Станьте продавцем Amazon: Успішно продавайте комерційні товари та товари під власною маркою
Amazon домінує в електронній комерції в Німеччині. З ринковою часткою близько 68 % жоден онлайн-торговець не може дозволити собі ігнорувати цю величезну базу клієнтів. Не дивно, що щороку нове покоління продавців на маркетплейсі починає свою діяльність на торговій платформі. Але хто хоче стати успішним продавцем на Amazon, повинен зосередитися на хорошій підготовці. Всупереч поширеній думці, продаж на Amazon є ± бізнес-моделлю, яка потребує відповідних знань.
Тим не менше: хто хоче продавати товар або власний бренд на платформі електронної комерції, може легко почати. Обліковий запис продавця створюється миттєво. У наступному ми хочемо надати вам найважливіші аспекти, які повинен знати кожен, хто хоче стати продавцем або торговцем на Amazon.
Швидкий огляд: Торговий товар vs. Приватна марка/Бренди
Що звучить як питання віри, насправді є скоріше рішенням особистих уподобань. Обидві моделі мають свої переваги та недоліки і зовсім не виключають одна одну. Проте існують фундаментальні відмінності, які можуть свідчити за або проти кожного типу продукту.
Переваги та недоліки приватної марки
Приватна марка та бренди зазвичай використовуються як синоніми і означають продаж продуктів власної марки. Зазвичай для цього купуються так звані White Label-продукти у великих обсягах і оформлюються власним дизайном та логотипом марки. Але також можливо замовити виготовлення спеціально створених продуктів. Проте це, зрозуміло, є більш складним і дорогим. White Label, натомість, можуть бути відносно недорого вироблені, особливо в Китаї. Але також в ЄС є багато можливостей для пошуку продуктів.
| Переваги | Недоліки |
| 1. Можливість створення власної присутності бренду 2. Можливість ефекту масштабу 3. Відсутність прямої конкуренції на списку продуктів 4. Доступ до списку продуктів і, отже, ключових слів та тексту під власним контролем 5. Можливість великих прибуткових марж 6. Можливість утримання клієнтів та повторних покупок | 1. Можливі труднощі з пошуком через проблеми з комунікацією 2. Високий ризик при пошуку в Китаї 3. Повна відповідальність за продукт і декларація відповідності 4. Високі витрати при малих обсягах для тестування 5. Довгі терміни доставки, високі витрати на планування повторних замовлень 6. Високі витрати на маркетинг для популяризації бренду та продукту |
Переваги та недоліки торгового товару
Замість більш складної реалізації приватної марки, ті, хто хоче стати продавцями на Amazon, можуть також почати з торгового товару. Під цим розуміються продукти більш-менш відомих брендів, які продаються третіми сторонами. Продавці не є власниками брендів і не беруть участі у виробництві продуктів.
| Переваги | Недоліки |
| 1. Можливість пошуку в Європі 2. Можливість малих обсягів 3. Швидка доставка 4. Відповідальність за продукт і декларація відповідності лежать на виробнику 5. Комунікація зазвичай проста 6. Легко здійснювати рекламації 7. Відсутність витрат на списки продуктів 8. Для відомих продуктів вже є відгуки 9. Невеликі витрати на маркетинг | 1. Відсутність унікальної пропозиції 2. Мало можливостей для ефекту масштабу 3. Велика конкуренція, можливо, навіть з Amazon 4. Відсутність доступу до списку продуктів |
Особливості продажу торгового товару на Amazon
Хоча торговий товар у власному інтернет-магазині майже не відрізняється від товару приватної марки, на маркетплейсі Amazon є деякі особливості, які слід враховувати.
Amazon не дозволяє дублювати списки продуктів
Поки на eBay кожен продавець може створити власний список для своїх продуктів, Amazon об’єднує всі однакові продукти під одним списком. Вже існуючий продукт не може бути створений ще раз з окремим списком, що можна легко перевірити за допомогою зіставлення EAN та бренду.
Якщо тепер більше ніж один продавець хоче запропонувати продукт, обидва пропозиції об’єднуються в одному списку. У цьому прикладі понад 20 продавців продають дриль-шуруповерт Bosch GSR 12V. Один продавець отримує бажану Buy Box з жовтими кнопками, 20 інших будуть непомітно вказані за ще одним кліком.
Управляє списком в кінцевому підсумку власник бренду або той, хто отримав права на створення продукту. Він визначає, як оформлюються заголовок, буллети, зображення та опис. Кожен інший постачальник повинен використовувати ідентичний список, якщо він хоче продавати цей торговий товар на Amazon.
Це може бути вигідно, оскільки таким чином економиться час на дослідження ключових слів, написання хороших описів та створення професійних зображень. Якщо ж автор списку був не надто натхненним, усім постачальникам доведеться жити з погано оптимізованим списком.
Клієнти купують на 90 % через поле кошика для покупок
За громіздким терміном поле кошика для покупок ховається жовта кнопка «Додати в кошик» або «Купити зараз» на сторінках деталей продукту. Англійською це поле називається «Buy Box». Оскільки цей термін є набагато зручнішим, він також закріпився в німецькій мові серед продавців на Amazon. Успішно продавати торговий товар практично можливо лише через отримання Buy Box.
Amazon розробив алгоритм, який на основі різних факторів розраховує, яка пропозиція відображається в Buy Box. Фактори цього алгоритму є секретними, але є деякі вказівки, які показники Amazon використовує для розрахунку. Напевно, на загальну ціну, тобто ціну продукту плюс вартість доставки, швидкість доставки, наявність товару на складі та загальну продуктивність продавця впливають на те, яка пропозиція виграє Buy Box.
Усі пропозиції, які не знаходяться в Buy Box, будуть зібрані в непомітному списку, який покупці можуть переглянути одним кліком на «Усі продавці на Amazon» (див. малюнок вище). Однак 90 % усіх замовлень здійснюються через Buy Box. Тому кожен, хто хоче стати посередником на Amazon, повинен зайнятися тим, як найефективніше отримати Buy Box.
Обидва аспекти стосуються, перш за все, торгового товару. Приватні марки, натомість, зазвичай вважаються самостійними продуктами і можуть бути внесені як новий список продавцем на Amazon. Це не означає, що конкуренції немає. Вона просто переміщується на сторінку результатів пошуку, де список повинен досягти якомога кращого рейтингу, щоб привернути увагу потенційних клієнтів.
Ставши продавцем на Amazon: Це слід знати
З описаними особливостями зрозуміло, що на Amazon існує особливий тиск конкуренції. Однак електронний комерційний гігант надає миттєвий доступ до найбільшої бази клієнтів в онлайн-торгівлі. Не використовувати цей ресурс для більшості майбутніх продавців на Amazon не є варіантом. Проте, якщо вже на початку будуть допущені критичні помилки, весь бізнес може опинитися під загрозою. З наступними порадами ми хочемо допомогти вам пережити успішний перший рік на Amazon.
Для кращої орієнтації ми розділили наступну частину на різні етапи життєвого циклу продукту.
#1 Перед пошуком
Щоб стати професійним продавцем на Amazon, вам логічно потрібен товар, який ви можете запропонувати. Окрім дотримання правових вимог, вибір продукту є, можливо, найважливішим кроком, який не слід поспішати. Краще витратити занадто багато часу, ніж занадто мало, щоб зробити всі необхідні підготовки.
Аналіз ринку та конкуренції: Конкуренція та потенціал продажів
Якщо у вас ще немає продукту або ви тільки розглядаєте можливість придбання нового продукту, вам обов’язково слід звернути увагу на існуючу конкуренцію та потенціал продажів.
При цьому ви можете дотримуватися двох основних стратегій:
Для першого огляду допоможе наступна матриця:
| низька конкуренція | сильна конкуренція | |
| високий потенціал продажів | негайно інвестувати | тільки з конкурентоспроможними закупівельними цінами |
| низький потенціал продажів | тестувати на невеликій кількості | Тримайтеся подалі! |
Зверніть особливу увагу на те, чи є Amazon конкурентом під час аналізу конкуренції. Є надзвичайно привабливі торгові товари, де Amazon майже ніколи не втрачає Buy Box. Конкурувати з онлайн-гігантом тут – м’яко кажучи, дуже сміливо.
Також дізнайтеся, скільки і які конкуренти вже пропонують подібний продукт, як ви його рекламуєте, як часто він продається, як оформлена сторінка продукту тощо. Чим більше інформації ви зберете, тим ясніше буде уявлення про ринок. Додаткову інформацію про аналіз ринку ви можете знайти тут: Ці інструменти допоможуть вам у аналізі ринку.
Диверсифікація: розробка асортименту продукції
При приватних марках вам слід на початку пропонувати небагато різних продуктів, щоб з невеликим стартовим капіталом максимально використати ефект масштабу. З торговими товарами ситуація інша. Оскільки ефекти масштабу майже не проявляються, має сенс пропонувати багато різних продуктів у невеликих кількостях.
Це має дві основні причини
Тому доцільно почати з торгових товарів, щоб ознайомитися з Amazon. Спробуйте отримати якомога більше знань. Коли ви створите хорошу базу, ви зможете вивести на ринок свій перший продукт під власною маркою.
Правильний розрахунок витрат на продукцію
„Оскільки занадто багато продавців не враховують усі витрати при розрахунку ціни продажу, я регулярно бачу торговців, які переоцінюють себе в ціновій війні, щоб залишатися прибутковими.“
Джеймс Томсон
колишній керівник Amazon Services
При продажу на Amazon майже немає нічого гіршого, ніж занадто низько оцінювати витрати. Через високий рівень конкуренції потрібно виходити на ринок з конкурентоспроможними цінами. Якщо ви не контролюєте свою структуру витрат, ви швидко почнете продавати зі збитками. Це потрібно за будь-яких обставин уникати.
Скільки насправді коштує ваш продукт, поки він не дійде до клієнта? Звичайно, всі знають про закупівельну ціну. Але що з іншими витратами? Витрати на упаковку, транспортні збори, плата за зберігання або страхування вантажу, можливо, збори FBA, комісія Amazon у відповідній категорії, а також витрати на упаковку та доставку до клієнта. Чи думали ви також про те, щоб відповідно включити витрати на персонал, оренду офісу, плати за зберігання, ціни на енергію тощо у ваші ціни на продукцію?
Усе це має входити до загальної ціни продукту, якщо ви хочете стати успішним продавцем або торговцем на Amazon. До цього ще додається ваша прибуткова маржа, адже ви також хочете на чомусь заробляти. Якщо ви все це врахували, додайте ще податок на додану вартість у розмірі семи або 19 відсотків.
Виконання правових вимог
Amazon не є правовою пустелею, і ви як торговець несете відповідальність за дотримання законодавчих норм тієї країни, в якій ви продаєте. Особливо якщо ви виступаєте як імпортер у ЄС під власною маркою, вам обов’язково слід спочатку отримати підтримку від професіонала. Продавати продукти інших виробників зазвичай трохи менш складно, але і тут вам слід добре поінформуватися. У будь-якому випадку ви повинні …
#2 Продавати на Amazon
Отже, ви отримали продукти за конкурентоспроможною ціною. Що далі? Усвідомте, що ви залежите від прибутку Buy Box. Немає Buy Box, немає продажів. Тому необхідно зробити все можливе, щоб отримати Buy Box. Це складніше з торговими товарами, ніж з товарами під власною маркою.
Витрати на обліковий запис продавця Amazon та інше
Стати продавцем на Amazon викликає витрати. З якими інвестиціями вам слід рахуватися, не можна відповісти однозначно, оскільки це залежить від багатьох різних факторів. Але це безумовно можливо, вже почати з менш ніж 1000 євро.
Однак є деякі фіксовані збори. До них належать:
Детальну інформацію про всі збори, які ви можете очікувати при FBA, ви можете знайти тут: Усі витрати FBA в огляді.
Кваліфікуватися для Buy Box
Щоб взагалі мати можливість отримати Buy Box, торговець повинен виконати кілька критеріїв продуктивності:
Ці показники є справжнім мінімумом. Навіть якщо ці цифри досягнуті, виграш Buy Box ще далеко не гарантований. Тому намагайтеся надавати якомога кращі послуги. Чим кращі ваші показники, тим вища ймовірність, що ви виграєте Buy Box.
Пропонувати покупцям Prime
Програма Prime пропонує клієнтам Amazon, окрім власної стрімінгової платформи, також гарантовано швидку доставку. Пропозиції, які відповідають вимогам Prime, позначаються маленьким логотипом Prime.
Amazon навіть пропонує власний фільтр Prime на сторінці результатів пошуку, який приховує всі пропозиції, що не відповідають вимогам Prime. Саме з цієї причини вам слід прагнути до Prime, адже клієнти охоче користуються цією можливістю. Як правило, пропозиції Prime також частіше потрапляють у Buy Box.
Щоб скористатися Prime, у вас є два шляхи:
Протягом кількох років Amazon розширив програму Prime так, що продавці тепер можуть також відправляти товари зі свого складу. Однак для цього потрібно виконати кілька вимог до продуктивності, які є досить складними. Тому добре подумайте, чи хочете ви продавати свої торгові товари через програму Prime від Amazon. Для тих, хто тільки починає свій шлях до професійного продавця на Amazon, ця опція, ймовірно, не підходить через відсутність власного складу та логістики. Більш детальну інформацію можна знайти на офіційній сторінці Amazon.
Amazon FBA
Абревіатура означає «Виконання замовлень Amazon». На торговельному майданчику пропозиції, які відправляються через FBA, позначаються написом «Доставка від Amazon». Ті, хто користується FBA, відправляють свої товари до центру виконання замовлень Amazon. Звідти товари розподіляються та зберігаються. Коли клієнт купує продукт, всі процеси проходять через Amazon. Продавець на цьому етапі нічого більше не повинен робити. Навіть обслуговування клієнтів здійснюється Amazon.
Таким чином, продаж у рамках програми Amazon FBA має кілька переваг:
Тут ви можете отримати додаткову інформацію про виконання замовлень Amazon: Як працює Amazon FBA?
Використати Repricer
Навіть якщо ви відправляєте свої товари через Amazon і виконуєте всі критерії для Buy Box або хорошого рейтингу, все ще залишається один фактор, який часто вирішує про процвітання або загибель: ціна.
Далі ми описали, наскільки важливим є розрахунок витрат вже на етапі вибору продукту. Якщо ви знаєте всі свої витрати і провели надійний розрахунок, ви тепер точно знаєте, в якому ціновому діапазоні ви можете працювати з прибутком. Теоретично, вам тепер потрібно постійно стежити за ринковою ситуацією і регулярно коригувати свої ціни відповідно до змінних цін конкурентів.
Проте це майже неможливо зробити вручну. Натомість краще використовуйте Repricer. Деякі працюють на основі правил, від чого вам краще утриматися. Адже при цьому ви встановлюєте жорстке правило – наприклад, «завжди на п’ять центів дешевше за найнижчу ціну конкурента» – і таким чином запускаєте згубну спіраль зниження цін, поки врешті-решт не почнете продавати нижче своєї прибуткової маржі або не програєте боротьбу, оскільки не зможете продавати дешевше.
Динамічні Repricer діють набагато розумніше і справді допомагають продавцям Amazon коригувати свої ціни і при цьому продавати з прибутком, а не просто знижувати ціни на свої товари.
КІ-підтримуваний Repricer як SELLERLOGIC Repricer для Amazon працює з метою досягнення оптимальної ціни в Buy Box. Він коригує ціну залежно від ринкових умов, щоб виграти Buy Box, але потім оптимізує ціну далі, щоб отримати якомога вищу ціну і, отже, максимальний прибуток.
Маркетингова стратегія: PPC, комплекти та інше
Подумайте, як ви хочете рекламувати свій продукт. Без рекламних оголошень через Amazon Advertising вам навряд чи обійтися. Особливо на початку продажу нового продукту реклама Sponsored Product Ads є дуже корисною. Але також ознайомтеся з багатьма іншими можливостями, які Amazon наразі пропонує.
Щоб уникнути конкуренції, ви можете запропонувати набори продуктів, які також називають бандлами. Наприклад, ігрова миша та ігрова клавіатура можуть скласти доцільний бандл. Оскільки ці два продукти створюються в Amazon з єдиним новим EAN, у вас немає прямої конкуренції за Buy Box, поки інші продавці не запропонують той же бандл.
#3 Аналіз продуктивності продукту
Не завжди на Amazon товар продається однаково добре. Зазвичай 20 % усіх продуктів генерують 80 % доходу. Деякі продукти продаються настільки погано, що негативно впливають на вашу прибутковість. Це те, чого ви обов’язково повинні уникати.
Позбутися неприбуткових продуктів
Це не означає, що ви повинні відразу ж відсортувати всі інші 80 % портфоліо продуктів, адже тоді ви все ще втратите 20 % доходу. Проте оптимізація асортименту може значно підвищити прибутковість.
Проводьте регулярний аналіз ABC, під час якого ви розподіляєте свої продукти за продуктивністю на категорії A, B і C. Особливо зверніть увагу на продукти категорії C і будьте чесні з собою, чи виправдовує витрати отриманий прибуток. Ще простіше зробити цей процес, якщо ви скористаєтеся спеціалізованими сервісами.
Приймати допомогу, використовувати корисні інструменти
Щоб мати можливість конкурувати в ціновій боротьбі за Buy Box або хороший рейтинг, у вас часто є лише закупівельна ціна, яку ви можете активно впливати. Тому так важливо знати свою структуру витрат ще до початку постачання. На жаль, багато продавців Amazon не знають, які у них насправді витрати, і тому часто не можуть оцінити, чи варто продукт, чи насправді він продається зі збитком.
Тому з самого початку орієнтуйтеся на професійні сервіси, які значно полегшать вашу роботу. Багато з них не такі дорогі, як ви могли б припустити, і забирають у вас частину ручної роботи. Одночасно вони допомагають вам максимізувати ваші прибутки на Amazon.
Тримати під контролем свої доходи та витрати є суттєвим. З SELLERLOGIC Business Analytics для Amazon ви отримуєте просте та прозоре рішення для візуалізації своїх даних і максимізації прибутку. Завдяки інтуїтивно зрозумілому інформаційному панелі ви маєте доступ до найважливіших KPI, таких як дані про прибуток і збитки, доходи та ROI, і можете зручно контролювати свій бізнес на рівні рахунку, ринку та продукту. Дані оновлюються майже в реальному часі, тому завдяки просунутому алгоритму ви можете миттєво реагувати на зміни.
Важлива перевага: ви відразу бачите, які з ваших продуктів є справжніми вбивцями прибутку, і можете їх усунути. Натомість зосередьтеся на своїх бестселерах і таким чином поступово покращуйте прибутковість свого бізнесу.
Рано виявляти кінець трендів
Тренди є благом для ваших продажів. Якщо ви вчасно підхопите хвилю, можете заробити непогані гроші. Проблема з трендами полягає в тому, що вони рано чи пізно закінчуються. Повторне замовлення в невірний час може перетворити трендовий продукт на абсолютного невдаху. А як ви думаєте, скільки ще Fidget Spinner або Bubble Tea буде продано?
Тому уважно стежте за своїми обсягами продажів і краще замовляйте менше продуктів, якщо ви бачите ознаки того, що ринок насичений. У цьому можуть допомогти, наприклад, Google Trends або обсяг пошуку ключових слів у ваших інструментах для ключових слів.
Висновок: Стати продавцем Amazon стало легше?
Як можна продавати на Amazon? Це часто ставлене питання ми відповіли в цій статті. Висока конкуренція може справляти враження, що це відлякує, однак Amazon пропонує достатньо послуг і програм для успішного продажу на ринку. Для цього необхідно зрозуміти Amazon і виконати всі вимоги. Якщо до цього додати ваш комерційний нюх, стабільний розрахунок витрат і надійний вибір інструментів, успіх у електронній комерції майже нічого не завадить.
Часто задавані питання
Якщо ви зареєстрували бізнес і виконуєте всі юридичні вимоги, ви можете легко створити обліковий запис продавця на Amazon. Щоб стати торговцем на Amazon, вам залишилося лише знайти продукт. Однак вам не потрібно бути винахідником. Ви також можете стати продавцем на Amazon, не випускаючи власні продукти на ринок. Цю модель називають товаром для торгівлі.
Відкрити магазин на Amazon безкоштовно для всіх, хто має обліковий запис продавця за тарифом «Професійний». Цей тариф, у свою чергу, коштує 39 євро на місяць.
Так, також як приватна особа ви можете продавати на ринку Amazon. Базовий обліковий запис безкоштовний, однак Amazon стягує 0,99 євро за кожен проданий продукт. Ті, хто хоче продавати більше 40 товарів на місяць, потребують професійного облікового запису продавця, який коштує 39 євро на місяць.
Малі та середні продавці на Amazon можуть заробити лише чотири або п’ять цифр на рік. Натомість великі або дуже великі продавці на ринку можуть заробляти кілька мільйонів через Amazon. Залежно від асортименту продукції, бізнес-концепції, підприємницьких навичок і таланту, практично все між цими двома варіантами можливе.
Вже з менш ніж 1000 євро можливо побудувати прибутковий бізнес на Amazon. Однак необхідні інвестиції варіюються в залежності від вихідної ситуації, категорії продукту, темпів зростання тощо.
Базовий обліковий запис безкоштовний, потім стягується 0,99 євро за кожен замовлений продукт. Професійний обліковий запис продавця Amazon коштує 39 євро на місяць. До цього також додається комісія за продаж, яка зазвичай становить від семи до 15 відсотків від ціни продукту.
Так, також приватні особи можуть продавати на Amazon. Однак для цього все ж потрібен обліковий запис продавця, і стягуються відповідні комісії Amazon. Тому в цьому сегменті більше закріпилися інші портали, такі як Ebay або оголошення.
Щоб стати продавцем на Amazon, вам потрібно мати ґрунтовні знання про те, як працює ринок, підприємницькі навички, трохи стартового капіталу та багато ентузіазму, адже інтернет-магазин на Amazon є повноцінним бізнесом і не слід недооцінювати зусилля, які він вимагає.
Посилання на зображення в порядку зображень: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Скриншоти @ Amazon
