Станьте продавцем Amazon: Успішно продавайте товари та продукти під власною маркою
Amazon домінує в електронній комерції в Німеччині. З істотною часткою ринку близько 68%, жоден онлайн-роздрібний продавець не може дозволити собі ігнорувати цю величезну базу клієнтів. Не дивно, що кожного року нове покоління продавців на ринку починає на торговій платформі. Однак ті, хто хоче стати успішними продавцями Amazon, повинні зосередитися на хорошій підготовці. На відміну від поширеної думки, продаж на Amazon є ± бізнес-моделлю, яка вимагає відповідних знань.
Проте ті, хто хоче продавати товари або свою власну марку на платформі електронної комерції, можуть легко почати. Обліковий запис продавця можна налаштувати дуже швидко. Нижче ми хотіли б надати вам найважливіші аспекти, які повинен знати кожен, хто хоче стати продавцем Amazon заздалегідь.
Швидкий огляд: Товари проти Приватних марок/Брендів
Те, що звучить як питання віри, більше є рішенням особистих уподобань. Обидві моделі мають переваги та недоліки і зовсім не виключають одна одну. Однак існують фундаментальні відмінності, які говорять на користь або проти кожного типу продукту.
Переваги та недоліки приватної марки
Приватна марка та бренди зазвичай використовуються як синоніми і стосуються продажу продуктів під власним брендом. Зазвичай, так звані продукти під білою маркою купуються у більших кількостях і брендуються власним дизайном та логотипом. Однак також можливо замовити виготовлення продуктів на замовлення. Це, однак, логічно є більш складним і дорогим. Продукти під білою маркою, з іншого боку, можуть бути вироблені відносно дешево, особливо в Китаї. Але також існує багато можливостей для постачання продуктів в межах ЄС.
| Переваги | Недоліки |
| 1. Можливість створення власної присутності бренду 2. Можливість економії на масштабах 3. Відсутність прямої конкуренції на сторінці продукту 4. Доступ до сторінки продукту і, отже, ключових слів та тексту під власним контролем 5. Можливість великих прибуткових марж 6. Можливість лояльності клієнтів та повторних покупок | 1. Можливі труднощі з постачанням через проблеми з комунікацією 2. Високий ризик при постачанні в Китаї 3. Повна відповідальність за продукт і декларація відповідності 4. Високі витрати на невеликі кількості для тестування 5. Довгі терміни доставки, високі витрати на планування повторних замовлень 6. Високі маркетингові витрати для популяризації бренду та продукту |
Переваги та недоліки торгівельних товарів
Замість більш складної у реалізації приватної марки, ті, хто хоче стати продавцями Amazon, можуть також почати з торгівельних товарів. Це стосується продуктів від більш-менш відомих брендів, які продаються третіми особами. Продавці не є власниками бренду і не беруть участі у виробництві продуктів.
| Переваги | Недоліки |
| 1. Можливість постачання в Європі 2. Можливість невеликих кількостей 3. Швидка доставка 4. Відповідальність за продукт і декларація відповідності лежать на виробнику 5. Комунікація зазвичай проста 6. Скарги легко обробляти 7. Немає зусиль для створення сторінки продукту 8. Відгуки вже доступні для відомих продуктів 9. Низькі маркетингові витрати | 1. Відсутність унікальної торгової пропозиції 2. Можливість невеликої економії на масштабах 3. Велика конкуренція, можливо, навіть з Amazon 4. Відсутність доступу до сторінки продукту |
Особливості при продажу торгівельних товарів на Amazon
Хоча торгівельні товари в власному інтернет-магазині майже не потребують іншого підходу, ніж товари під приватною маркою, на ринку Amazon є деякі особливості, які слід враховувати.
Amazon не дозволяє дублювати списки товарів
Хоча на eBay кожен продавець може створити свій власний список для своїх продуктів, Amazon агрегує всі ідентичні продукти під одним списком. Вже існуючий продукт не може бути створений знову з окремим списком, що можна легко перевірити за допомогою відповідності EAN та бренду.
Якщо більше ніж один продавець хоче запропонувати продукт, обидва пропозиції об’єднуються в один список. У цьому прикладі понад 20 продавців продають дриль-шуруповерт Bosch GSR 12V. Один продавець отримує бажаний Buy Box з жовтими кнопками, тоді як 20 інших перераховані непомітно за іншим кліком.
Врешті-решт, список управляється власником бренду або тим, хто отримав права на налаштування продукту. Вони визначають, як оформлені заголовок, ключові пункти, зображення та опис. Будь-який додатковий продавець повинен використовувати ідентичний список, якщо хоче продавати цей торгівельний товар на Amazon.
Це може бути вигідно, оскільки економить зусилля на дослідження ключових слів, написання хорошого опису та створення професійних зображень. Однак, якщо автор списку був скоріше не надихненим, усім продавцям доведеться миритися з погано оптимізованим списком.
Клієнти купують 90% через поле кошика для покупок
За громіздким терміном поле кошика для покупок ховається жовта кнопка “Додати в кошик” або “Купити зараз” на сторінках деталей продукту. Англійською ця область називається “Buy Box”. Оскільки цей термін набагато привабливіший, він також закріпився в німецькій мові серед продавців Amazon. Успішно продавати торгівельні товари практично можливо лише через отримання Buy Box.
Amazon розробив алгоритм, який обчислює, яка пропозиція відображається в Buy Box на основі різних факторів. Фактори цього алгоритму є секретними, але є деякі вказівки на те, які метрики Amazon використовує для розрахунку. Безумовно, загальна ціна, тобто ціна продукту плюс вартість доставки, швидкість доставки, наявність товару на складі та загальна продуктивність продавця впливають на те, яка пропозиція виграє Buy Box.
Усі пропозиції, які не знаходяться в Buy Box, підсумовуються в непомітному списку, який покупці можуть переглянути, натиснувши на “Усі продавці на Amazon” (див. зображення вище). Однак 90% усіх замовлень розміщуються через Buy Box. Тому кожен, хто хоче стати реселлером на Amazon, повинен розібратися, як найефективніше виграти Buy Box.
Обидва аспекти особливо стосуються торгівельних товарів. Приватні марки, з іншого боку, зазвичай вважаються незалежними продуктами і можуть бути введені як новий список продавцем Amazon. Однак це не означає, що конкуренції немає. Вона просто переміщується на сторінку результатів пошуку, де список повинен досягти хорошого рейтингу, щоб привернути увагу потенційних клієнтів.
Станьте продавцем Amazon: Що вам слід знати
З описаними особливостями зрозуміло, що на Amazon існує значний конкурентний тиск. Однак електронний гігант пропонує миттєвий доступ до найбільшої бази клієнтів в онлайн-роздрібній торгівлі. Не використовувати цей ресурс не є варіантом для більшості початківців продавців Amazon. Однак, якщо з самого початку будуть допущені критичні помилки, весь бізнес може опинитися під загрозою. З наступними порадами ми хотіли б допомогти вам замість цього пережити успішний перший рік на Amazon.
Для кращої орієнтації ми розділили наступну частину на різні етапи життєвого циклу продукту.
#1 Перед постачанням
Щоб стати професійним продавцем Amazon, вам логічно потрібен продукт, який ви можете запропонувати. Окрім дотримання юридичних вимог, вибір продукту, мабуть, є найважливішим кроком, який не слід поспішати. Приділіть більше часу, а не менше, щоб зробити всі необхідні підготовки.
Аналіз ринку та конкуренції: Конкуренція та потенціал продажів
Якщо у вас ще немає продукту або ви наразі розглядаєте можливість постачання нового продукту, вам обов’язково слід звернути увагу на існуючу конкуренцію та потенціал продажів.
При цьому ви можете дотримуватися двох основних стратегій:
Наступна матриця надає перший огляд:
| низька конкуренція | сильна конкуренція | |
| високий потенціал продажів | інвестувати негайно | тільки з конкурентоспроможними цінами на закупівлю |
| низький потенціал продажів | тестувати з невеликою кількістю | Руки геть! |
Зверніть особливу увагу в конкурентному аналізі на те, чи є Amazon конкурентом. Є надзвичайно привабливі торговані товари, де Amazon майже ніколи не програє Buy Box. Конкурувати з онлайн-гігантом тут, м’яко кажучи, дуже сміливо
Також дізнайтеся, скільки і які конкуренти вже пропонують подібний продукт, як вони його просувають, як часто він продається, як оформлена сторінка продукту тощо. Чим більше інформації ви зберете, тим ясніше буде уявлення про ринок. Для отримання додаткової інформації про аналіз ринку дивіться тут: Ці інструменти допоможуть вам з аналізом ринку.
Диверсифікація: Розробка асортименту продукції
З приватною маркою ви повинні спочатку запропонувати лише кілька різних продуктів, щоб максимально використати економію від масштабу з низьким стартовим капіталом. Це по-іншому з торгованими товарами. Оскільки економія від масштабу все одно майже не грає ролі, має сенс пропонувати багато різних продуктів у малих кількостях.
Існує дві основні причини для цього.
Тому має сенс почати з торгованих товарів, щоб познайомитися з Amazon. Спробуйте здобути якомога більше знань. Як тільки ви побудуєте міцну основу, ви зможете запустити свій перший продукт під приватною маркою
Правильно розрахуйте витрати на продукт
“Оскільки занадто багато продавців неправильно враховують всі витрати, що виникають, у ціну продажу, я регулярно бачу, як роздрібні продавці переоцінюють себе в цій ціновій війні, щоб залишатися прибутковими.”
Джеймс Томсон
колишній керівник Amazon Services
На Amazon немає нічого гіршого, ніж занадто тісно розраховувати. Через високу конкуренцію потрібно виходити на ринок з конкурентоспроможними цінами. Якщо ви не стежите за своєю структурою витрат, ви швидко почнете продавати зі збитком. Це потрібно уникати будь-якою ціною
Яка насправді вартість вашого продукту до того, як він досягне споживача? Звичайно, всі мають на увазі ціну покупки. Але що з іншими витратами? Витрати на упаковку, витрати на доставку, витрати на прокат або транспортне страхування, можливо, витрати FBA, комісія Amazon у відповідній категорії, а також витрати на упаковку та доставку до споживача. Чи врахували ви також розподіл витрат на персонал, оренду офісів, витрати на зберігання, ціни на енергію тощо відповідно до цін на ваші продукти?
Усе це повинно бути включено в загальну ціну продукту, якщо ви хочете стати успішним продавцем або роздрібним продавцем на Amazon. Крім того, є ваша прибуткова маржа, адже ви також хочете на чомусь жити. Якщо ви врахували все це, додайте податок на додану вартість у розмірі семи або 19 відсотків
Відповідайте юридичним вимогам
Amazon не є юридичною вакуумом, і ви як роздрібний продавець несете відповідальність за забезпечення дотримання юридичних норм відповідної країни, в якій ви продаєте. Особливо якщо ви дієте як імпортер в ЄС з приватною маркою, вам слід обов’язково звернутися за підтримкою до професіонала на початку. Продавати продукти інших виробників зазвичай трохи менш складно, але вам також слід добре проінформуватися тут. У будь-якому випадку, ви повинні…
#2 Продавати на Amazon
Ви закупили продукти за конкурентною ціною. Що далі? Пам’ятайте, що ви залежите від прибутку від Buy Box. Немає Buy Box, немає доходу. Тому необхідно зробити все можливе, щоб отримати Buy Box. Це складніше з комерційними товарами, ніж з товарами під приватною маркою.
Витрати на обліковий запис продавця Amazon та інше.
Ставши продавцем Amazon, ви несете витрати. Інвестиції, які вам слід очікувати, не можуть бути визначені універсально, оскільки це залежить від багатьох різних факторів. Однак, безумовно, можливо почати з менш ніж 1000 євро.
Однак існують деякі фіксовані збори. До них відносяться:
Детальну інформацію про всі витрати, які ви можете очікувати з FBA, можна знайти тут: Усі витрати FBA в одному місці.
Кваліфікуйтеся для Buy Box
Щоб мати можливість виграти Buy Box, як роздрібний продавець, ви повинні відповідати певним критеріям продуктивності:
Ці ключові показники насправді є мінімально необхідними. Навіть якщо ці цифри досягаються, виграш Buy Box зовсім не гарантований. Тому намагайтеся працювати якомога краще. Чим краща ваша продуктивність, тим більше шансів виграти Buy Box.
Пропонуйте Prime покупцям
Програма Prime пропонує клієнтам Amazon, крім власної стрімінгової платформи, гарантовану швидку доставку. Пропозиції, що відповідають вимогам Prime, позначені маленьким логотипом Prime.
Amazon навіть пропонує свій власний фільтр Prime на сторінці результатів пошуку, який приховує всі пропозиції, що не відповідають вимогам Prime. Саме з цієї причини вам слід прагнути до Prime, оскільки клієнти люблять використовувати цю опцію. Крім того, пропозиції Prime, як правило, частіше з’являються в Buy Box.
Щоб використовувати Prime, у вас є два варіанти:
Протягом кількох років Amazon розширив програму Prime, щоб роздрібні продавці також могли відправляти товари зі свого власного складу. Однак потрібно виконати кілька характеристик продуктивності, які є досить вимогливими. Тому ретельно розгляньте, чи хочете ви продавати свої комерційні товари через програму Prime Amazon. Для тих, хто тільки починає шлях до того, щоб стати професійним продавцем на Amazon, ця опція, ймовірно, не є здійсненною через відсутність власного складу та логістики. Більше інформації можна знайти на офіційній сторінці Amazon.
Amazon FBA
Абревіатура означає “Виконання замовлень Amazon”. На ринку пропозиції, які відправляються через FBA, позначені приміткою “Відправлено Amazon”. Ті, хто використовує FBA, надсилають свої товари до центру виконання замовлень Amazon. Звідти товари розподіляються та зберігаються. Коли клієнт купує продукт, всі процеси обробляються Amazon. Роздрібному продавцеві не потрібно нічого робити далі на цьому етапі. Навіть обслуговування клієнтів здійснюється Amazon.
Таким чином, продаж у програмі Amazon FBA має кілька переваг:
Тут ви можете знайти більше інформації про Виконання замовлень Amazon: Як працює Amazon FBA?
Einen Repricer nutzen
Навіть якщо ви відправляєте свої товари через Amazon і відповідаєте всім критеріям для Buy Box або хорошого рейтингу, все ще залишається один фактор, який часто вирішує про процвітання та руйнування: ціна.
Далі ми описали, наскільки важливим є розрахунок витрат вже під час вибору продукту. Якщо ви знаєте всі свої витрати і зробили точний розрахунок, ви тепер точно знаєте, в якому ціновому діапазоні ви можете працювати прибутково. Теоретично, ви повинні тепер стежити за ринковою ситуацією вдень і вночі та постійно коригувати свої ціни відповідно до змінюваних цін конкуренції.
Вручну це навряд чи можливо. Натомість краще використовувати Repricer. Деяка робота базується на правилах, від яких вам краще утриматися. Адже в такому випадку ви встановлюєте жорсткі настанови – наприклад, “завжди на п’ять центів дешевше, ніж найнижча ціна конкурента” – і таким чином запускаєте шкідливу спіраль зниження, поки врешті-решт не почнете продавати нижче своєї прибуткової маржі або не програєте битву, оскільки не можете продавати дешевше.
Динамічні Repricer діють набагато розумніше і справді допомагають продавцям Amazon коригувати свої ціни і все ще продавати з прибутком, замість того щоб пропонувати свої товари за все нижчими цінами.
AI-підтримуваний Repricer як SELLERLOGIC Repricer для Amazon працює з метою досягнення оптимальної ціни в Buy Box. Він коригує ціну відповідно до ринкових умов, щоб виграти Buy Box, але потім додатково оптимізує ціну, щоб отримати якомога вищу ціну і, таким чином, максимальну маржу.
Маркетингова стратегія: PPC, комплекти та ін.
Подумайте, як ви хочете просувати свій продукт зараз. Вам навряд чи вдасться обійтися без реклами через Amazon Advertising. Особливо при запуску нового продукту, реклама спонсорованих товарів є дуже корисною. Однак також досліджуйте багато інших варіантів, які зараз пропонує Amazon.
Щоб уникнути конкуренції, ви можете пропонувати набори продуктів, які також називають комплектами. Наприклад, ігрова миша та ігрова клавіатура можуть скласти доцільний комплект. Оскільки ці два продукти створюються на Amazon з загальним новим EAN, у вас немає прямої конкуренції за Buy Box, поки інші продавці не зберуть той же комплект.
#3 Аналіз продуктивності продукту
Не всі комерційні товари можуть продаватися однаково добре на Amazon. Зазвичай 20% усіх продуктів генерують 80% доходу. Деякі продукти продаються так погано, що ваша прибутковість негативно страждає. Це те, чого ви повинні абсолютно уникати.
Відокремте неприбуткові продукти
Це не означає, що ви повинні відразу ж відсортувати всі інші 80% портфоліо продуктів, оскільки ви все ще втратите 20% доходу. Однак оптимізація асортименту може суттєво збільшити прибутковість.
Проводьте регулярний аналіз ABC, у якому ви категоризуєте свої продукти за продуктивністю на категорії A, B і C. Особливо звертайте увагу на продукти C і будьте чесні з собою щодо того, чи виправдовує зусилля повернення. Ви можете ще більше спростити цей процес, отримавши підтримку від спеціалізованих сервісів.
Прийміть допомогу, використовуйте розумні інструменти
Щоб триматися на рівні з конкуренцією за Buy Box або хороший рейтинг у ціні, ви часто маєте лише ціну закупівлі, яку можете активно впливати. Саме тому так важливо знати свою структуру витрат перед закупівлею. На жаль, багато продавців Amazon не знають, які витрати у них насправді є, і тому часто не можуть оцінити, чи варто продукт чи насправді продається зі збитком.
Тому покладайтеся на професійні послуги з самого початку, які значно полегшують вашу роботу. Багато з них не такі дорогі, як ви могли б подумати, і забирають частину ручної роботи з ваших рук. Водночас вони допомагають вам максимізувати ваші прибутки на Amazon.
Слідкувати за своїми доходами та витратами є надзвичайно важливо. З SELLERLOGIC Business Analytics для Amazon ви отримуєте просте та прозоре рішення для візуалізації ваших даних і максимізації вашого прибутку. Завдяки інтуїтивно зрозумілій панелі управління у вас є найважливіші KPI, такі як дані про прибутки та збитки, доходи та ROI, доступні з одного погляду, і ви можете зручно контролювати свій бізнес на рівні облікового запису, ринку та продукту. Дані оновлюються майже в реальному часі, що дозволяє вам безпосередньо реагувати на зміни завдяки вдосконаленому алгоритму.
Вирішальна перевага: ви можете швидко визначити, які з ваших продуктів є справжніми вбивцями прибутку, і усунути їх. Натомість зосередьтеся на своїх бестселерах і поступово покращуйте прибутковість свого бізнесу.
Тренди є благом для ваших продажів. Якщо ви встигнете скористатися цим, ви можете заробити непогані гроші. Проблема з трендами полягає в тому, що вони врешті-решт проходять. Повторне замовлення в невірний час може перетворити трендовий продукт на повний провал. А як ви думаєте, скільки Fidget Spinners або Bubble Teas ще продається?
Тому уважно стежте за своїми показниками продажів і надавайте перевагу повторному замовленню меншої кількості продуктів, коли ви бачите ознаки того, що ринок насичений. Для цього корисними можуть бути інструменти, такі як Google Trends або обсяг пошуку пошукових запитів у ваших інструментах для ключових слів.
Висновок: Чи стало легше стати продавцем на Amazon?
Як ви можете продавати на Amazon? Ми відповіли на це часто задаване питання в цій статті. Висока конкуренція дійсно може лякати, але Amazon пропонує достатньо послуг і програм для успішного продажу на ринку. Необхідно зрозуміти Amazon і виконати всі вимоги. Якщо у вас також є хороше бізнес-чуття, стабільний розрахунок витрат і надійний вибір інструментів, нічого не заважає успіху в електронній комерції.
Часто задавані питання
Якщо ви зареєстрували бізнес і відповідаєте всім юридичним вимогам, ви можете легко створити обліковий запис продавця на Amazon. Щоб стати продавцем на Amazon, вам просто потрібен продукт. Однак вам не потрібно ставати винахідником. Ви також можете стати продавцем Amazon, не виводячи свої продукти на ринок. Ця модель називається товаром.
Відкриття магазину на Amazon безкоштовне для тих, хто має обліковий запис продавця в плані “Професійний”. Цей, у свою чергу, коштує 39 євро на місяць.
Так, як приватна особа, ви можете продавати на ринку Amazon. Базовий обліковий запис безкоштовний, але Amazon стягує 0,99 євро за проданий продукт. Ті, хто хоче продавати більше 40 одиниць на місяць, потребують професійного облікового запису продавця, який коштує 39 євро на місяць.
Малі та середні продавці на Amazon можуть заробляти лише чотири- або п’ятизначну суму на рік. На відміну від цього, великі або дуже великі продавці на ринку можуть заробити кілька мільйонів через Amazon. Залежно від асортименту продукції, бізнес-концепції, ділової хватки та таланту, практично все, що між цими двома варіантами, є можливим.
Можливо побудувати прибутковий бізнес на Amazon з менш ніж 1000 євро. Однак необхідні інвестиції варіюються в залежності від початкової ситуації, категорії продукту, темпу зростання тощо.
Базовий обліковий запис безкоштовний, потім стягується 0,99 євро за кожен замовлений продукт. Професійний обліковий запис продавця Amazon коштує 39 євро на місяць. Крім того, є комісія за продаж, яка зазвичай становить від семи до 15 відсотків від ціни продукту.
Так, приватні особи також можуть продавати на Amazon. Однак все ще потрібен обліковий запис продавця, і застосовуються відповідні збори Amazon. Тому інші платформи, такі як eBay або оголошення, більше закріпилися в цьому сегменті.
Щоб стати продавцем на Amazon, вам потрібні глибокі знання про те, як працює ринок, ділова хватка, певний стартовий капітал і багато ентузіазму, оскільки інтернет-магазин Amazon є повноцінним бізнесом і не слід недооцінювати з точки зору зусиль.
Авторські права на зображення в порядку зображень: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Скриншоти @ Amazon
