji su prilično zahtevni. Zato dobro razmislite da li želite da prodajete svoju trgovačku robu putem Amazonovog Prime programa. Oni koji tek počinju da postaju profesionalni Amazon trgovci, verovatno neće moći da koriste ovu opciju zbog nedostatka vlastitog skladišta i logistike. Dodatne informacije možete pronaći na zvaničnoj Amazon stranici.
Amazon FBA
Akronim označava „Fulfillment by Amazon“. Na tržištu se ponude koje se šalju putem FBA prepoznaju po oznaci „Isporuka od strane Amazona“. Ko koristi FBA, šalje svoju robu u Amazonovo distribucijsko središte. Odatle se artikli distribuiraju i skladište. Kada kupac kupi proizvod, svi procesi se odvijaju preko Amazona. Prodavac na ovom mestu ne mora ništa dalje da radi. Čak i korisnička podrška se preuzima od strane Amazona.
Tako da prodaja unutar Amazon FBA programa nudi nekoliko prednosti:
Ovde možete dobiti dodatne informacije o Fulfillment by Amazon: Kako funkcioniše Amazon FBA?
Iskoristiti Repricer
Čak i kada svoju robu šaljete putem Amazona i ispunjavate sve kriterijume za Buy Box ili dobro rangiranje, još uvek postoji jedan faktor koji često odlučuje o uspehu ili neuspehu: cena.
Gore smo opisali koliko je važna kalkulacija troškova već prilikom odabira proizvoda. Kada znate sve svoje troškove i napravili ste solidnu kalkulaciju, sada tačno znate u kojem cenovnom okviru možete profitabilno poslovati. Teoretski, sada biste trebali da pratite tržišnu situaciju dan i noć i stalno prilagođavati svoje cene promenljivim cenama konkurencije.
Ručno je to gotovo nemoguće. Umesto toga, radije koristite Repricer. Neki rade na osnovu pravila, čega biste se trebali kloniti. Jer pri tome postavljate krutu odredbu – na primer „uvek pet centi jeftinije od najniže cene konkurencije“ – i tako pokrećete nesrećnu spiralu pada cena, sve dok na kraju ne prodajete ispod svoje profitne marže ili gubite borbu jer ne možete prodavati jeftinije.
Dinamički Repricer deluju mnogo pametnije i zaista pomažu Amazon prodavcima da prilagode svoje cene i ipak prodaju sa profitom, umesto da svoju robu uvek moraju nuditi po nižim cenama.
KI-podržani Repricer kao SELLERLOGIC Repricer za Amazon radi sa ciljem da postigne optimalnu cenu u Buy Box. Iako prilagođava cenu u zavisnosti od tržišnih uslova kako bi dobio Buy Box, zatim dalje optimizuje cenu kako bi izvukao što višu cenu i tako maksimalnu maržu.
Marketing strategija: PPC, paketi i slično
Razmislite o tome kako želite da promovišete svoj proizvod. Na oglasima preko Amazon Advertising teško da ćete moći da se odreknete. Posebno prilikom lansiranja novog proizvoda, Sponsored Product Ads su veoma korisni. Takođe se upoznajte sa mnogim drugim mogućnostima koje Amazon trenutno nudi.
Da biste izbegli konkurenciju, možete ponuditi setove proizvoda, koji se takođe nazivaju paketi. Na primer, gejmerska miš i gejmerska tastatura mogli bi činiti smislen paket. Pošto se ova dva proizvoda postavljaju na Amazon sa zajedničkim novim EAN-om, nemate direktnu konkurenciju za Buy Box, sve dok drugi trgovci ne sastave isti paket.
#3 Анализирати перформансе производа
Није увек могуће једнако добро продавати трговинску робу на Амазону. Обично 20 % свих производа генерише 80 % прихода. Нека роба се продаје чак толико лоше да негативно утиче на вашу профитабилност. Нешто што морате обавезно спречити.
Ослободити се непрофитабилних производа
То не значи да бисте одмах требали да уклоните свих осталих 80 % портфолија производа, јер бисте тако и даље изгубили 20 % прихода. Ипак, смањење асортимана може значајно повећати профитабилност.
Извршите редовну ABC анализу, у којој ћете своје производе сврстати у категорије A, B и C према перформансама. Посебно погледајте C производе и будите искрени према себи да ли труд оправдава добит. Овај процес ћете учинити још лакшим ако се ослоните на специјализоване услуге.
Прихватити помоћ, користити корисне алате
Да бисте могли да се такмичите у конкуренцији за Buy Box или добро рангирање по цени, често имате само набавну цену коју можете активно утицати. Због тога је веома важно познавати своју структуру трошкова већ пре набавке. Нажалост, многи Амазон трговци не знају које трошкове заправо имају и због тога често не могу да процене да ли се производ исплати или се заправо продаје са губитком.
Зато од самог почетка ставите акценат на професионалне услуге које вам изузетно олакшавају рад. Многе нису тако скупе као што можда претпостављате и одузимају вам део ручног рада. У исто време, помажу вам да максимализујете своје добитке на Амазону.
Држање под контролом ваших прихода и расхода је есенцијално. Са SELLERLOGIC Business Analytics за Амазон добијате једноставно и транспарентно решење за визуализацију ваших података и максимизацију ваше добити. Захваљујући интуитивном контролној табли, имате најважније KPI-еве као што су подаци о добити и губитку, приход и ROI на једном месту и можете удобно надгледати ваше пословање на нивоу рачуна, тржишта и производа. Подаци се готово у реалном времену ажурирају, тако да можете захваљујући напредном алгоритму одмах реаговати на промене.
Кључна предност: На први поглед препознајете који од ваших производа су прави убица профита и можете их елиминисати. Уместо тога, фокусирате се на своје бестселере и тако корак по корак побољшавате профитабилност вашег пословања.
Рано препознати крај трендова
Трендови су благослов за ваше продаје. Ако се на време укључите, можете зарадити добар новац. Проблем са трендовима је што они на крају прођу. Нараџба у погрешно време може од тренд производа направити апсолутног непопуларног производа. Или шта мислите, колико се још продаје Фиджет Спиннера или Бабл Ти?
Стога пажљиво пратите своје продајне бројеве и радје наручите мање производа ако видите знаке да је тржиште засићено. У томе вам могу помоћи, на пример, и Гугл Трендови или обим претраге кључних речи у вашим алатима за кључне речи.
Закључак: Постати Амазон трговац је лако?
Како продавати на Амазону? Ово често постављано питање смо одговорили у овом чланку. Велика конкуренција може деловати одвраћајуће, али Амазон нуди довољно услуга и програма за успешну продају на тржишту. За то је потребно разумети Амазон и испунити све услове. Ако томе додате и свој комерцијални инстинкт, стабилну калкулацију трошкова и солидну селекцију алата, успех у е-трговини готово да неће имати препрека.
Често постављана питања
Уколико сте регистровали предузеће и испуњавате све правне захтеве, можете лако креирати продавачки налог на Амазону. Да бисте постали трговац на Амазону, потребан вам је само производ. Међутим, не морате бити изумитељ. Можете постати и Амазон продавац без пуштања својих производа на тржиште. Овај модел се зове трговинска роба.
Отварање Амазон продавнице је бесплатно за све који имају продавачки налог у тарифном плану „Професионално“. Овај план кошта 39 евра месечно.
Da, čak i kao privatna osoba možete prodavati na Amazon tržištu. Osnovni račun je besplatan, međutim Amazon naplaćuje 0,99 evra po prodatom proizvodu. Ko želi da proda više od 40 artikala mesečno, potrebna mu je profesionalna prodajna račun, koja košta 39 evra mesečno.
Mali do srednji Amazon trgovci možda će godišnje ostvariti samo četvorocifreni ili petocifreni iznos. Veliki ili veoma veliki prodavci na tržištu, s druge strane, zarađuju nekoliko miliona preko Amazona. U zavisnosti od asortimana proizvoda, poslovnog koncepta, trgovinskih veština i talenta, praktično je sve između zamislivo.
Već sa manje od 1000 evra moguće je izgraditi profitabilan Amazon biznis. Međutim, potrebne investicije variraju u zavisnosti od početne situacije, kategorije proizvoda, stope rasta itd.
Osnovni račun je besplatan, zatim se naplaćuje 0,99 evra po naručenom proizvodu. Profesionalni Amazon prodavac račun košta 39 evra mesečno. Pored toga, dodaje se i provizija za prodaju, koja obično iznosi između sedam i 15 procenata cene proizvoda.
Da, čak i privatne osobe mogu prodavati na Amazonu. Međutim, za to je i dalje potreban prodavčev račun i primenjuju se odgovarajuće Amazon takse. Stoga su se u ovom segmentu više etablirala druga portala kao što su Ebay ili mali oglasi.
Da biste postali Amazon trgovac, potrebno je da imate dobro razumevanje načina funkcionisanja tržišta, trgovinske veštine, malo startnog kapitala i puno entuzijazma, jer je Amazon online prodavnica punopravno poslovanje i ne treba je potcenjivati u pogledu truda.
Izvori slika u redosledu slika: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Screenshots @ Amazon
